Ürünü yaptın, kimse almıyor; ilk on müşteriyi kim, nereden ve kaça bulacak?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Teknoloji girişimi kurucusu patikası yazılım ya da teknoloji ürünü satan kurucuya, hizmet ve ürün girişimi kurucusu patikası hizmet, atölye ya da fiziksel ürün satan küçük işletme kurucusuna, kurumsal satış yapan kurucu patikası ilk müşterisi büyük bir şirket olan kurucuya.

• 2 modül · 12 ders

  Temel

  Herkes için: kurucunun satışı ve ilk on müşteri. Tek başına alınabilir.

  Neden kurucu satmalı → İlk on müşteri

• 6 modül · 34 ders

  Teknoloji girişimi kurucusu

  Yazılım ya da teknoloji ürünü satan kurucu.

  Neden kurucu satmalı → İlk on müşteri → Problem görüşmesi ile satış görüşmesi → Erken fiyat → Satışı devretmek → Atölye: ilk on müşteri, erken fiyat ve ilk satışçı

• 5 modül · 28 ders

  Hizmet ve ürün girişimi kurucusu

  Hizmet, atölye ya da fiziksel ürün satan küçük işletme kurucusu.

  Neden kurucu satmalı → İlk on müşteri → Problem görüşmesi ile satış görüşmesi → Erken fiyat → Atölye: ilk on müşteri, erken fiyat ve ilk satışçı

• 5 modül · 30 ders

  Kurumsal satış yapan kurucu

  İlk müşterisi büyük bir şirket olan kurucu.

  Neden kurucu satmalı → Problem görüşmesi ile satış görüşmesi → Erken fiyat → İlk sözleşmeler → Satışı devretmek

• Girişimcilik Akademisi: şirket kurmak, iş modeli ve fikri sınamak — girişimciliğin sorusundan.
• Müşteri Bulma ve Soğuk Erişim Akademisi: aday listesi, ilk temas ve takip dizisi — müşteri bulmanın sorusundan.
• Yazılım ve Abonelik (SaaS) Satışı Akademisi: abonelik yazılımının satışı, deneme ve ilk sözleşme — yazılım satışının sorusundan.
• Burada sorulan: yeni bir şirketin kurucusu ilk müşterilerini kendi eliyle nasıl bulur, onlardan ne öğrenir ve satışı ne zaman ve nasıl devreder?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

• Aylin

  Kırk dört yaşında, Kozalı Ev'in kurucusu ve pazarlama sorumlusu. Fiyatı her zam döneminde kendisi yazar; markanın sadakat kartını üç yıl önce kendi eliyle tasarladı.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Müşteri keşfi, problem görüşmesi ve erken benimseyen meslek kaynaklarıyla ve hakemli araştırmayla, ticari ileti kuralı 6563 sayılı Kanun'un metniyle, ilk satışların sonucu okurun kendi kayıtlarından anlatılır. Girişim çevrelerinde dolaşan «ilk yüz müşteriyi bir haftada bul» türü başarı hikâyeleri kanıt sayılmaz; çoğu yalnız başaranların anlattığı hikâyedir.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.