İlk satışlar bir gelir kaynağından çok bir öğrenme kaynağıdır: müşteri hangi cümleye ilgi gösteriyor, hangi itirazı yapıyor, neye para veriyor ve neye vermiyor. Bu bilgiyi ancak ürünü en iyi bilen ve ürünü değiştirme yetkisi olan kişi, yani kurucu toplayabilir. Bu modül öğrenmek için satmayı, müşteri keşfini, ölçeklenmeyen işleri, kurucunun satış korkusunu ve kurucu satışının sınırını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir girişimin ilk satış görüşmelerinden öğrenilmesi gereken soruları müşteri, sorun, fiyat ve satın alma süreci başlıklarıyla yazar.
- Kurucunun satışı ne zaman bırakıp devretmesi gerektiğine dair ölçütleri tartışır.
Dersler
- M01-D01Öğrenmek için satmakProgramda
İlk satış görüşmelerinin müşterinin sorunu, satın alma süreci ve ödeme isteği hakkında kurucuya öğrettiğini ve bunun ürün kararına nasıl döndüğünü gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kurucu satışı (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D02Müşteri keşfiProgramda
Ürünü geliştirmeden önce müşterinin sorununu ve satın alma davranışını sahada sınamayı öneren müşteri geliştirme yaklaşımını tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Blank, «The Four Steps to the Epiphany», K&S Ranch (2005)
- M01-D03Ölçeklenmeyen işlerProgramda
Erken dönemde ilk müşterileri tek tek, elle ve ölçeklenmeyen yollarla kazanmanın gerekliliğini savunan yaklaşımı tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Graham, «Do Things that Don't Scale», kişisel deneme (2013)
- M01-D04Satış korkusuProgramda
Teknik ya da yaratıcı geçmişten gelen kurucunun satışı itici bulmasını ve satışı müşteriye yardım etmek olarak yeniden çerçevelemeyi gösterir; satış görüşmesinin temeli için Satışın Temelleri akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kurucunun satışa yaklaşımı (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D05Kayıt tutmakProgramda
Her görüşmeden öğrenileni basit bir tabloya yazmayı ve tekrar eden itirazları ve ilgi çeken cümleleri izlemeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: görüşme başına kayıtlı itiraz ve ilgi işareti
- M01-D06SınırProgramda
Kurucunun satış zamanının ürüne ve ekibe ayrılan zamandan çalmasını ve kurucu satışının ne zaman darboğaz olduğunu tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: kurucu zamanının dağılımı (kaynak yazımda seçilir)