Pozisyon ve çıkar

Açılış sahnesi

Kargo firmasıyla ikinci görüşme bir hafta sonraydı. Birim müdürü bu kez bir rakam hazırlayarak değil, bir soru listesiyle gitti. Görüşmenin başında kargo firmasının bölge yöneticisi yine aynı şeyi söyledi: fiyat artışı zorunluydu ve pazarlık konusu değildi. Birim müdürü rakama itiraz etmedi. Bunun yerine sordu: iade toplamada firmanın maliyetini en çok ne artırıyordu?

Bölge yöneticisi bir an durakladı, sonra anlattı. Maliyeti artıran şey mesafe ya da yakıt değildi; boşa giden seferlerdi. Kurye iade paketini almak için müşterinin kapısına gidiyor, müşteri evde olmuyor ya da paketi hazırlamamış oluyordu. Bir paket için bazen üç sefer yapılıyordu. Firma bu boş seferlerin maliyetini fiyata yansıtmak istiyordu.

Birim müdürü not alırken bir şeyi fark etti. Merkezin de en büyük sorunu buydu: toplanamayan iadeler, müşterilerin şikâyet ettiği gecikmelerin başlıca nedeniydi. İki taraf bir rakam üzerinde çekişirken, aslında aynı sorunu yaşıyordu. Görüşmenin geri kalanında konuşulan şey fiyat değil, boş seferlerin nasıl azaltılacağıydı.

Bu derste ne olacak

Bu ders müzakere temellerine ayrılmış modülü açıyor. Modül, bir lider için müzakerenin yalnız satın alma ve satış masalarında değil, bütçe paylaşımında, bir iş bölümünde, bir sözleşmenin yenilenmesinde, bir ekip üyesinin görev talebinde de yaşandığı fikrinden hareket ediyor. İlk ders, müzakerenin belki de en temel ayrımına bakıyor: tarafların masaya getirdiği pozisyonlar ile o pozisyonların arkasındaki çıkarlar.

Bu ayrım seride çatışma bağlamında bir kez işlenmişti. Zor konuşmalar modülünde pozisyon ile ihtiyaç arasındaki fark tanımlanmış, bölüşülecek şeyin sabit olduğu yanılgısı ele alınmış ve iki tarafın önceliklerini açıklamasının ortak çözümü nasıl desteklediği iki deneyle gösterilmişti. Bu ders o fikirleri tekrar etmiyor, müzakere masasına taşıyor: tarafların çıkarlarının yalnız farklı değil, çoğu zaman aynı olabildiğini, bu aynılığın neden gözden kaçtığını ve çıkarların masada hangi yollarla ortaya çıkarıldığını ele alıyor.

Dersin dayandığı araştırmalardan biri, müzakerecilerin ortak çıkarlarını fark etmeden iki taraf için de daha kötü anlaşmalar yaptığı deneyleri toplu olarak yeniden çözümleyen bir meta-analiz. Öbürü, iki taraflı pazarlıkta yüksek ortak kazanca götüren yaklaşımları karşılaştıran klasik bir deney dizisi. Yanlarında çıkarları müzakerenin asıl ölçüsü olarak gören bir yönetim kitabı var.

Kargo firması, iade merkezi ve bütün görüşmeler anlatım için kurgulandı. Thompson ile Hrebec'in meta-analizi ve Pruitt ile Lewis'in deneyleri psikoloji dergilerinde, hakem incelemesinden geçerek yayımlandı.

Sıfır noktası — çıkar, masadaki rakamın arkasında durur

Bir müzakerede taraflar çoğu zaman bir pozisyonla gelir: bir fiyat, bir tarih, bir koşul. Pozisyon, tarafın istediği şeyin somut bir ifadesi. Çıkar ise o pozisyonun neden istendiği: korunmak istenen maliyet, ulaşılmak istenen hedef, giderilmek istenen kaygı. Lax ve Sebenius 1986'da yayımlanan kitaplarında ve aynı yıl yayımlanan bir makalelerinde çıkarları müzakerenin asıl ölçüsü olarak tanımladı: bir anlaşmanın değeri, tarafların pozisyonlarına ne kadar yaklaştığıyla değil, çıkarlarını ne kadar karşıladığıyla ölçülmeliydi.

Açılış sahnesindeki fiyat artışı bir pozisyondu; boş seferlerin maliyeti ise çıkar. Pozisyon tek bir yolla karşılanabiliyordu: daha yüksek bir fiyatla. Çıkar ise birçok yolla karşılanabiliyordu: boş seferleri azaltarak, seferleri birleştirerek, müşteriyle önceden randevu alarak. Pozisyonda kalan bir müzakere, tek yollu bir çekişmeye dönüşüyor; çıkara inen bir müzakere ise yolları çoğaltıyor.

Mekanizma — ortak çıkar neden görülmez

Bir müzakerede tarafların bazı çıkarları gerçekten zıt: satıcı yüksek, alıcı düşük fiyat istiyor. Ama bazı konularda iki taraf aynı şeyi istiyor. Bu uyumlu konular, en kolay çözülmesi gereken konular olması gerekirken, çoğu zaman gözden kaçıyor.

Açılış sahnesindeki boş seferler, bir uyumlu konunun gündelik örneği. Kargo firması boş seferleri azaltmak istiyordu, çünkü maliyetini artırıyordu. Merkez de boş seferleri azaltmak istiyordu, çünkü müşteri şikâyetlerinin başlıca nedeniydi. İki taraf da bunu sormasaydı, görüşme bir fiyat çekişmesiyle biter ve boş seferler sürerdi.

Mekanizma — hangi yaklaşım ortak kazancı büyütür

Tarafların çıkarları masaya nasıl çıkarılıyor? İki taraflı pazarlıkta yüksek ortak kazanca götüren yaklaşımlar, klasik bir deney dizisinde karşılaştırıldı.

Model — pozisyonu dinle, çıkarı sor, uyumlu konuları ayır

Bir müzakerede pozisyonların arkasındaki çıkarlara inmek için üç hareket işe yarıyor.

Pozisyonu dinle, ama ona takılma. Karşı tarafın pozisyonunu kesmeden ve hemen itiraz etmeden dinle. Pozisyon, karşı tarafın çıkarlarına dair ilk ipucu. Ona hemen bir karşı rakamla cevap vermek, müzakereyi iki pozisyonun çekişmesine kilitliyor.

Çıkarı sor ve kendi çıkarını söyle. Karşı tarafa pozisyonunun neden önemli olduğunu merakla sor. Cevabı dinlerken maliyetleri, kaygıları ve hedefleri not et. Kendi çıkarlarını da açıkla; ama kendi en düşük sınırını ya da masadan kalkma noktanı açıklamak zorunda değilsin. Çıkarları paylaşmak ile bütün kartları masaya koymak aynı şey değil.

Uyumlu konuları ayır. Konuşulan konuları tek tek ele al ve her birinde iki tarafın aynı şeyi mi, farklı şeyleri mi istediğine bak. Uyumlu konuları hemen ortaya koy ve birlikte çöz; bu, zıt konulardaki çekişmeden önce bir güven zemini kuruyor. Kendi tersini istediğini varsaydığın her konuyu bir kez de sor.

Karar noktası — önce çıkarları konuşmak mı, önce rakamı koymak mı

Bir müzakereye giren lider, çoğu zaman bir sıra seçimiyle karşılaşıyor. Önce çıkarları konuşmak, ortak çıkarların ve uyumlu konuların ortaya çıkmasını sağlıyor; ama karşı taraf bunu bir zayıflık ya da oyalama olarak görebilir ve kendi rakamını masaya ilk koyarak görüşmeyi yönlendirebilir. Önce bir rakam koymak ise görüşmeye bir çerçeve çiziyor; ama rakamlar masaya erken geldiğinde, taraflar çıkarlara inmeden pozisyonlarını savunmaya başlıyor.

Burada ölçü, müzakerenin kaç konudan oluştuğu ve tarafların ne kadar sürecek bir ilişkisi olduğu. Tek bir konu, örneğin yalnız bir fiyat konuşuluyorsa ve taraflar bir daha karşılaşmayacaksa, rakamlar erkenden masaya gelebilir. Birden fazla konu varsa ve ilişki sürecekse, çıkarları önce konuşmak, uyumlu konuları ve farklı öncelikleri görünür kılarak iki taraf için daha değerli bir anlaşmanın yolunu açıyor.

Masaya oturmadan önce kısa bir hesap yap: bu görüşmede kaç konu var ve bu kişiyle ne kadar süre daha çalışacağım?

Sınırlılıklar ve eleştiri

Pozisyonların arkasına bakmak çoğu masada kazandırıyor; yine de bu ayrımın yetmediği masalar var. Bazı müzakerelerde tarafların çıkarları gerçekten zıt ve bölüşülecek şey gerçekten sabit. Tek bir konunun ve tek seferlik bir ilişkinin söz konusu olduğu bir fiyat pazarlığında, çıkarlara inmek yeni bir değer yaratmayabilir. Bu durumlarda değerin nasıl paylaşılacağı, modülün ilerleyen bir dersinin konusu.

Çıkarları sormak her zaman dürüst cevaplar getirmiyor. Karşı taraf çıkarlarını stratejik olarak gizleyebilir ya da abartabilir. Kendi çıkarlarını açıklayan bir müzakereci, karşı tarafın bu bilgiyi kendi lehine kullanabileceği bir risk de alıyor. Çıkarları paylaşmak, güvenin ve karşılıklılığın kademeli olarak kurulmasını gerektiriyor.

Dayandığımız deneylerin çoğu laboratuvarda, öğrencilerle ve önceden hazırlanmış pazarlık görevleriyle yapıldı. Bu görevlerde tarafların çıkarları araştırmacılar tarafından belirleniyor ve konular açıkça tanımlanıyor. Gerçek müzakerelerde taraflar kendi çıkarlarını bile tam bilmeyebilir ve konular görüşme sırasında şekillenebilir.

Son olarak, çıkarlara odaklanmak güç farklarını ortadan kaldırmıyor. Güçlü bir taraf, çıkarları konuşmayı reddedip pozisyonunu dayatabilir. Karşı tarafın masadan kalktığında neyi kaybedeceği ve başka seçeneklerinin ne olduğu, müzakerenin gidişatını çıkarlar kadar belirliyor. Bu konu modülün alternatifler ve sınırlar üzerine dersinde ele alınacak.

Yaygın hatalar

Aklında kalsın

Pozisyon istenen şeyin kendisi, çıkar onun neden istendiği.

Pozisyon tek yolla karşılanır; çıkar birçok yolla.

İki taraf çoğu zaman bazı konularda aynı şeyi ister ve bunu fark etmez.

Karşı tarafın tersini istediği varsayımı, sorulmadığında iki tarafa da kaybettirir.

Çıkarları öğrenmek için sor; farklı öneriler dene ve tepkiyi izle.

Çıkarlarını paylaş, ama sınırlarını açıklamak zorunda değilsin.

Birden fazla konu ve süren bir ilişki varsa, rakamdan önce çıkarları konuş.

Sonraki derse köprü

Randevu düzeni ilk üç ayda işe yaradı ve kargo firmasıyla iki yıllık yeni bir sözleşme imzalanması gündeme geldi. Bu kez görüşme, kargo firmasının genel müdürünün de katılacağı daha büyük bir toplantıda yapılacaktı. Masaya fiyatın yanında sözleşme süresi, hasar sorumluluğu, bölgelere göre toplama günleri ve yeni açılacak iki şubenin kapsama alınması gibi konular da gelecekti.

Birim müdürü ilk görüşmeye bir rakamla, ikincisine bir soru listesiyle gittiğini düşündü. Bu kez masaya neyle gitmesi gerektiğini bilmiyordu. Müzakereye hazırlık dersi bu soruyla başlıyor: bir müzakereden önce kendi çıkarlarını ve önceliklerini, karşı tarafın muhtemel çıkarlarını ve konuların birbirine göre ağırlığını nasıl çıkaracağını ve görüşmeye hangi bilgi ve sorularla gireceğini ele alıyor.