Sosyal yargı teorisi: Kabul, red ve kayıtsızlık bölgeleri

Soğuk açılış

1950'lerin Oklahoma'sı. Eyalette içki satışı hâlâ yasak ve yasağın kalkıp kalkmaması hararetle tartışılıyor. Araştırmacılar, yasağı savunanlara, kaldırılmasını isteyenlere ve arada kalanlara aynı mesajlardan birini dinletiyor: kimi yasağı savunan, kimi kaldırılmasını isteyen, kimi orta bir yol öneren. Sonra soruyorlar: bu mesaj sizce ne söylüyordu? Orta yolu öneren mesajı, yasağı ateşle savunanlar yasağa karşı bir propaganda olarak duyuyor. Yasağı kaldırmak isteyenler ise aynı mesajı neredeyse kendi görüşleri gibi. Herkes aynı cümleleri dinlemiş; ama her biri, cümleleri kendi durduğu yerden ölçmüş.

Sahne

Kaan taslağını bir gece içinde bir kez daha sertleştirmiştir; şimdi tek cümledir: "Molasını erteleyen sürücü, direksiyonda bir kaza bekleyen kişidir." Kaan cümlenin doğru olduğunu savunur ve haklıdır da; yorgun sürücülük gerçekten tehlikelidir. Ama Deniz, cümlenin okunduğu anı düşünür. İzmir'de molayı atlayan sürücülerin hiçbiri kendini yoldaki insanları tehlikeye atan biri olarak görmemektedir. Onlar, müşterinin kapısı kapanmadan teslimatı yetiştirmeye çalışan çalışkan sürücülerdir.

Deniz, Elif'le birlikte sürücülerin nerede durduğunu bir kâğıda çizer. Bir uçta, molanın her şeyden önemli olduğunu düşünen sürücüler; öbür uçta, molanın bir angarya olduğunu düşünenler. Molayı atlayan İzmir sürücüleri ikisinin arasında bir yerdedir: molayı gerekli bulurlar ama teslimat penceresini daha gerekli. Bu sürücülerin kabul edebileceği cümleler kâğıda yazılır: "Mola iyi bir şey." "Teslimatı da kaçırmamak gerekir." "İkisini birden yapmanın bir yolu olmalı." Asla kabul etmeyecekleri cümleler de: "Molayı atlayan sorumsuzdur." "Teslimat önemli değil."

Kaan'ın cümlesi ikinci listeye düşer. Sürücülerin görüşünden o kadar uzaktır ki, onlar bu cümleyi bir uyarı olarak değil, bir suçlama olarak okuyacaktır. Daha kötüsü, cümleyi yazan şirketi, sürücülerin işini bilmeyen bir masa başı şirketi olarak göreceklerdir.

Deniz'in mesajı ise ilk listenin bir adım ötesinde durur: "Teslimat penceresiyle çakışan molayı, rotada yirmi dakika öne ya da sonraya alabilirsin. Sistem artık buna izin veriyor. Hem teslimat hem mola." Mesaj, sürücülerin zaten kabul ettiği iki şeyi, molanın iyi ve teslimatın önemli olduğunu, birleştirir ve onlara yeni bir şey önerir: ikisini birden yapmanın yolunu. Kaan bir itiraz daha eder: "Ama bu, tehlikeyi hiç anlatmıyor." Deniz kabul eder; tehlike bir sonraki adımdır, bu ilk adım değil.

Bir hafta sonra İzmir'de molayı atlayan sürücülerin çoğu, molayı kaydırma seçeneğini kullanmaya başlar. İçlerinden biri, Deniz'e bir mesaj yazar: "Keşke bunu baştan söyleseydiniz. Bizi tembel sandığınızı düşünüyordum."

Kavramın adı

Deniz'in kâğıdı, bu dersin kavramlarının bir haritasıdır. Sosyal yargı teorisine göre bir kişi bir mesajı, kendi görüşünü bir çapa gibi kullanarak tartar ve mesajı üç bölgeden birine yerleştirir:

Bir mesajın tutumu değiştirip değiştirmeyeceği, büyük ölçüde hangi bölgeye düştüğüne bağlıdır. Kabul bölgesine ya da kayıtsızlık bölgesine düşen bir mesaj, dinleyiciyi kendisine doğru biraz çekebilir. Ret bölgesine düşen bir mesaj ise dinleyiciyi yerinde tutar ya da daha da uzağa iter. Kuram, bir mesajın dinleyicinin görüşüne olan uzaklığının iki yönde algıyı da bozduğunu söyler: kabul bölgesindeki bir mesaj, dinleyiciye olduğundan daha yakın görünür; ret bölgesindeki bir mesaj ise olduğundan daha uzak ve daha uç.

Bölgelerin genişliği herkes için aynı değildir:

Modülün ilk dersi tutumun neden bu kadar zor yerinden oynadığını sormuştu (9.1). Sosyal yargı teorisi buna bir ölçü ekler: bir tutumu değiştirmek için ne kadar ileri gidebileceğin, o tutumun çevresindeki kabul bölgesinin genişliğine bağlıdır. İzmir sürücüleri için mola konusu yalnızca bir kural değil, iyi bir sürücü olup olmadıklarıyla ilgili bir soruydu; ben bağlılıkları yüksekti ve Kaan'ın cümlesi tam bu yüzden ret bölgesine düştü.

Perde arkası

Bu çalışmaların ikna eden için pratik sonucu şudur: dinleyicinin görüşünden çok uzak bir mesajla başlamak, onu değiştirmek yerine sertleştirebilir. Ama çok yakın bir mesaj da bir şey değiştirmez; dinleyici onu zaten düşündüğü şey olarak duyar. En çok değişim, kabul bölgesinin sınırında ya da kayıtsızlık bölgesinde duran mesajlardan beklenir. Bir kişinin fikrini adım adım değiştirmeye yardım eden köprü kurma teknikleri 20.8'de ele alınacak.

Yaygın yanılgı

"Dinleyicinin görüşüne yakın konuşmak, ona boyun eğmektir." Deniz'in mesajı sürücülere boyun eğmiyordu; molanın önemli olduğunu söylüyordu. Yalnızca, sürücülerin zaten kabul ettiği bir yerden başlıyordu. Kabul bölgesinin sınırından konuşmak, dinleyiciyi olduğu yerde bırakmak değil, onu bir adım ilerletmenin en kısa yoludur. Bir sonraki adım, tehlikeyi anlatmak, ancak bu adım atıldıktan sonra kabul bölgesine girebilir.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Sosyal yargı teorisinin gölgesi, dinleyicinin kabul bölgesinin sınırından başlayıp onu, ne kadar uzağa götürüldüğünü fark etmeyeceği küçük adımlarla, gitmek istemeyeceği bir yere taşımaktır. Her adım bir öncekinin kabul bölgesine düşer; ama adımların toplamı, dinleyicinin en baştaki ret bölgesine varır. 5.2'deki ayağını kapıya koyma tekniği bu gölgenin bir akrabasıdır. Kaan bunu önermemişti; onun hatası tersi yöndeydi: tek bir adımla ret bölgesinin ortasına atlamak. Ama Deniz'in "bir sonraki adım" fikri, aynı haritayı kötüye kullanmaya da açıktı.

Gölgenin ikinci biçimi, bir mesajı bilerek belirsiz bırakmaktır. Belirsiz bir mesaj, her dinleyicinin kendi kabul bölgesine çekebileceği bir boşluk bırakır; herkes ondan kendi duymak istediğini duyar. Bu bazen siyasette ve reklamda kullanılan bir tekniktir: herkese hitap eden ama kimseye bir şey söylemeyen bir slogan.

Kalkan, dinleyici tarafında, bir mesajı hemen kabul ya da hemen ret ettiğinde kendine sormaktır: bu mesaj gerçekten ne söylüyor, yoksa ben onu kendi görüşüme göre mi uzaklaştırdım ya da yakınlaştırdım? İkna eden için kalkan, adımları açıkça göstermektir: Deniz'in sürücülere söyleyeceği bir sonraki şey tehlikeydi ve bunu saklamaya niyeti yoktu. Adımların nereye vardığını baştan söylemek, küçük adımları bir tuzaktan bir yola dönüştürür.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Neden kapısı sosyal yargının işlediği kapıdır, çünkü dinleyici bir mesajın nedenlerini, kendi görüşünden ne kadar uzak durduğuna göre tartar. Kaan'ın cümlesi sürücülere bir neden sunuyordu, ama bu neden onların kendi hakkındaki görüşlerine bir saldırı gibi geliyordu ve kapı kapanıyordu. Deniz'in mesajı, sürücülerin zaten kabul ettiği iki nedeni birleştirip onlara üçüncüsünü öneriyordu: ikisini birden yapmanın mümkün olduğu.

Ayna Testi Deniz'in yaklaşımını rahatça geçer: "Sizin zaten önemli bulduğunuz iki şeyden başladık, çünkü sizi suçlayarak başlarsak bizi dinlemeyeceğinizi biliyorduk; tehlikeyi de bir sonraki mesajda konuşacağız" cümlesi sürücülere açıkça söylenebilirdi. Gölgedeki yaklaşım ise geçemezdi: "Sizi küçük adımlarla, sonunda reddedeceğiniz bir yere götürdük."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. İnsanlar bir mesajı kendi görüşlerini çapa olarak kullanarak yargılar ve onu kabul, ret ya da kayıtsızlık bölgesine yerleştirir.
2. Kabul bölgesine yakın mesajlar daha yakın, ret bölgesindekiler daha uzak ve uç algılanır; konuya bağlılık arttıkça ret bölgesi genişler ve güçlü ama uzak bir mesaj dinleyiciyi sertleştirebilir.
3. Kalkan, dinleyici için bir mesajı kendi görüşüne göre çarpıtıp çarpıtmadığını sormak; konuşan için ise kabul bölgesinin sınırından başlayıp adımların nereye vardığını açıkça söylemektir.

Mini test

1. Kabul, ret ve kayıtsızlık bölgeleri nedir?
2. Oklahoma çalışmasında, yasağı ateşle savunanlar orta yolu öneren mesajı nasıl algıladı ve neden?
3. Ben bağlılığı bölgelerin genişliğini nasıl etkiler?
4. Kaan'ın cümlesi doğru olduğu hâlde neden işe yaramazdı?
5. Sosyal yargı teorisinin gölge kullanımı nedir ve ona karşı kalkan ne olabilir?

Yanıtlar

1. Kabul bölgesi, bir kişinin kendi görüşü de dahil makul bulduğu görüşlerin aralığıdır. Ret bölgesi, itiraz edeceği ya da kabul edilemez bulduğu görüşlerin aralığıdır. Kayıtsızlık bölgesi ise hakkında henüz bir kanaati olmayan görüşlerin aralığıdır.
2. Orta yolu öneren mesajı, yasağa karşı bir propaganda olarak algıladılar. Kendi görüşleri uçta olduğu ve konuya derinden bağlı oldukları için ret bölgeleri genişti; kendi görüşlerinden uzak bir mesaj onlara olduğundan daha uzak ve daha uç göründü.
3. Bir konu kişinin kimliği ve değerleri için önemli hâle geldikçe ret bölgesi genişler, kabul bölgesi daralır. Böyle bir kişi, kendi görüşünden biraz uzak mesajları bile reddeder ve onları olduğundan daha uç algılar.
4. Çünkü sürücülerin ret bölgesine düşüyordu. Molayı atlayan sürücüler kendilerini çalışkan sürücüler olarak görüyordu; cümle onlara bir uyarı değil, bir suçlama gibi gelecekti. Mesaj, onları molaya yaklaştırmak yerine şirketten uzaklaştırabilirdi.
5. Dinleyiciyi, her biri kabul bölgesine düşen küçük adımlarla, en baştaki ret bölgesine varan bir yere farkında olmadan götürmektir. Kalkan, ikna eden için adımların nereye vardığını baştan açıkça söylemek; dinleyici için ise küçük adımların toplamına arada bir geri dönüp bakmaktır.

Merak kancası

Molayı kaydırma seçeneği İzmir'de işe yarar. Ama Bursa'dan bir haber gelir: Rasim Bey'in deposunda, vardiya şeflerinden biri sürücülere "Molayı almazsanız sistem sizi raporlayacak, bundan kaçış yok" diye bir duyuru asmıştır. Ertesi gün molayı atlayan sürücü sayısı azalmak yerine artmıştır. Sürücülerden biri, duyurunun altına "Bakalım" yazmıştır. 9.5'te reaktansa bakacağız: bir şeyi yapmamız söylendiğinde, neden tam da onu yapmak isteriz?