Ortam ve bağlam: Mekan, müzik ve zamanlama

Soğuk açılış

İsrail'de bir şartlı tahliye kurulu. Gün boyunca dosyalar tek tek görüşülüyor, gün iki yemek molasıyla üç oturuma bölünüyor. Araştırmacılar kararları sıraya diziyor ve çarpıcı bir desen buluyor: her oturumun başında başvuruların yaklaşık üçte ikisi olumlu sonuçlanıyor, oturum ilerledikçe bu oran neredeyse sıfıra düşüyor, moladan sonra yeniden üçte ikiye çıkıyor. Bulgu dünyayı dolaşıyor; adalet, hâkimin kahvaltıda ne yediğine bağlı görünüyor. Birkaç ay sonra aynı derginin sayfalarında başka iki araştırmacı soruyor: dosyaların sırasını kim belirliyordu?

Sahne

Kaan son toplantı için hazırladığı planı anlatırken heyecanlıdır. Toplantı ofiste değil, Kavaklıdere'de hafif caz çalan bir restoranda yapılacak; saat de öğle yemeğinin hemen sonrası olacaktır. "Yemekten sonra insanlar daha cömert olur," der. "Hâkimler üzerine bir araştırma okudum."

Deniz bu çalışmayı biliyordur; hem orijinalini hem de ona gelen itirazı. Ama Kaan'a önce başka bir soru sorar: "Necmi Bey'le şimdiye kadar en iyi geçen toplantımız hangisiydi?" Kaan bir an düşünür. Sabah altıda, Ankara deposunda, kamyonlar yola çıkarken yapılan toplantıydı. Necmi Bey o sabah sürücülerle tek tek konuşmuş, Arif Usta'nın mola düzenini anlatışını dinlemiş, sonra bir kasanın üstüne oturup "Bunu yapalım" demişti.

Deniz, Kaan'ın okuduğu çalışmayı da anlatır. Kararların düştüğü doğrudur; ama kurul aynı cezaevinden gelen dosyaları bir arada görüşüyordu ve avukatı olmayan mahkûmların dosyaları çoğu zaman oturumun sonuna kalıyordu. Avukatı olmayanlar ise zaten çok daha az tahliye alıyordu. Kararların oturum içinde düşmesinin nedeni açlık olabilirdi, dosyaların sırası da.

Kaan biraz bozulur ama vazgeçmez: "Müzik peki? Onu da mı çürüttüler?" Deniz güler: "Çürütmediler, ama dayandığı sayı küçük. Tek bir market, iki hafta, seksen iki şişe şarap." Sonunda toplantı sabaha, depoya alınır. Füsun Hanım da gelir. Kamyonlar çıktıktan sonra depo müdürünün odasında, eksik rakamın eklendiği tabloyla konuşulur. Füsun Hanım genişletilmiş paketin önce yalnızca Ankara'da, üç aylık bir deneme olarak başlamasını önerir. Necmi Bey kabul eder.

Kavramın adı

Kaan'ın planı, iknanın en çok satılan fikirlerinden birine dayanıyordu: doğru ortamı kurarsan karar kendiliğinden gelir. Bu fikri tartmak için iki kavram gerekiyor.

Müzik burada bir büyü gibi değil, 7.3'teki odaklanmaya benzer bir yoldan işler: akla bir şey getirir. Fransız müziği Fransa'yı akla getirir, Fransa da raftaki Fransız şarabını. Ama bu ancak seçenekler birbirine çok yakınsa ve kişi kararsızsa bir şeyi değiştirebilir.

Aç hâkimler çalışmasındaki dosya sırası bir karıştırıcı değişkendir: kararların düşüşünü açlık da açıklayabilir, avukatsız dosyaların oturumun sonuna kalması da. İki etken birlikte değiştiği sürece, hangisinin sonucu ürettiğini ayırmak mümkün değildir.

Zamanlama elbette önemlidir; 4.4'te kairos'u, doğru sözü doğru anda söylemeyi görmüştük. Ama oradaki doğru an, dinleyicinin o söze hazır olduğu andı: Necmi Bey'in sürücülerle konuştuğu ve sorunu kendi gözüyle gördüğü sabah. 7.2'deki ön-ikna da bunu söylüyordu: mesajdan önceki anı, mesajın dayandığı fikirle doldurmak. Bir restoranın müziği ya da bir saatin rakamı, bu anın yerini tutmaz.

Perde arkası

Satış Psikolojisi Akademisi'nin mekânın psikolojisi dersi bu deneyi satıcının sorumluluğu açısından anlatıyor. Bizim bakacağımız yer, bulgunun ne kadar yük taşıyabileceği. Çalışma tek bir markette, iki haftada ve toplam seksen iki şişeyle yapıldı. Etkinin yönü açıktı, ama bu sayıyla "müzik insanların kararını yönetir" gibi genel bir sonuca varmak, bir kasabanın iki haftalık hava durumundan iklim çıkarmaya benzer.

Aynı yıl Keren Weinshall-Margel ve John Shapard aynı dergide bir itiraz yayımladı. Kurul, bir cezaevinin dosyalarını moladan önce bitirmeye, moladan sonra başka bir cezaevine geçmeye çalışıyordu; her oturumda avukatı olmayan mahkûmlar çoğunlukla sona kalıyordu. Avukatsız mahkûmların başvurusu, avukatı olanlara göre çok daha az kabul ediliyordu. Yani kararların oturum boyunca düşmesi, dosyaların sırasıyla da açıklanabiliyordu. Tüketici Psikolojisi Akademisi'nin karar yorgunluğu dersi bu tartışmayı yorgunluk açısından ele alıyor. Mekânın ve fiziksel mesafenin ilişkiler üzerindeki etkisi ise 18.5'te ele alınacak.

Yaygın yanılgı

"Ünlü bir dergide yayımlanan ve herkesin anlattığı bir bulgu tartışmasızdır." Aç hâkimler çalışması yayımlandığı yıl, aynı dergide eleştirildi; ama bugün bile eleştiriden çok daha sık anlatılıyor. Bir bulgunun yayılma hızı, ona gelen itirazın yayılma hızından neredeyse her zaman büyüktür. Bir iddiayı aktarmadan önce, ona kimin ne itiraz ettiğine bakmak, 7.4'teki tekrar sorusunun bir başka biçimidir.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Ortamın gölgesi, dinleyicinin karar verme gücünün en düşük olduğu anı ve yeri bilerek seçmektir. Ferda Bey'in ilk toplantısı bilerek kurulmuş bir tuzak değildi, ama aynı sonucu doğurdu: yorgun hemşireler itiraz etmedi, çünkü dinleyecek güçleri yoktu. Kaan'ın restoran planı da, Necmi Bey'i cömert kılmak için kurulmuş bir ortam olacaktı. Kaan kötü niyetli değildi; okuduğu çalışmaya inanmıştı. Ama bir kararın, onu verenin en uyanık olmadığı anda alınmasını istemek, o kararın yarın sabah sorgulanmasını da göze almaktır.

Gölgenin bir başka biçimi, ortamın etkisini bilerek gizlemektir. Şarap rafındaki müşteriler müziğin onları etkilediğini fark etmemişti. Fark edilmeyen bir etkiye karşı dinleyici bir şey yapamaz.

Kalkan, dinleyici tarafında önemli bir kararı yerini ve zamanını kendin seçebileceğin ana ertelemektir. Bir kararı bir yemek davetinin sonunda, yorgun bir akşamda ya da müziği yüksek bir mekânda vermek zorunda değilsin; "Bunu yarın sabah düşünüp size döneceğim" demek her zaman mümkündür. Konuşan tarafta kalkan, Nazlı Hanım'ın ikinci toplantısıdır: dinleyicinin konuyu en iyi göreceği yeri ve zamanı seçmek, en kolay ikna olacağı yeri değil.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Adım kapısı ortamın en çok önem taşıdığı kapıdır, çünkü bir adımın atılıp atılmayacağı çoğu zaman o adımın nerede ve ne zaman önerildiğine bağlıdır. Necmi Bey'in "Bunu yapalım" dediği an, kamyonların arasında, sorunun kendi gözünün önünde durduğu bir sabahtı. Füsun Hanım'ın önerdiği üç aylık deneme de bir adımı küçültüp kolaylaştırıyordu: bütün filoya değil, önce Ankara'ya.

Ayna Testi Kaan'ın iki önerisini ayırır. "Toplantıyı yemekten sonraya koyduk, çünkü tok olduğunuzda daha cömert karar vereceğinizi düşündük" diye bir davet yazılamazdı; Kaan bunu yüksek sesle söylemeyi denediğinde kendisi de yüzünü buruşturdu. "Toplantıyı depoda, sabah yapalım; sürücüleri ve kamyonları görerek konuşalım" cümlesi ise olduğu gibi söylenebilirdi ve zaten söylendi.

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Mekân, müzik ve zamanlamanın kararları etkileyebildiği görüşü sezgiye uygundur, ama en çok anlatılan iki dayanağı zayıftır: müzik çalışması tek markette, küçük bir sayıyla yapıldı; aç hâkimler bulgusu ise dosyaların sırası gibi karıştırıcı bir değişkenle eleştirildi.
2. Ortam, en fazla mesajın dinlenip dinlenmemesini ve birbirine çok benzeyen seçenekler arasındaki küçük kararları etkiler; büyük bir kararda mesajın içeriğinin yerini tutmaz.
3. Kalkan, dinleyici için önemli bir kararı yerini ve zamanını kendi seçebileceği ana ertelemek; konuşan için ise dinleyicinin konuyu en iyi göreceği ortamı seçmektir.

Mini test

1. Şarap rafındaki müzik çalışması ne buldu ve neden genel bir sonuca dayanak olamaz?
2. Aç hâkimler çalışmasına yöneltilen temel itiraz nedir?
3. Karıştırıcı değişken nedir?
4. Ferda Bey'in ilk toplantısındaki sorun neydi ve nasıl düzeltildi?
5. Kaan'ın restoran önerisi aynaya tutulunca ne oldu?

Yanıtlar

1. Fransız müziği çalan günlerde Fransız şarabının, Alman müziği çalan günlerde Alman şarabının daha çok sattığını buldu. Ama çalışma tek bir markette, iki hafta boyunca ve toplam seksen iki şişeyle yapıldı. Etkinin yönü açıktı, ama bu sayıdan müziğin kararları genel olarak yönettiği sonucu çıkarılamaz.
2. Kurul, bir cezaevinin dosyalarını moladan önce bitirmeye çalışıyordu ve her oturumda avukatı olmayan mahkûmlar çoğunlukla sona kalıyordu. Bu mahkûmların başvuruları zaten çok daha az kabul ediliyordu. Yani kararların oturum boyunca düşmesi, açlık kadar dosyaların sırasıyla da açıklanabiliyordu.
3. Bir araştırmada incelenen etkenle birlikte değişen ve gözlenen sonucu onun yerine açıklayabilecek başka bir etkendir. Aç hâkimler çalışmasında açlık ile dosya sırası birlikte değişiyordu; bu yüzden düşüşü hangisinin ürettiğini ayırmak mümkün değildi.
4. Toplantıyı gece vardiyasından yeni çıkmış yorgun hemşirelere yapmıştı; sorular azdı, itiraz yoktu ama sistem anlaşılmamıştı ve aynı hatalar tekrarlandı. Sunumu vardiyaların ortasında, kısa gruplarla yeniden yapınca sorular çoğaldı ve hatalar azaldı.
5. Önerinin gerekçesi, davet edilen kişiye yazılamayacak türdendi: tokluğun onu daha cömert yapacağı umudu. Gerekçe söylendiği anda hamle işlemez hâle gelirdi. Depoda sabah yapılan toplantı ise olduğu gibi önerilebiliyordu ve zaten öyle önerildi.

Merak kancası

Üç aylık deneme başlar. Toplantıdan çıkarken Füsun Hanım yeni bir görev verir: üç ay sonra deneme sonuçlarını Necmi Bey'in şirketindeki yönetim kuruluna Deniz anlatacaktır ve kurul üyelerinin her birine on beş dakikadan fazla ayrılamayacaktır. Akşam Kaan ile Elif aynı sunum için iki ayrı öneri getirir. Kaan en güçlü rakamla açmak ister, "ilk izlenim her şeydir" diye. Elif aynı rakamı sona saklamak ister, "insanlar en son duyduklarını hatırlar" diye. İkisi de haklı olamaz mı? 8.1'de sıralamanın gücüne bakacağız: bir mesajın başı ve sonu, ortasından neden daha çok iş görür?