Kendini ikna: En güçlü argüman, kişinin kendine söylediğidir

Soğuk açılış

Kaliforniya'da bir üniversitenin spor salonu. Kampüste su kıtlığı var. Duşlardan çıkan öğrencilerin bir kısmına bir rica yöneltiliyor: kampüste su tasarrufunu savunan bir posteri imzalayıp asılmasına izin verirler mi? Ardından bu öğrencilerin bir kısmına başka bir soru soruluyor: son zamanlarda duşta gereğinden uzun kaldıkları oldu mu? Yani hem başkalarına tasarruf öğütlemiş hem de kendi israflarını hatırlamışlar. Araştırmacılar bu öğrencilerin bir sonraki duşunu gizlice ölçüyor. İkisini birden yaşayanlar, en kısa duşu alıyor. Onları ikna eden bir afiş ya da bir uyarı değil, kendi söyledikleri ile yaptıkları arasındaki mesafe.

Sahne

Rasim Bey'in telefonu Deniz'i düşündürür. Bursa'da rakibe soru kâğıdıyla giden sürücüler, şimdi depodaki öbür sürücülere sistemi anlatmaktadır ve Deniz'in hiçbir sunumunun ulaşamadığı bir inandırıcılıkla anlatmaktadır. Onların argümanları artık kendi argümanlarıdır; kendi sordukları sorulara kendi duydukları cevaplardan kurulmuştur. Rasim Bey bir sabah yemekhanede bunlardan birini dinlemiştir: sürücü, yeni gelen bir arkadaşına sistemi anlatırken Deniz'in hiç kullanmadığı bir benzetme yapmaktadır. "Bu sistem kahveci gibi," der, "sen istemeden çay getirmez, ama bardağın boşalınca da yanından geçer." Yeni gelen sürücü güler ve mola ayarlarını kendi telefonunda açar. Rasim Bey bu cümleyi Deniz'e aktarırken ekler: "Sizin sunumunuzda bu yoktu."

Aynı hafta İzmir'den bir haber gelir: molayı kaydırma seçeneğinden sonra bile, üç sürücü molayı düzenli olarak atlamaya devam etmektedir. Kaan'ın bir planı vardır. Bu üç sürücüden, yeni işe başlayan sürücüler için "molanın neden önemli olduğunu" anlatan kısa bir öğüt yazmalarını isteyecekler. Ardından, öğüdü yazarken onlara kendi geçen haftaki mola kayıtlarını göstereceklerdir. "Başkasına öğüt verip kendi kaydına bakan adam utanır," der Kaan. "Utanınca da değişir."

Kaan'ın planının arkasında gerçek bir araştırma geleneği vardır ve Deniz bunu inkâr etmez. Ama planın bir kısmı ona rahatsız edici gelir: kayıtlar sürücülere bir tuzak gibi gösterilecektir. Önce öğüdü yazdırıp sonra "ama sen kendin yapmıyorsun" demek, sürücünün kendi söylediğini ona karşı bir silah gibi kullanmaktır.

Deniz planı değiştirir ve sürücülerle tek tek, açıkça konuşur. "Yeni gelen sürücüler için bir öğüt yazmanızı istiyoruz. Siz bu yolları onlardan iyi biliyorsunuz. Yazarken kendi molalarınızı da düşünün; ben de sizin kayıtlarınızı getirdim, isterseniz birlikte bakarız." Sürücülerden biri kayda bakmak istemez; ama öğüdü yazar. Öbür ikisi kayıtlara bakar. Biri, öğüdüne şu cümleyi ekler: "Ben atlıyorum, çünkü yolu iyi bildiğimi sanıyorum. Yorgunluk yolu bilmek dinlemiyor." Ertesi hafta bu sürücü molalarının çoğunu alır.

Kaan, Deniz'in yaptığı açıklamanın etkiyi azaltacağını düşünmüştü. Ama açıklama, sürücülerin kendi çelişkilerini kendilerinin görmesini engellememişti; yalnızca onları bir tuzağa düşmüş gibi hissetmekten korumuştu.

Kavramın adı

Bursa sürücüleri ile İzmir'deki öğüt yazan sürücü, iknanın en güçlü biçimlerinden birini yaşıyor:

Kendini iknanın gücü, argümanın kaynağından gelir. Başkasının argümanına karşı insan kendini savunur; kuşku duyar, karşı argüman üretir. Kendi argümanına karşı ise savunacak bir şey yoktur. 1.3'te bu sahneyi iknanın üç sahnesinden biri olarak görmüştük; bu ders, onun nasıl tetiklendiğine bakıyor.

Soğuk açılıştaki düzenek, kendini iknanın özel bir biçimidir:

9.3'te bilişsel çelişkiyi ve onun etrafındaki tartışmayı görmüştük. İkiyüzlülük farkındalığı, çelişkinin bir tutumu değil, doğrudan bir davranışı değiştirmeye yöneltildiği bir uygulamadır. Kişi, öğüdünü geri almak yerine davranışını öğüdüne uydurur.

Bir de grubun içinde gerçekleşen bir kendini ikna biçimi var:

Perde arkası

Yaygın yanılgı

"Kendini ikna, insanları farkında olmadan yönlendirmenin bir yoludur." Kendini iknanın tetiklenmesi gizli olmak zorunda değildir. Deniz, sürücülere ne yaptığını açıkça söyledi: öğüt yazmalarını ve yazarken kendi kayıtlarına bakmalarını önerdi. Sürücülerden biri kayda bakmamayı seçti. Açıklama etkiyi yok etmedi; çünkü etkinin kaynağı gizlilik değil, sürücünün kendi söylediği ile kendi yaptığı arasındaki mesafeyi kendi gözüyle görmesiydi.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Kendini iknanın gölgesi, Kaan'ın ilk planıydı: kişinin kendi sözünü bir tuzak olarak kurmak ve sonra onu o tuzağa düşürmek. Önce bir öğüt yazdırıp ardından "ama sen kendin yapmıyorsun" diye bir kayıt göstermek, kişiyi bir utanç anına hapseder. Bu düzenek araştırmalarda işe yaramıştır; ama bir kişinin kendisi hakkındaki iyi niyetini onun bilgisi dışında kullanır. Kaan'ın derdi sürücüleri küçük düşürmek değil, onları yolda tutmaktı. Ama bir sürücü tuzağı fark ederse, bir daha öğüt yazmayacak ve kayıtlarına bakmayacaktı.

Gölgenin bir diğer biçimi, bir grubu kendi kararını verdiğini sanarak, aslında önceden belirlenmiş bir karara yönlendirmektir. Lewin'in grup kararı, grup gerçekten karar verebildiğinde işe yarar; tartışma yalnızca bir görüntüyse, grup üyeleri bunu fark ettiklerinde karara olan bağlılıkları da kaybolur.

Kalkan, ikna eden için Deniz'in açıklamasıdır: kişiye, kendi sözüyle kendi davranışını karşılaştırma fırsatı vermek, ama bunu açıkça yapmak ve kişinin bakmamayı seçebilmesine izin vermek. Dinleyici için kalkan, kendine bir şey söylettirildiğini hissettiğinde sormaktır: bu söz gerçekten benim mi, yoksa bana söyletilmesi için mi kuruldu?

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Adım kapısı kendini iknanın en çok iş gördüğü kapıdır, çünkü kişinin kendi bulduğu bir neden, onu bir adıma başkasının nedeninden daha kolay taşır. İzmir'deki sürücünün öğüdüne eklediği cümle, onun bir sonraki haftaki molalarının nedeniydi. Kimse ona molayı almasını söylememişti; kendisi yazmıştı.

Ayna Testi Kaan'ın planı ile Deniz'in değişikliğini ayırır. Kaan'ın planı açıklanamazdı: "Size önce öğüt yazdırdık, sonra kayıtlarınızı gösterdik ki utanıp değişesiniz." Deniz'in daveti ise açıkça söylendi: "Yeni gelenler için bir öğüt yazmanızı istiyoruz; yazarken kendi molalarınızı da düşünün, kayıtlarınız burada." Açıklanan düzenek de işe yaradı.

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Kendini ikna, bir kişinin kendi ürettiği argümanlarla bir görüşü ya da davranışı benimsemesidir; başkasının argümanına karşı kurulan savunma, kişinin kendi argümanına karşı kurulmaz.
2. Konuşmayı kendisi yapanların daha çok görüş değiştirmesi, ikiyüzlülük farkındalığının davranışı değiştirmesi ve grup kararının konferanstan daha etkili olması, bu gücün farklı biçimleridir.
3. Kalkan, kendini iknayı bir tuzak olarak kurmak yerine açıkça davet etmek; dinleyici için ise kendine söylettirilen bir sözün gerçekten kendisine ait olup olmadığını sormaktır.

Mini test

1. Janis ile King'in deneyinde kim daha çok görüş değiştirdi?
2. İkiyüzlülük farkındalığı nedir ve su tasarrufu deneyinde nasıl işledi?
3. Lewin'in grup kararı çalışması neden "Tarihsel" olarak işaretlenir?
4. Kaan'ın planı ile Deniz'in değişikliği arasındaki fark nedir?
5. "Kendini ikna, insanları farkında olmadan yönlendirmenin yoludur" görüşü neden eksiktir?

Yanıtlar

1. Kendi görüşüne uymayan bir konuşmayı kendisi hazırlayıp yapan öğrenciler, aynı konuşmayı yalnızca dinleyenlerden daha çok görüş değiştirdi. Argümanı kendileri dile getirmek, onu başkasından duymaktan daha etkiliydi.
2. Bir kişiye önce bir davranışı başkalarına savunması, sonra o davranışı kendisinin yapmadığı anları hatırlaması sağlanarak, söylediği ile yaptığı arasındaki çelişkiyi fark etmesidir. Su tasarrufu deneyinde hem tasarrufu öğütleyen hem kendi israfını hatırlayan öğrenciler en kısa duşları aldı.
3. Çünkü savaş yıllarında yapılmış, alanın kuruluşunda önemli bir yer tutan ama bugünkü ölçütlere göre yöntemi sınırlı bir çalışmadır. Sonuçları kesin bir kanıt değil, sonraki araştırmaları besleyen bir başlangıç olarak okunur.
4. Kaan'ın planı, önce öğüt yazdırıp sonra kayıtları bir tuzak gibi göstererek sürücüyü bir utanç anına hapsetmeye dayanıyordu. Deniz ise sürücülere ne yaptığını baştan açıkça söyledi, kayıtları birlikte bakmak için getirdi ve bakmamayı seçebilmelerine izin verdi.
5. Çünkü kendini iknanın tetiklenmesi gizli olmak zorunda değildir. Deniz düzeneği açıkça anlattı ve etkisi kaybolmadı; etkinin kaynağı gizlilik değil, kişinin kendi söylediği ile kendi yaptığı arasındaki mesafeyi kendi gözüyle görmesiydi.

Merak kancası

İzmir'deki üç sürücüden kayda bakmak istemeyen, birkaç gün sonra Deniz'e bir mesaj gönderir: "Bize öğüt yazdırmanızın sebebini biliyorum. Bir yerde okumuştum, insanlara bir şey yazdırınca ona inanırlarmış." Mesajın sonunda bir gülme yüzü vardır, ama sürücü molalarını hâlâ almamaktadır. Bir insan, ikna edilmeye çalışıldığını fark ettiğinde ne olur? 9.8'de ikna bilgisine bakacağız.