Kurucu çoğu zaman bir problem görüşmesinde ürününü anlatmaya başlar ve müşterinin kibar «çok güzel fikir» cevabını talep sanır; ya da bir satış görüşmesinde hâlâ soru sorup karar istemez. Bu modül problem görüşmesini, geçmiş davranışı sormayı, nezaket cevabını, satış görüşmesini, sonraki adımı istemeyi ve iki görüşmeyi ayırmayı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir problem görüşmesi için müşterinin geçmiş davranışını ve bugün ödediği bedeli soran, ürünü anlatmayan bir soru listesi yazar.
- Bir satış görüşmesinin sonunda müşteriden somut bir sonraki adım ya da karar isteyen bir kapanış hazırlar.
Dersler
- M03-D01Problem görüşmesiProgramda
Problem görüşmesinin amacının ürünü anlatmak değil müşterinin sorununu, bugünkü çözümünü ve bu çözümün bedelini öğrenmek olduğunu gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: problem görüşmesi (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D02Geçmiş davranışı sormakProgramda
Müşteriye gelecekte ne yapacağını değil, geçmişte bu sorun için ne yaptığını ve ne harcadığını sormanın daha güvenilir bilgi verdiğini savunan yaklaşımı tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Fitzpatrick, «The Mom Test», CreateSpace (2013)
- M03-D03Nezaket cevabıProgramda
«Harika fikir», «kesin alırım» gibi cevapların bir taahhüt olmadığını ve gerçek ilginin zaman, para ya da itibar ayırmakla görüldüğünü gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: taahhüt işaretleri (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D04Satış görüşmesiProgramda
Satış görüşmesinde müşterinin sorununu doğrulayıp çözümü bu soruna bağlamayı ve fiyatı söylemeyi gösterir; satış görüşmesinin temeli için Danışmanlık Satışı akademilerini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kurucunun satış görüşmesi (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D05Sonraki adımı istemekProgramda
Görüşmeyi «düşünüp döneriz» ile bitirmeyip tarihli bir sonraki adım, bir deneme ya da bir karar istemeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: tarihli sonraki adımla biten görüşme oranı
- M03-D06İkisini ayırmakProgramda
Aynı müşteriyle önce problem, sonra satış görüşmesi yapmayı ve görüşmenin başında amacı açıkça söylemeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: görüşme türlerini ayırmak (kaynak yazımda seçilir)