Değer sunarak ilişki kurmak

Açılış sahnesi

Birim müdürü, nakliye firmasının sahibine ne sunabileceğini düşünürken önce en kolay olanı tarttı: merkezin taşıma işlerinden bir kısmını ona vermek. Fikir bir an makul göründü, sonra rahatsız etti. Merkezin taşıma sözleşmeleri bölge yönetiminin satın alma birimi üzerinden, teklif toplanarak yapılıyordu. Bir binanın karşılığını kurumun bir sözleşmesiyle ödemek, iyiliği bir pazarlığa çevirmek olurdu.

Bir hafta sonra sanayi odasının toplantısında nakliyeciyle yeniden karşılaştı ve bu kez bir şey sunmak yerine sordu: işler nasıldı, firmanın en çok neyle uğraştığı neydi? Nakliyeci uzun uzun anlattı. Araçları şehre dolu giriyor, ama çoğu zaman boş dönüyordu; dönüş yolunda taşıyacak yük bulmak en büyük derdiydi.

Birim müdürü o akşam eski bölgedeki bir tanıdığını hatırladı: komşu ildeki bir toptancı, her hafta bu şehre mal gönderiyor ve güvenilir bir taşıyıcı arıyordu. İkisini tanıştırmak birim müdürüne yalnız bir telefona mal olacaktı. Nakliyeci için ise belki bir yıllık düzenli iş demekti.

Bu derste ne olacak

İlk iki ders profesyonel ağın amacını ve ağdaki bağların türlerini işledi. Bu ders ilişkinin içine giriyor: bir ilişki nasıl kuruluyor ve nasıl canlı kalıyor? Cevabın önemli bir kısmı, karşılıklı değer alışverişinde. Yalnız alan bir ilişki zamanla tükeniyor; ama vermek de sanıldığı kadar basit değil.

Ders üç soruya bakıyor: neyi vermek gerçekten değerli, karşı tarafın gözünden mi kendi gözünden mi, vermek ilişkiye ve verene ne kazandırıyor ve vermenin hesaplı bir yatırıma dönüşmeden, kurumun kaynaklarını kişisel ilişkiye harcamadan nasıl sürdürülebileceği.

Seride karşılık verme normu, bir iyiliğe karşılık verme zorunluluğu olarak, hesaplı iyilik de karşılığı baştan hesaplanan yardım olarak etkileme modülünde tanımlanmıştı. Bu ders aynı alışverişi bir ağ ilişkisinin uzun ömrü açısından ele alıyor.

İki çalışma dersin dayanağı: meslektaşlar arasındaki iyilik alışverişinin statü ve üretkenlik üzerindeki etkisini inceleyen bir saha çalışması ve iyiliği yapanla iyiliği alanın aynı iyiliği nasıl farklı değerlendirdiğini sınayan bir deney dizisi.

Nakliye firması, toptancı ve sahnedeki herkes kurgu. Flynn'in, Zhang ile Epley'nin ve Baker ile Bulkley'nin çalışmaları gerçek; üçü de hakemli dergilerde yer aldı.

Sıfır noktası — ilişki bir alışveriş, ama pazarlık değil

İş ilişkilerinin çoğu, iki kişi arasında küçük yardımların gidip geldiği bir alışverişle canlı kalıyor: bir bilgi, bir tanıştırma, bir tavsiye, bir sorunun çözümüne harcanan yarım saat. Bu yardımların fiyatı yok, sözleşmesi yok, karşılığının ne zaman geleceği belli değil.

İyilik alışverişini bir pazarlıktan ayıran şey, karşılığın belirsizliği. Pazarlıkta iki taraf neyin neye verileceğini baştan konuşuyor. İyilik alışverişinde ise veren karşılığını istemiyor, alan da karşılığını hemen ödemiyor; ödenmemiş bir iyilik ilişkiye bir bağ katıyor. Bir iyiliğin karşılığı hemen ve tam ödendiğinde, ilişki kapanmış bir hesaba dönüşebiliyor.

Mekanizma — veren statü kazanıyor, sık alışveriş üretkenlik getiriyor

Meslektaşlar arasındaki iyilik alışverişinin verene ne kazandırdığı, aynı kurumda çalışan çalışanlar üzerinde incelendi.

Bu bulgu, değer sunmanın tek yönlü bir fedakârlık olmadığını gösteriyor. Ağ ilişkisinde de sağlıklı olan, tek yönlü bir cömertlik değil, sık ve canlı bir alışveriş. Lider vermekle başlayabilir, ama ilişkinin karşı tarafın da vermesine yer açması gerekiyor.

Mekanizma — veren maliyeti, alan yararı görüyor

Bir iyiliğin değerini kim belirliyor? Bu soru, iyilik yapanla iyilik alanın aynı iyiliği nasıl değerlendirdiğini karşılaştıran deneylerde incelendi.

Bulgu, değer sunmanın ilk kuralını veriyor: değeri karşı tarafın gözünden ölç. Açılış sahnesinde birim müdürünün sunabileceği en zahmetli şey belki bir sözleşmeydi; nakliyeci için en değerli şey ise bir telefon kadar ucuz bir tanıştırmaydı. Bir liderin en çok emek harcadığı katkı, karşısındakinin en az işine yarayan katkı olabilir.

Model — sor, eşleştir, küçük başla, karşılığı bırak

Bir ilişkiye değer katmanın yolu dört adımdan geçiyor.

Sor. Bir şey sunmadan önce karşı tarafın işini, öncelikleri ve en çok uğraştığı sorunu sor. Değer, senin elindekinden değil, onun ihtiyacından başlıyor. Çoğu zaman bu soru, karşındakine verilebilecek ilk değer: ilgi.

Eşleştir. Karşı tarafın ihtiyacını, senin elinde olan şeylerle eşleştir: bir bilgi, bir tanıştırma, bir deneyim, bir geri bildirim, bir kaynağa yönlendirme. En değerli katkılar çoğu zaman sana az, ona çok şey kazandıranlar.

Küçük başla. İlk katkın büyük olmak zorunda değil; büyük bir ilk iyilik karşı tarafı borç altında hissettirebilir. Küçük ve isabetli bir katkı ilişkiyi başlatıyor, sonraki katkılar onu derinleştiriyor.

Karşılığı bırak. Verdiğin şeyin karşılığını sayma ve isteme. Karşı taraf karşılık vermek istediğinde ona yer aç, ama karşılığı bir koşul yapma. İlişkinin dengesi tek bir alışverişte değil, yıllar içinde kuruluyor.

Karar noktası — kişisel katkı mı, kurumsal kaynak mı

Bir lider, ağındaki bir ilişkiye değer sunarken, sunduğu şeyin kime ait olduğunu ayırmak zorunda. Kendi bilgisi, deneyimi, tanıdıkları ve zamanı onun kendi kaynakları; bunları bir ilişkiye sunmak onun seçimi. Kurumun sözleşmeleri, bütçesi, ihaleleri, bilgileri ise kurumun kaynakları; bunları kişisel bir ilişkiye karşılık olarak sunmak, kurumun çıkarını kişisel bir borçla karıştırmak anlamına geliyor.

Sınır her durumda kendiliğinden görünmüyor. Bir tedarikçiyi kurumun bir toplantısına davet etmek, onu bir proje ekibine önermek, ona kurumun bir ihalesinin zamanlamasını erkenden söylemek, kurumsal kaynağın kişisel ilişkiye sızdığı ara durumlar. Etkileme modülünün son dersindeki soru bu ara durumlarda da yol gösteriyor: bu katkıyı yöneticine ve meslektaşlarına açıkça anlatabilir misin?

Kararı yönlendiren şey şu: sunduğun şey, senin yerinde başka biri olsaydı da aynı biçimde sunulacak mıydı? Kurumun olağan süreci içinde herkese açık bir fırsat, ilişkiye bir ayrıcalık olarak sunulmamalı. Kendi tanıdıkların, kendi bilgin ve kendi zamanın ise ilişkiye sunabileceğin meşru değerler.

Bir şey sunmadan önce şunu sor: bu katkının bedelini ben mi ödüyorum, yoksa kurum mu?

Sınırlılıklar ve eleştiri

Bu dersin dayandığı çalışmalar iki farklı düzeyde. Flynn'in çalışması tek bir kurumda meslektaşlar arasındaki alışverişe bakıyor; ağ ilişkilerinin çoğu ise kurum dışına, farklı kurumlardan insanlar arasına uzanıyor. Zhang ve Epley'nin deneyleri ise çoğunlukla kısa süreli ve kurgusal durumlarda yürütüldü. Uzun süreli iş ilişkilerinde değer alışverişinin nasıl işlediği daha az çalışıldı.

Değer sunmanın karşılığı her zaman doğrudan gelmiyor. Baker ve Bulkley'nin 2014'te yayımlanan çalışması, bir kişiye yardım edilmesinin onu başka birine yardım etmeye yönelttiğini, ileriye ödeme denen bu mekanizmanın, itibar kazanma güdüsünden daha güçlü ve daha kalıcı bir etki gösterdiğini buldu. Bu, değer sunan bir liderin karşılığını aynı kişiden değil, ağın başka bir yerinden alabileceğini düşündürüyor; ama bu dolaylı karşılığın ne zaman ve nasıl geldiğini önceden bilmek mümkün değil.

Her ortam değer sunmayı aynı biçimde karşılamıyor. Bazı kültürlerde ve bazı sektörlerde, karşılığı belli olmayan bir yardım şüpheyle karşılanabiliyor ya da bir borç olarak algılanabiliyor. Bir lider, sunduğu değerin karşı tarafta nasıl okunduğuna dikkat etmeli.

Son olarak, değer sunmak ilişki kurmanın stratejik bir aracına dönüştürüldüğünde, karşılık verme normu bir baskıya, iyilik de hesaplı bir yatırıma dönüşebiliyor. Bu dersin önerdiği yaklaşım, karşılığı bırakmayı ve karşı tarafın gözünden değer ölçmeyi içeriyor; ama hiçbir yöntem bir ilişkinin samimiyetini garanti etmiyor.

Yaygın hatalar

Aklında kalsın

İlişki bir alışverişle canlı kalır, ama pazarlıkla değil.

Değer verenin emeğiyle değil, alanın yararıyla ölçülür.

Sunmadan önce sor; ilk değer çoğu zaman ilgidir.

Küçük ve isabetli bir katkı büyük ve rastgele bir katkıdan çok iş görür.

Hep vermek seni yorar; sık ve karşılıklı alışveriş iki tarafı da besler.

Kendi bilgini ve tanıdıklarını sun; kurumun kaynağını ilişkiye karşılık yapma.

Sonraki derse köprü

Merkezin açılışından iki ay sonra birim müdürü, merkezin ilk çeyrek bütçesinin onaylanmadığını öğrendi. Bütçe, bölge yönetiminin finans biriminde iki haftadır bekliyordu; finans biriminin bir sorusu vardı, ama soru birim müdürüne değil, onun hiç tanımadığı bir muhasebe uzmanına iletilmişti. Aynı hafta bilgi işlem birimi, merkezin depo yazılımının güncellemesini bir sonraki aya ertelemişti; birim müdürü bunu da bir rastlantıyla, bir kahve molasında duydu.

Birim müdürü, sanayi odasında, tedarikçiler ve meslektaşlar arasında bir ağ kurmuştu, ama kendi kurumunun içinde, bölge yönetiminin finans, insan kaynakları ve bilgi işlem birimlerinde hemen hiç kimseyi tanımıyordu. Kurum içi ağlar dersinin konusu bu: bir liderin kendi kurumunun içinde, kendi birimi dışındaki insanlarla ilişkilerini nasıl kurduğuna ve bu ilişkilerin işin akışını nasıl değiştirdiğine.