Girişimcilikte liderlik

Açılış sahnesi

Bir girişim on bir aydır çalışıyor ve ekip haftalık toplantıda aynı grafiğe bakıyor.

Grafik kayıt sayısını gösteriyor ve düzenli yükseliyor. On bir ayda on dört bin kişi hesap açmış.

Toplantıdaki hava iyi. Sunum bittiğinde kurucu bir şey soruyor: bu sayı yarın yarıya düşse hangi kararımızı değiştirirdik?

Odada kimse cevap veremiyor.

Soru bir kez daha soruluyor ve yine cevap gelmiyor. Sonunda ekipten biri doğru olan şeyi söylüyor: hiçbirini.

Aynı toplantıda başka bir sayı da var ve slaytın alt köşesinde duruyor. Hesap açanların ikinci haftada geri dönme oranı ve o oran on bir ayda hiç değişmemiş.

İkinci sayı hiç konuşulmuyor, çünkü yükselmiyor.

Girişim on bir ay boyunca bir ölçüye baktı ve o ölçü hiçbir karar değiştirmedi. Karar değiştirebilecek olan sayı ise slaytta duruyor ve kimse ondan söz etmiyor.

Bu ders o iki sayı arasındaki farkı ve girişimcilikte liderliğin neden bu farkla başladığını ele alıyor.

Bu derste ne olacak

Önceki ders üç eksen kurdu: parayı kimin verdiği, sonucun neyle ölçüldüğü ve pencereyi kimin kurduğu. Bu ders aynı üçünü girişimcilikte okuyacak ve üçü de yer değiştirmiş olacak.

İlk iş kaynak tarafında. Para, ürünü kullanacak kişiden gelmiyor ve bunun bir sonucu var: girişim aynı anda iki ayrı tarafa satış yapıyor.

Sonra ölçü tarafına geçeceğiz. Gelir henüz yokken ölçü seçiliyor ve seçilen ölçü kendini doğrulamaya çok müsait.

Ardından pencereye bakacağız. Girişimde ufku bir takvim değil, elde kalan para belirliyor ve bu pencere pazarlığa kapalı.

Modelde bir zincir kuracağız. Sinyalin olmadığı yerde sinyal kuruluyor ve kurmanın dört halkası var; üçüncü halka atlandığında diğer üçü boşa gidiyor.

Karar anında girişimciliğe özgü bir sıkışma var. Sinyal kötü geldi ve ekip inanıyor; inanç burada bir engel olmuyor, bir üretim aracı oluyor.

Sonda bu dersin nerede işlemediğini söyleyeceğiz, çünkü bazı işlerde ilk sinyal ürün bitmeden gelmiyor.

Anlatılan girişimler, kurucular ve toplantılar kurgu; ölçünün bir kararı değiştirdiği ve değiştirmediği durumları yan yana koymak için yazıldılar.

Sıfır noktası — para kimden geliyor

Önceki bağlamda kaynak müşteriden geliyordu ve ödeme, değeri alan kişinin gönüllü kararıydı.

Girişimin başında böyle bir kişi yok. Ürünü kullanacak kişi henüz ödeme yapmıyor, çoğu zaman ürünü de görmemiş durumda.

Para başka bir yerden geliyor ve verenin gerekçesi farklı.

Yatırımcı bugünkü değeri satın almıyor; gelecekte oluşacak bir değere bahis yapıyor. Kurucunun kendi birikimi de aynı işi görüyor ve aynı gerekçeyi taşıyor.

Bunun liderlik üzerindeki etkisi doğrudan.

Bu ikilik girişimciliğin en özgün gerilimi ve genellikle bir dürüstlük sorunu sanılıyor. Öyle olmak zorunda değil.

İki muhatabın istediği kanıt bir süre aynı yönü gösteriyor. Çalışan bir ürün zaten büyür ve büyüme zaten iyi bir hikâyedir.

Yollar ayrıldığında sorun çıkıyor. O anda hangi kanıtın üretildiği bir tercih hâline geliyor ve tercihi yapan kişi liderlik ediyor.

Mekanizma — ölçü seçilirken ne oluyor

İkinci eksene geçelim, çünkü girişimcilikte asıl kırılma orada.

Önceki bağlamda ölçü hazır geliyordu ve ortak birim paraydı. Girişimde gelir henüz yok ya da anlamlı bir büyüklükte değil.

Bu, ölçüyü bir seçime dönüştürüyor. Girişim neye bakacağına kendi karar veriyor.

Seçim özgürlüğü kulağa iyi geliyor ve tam burada bir tuzak var. Kendi ölçüsünü seçen bir taraf, kendini iyi gösteren ölçüyü seçmeye eğilimli ve bunu kötü niyetle yapmıyor.

Sınamanın işe yaraması, ölçünün kötü olduğunu söylemesinden gelmiyor. Ölçünün karar üretmediğini gösteriyor ve karar üretmeyen bir ölçü, ölçülmediği hâlde zaman harcatıyor.

Açılış sahnesindeki iki sayının farkı buydu. Kayıt sayısı hiçbir karara bağlı değildi; geri dönme oranı bağlanabilirdi ve bağlanmamıştı.

Üçüncü eksene geçelim ve burada girişimcilik bütün bağlamlardan ayrılıyor.

Önceki bağlamda pencereyi bir takvim kuruyordu ve takvim yenileniyordu. Bir çeyrek kötü geçtiğinde bir sonraki çeyrek geliyordu.

Girişimde pencere yenilenmiyor. Kapandığında iş bitiyor.

Bunun liderlik üzerindeki sonucu sert ve genellikle sonradan öğreniliyor. Nakit ufkunu yönetmek, ürünü yönetmekten önce geliyor.

Sebebi de kararlarla ilgili. Ufuk kısaldıkça seçenek sayısı azalıyor ve baskı yükseliyor; aynı kurucu, altı aylık ufukta veremediği kararı altı haftalık ufukta hiç veremiyor.

Model — sinyal kurmanın zinciri

Önceki bağlamda sinyal hazır geliyordu ve okunması yetiyordu. Burada sinyal yok ve liderin işi onu kurmak.

Kurmak dört halkalı bir zincir ve zincirin gücü en zayıf halkasında.

Birinci halka varsayımı yazmak. Belirsizlik tek bir cümleye indiriliyor ve cümle sınanabilir olmak zorunda.

"Ürünümüz iyi olacak" sınanabilir bir cümle değil. "Küçük muhasebe ofisleri bu iş için ayda belirli bir tutarı ödemeye razı" sınanabilir bir cümle.

İkinci halka sınamayı kurmak ve buradaki ölçüt sezgiye ters düşüyor.

Üçüncü halka en çok atlanan ve zinciri kopartan halka. Vazgeçme koşulunu sınamadan önce yazmak.

Seride bu koşulun adı konmuştu. Buradaki tek eklenti sıralamayla ilgili: koşul sınamadan önce yazılmazsa sınama sonucu her zaman yorumlanabilir kalıyor.

Dördüncü halka kararı ölçüye bağlamak. Sınama bittiğinde ne yapılacağı önceden belli oluyor ve karar baskı altında verilmiyor.

Modelin asıl iddiası şurada. Girişimde sinyalin gücü ölçünün hassasiyetinden gelmiyor, zincirin tamam olmasından geliyor.

Kaba bir ölçüye bağlanmış yazılı bir vazgeçme koşulu, hassas bir ölçüye bağlanmamış bir gözlemden daha iyi çalışıyor. Birincisi karar üretiyor, ikincisi tartışma üretiyor.

Karar noktası — sinyal kötü geldi ve ekip inanıyor

Zincir kurulmuş, sınama yapılmış ve sonuç varsayımı desteklemiyor.

Burada girişimciliğe özgü bir şey oluyor ve başka hiçbir bağlamda bu kadar sert yaşanmıyor.

Ekibin inancı bu işte bir engel olmuyor. Bir üretim aracı oluyor.

İnsanlar maaşından, güvencesinden ve başka fırsatlardan vazgeçerek buraya geldi ve bunu bir hikâyeye inandıkları için yaptı. O inancı üreten de kurucu.

Dolayısıyla vazgeçmek yalnız bir yön değişikliği olmuyor. Kendi ürettiğin inancı bozmak anlamına geliyor ve karar bu yüzden gecikiyor.

Gecikmenin bedeli de ölçülebilir. Nakit ufku her gecikmede kısalıyor ve kısaldıkça bir sonraki kararın kalitesi düşüyor.

Çözüm inancı azaltmak olmuyor. İnancın nesnesini ayırmak oluyor.

Bir girişimde inanılması gereken şey yol değil, iş. "Bu sorunu çözeceğiz" cümlesine inanmak gerekiyor; "bu yol o çözüme çıkar" cümlesi ise bir varsayım ve varsayımlar yanlış çıkabiliyor.

Bu ayrım yapıldığında vazgeçmek bir ihanet olmaktan çıkıyor. Aynı işin başka bir yolu hâline geliyor ve ekip için de böyle görünüyor.

Ayrımın nerede kurulduğu önemli. İşin başında kurulur, kötü sinyal geldiğinde kurulamıyor.

Bir girişim ekibine ilk günden "hangi yolun doğru olduğunu bilmiyoruz, çözeceğimiz sorunu biliyoruz" denmişse, yön değişikliği tutarlı bir devam olarak okunuyor. Denmemişse aynı değişiklik bir çöküş olarak okunuyor.

Sınırlılıklar ve eleştiri

Bu dersin en açık zayıflığı vazgeçmeyi kolay göstermesi. Yazılı bir koşul kararı hazırlıyor ve ödemesi gereken bedeli ortadan kaldırmıyor; ekibe söylenecek cümle, yatırımcıya verilecek açıklama ve kişinin kendi kimliğinde yaşadığı sarsıntı yerinde duruyor.

Her varsayımın sınanamayacağı da kabul edilmeli. Bazı işlerde ilk gerçek sinyal ancak ürün tamamlandığında geliyor; ilaç geliştirme, düzenlemeye tabi alanlar ve karmaşık donanım bunun örnekleri. Orada zincir kurulamıyor ve karar gerçekten bir bahis olarak kalıyor. Böyle bir işte yapılabilecek şey sinyali öne çekmek olmuyor, bahsin büyüklüğünü küçültmek oluyor.

Nakit ufku kısaldığında bu dersin önerdiği şeylerin çoğu işlemiyor. Sınama zaman istiyor ve zaman kalmadığında yapılacak iş sinyal kurmak değil, ufku uzatmak. Yani bu ders erken dönemde kullanılabilir bir araç ve geç dönemde bir teselli olmuyor.

Hayatta kalma yanlılığı da baştan sona bu konunun üstünde duruyor. Girişimcilik hakkında anlatılanların neredeyse tamamı ayakta kalanlardan geliyor ve aynı yöntemi uygulayıp kapananlar anlatılmıyor. Bu, "şu yöntemi uygula" biçimindeki her öğüdü zayıflatıyor ve bu ders de o zayıflığın dışında değil.

Son olarak bu ders liderliği kurucunun yerinden anlatıyor. Girişimde liderlik yalnız kurucuda değil ve erken çalışanın taşıdığı belirsizlik, karşılığı farklı olan bir belirsizlik. Bunu görmezden geçen bir anlatı, dersteki karşı örnekteki durumu üretiyor.

Yaygın hatalar

Aklında kalsın

Girişimde para, ürünü kullanacak kişiden gelmiyor. Bu yüzden iki ayrı tarafa satış yapılıyor ve iki tarafın istediği kanıt bir noktada ayrılıyor.

Gelir yokken ölçü seçiliyor ve kendi ölçüsünü seçen taraf kendini iyi gösteren ölçüye kayıyor. Bunu kötü niyetle yapmıyor; sınaması olmadığı için fark etmiyor.

Sınama tek bir soru: bu sayı yarıya düşse hangi karar değişirdi? Cevap yoksa ölçü karar üretmiyor ve karar üretmeyen ölçü yalnız zaman harcatıyor.

Pencereyi bu bağlamda takvim değil nakit belirliyor ve pencere yenilenmiyor. Bu yüzden ufku yönetmek ürünü yönetmenin önüne geçiyor.

Ufuk kısaldıkça karar kalitesi düşüyor. Aynı kurucu, altı aylık ufukta verebildiği kararı altı haftalık ufukta veremiyor.

Sinyal olmayan yerde sinyal kuruluyor ve kurmanın dört halkası var: varsayımı yazmak, yanlışlanabilir bir sınama kurmak, vazgeçme koşulunu sınamadan önce yazmak ve kararı ölçüye bağlamak.

Zincirin gücü ölçünün hassasiyetinden gelmiyor. Kaba bir ölçüye bağlanmış yazılı bir koşul, hassas bir ölçüye bağlanmamış bir gözlemden daha iyi çalışıyor.

Ekibin inancı bir engel olmuyor, bir üretim aracı oluyor. Bu yüzden vazgeçmek kendi ürettiğin inancı bozmak gibi geliyor ve karar gecikiyor.

Çözüm inancın nesnesini ayırmak. Çözülecek işe inanılıyor, yola inanılmıyor ve bu ayrım işin başında kurulmazsa kötü sinyal geldiğinde kurulamıyor.

Sonraki derse köprü

Bu iki bağlamda ortak bir şey vardı ve fark edilmesi zor. Her ikisinde de kaynağı veren taraf gönüllüydü.

Müşteri isterse ödemiyor, yatırımcı isterse bahse girmiyor. Bu gönüllülük liderin üzerinde bir disiplin kuruyor; yanlış yaptığında karşı taraf çekiliyor.

Sonraki ders bu disiplinin bulunmadığı bir yere geçiyor: kamu ve siyaset.

Orada kaynak vergiden geliyor ve ödeme gönüllü değil. Hizmeti alan kişi memnun olmadığında ödemeyi kesemiyor, çünkü ödeme hizmete bağlı değil.

Ölçü ekseni de değişiyor ve zorlaşıyor. Kamuda tek bir ortak birim yok; hız, eşitlik, maliyet ve usule uygunluk aynı anda ölçülüyor ve birbirleriyle çelişiyorlar.

Pencere ise seçim takvimine bağlanıyor ve bu takvim, kararların sonucundan çoğu zaman daha kısa.

Bir de önceki dersten borçlu kaldığımız dördüncü eksen var. İlk derste üç eksenin çıkma hakkını kapsamadığını yazmıştık ve sonraki derste o eksen merkeze geliyor.

Sorulacak soru şu olacak: kimsenin çıkamadığı bir hizmette lideri disipline eden şey nedir?