Bir şirketin kasasına giren her lira bir müşterinin bir kararından gelir; o karara pazarlama, satış ve müşteri başarısı ayrı ayrı dokunur. Bu modül üç işin ne yaptığını, nerede birbirine devrettiğini, iki ekip arasındaki bilinen gerilimi ve gelirin ilk satıştan çok tekrar alımdan büyüdüğü işleri anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir işletmede pazarlamanın, satışın ve müşteri başarısının gelire hangi noktada dokunduğunu ayırır.
- Pazarlama ile satış arasındaki devir noktasını ve orada kaybolan bilgiyi bir örnekte gösterir.
Dersler
- M01-D01Üç iş, tek akışYayında
Pazarlamanın talep yarattığı, satışın talebi siparişe çevirdiği, müşteri başarısının siparişi tekrar alıma dönüştürdüğü akışı bir şirket örneğinde çizer.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Homburg, Jensen ve Krohmer, «Configurations of Marketing and Sales: A Taxonomy», Journal of Marketing (2008)
- M01-D02Pazarlama ile satış arasındaki gerilimYayında
İki ekibin hedef, zaman ufku ve dil farklarından doğan gerilimi ve bu gerilimin gelire bedelini tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Kotler, Rackham ve Krishnaswamy, «Ending the War Between Sales and Marketing», Harvard Business Review (2006)
- M01-D03Devir noktasıYayında
Bir adayın pazarlamadan satışa, bir müşterinin satıştan kuruluma geçtiği anları ve her devirde kaybolabilecek bilgiyi gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Sabnis, Chatterjee, Grewal ve Lilien, «The Sales Lead Black Hole: On Sales Reps' Follow-Up of Marketing Leads», Journal of Marketing (2013)
- M01-D04İlk satış ve tekrar alımYayında
Gelirin büyük bölümünün tekrar alımdan geldiği işlerle tek seferlik satışın baskın olduğu işleri ayırır ve bunun ekip yapısına etkisini açıklar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Gupta, Lehmann ve Stuart, «Valuing Customers», Journal of Marketing Research (2004); Reinartz ve Kumar, «On the Profitability of Long-Life Customers in a Noncontractual Setting», Journal of Marketing (2000)
- M01-D05Kimin hedefi neYayında
Pazarlama, satış ve müşteri başarısının ayrı ayrı nasıl ölçüldüğünü ve ölçülerin birbirini nasıl bozabileceğini bir şirket örneğinde gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Ordóñez, Schweitzer, Galinsky ve Bazerman, «Goals Gone Wild: The Systematic Side Effects of Overprescribing Goal Setting», Academy of Management Perspectives (2009)