Kurucu bir noktada satışın tamamını yapamaz; ama ilk satışçıyı erken ya da yanlış kişiyle işe alırsa, kurucunun bildiğini ona aktaramazsa, satış durur ve satışçı başarısız sayılır. Bu modül devretme zamanını, oyun kitabını yazmayı, ilk satışçının profilini, ilk satışçının hedefini, birlikte satmayı ve devrin başarısını ölçmeyi anlatır; satış ekibi kurmak Satış Yönetimi akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Kurucunun ilk satışlarından öğrendiğini müşteri profili, soru listesi, itirazlar, fiyat ve satış adımlarını içeren bir oyun kitabına yazar.
- İlk satışçı için rol tanımı, ilk üç ayın hedefi ve kurucuyla birlikte satış dönemi planı hazırlar.
Dersler
- M06-D01Devretme zamanıProgramda
Kurucunun aynı müşteri profiline tekrarlanabilir biçimde satabildiğini gösteren işaretleri ve bunlar görülmeden satışçı almanın riskini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: devretme ölçütleri (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D02Oyun kitabıProgramda
Kurucunun öğrendiğini müşteri profili, soru listesi, itirazlar ve cevaplar, fiyat ve satış adımları olarak bir oyun kitabına yazmayı gösterir; oyun kitabı için Satış Etkinleştirme akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: satış oyun kitabı (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D03İlk satışçının profiliProgramda
İlk satışçının belirsizlikte çalışabilen, kurucuyla birlikte öğrenen ve hazır bir süreç beklemeyen biri olmasının gerekliliğini tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: ilk satışçı profili (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D04Rolü ayırmakProgramda
İlk satışçıların bulma ve kapatma işlerini ayırarak satış ekibini kurmayı öneren yaklaşımı ve bunun erken dönemdeki sınırını tanıtır; ekip kurmak için Satış Yönetimi akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Ross ve Tyler, «Predictable Revenue», PebbleStorm (2011)
- M06-D05Birlikte satmakProgramda
İlk haftalarda kurucu ile satışçının görüşmelere birlikte girmesini ve satışçının giderek görüşmeyi üstlenmesini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: birlikte satış dönemi (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D06Devrin başarısıProgramda
İlk satışçının fırsat üretme, dönüşüm ve kapanış göstergelerini kurucunun dönemiyle karşılaştırarak izlemeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: satışçı ve kurucu döneminin dönüşüm karşılaştırması