Reaktans: "Yapma" denince neden daha çok isteriz?

Soğuk açılış

İki sağlık mesajı. İkisi de aynı şeyi öneriyor: dişlerini her gün diş ipiyle temizle. Biri yumuşak bir dille yazılmış: "Diş ipi kullanmayı düşünebilirsin; diş etlerini korumanın kolay bir yolu." Öbürü sert: "Diş ipi kullanmak zorundasın. Bunu inkâr etmek mümkün değil. Aklı başında herkes bunu yapar." Araştırmacılar okuyanlara ne hissettiklerini ve ne düşündüklerini soruyor. Sert mesajı okuyanlar daha öfkeli, akıllarından mesaja karşı daha çok düşünce geçmiş. Ve diş ipi kullanmaya daha az niyetliler. Mesajın içeriği aynı; değişen, okuyanın elinden seçme hakkının alınıp alınmadığı.

Sahne

Rasim Bey'in sesi telefonda gergindir. Bursa deposunda bir vardiya şefi, yemekhane panosuna kırmızı kalemle, büyük harflerle bir kâğıt iliştirmiştir. Kâğıt, molayı almayanları sistemin "raporlayacağını" söylemekte ve "kaçış yok" diye bitmektedir. Ertesi gün molayı atlayan sürücülerin sayısı azalmak yerine artmıştır. Duyurunun altına biri tükenmez kalemle tek kelime yazmıştır: "Bakalım."

Deniz ertesi sabah Bursa'dadır. Vardiya şefi Turan Bey kötü niyetli değildir; molayı atlayanların sayısından endişelenmiş ve kuralı herkesin bilmesini istemiştir. Duyurudaki bilgi de tamamen yanlış değildir: üç kez atlanan molada sistem gerçekten vardiya şefine bir arama düşürür. Ama "raporlayacak" kelimesi, bu aramayı bir cezaya, "kaçış yok" ifadesi de bir seçimi bir zorunluluğa çevirmiştir. Sürücüler, Rasim Bey'in yirmi yıldır korktuğu şeyi okumuştur: denetimi ellerinden alan bir sistem.

Deniz, duyurunun altına "Bakalım" yazan sürücüyle konuşur. Sürücü molayı atlamaktan pek hoşlanmadığını, aslında yorulduğunu söyler. Ama duyuruyu okuyunca içinde bir şeyin kalktığını anlatır: "Bana 'kaçış yok' diyen birine, kaçışın olduğunu göstermek istedim." Molayı o gün iki kez atlamıştır. Sonra gece, gözleri kapanırken bir park alanına çekmek zorunda kalmıştır.

Rasim Bey duyuruyu indirir. Turan Bey'le birlikte yerine yenisini yazarlar, Deniz de yanlarındadır. Yeni duyuru kuralı saklamaz; ama onu sürücünün elinden almaz: "Molanın yerini ve saatini sen seçiyorsun. Üç kez atlarsan vardiya şefin seni arar; ceza için değil, yolda bir derdin olup olmadığını sormak için." Turan Bey, duyurunun altına kendi telefon numarasını yazar. Sonra bir şey daha ekler, Deniz'in önerisi olmadan: "Molayı nerede aldığını bana yazarsan, o tesisin çayını bir dahaki sefere ben ısmarlarım." Rasim Bey bu cümleye güler ve dokunmaz. Duyuru o akşam yemekhanede okunur; kimse altına bir şey yazmaz.

Kaan duyurunun fotoğrafını görünce bir şey söyler: "Bu daha zayıf. Kuralı yumuşattınız." Deniz kabul etmez: kural aynıdır; değişen, sürücünün kuralın içinde nerede durduğudur. Bir hafta sonra Bursa'da molayı atlayan sürücü sayısı, duyurudan önceki seviyenin de altına iner.

Kavramın adı

"Bakalım" yazan sürücünün içinde kalkan şeyin bir adı var:

Reaktansın tetikleyicisi, mesajın içeriğinden çok onun dilidir:

Reaktansı hisseden kişi özgürlüğünü birkaç yoldan geri kazanmaya çalışır: yasaklanan şeyi yapar, dayatılan şeyi reddeder, mesajı verene kızar ya da mesajın içeriğini küçümser. Bursa'daki sürücü ilk yolu seçti: molayı atladı. Molayı atlamak istediği için değil, ona molayı atlayamayacağı söylendiği için.

5.6'da kıtlığı incelerken, bir şeyin elde edilmesinin zorlaştırılmasının onu neden daha çekici kıldığına bakmıştık; orada reaktans kıtlığın arkasındaki mekanizmalardan biriydi. Bu derste aynı mekanizmayı tersinden görüyoruz: bir şey dayatıldığında, ondan kaçmak çekici hâle gelir. İkisinde de ortak olan, insanın seçme hakkına duyduğu bağlılıktır.

Perde arkası

Bu çalışmanın önemi, reaktansı ölçülebilir hâle getirmesiydi. Jack Brehm'in 1960'larda ortaya attığı kavram uzun süre doğrudan gözlenemeyen bir iç durum olarak kalmıştı. Dillard ile Shen, onu iki somut iz üzerinden yakaladı: insanın ne hissettiği ve ne düşündüğü.

Yaygın yanılgı

"Reaktans yaşayan kişi inatçıdır; ona yapılacak bir şey yoktur." Reaktans bir kişilik kusuru değil, herkesin yaşadığı bir tepkidir. Bursa'daki sürücü inatçı biri değildi; molayı almak istiyordu bile. Reaktansı azaltmak, kişiyi değiştirmeyi değil, mesajın dilini değiştirmeyi gerektirir. Özgürlüğü tehdit eden unsur kalktığında, kişinin zaten istediği davranışa dönmesi için çoğu zaman yeterli alan açılır.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Reaktansın gölgesi iki yönlüdür. Birincisi, onu bilmeden tetiklemektir: Turan Bey'in duyurusu gibi, iyi niyetle yazılmış ama sert bir dille kurulmuş bir mesaj, istediğinin tersini doğurur. İkincisi daha sinsidir: reaktansı bilerek kullanmak. Bir şeyi yasaklayarak ya da yasakmış gibi göstererek onu çekici kılmak bu gölgenin biçimidir. "Bu ürünü herkes kullanamaz" diyen bir reklam ya da bir çocuğa yapmasını istediğin şeyi bilerek yasaklamak, kişinin özgürlüğüne bağlılığını onun aleyhine çevirir. Kaan bunu önermemişti; ama Kaan'ın "Kuralı yumuşattınız" itirazı, sertliği güçle karıştırmanın en yaygın biçimiydi.

Kalkan, dinleyici tarafında, kendi içinde kalkan o "bakalım" duygusunu fark etmektir. Bir mesaj seni kızdırdığında ve tam tersini yapmak istediğinde, kendine sor: bu davranışı gerçekten istiyor muyum, yoksa sadece bana yapamayacağım söylendiği için mi? Bursa'daki sürücü bu soruyu soramadığı için, aslında istemediği bir şeyi yaptı ve gece bir park alanına çekmek zorunda kaldı. İkna eden için kalkan, kuralı saklamadan, ama dinleyicinin seçimini onun içinde koruyarak anlatmaktır.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Adım kapısı reaktansın en çok çarptığı kapıdır, çünkü bir adımın dayatılması, o adımı atmayı en çok geciktiren şeydir. Bursa'daki sürücülerin adımı molayı almaktı. Eski duyuru bu adımı dayattı ve sürücüler geri adım attı. Yeni duyuru adımı sürücünün kendi seçimine bıraktı ve sürücüler adımı attı.

Ayna Testi iki duyuruyu açıkça ayırır. Eski duyurunun arkasındaki niyet açıklanabilirdi, ama işe yaramadı: "Sizi korkutup molaya zorlamak istedik." Gölgedeki yasakla çekicilik yaratma ise açıklanamazdı: "Bunu yasakladık, çünkü yasaklarsak daha çok isteyeceğinizi biliyorduk." Yeni duyuru ise olduğu gibi okunabilirdi ve okundu da: kural, arama ve aramanın nedeni.

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Reaktans, seçme özgürlüğü tehdit edildiğinde ortaya çıkan ve o özgürlüğü geri kazanmaya yönelten bir motivasyondur; çoğu zaman dayatılan şeyin tersini yapma isteği olarak görünür.
2. Dillard ile Shen'in çalışması ve Rains'in meta-analizi, reaktansın öfke ve karşı düşüncelerin iç içe geçmiş bir birleşimi olduğunu ve iknayı zayıflattığını gösterdi; tetikleyici, mesajın içeriğinden çok onun buyurgan dilidir.
3. Kalkan, dinleyici için içinde kalkan "bakalım" duygusunu fark etmek; ikna eden için ise kuralı saklamadan, dinleyicinin seçimini onun içinde koruyarak anlatmaktır.

Mini test

1. Reaktans nedir ve en çok hangi biçimde ortaya çıkar?
2. Dillard ile Shen reaktansı neyin birleşimi olarak buldu?
3. Turan Bey'in duyurusu, bilgisi tamamen yanlış olmamasına rağmen neden ters tepti?
4. "Reaktans yaşayan kişi inatçıdır" görüşü neden yanlıştır?
5. Yeni duyuru kuralı değiştirmeden reaktansı nasıl azalttı?

Yanıtlar

1. Bir kişinin seçme özgürlüğünün tehdit edildiğini hissettiğinde duyduğu ve o özgürlüğü geri kazanmaya yönelten motivasyondur. En çok, yasaklanan ya da dayatılan şeyin tersini yapma isteği olarak ortaya çıkar; mesajı verene kızma ve mesajı küçümseme de onun biçimleridir.
2. Öfke ile mesajı okurken akla gelen olumsuz düşüncelerin, yani karşı düşüncelerin iç içe geçmiş bir birleşimi olarak buldu. Özgürlüğü daha çok tehdit eden mesajlar daha çok reaktans yarattı ve reaktans, mesajın önerdiği davranışa niyeti azalttı.
3. Çünkü "raporlayacak" kelimesi arayan vardiya şefini bir cezaya, "kaçış yok" ifadesi de sürücünün seçimini bir zorunluluğa çevirdi. Sürücüler denetimin ellerinden alındığını hissetti ve özgürlüklerini geri kazanmak için molayı atladılar.
4. Çünkü reaktans bir kişilik kusuru değil, herkesin yaşadığı bir tepkidir. Bursa'daki sürücü molayı almak istiyordu bile; onu molayı atlamaya iten, duyurunun dili oldu. Özgürlüğü tehdit eden unsur kalktığında, kişi çoğu zaman zaten istediği davranışa döner.
5. Kuralı, yani üç atlamada vardiya şefinin araması, aynen korudu. Ama molanın yerini ve saatini sürücünün seçtiğini açıkça söyledi ve aramanın nedenini ceza değil, yolda her şeyin yolunda olup olmadığını sormak olarak açıkladı. Turan Bey'in numarasını eklemek de aramayı bir insan sesine bağladı.

Merak kancası

Bursa'daki duyuru meselesi kapandığı hafta, Rasim Bey Deniz'e bir haber verir: rakip araç takip firması gelecek ay Bursa'daki sürücülere ayrı bir sunum yapmak için izin istemiştir. Firma, kendi sisteminin "sürücüyü hiç rahatsız etmediğini" ve "molayı tamamen sürücüye bıraktığını" söyleyecektir. Rasim Bey sunuma izin vermeyi düşünmektedir. "Sürücülerim neyi dinleyeceklerine kendileri karar verir," der. "Ama hazırlıksız gitmesinler." Bir insanı, henüz duymadığı bir ikna girişimine karşı nasıl hazırlarsın? 9.6'da aşılama teorisine bakacağız.