Bir tüketiciye nevresim, bir muhasebe bürosuna yazılım, bir belediyeye pompa, bir bayiye yüz koli satmak aynı iş değildir. Bu modül tüketiciye, kuruma, kamuya ve kanal üzerinden satışın farkını, her birinde kararı kimin verdiğini, karar süresini ve satışın biçimini nasıl değiştirdiğini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Tüketiciye, kuruma, kamuya ve kanal üzerinden satışı karar verici, süre ve risk açısından karşılaştırır.
- Kendi işinin müşteri türüne göre hangi satış biçiminin uygun olduğunu gerekçelendirir.
Dersler
- M04-D01Tüketiciye satışYayında
Tek kişinin ya da bir hanenin kısa sürede verdiği kararı, kanalların çokluğunu ve tüketici hukukunun koruyucu çerçevesini tanıtır.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, madde 3, 8, 11 ve 48; Araştırma bulgusu: Beatty ve Smith, «External Search Effort», Journal of Consumer Research (1987)
- M04-D02Kuruma satışYayında
Bir şirkete satarken kararın birden çok kişiden geçmesini, satın alma biriminin yerini ve uzun karar süresini açıklar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Anderson, Chu ve Weitz, «Industrial Purchasing: An Empirical Exploration of the Buyclass Framework», Journal of Marketing (1987); Ölçülebilir: müşteri türüne göre satış döngüsü; Kurumsal Satış akademisine bağlantı
- M04-D03Kamuya satışYayında
Bir kamu kurumuna satarken bütçe yılının, ihale kurallarının ve denetimin satışı nasıl biçimlendirdiğini ilk bakışta gösterir.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu, madde 5, 12, 18–20 ve 22; Araştırma bulgusu: Bandiera, Prat ve Valletti, «Active and Passive Waste in Government Spending», American Economic Review (2009)
- M04-D04Kanal üzerinden satışYayında
Bayi, distribütör ve pazaryeri üzerinden satarken müşterinin iki katmanlı hale geldiğini ve kanalın da ikna edilmesi gereken bir müşteri olduğunu açıklar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Kumar, Scheer ve Steenkamp, «The Effects of Supplier Fairness on Vulnerable Resellers», Journal of Marketing Research (1995); Anderson ve Weitz, «The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels», Journal of Marketing Research (1992)
- M04-D05Satış biçimini seçmekProgramda
Ürünün fiyatına, karmaşıklığına ve müşteri türüne göre kendi kendine satın alma, uzaktan satış ve saha satışı arasında seçim yapmayı tartışır.
Dayanak: Satış kanalı seçimi (kaynak yazımda seçilir)