Bilişsel çelişki: Festinger ve kendimize anlattığımız hikayeler

Soğuk açılış

1950'lerin sonu. Öğrenciler bir saat boyunca son derece sıkıcı bir iş yapıyor: makaraları bir tepsiye dizip boşaltıyor, tahtadaki çivileri çeyrek tur çeviriyor. Sonra araştırmacı onlardan bir iyilik istiyor: bekleme odasındaki bir sonraki katılımcıya bu işin çok eğlenceli olduğunu söylemeleri. Bazılarına bunun için bir dolar, bazılarına yirmi dolar veriliyor. Sonra hepsine işin gerçekte ne kadar eğlenceli olduğu soruluyor. Yirmi dolar alanlar işi sıkıcı bulduklarını söylüyor. Bir dolar alanlar ise işi biraz eğlenceli bulmaya başlamış.

Sahne

Rasim Bey'in yeni hâli Deniz'i hem sevindirir hem rahatsız eder. Üç hafta önce sistemlere karşı yirmi yıllık bir duruşu olan adam, şimdi öbür depo müdürlerine sistemi savunmakta ve bunun "baştan beri istediği şey" olduğunu söylemektedir. Kaan için bu bir zaferdir: "Bir kez evet dedi, şimdi kendi evetini haklı çıkarıyor. Bunu her yerde kullanalım."

Kaan'ın planı şöyledir: İzmir'de molayı atlamaya başlayan birkaç sürücü vardır. Kaan onlardan, yeni gelen sürücülere sistemi anlatan kısa bir video çekmelerini istemeyi önerir; karşılığında küçük bir hediye çeki verilecektir. "Kameraya iyi bir şey söyleyen insan, söylediğine inanmaya başlar. Hediye küçük olsun, yoksa 'parası için söyledim' derler."

Deniz, Kaan'ın neye dayandığını bilir; Elif'e de anlatır. Elif bir soru sorar: "Rasim Bey'in değişmesinin tek açıklaması bu mu?" Birlikte Bursa'nın üç haftalık verisine bakarlar. Gece vardiyasında yorgunluk uyarıları azalmıştır; vardiya şefleri, sürücülerin molayı daha düzenli aldığını söylemektedir. Rasim Bey bunları her sabah kendi gözüyle görmüştür. Üstelik koyduğu şart, sürücülerin bütün ekranları görmesi, kabul edilmiştir; sistem artık onun ölçütünü karşılamaktadır. Rasim Bey'in değişmesi, kendi evetini haklı çıkarmaktan çok, gördüklerinden gelmiş olabilir.

Ama Rasim Bey'in bir cümlesi gerçekten tuhaftır: "baştan beri istediğim şey." Baştan beri istememişti. 8.6'da gördükleri gibi, geçmiş, bugünkü tutumla uyumlu olacak biçimde yeniden yazılmıştır. Deniz bunu Rasim Bey'e söylemez; ama not eder.

Kaan'ın video planına ise Deniz hayır der. İzmir'deki sürücülerden sistemi övmelerini istemek yerine, onlarla bir toplantı yapar ve molayı neden atladıklarını sorar. Sürücülerden biri, molanın teslimat penceresine denk geldiğini, müşterinin kapıyı kapattığını anlatır. Sorun gerçektir. Deniz bu sürücülerden yeni gelenlere sistemi anlatmalarını değil, sistemin neresinin işlemediğini anlatmalarını ister. Sürücüler hem övgülerini hem şikâyetlerini kameraya söyler; video, şikâyetin nasıl çözüldüğüyle biter.

Kavramın adı

Rasim Bey'in yeni hâli ve Kaan'ın planı, sosyal psikolojinin en ünlü kuramlarından birine dayanıyor:

Kuramın en güçlü öngörüsü, davranışın dışarıdan yeterli bir gerekçesi olmadığında ortaya çıkar:

Kaan'ın küçük hediye çeki fikri tam bu öngörüye dayanıyordu. Büyük bir ödül, "parası için söyledim" diye bir gerekçe verirdi; küçük bir ödül vermezdi ve sürücü söylediğine inanmaya yönelirdi.

3.7'de insanların kendi kararlarını sonradan nasıl gerekçelendirdiğini görmüştük. Bilişsel çelişki, o gerekçelendirmenin arkasındaki motoru açıklamaya çalışır. 5.2'de de küçük bir evetin daha büyük bir evete nasıl yol açtığını, bağlılık ve tutarlılığı incelemiştik. Rasim Bey'in hikâyesinde ikisi de iş başında olabilir. Ama bu dersin en önemli kısmı, bu kuramın ne kadar sağlam olduğu sorusudur.

Perde arkası

Bu deney sosyal psikolojinin klasiklerinden biri oldu ve sayısız ders kitabına girdi. Kuramı ve ona eklenen deneylerin tamamını görmek isteyen, Temel Psikoloji tarafındaki Bilişsel çelişki sayfasına bakabilir; orada hepsi ayrıntısıyla anlatılıyor. Ama künyedeki rozet "Tartışmalı" der ve bunun nedeni yakın zamanda yapılan büyük bir tekrardır.

Bu tekrar kuramı yıkmaz, ama onun en sık anlatılan biçimini sarsar. İnsanlar söyledikleri yönde tutum değiştirebiliyor; bunun nedeninin gerçekten çelişkiden kaçınma olup olmadığı ise yeniden tartışmaya açıldı. Başka açıklamalar da masada: söylediğimiz şeyi düşünürken onun lehindeki argümanları kendimize hatırlatmamız ya da kendi davranışımızı gözlemleyip ondan bir tutum çıkarmamız. Bir karardan sonra içimizi kemiren pişmanlığı nasıl yatıştırdığımız ise 24.7'nin konusu.

Yaygın yanılgı

"Fikrini değiştiren biri, mutlaka kendini kandırıyordur." Rasim Bey'in değişmesi çelişkiden kaçınma olabilirdi; ama her sabah gördüğü veri ve kabul edilen şartı da onu değiştirmiş olabilirdi. Bir kişinin fikrini değiştirmesini otomatik olarak bir zihin oyununa bağlamak, onun yeni bilgiye cevap verebileceğini görmezden gelmektir. Rasim Bey'in tek tuhaf yanı, geçmişini yeniden yazmasıydı; değişmesi değil.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bilişsel çelişkinin gölgesi, Kaan'ın video planıydı: birinden, inanmadığı bir şeyi küçük bir ödül karşılığında söylemesini istemek ve onun söylediğine zamanla inanmasını beklemek. Bu plan, dinleyicinin kendi zihninin bir eğilimini onun bilgisi dışında kullanmaya dayanıyordu. Kaan bunu kötü niyetle önermemişti; Rasim Bey'deki değişimden yanlış bir ders çıkarmıştı. Ama sürücülerin molayı atlamasının gerçek nedenini, teslimat penceresini, bu plan hiç görmeyecekti.

Gölgenin daha sinsi bir biçimi, ikna edenin kendi içinde olur. Deniz de aylardır bu sistemi savunuyordu. Bir sistemi uzun süre savunan biri, ona karşı gelen veriyi görmezden gelmeye en yatkın kişidir; çünkü o veri onun söylediklerinin tamamıyla çelişir. İzmir'deki teslimat penceresi sorunu, Deniz'in duymak istemeyeceği türden bir bilgiydi. Onu dinlemek, kendi çelişkisiyle yüzleşmek demekti.

Kalkan, dinleyici tarafında, birinin seni küçük bir şey karşılığında bir şeyi söylemeye davet ettiğinde dikkat etmektir: söyleyeceğin şey senin gerçek görüşün mü? İkna eden için kalkanın örneği İzmir'deki toplantıdır: insanlara inanmadıkları şeyi söyletmek yerine, inandıklarını, şikâyetleri dahil, söyleme fırsatı vermek. Ve kendi savunduğun şeye karşı gelen veriyi, en çok rahatsız ettiği anda bir kez daha okumak.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Kredi kapısı bu dersin kapısıdır. Kaan'ın planıyla çekilmiş bir video, yeni gelen sürücüler için başlangıçta inandırıcı görünebilirdi; ama sürücüler bir gün videodakilerin molayı hâlâ atladığını görürse, şirketin bütün sözlerinin kredisi giderdi. Şikâyetleri de içeren video ise, şikâyetin nasıl çözüldüğünü gösterdiği için, şirketin sözüne bir dayanak kattı.

Ayna Testi Kaan'ın planını kesin olarak eler. "Size küçük bir hediye çeki verdik, çünkü büyük bir ödül vermeseydik söylediğinize inanmaya başlayacağınızı biliyorduk" cümlesi hiçbir sürücüye söylenemezdi. Deniz'in daveti ise olduğu gibi söylenebilirdi: "Sistemin neresinin işlemediğini sizden duymak istiyoruz, yeni gelenler de duysun."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Bilişsel çelişki kuramı, insanların tutumlarına aykırı bir davranışı yetersiz bir gerekçeyle yaptıklarında, rahatsızlığı azaltmak için tutumlarını davranışlarına uydurduklarını öne sürer.
2. Büyük bir çok laboratuvarlı tekrar, aykırı bir görüşü yazmanın tutumu değiştirebildiğini gösterdi; ama bunun kişinin kendi seçimine bağlı olduğunu, yani kuramın merkezi mekanizmasını desteklemedi.
3. Kalkan, inanmadığın bir şeyi küçük bir karşılıkla söylemeye davet edildiğinde dikkat etmek; konuşan için ise insanlara inanmadıklarını söyletmek yerine inandıklarını söyleme fırsatı vermek ve kendi savunduğun şeye karşı gelen veriyi okumaktır.

Mini test

1. Festinger ile Carlsmith'in deneyinde bir dolar alanlar neden işi daha eğlenceli buldu?
2. Vaidis ve arkadaşlarının tekrarı hangi bulguyu destekledi, hangisini desteklemedi?
3. Kaan'ın video planı hangi öngörüye dayanıyordu ve neden reddedildi?
4. Rasim Bey'in değişmesinin çelişkiden kaçınma dışında hangi açıklamaları olabilir?
5. Bilişsel çelişki, ikna edenin kendisi için nasıl bir tehlike taşır?

Yanıtlar

1. Kurama göre yirmi dolar, sıkıcı bir işe eğlenceli demek için yeterli bir dış gerekçeydi, bir dolar değildi. Bir dolar alanlar, söyledikleri ile düşündükleri arasındaki çelişkiyi, düşündüklerini biraz değiştirerek azalttı ve işi daha eğlenceli bulduklarını söyledi.
2. Kendi görüşüne aykırı bir deneme yazmanın, tarafsız bir deneme yazmaya göre tutumu değiştirdiğini destekledi. Ama kuramın merkezi öngörüsünü, yani bu değişimin kişi davranışı kendi seçimiyle yaptığında daha büyük olacağını desteklemedi.
3. Yetersiz gerekçe öngörüsüne dayanıyordu: küçük bir hediye karşılığında sistemi kameraya öven sürücülerin söylediklerine inanmaya başlayacağı. Reddedildi, çünkü sürücülerin bilgisi dışında onların zihnini kullanmaya dayanıyordu ve molayı atlamalarının gerçek nedenini, teslimat penceresini, hiç görmüyordu.
4. Her sabah kendi gözüyle gördüğü veri, yani gece vardiyasında azalan yorgunluk uyarıları ve daha düzenli alınan molalar, onu değiştirmiş olabilir. Ayrıca koyduğu şartın kabul edilmesi, sistemi onun ölçütüne uygun hâle getirmişti. Tuhaf olan değişmesi değil, geçmişini "baştan beri istediğim şey" diye yeniden yazmasıydı.
5. Bir şeyi uzun süre savunan kişi, ona karşı gelen veriyi görmezden gelmeye en yatkın kişidir, çünkü o veri onun söyledikleriyle çelişir. Deniz için İzmir'deki teslimat penceresi sorunu böyle bir bilgiydi; onu dinlemek, kendi çelişkisiyle yüzleşmek demekti.

Merak kancası

İzmir'deki toplantıdan sonra Deniz'in, molayı atlamaya başlayan sürücülere kısa bir mesaj yazması gerekir. Kaan bir taslak getirir: "Molayı atlayan her sürücü kendi hayatını ve yoldaki herkesin hayatını tehlikeye atıyor." Deniz taslağı okuyunca sürücülerin bu cümleyi okuyup telefonu kapatacağını düşünür. Bir mesaj, dinleyicinin mevcut görüşünden ne kadar uzaklaşırsa ikna etmekten vazgeçip itilmeye başlar? 9.4'te sosyal yargı teorisine bakacağız: kabul, ret ve kayıtsızlık bölgelerine.