İnsan rasyonel mi? Ekonomi ile psikolojinin büyük kavgası

Soğuk açılış

Doksan beş kişiye iki seçenek sunuldu. Birincisi: yüzde seksen ihtimalle 4.000 kazanırsın, yüzde yirmi ihtimalle hiçbir şey. İkincisi: kesin 3.000. Yüzde sekseni kesin parayı aldı. Sonra aynı soru tersinden soruldu: yüzde seksen ihtimalle 4.000 kaybedersin, ya da kesin 3.000 kaybedersin. Bu kez yüzde doksan ikisi kumarı seçti. Hesap makinesi ilk soruda kumarı, ikincide kesin seçeneği önerirdi. İnsanlar ikisinde de tersini yaptı: kazançta temkinli, kayıpta kumarbaz. Bu bir akıl hatası mı, yoksa hesap makinesinin göremediği bir akıl mı?

Sahne

Çarşamba sabahı kargo projesinde kötü haber gelir: rota planlama modülü testte çöker. Hülya Hanım'ın ekibi hatayı bulur, ama düzeltmek zaman alacaktır. Müşteriye cuma günü teslim sözü verilmiştir.

Tarık Bey odasında iki seçenek yazar tahtaya. Birincisi: müşteriye bugün haber ver, teslimi kesin olarak üç gün ertele. İkincisi: hatanın çevresinden dolaşan hızlı bir yamayla cuma teslim etmeyi dene; tutmazsa gecikme dört güne çıkar.

Kaan hemen söz alır. "Yamanın tutma ihtimali bence yüzde yirmi var, belki daha fazla. Zaten üç gün kaybettik sayılır. Bir şans daha deneyelim, belki hiç gecikmeyiz." Odadaki herkes başını sallar. Deniz de içinde aynı çekimi duyar: kesin kayıp acı veriyor, kumar umut veriyor.

Sonra Deniz bir an durur ve kâğıda hesap yazar. Yüzde seksen ihtimalle dört gün, yüzde yirmi ihtimalle sıfır gün: ortalama 3,2 gün. Kesin seçenek üç gün. Kaan'ın kendi verdiği sayıyla bile kumar daha kötü. Ama asıl rahatsız eden şey başka: o "yüzde yirmi" nereden geldi? Kimse yamayı denemedi; Kaan sayıyı havadan koydu.

Deniz bunu söyler. Kaan omuz silker: "Kesin sayı yok tabii, ama riske girmeden kimse bir yere varmadı." Hülya Hanım araya girer: "Bu müşteriyle iki yıldır çalışıyorum. Gecikmeyi erken söylediğimizde hiç sorun çıkmadı. Son gün öğrendiklerinde iki kez sözleşme masaya geldi." Tarık Bey birinci seçeneği seçer. Müşteriye o öğleden sonra yazılır.

Akşam Deniz Moda'da, Nevzat Hoca'nın çay bahçesindedir. Olanı anlatır ve sorar: "Kaan irrasyonel miydi, ben mi rasyoneldim?" Nevzat Hoca gülümser: "O soru yarım asırlık bir kavganın sorusu. İktisatçı 'beklenen değeri hesapla' der. Psikolog 'insanlar kayıpta kumar oynar, bu bir sapma' der. Bir de üçüncü bir ses var: 'Hesabını yaptığın o sayı uydurmaysa, Hülya Hanım'ın basit kuralı senin hesabından daha akıllıdır' diyor. Bugün üçü de o odadaydı."

Kavramın adı

Bu dersle birlikte modülün sonuna geliyoruz ve geriye dönüp bakmanın tam zamanı. 3.1'de zihnin hızlı ve yavaş iki çalışma biçimini, 3.2'de düşünme çabasından kaçan bilişsel cimriyi gördük. 3.3'te duyguların kararı çoğu zaman mantıktan önce verdiğini, 3.4'te beklentinin algıyı değiştirdiğini, 3.5'te otomatik pilotun bir "çünkü"ye nasıl kapıldığını izledik. 3.6 başkalarının zihnini okuma çabamızı, 3.7 ise kendi kararlarımızın gerçek nedenlerini çoğu zaman bilmediğimizi gösterdi. Bu yedi dersin arkasında tek bir büyük soru var: bütün bu kusurlarla insan hâlâ rasyonel sayılabilir mi?

Ekonomi uzun süre bu soruya "evet" diye cevap veren bir modelle çalıştı. Bu modelde insan seçeneklerin olasılıklarını bilir, her sonucu değerlendirir ve beklenen faydayı en büyük kılan seçeneği seçer. Psikologlar bu modeli laboratuvarda sınadığında, insanların ondan düzenli biçimde saptığını buldu. Bu sapmaları açıklamak için geliştirilen en etkili kuramın adı şudur:

Adındaki "beklenti", 3.4'teki beklenti etkisiyle karıştırılmasın: orada beklentinin algıyı, örneğin bir şarabın tadını değiştirmesinden söz ettik. Burada "beklenti" İngilizcedeki prospect sözcüğünün karşılığıdır ve önümüzde duran, sonucu belirsiz bir seçenek anlamına gelir.

Kavganın öbür tarafında başka bir fikir duruyor:

İlk görüş insanın standart hesaptan nerede saptığını gösterir. İkincisi standardın kendisini sorgular: belirsiz, bilgisi eksik bir dünyada, hesap makinesinin kuralı her zaman doğru ölçü müdür?

Perde arkası

Makalenin iddiası yalnızca "insanlar hata yapar" değildi. Kahneman ve Tversky insanların sonuçları bir referans noktasına göre, çoğu zaman o anki durumlarına göre, kazanç ya da kayıp olarak kodladığını öne sürdü. Referans noktasının nerede durduğu ise seçeneklerin nasıl sunulduğuna ve kişinin beklentilerine göre kayabiliyordu. Deniz'in odasında olan tam buydu. Kaan "zaten üç gün kaybettik sayılır" dediğinde referans noktasını cuma teslimine koydu. O noktadan bakınca iki seçenek de kayıptı ve kayıplar arasında insanlar kumara yönelir.

Kahneman bu çalışmalar nedeniyle 2002'de ekonomi alanında Nobel ödülü aldı; Tversky ödülden önce, 1996'da ölmüştü. Psikolojinin ekonomiye girdiği kapı büyük ölçüde bu makaleydi.

Bu görüşün en çarpıcı dayanaklarından biri finanstan gelir. DeMiguel, Garlappi ve Uppal 2009'da, parayı eldeki seçeneklere eşit bölmek gibi saf bir kuralı, ondan fazla gelişmiş portföy modeliyle karşılaştırdı. Gelişmiş modellerin hiçbiri, yeni verilerde, eşit bölme kuralını tutarlı biçimde geçemedi. Nedeni şuydu: gelişmiş modeller geçmiş verilerden pek çok şeyi tahmin etmek zorundaydı ve bu tahminlerdeki hata, modelin inceliğinden gelen kazancı yiyip bitirdi. Belirsizlik yüksek, veri azken basit kural kazanabilir. Temel Psikoloji Akademisi'nde sezgisel kestirmeler dersi bu tartışmanın tanıma kuralı tarafını anlatıyor.

İki taraf 1996'da Psychological Review dergisinde açıkça karşı karşıya geldi. Gigerenzer önyargı araştırmalarının dar bir doğruluk ölçütü kullandığını yazdı; Kahneman ve Tversky bilişsel yanılsamaların gerçek olduğunu savundu. Kavga bugün de tam bitmiş değil, ama iki taraf birbirine sanıldığından daha yakın: biri ölçütten sapmayı, öbürü ortama uyumu ölçüyor.

Yaygın yanılgı

"O hâlde hesap yapmaya gerek yok, içgüdüne güven yeter." Bu da Gigerenzer'in çalışmalarından yanlış çıkarılan bir sonuçtur. Ekolojik rasyonellik basit kuralların her yerde işe yaradığını söylemez; kuralın ortama uyduğu yerde işe yaradığını söyler. Hülya Hanım'ın kuralı bu müşteri ve bu tür gecikme için sınanmıştı. Hiç tanımadığı bir müşteride ya da hiç yaşamadığı bir krizde aynı kural onu yanıltabilir. Deniz'in kâğıda yazdığı küçük hesap da işe yaradı: Kaan'ın sayısıyla bile kumarın kötü olduğunu gösterdi. Basit kural ile basit hesap birbirinin rakibi değil.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Kaan bu dersin iki bulgusunu da sezgisel olarak bilir ve ikisini de kullanır. Birincisi: insanlar kayıp içinde olduklarını hissettiğinde riske daha kolay girer. Kaan bir seçeneği satmak istediğinde önce referans noktasını kaydırır. "Zaten üç gün kaybettik sayılır" cümlesi bir bilgi değildi; odadaki herkesi kayıp tarafına taşıyan bir çerçeveydi. Kayıp tarafına geçen bir ekip kumarı umut, kesin seçeneği yenilgi olarak görür.

İkincisi: kesin görünen bir sayı, bir tahmini hesap gibi gösterir. "Yüzde yirmi" demek, "bence belki tutar" demekten çok daha ikna edicidir, çünkü arkasında bir hesap varmış izlenimi verir. Oysa belirsizliğin yüksek olduğu yerde böyle bir sayı çoğu zaman bir dilektir. Kaan'ın sayısı odada bir dakika kadar kimse tarafından sorgulanmadan durdu ve o bir dakikada herkes başını salladı.

Kalkan iki sorudan oluşur. Birincisi: "Bu seçimi kazanç olarak anlatsaydık ne seçerdim?" Deniz bunu kendine sorsaydı, cuma teslimini kaybedilmiş bir başlangıç noktası değil, ulaşılamayan bir hedef olarak görürdü; o zaman kesin üç gün ile belki dört gün arasındaki seçim çok daha açık olurdu. İkincisi: "Bu sayıyı kim, neye dayanarak çıkardı?" Bu soru sayıyı reddetmek için değil, ağırlığını doğru tartmak içindir. Bazen sayı sağlam bir veriden gelir ve hesabı kullanırsın. Bazen hiçbir yerden gelmez; o zaman Hülya Hanım'ın sınanmış kuralı gibi basit bir kural daha iyi rehberdir.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Adım kapısı, bir kişinin ikna sonunda harekete geçtiği yerdir ve bu dersin sahnesi tam orada geçti. Kaan'ın önerisi odadakileri bir adıma, yamayı denemeye, çok hızlı taşıdı. Taşıyan şey kanıt değil, iki şeydi: kayıp çerçevesi ve havadan bir yüzde. Bu iki unsur adım kapısını açar ama arkasındaki neden kapısı boş kalır. Kimse yamanın neden tutacağını sormadı; Deniz sorana kadar.

Ayna Testi burada iki kişiye birden uygulanmalı. Biri Kaan'ı kayıp çerçevesine itip uydurma bir yüzdeyle kumara soksaydı, Kaan bunu kabul eder miydi? Muhtemelen hayır; taktik bu yüzden testte kalır. Hülya Hanım'ın davranışı da aynı aynaya tutulmalı. O, kendi deneyimini açıkça söyledi, iki yılın kayıtlarına dayandı ve kimseyi kayıp korkusuyla sıkıştırmadı. Bir müşteri ya da bir meslektaş bu yaklaşımı kendisine uygulanmış olarak görse, itiraz edecek bir yer bulamazdı.

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Beklenti kuramı, insanların sonuçları bir referans noktasına göre kazanç ya da kayıp olarak değerlendirdiğini ve kazançta temkinli, kayıpta riske daha açık davrandığını gösterir.
2. Ekolojik rasyonellik, bir karar kuralının değerini ortama uyumuyla ölçer; belirsiz ve verinin az olduğu ortamlarda basit kurallar karmaşık hesaplardan daha iyi sonuç verebilir.
3. İkna eden kişi referans noktasını kaydırarak ve uydurma sayılar kullanarak seçimleri yönlendirebilir; buna karşı kalkan, seçimi iki çerçeveden okumak ve sayının kaynağını sormaktır.

Mini test

1. Kahneman ve Tversky'nin yansıma etkisi neyi gösterir?
2. Kaan'ın "zaten üç gün kaybettik sayılır" cümlesi referans noktasını nasıl kaydırdı?
3. Ekolojik rasyonellik görüşüne göre bir karar kuralı ne zaman akıllıcadır?
4. "O hâlde hesap yapmaya gerek yok, içgüdüne güven yeter" cümlesi neden yanlıştır?
5. Turgut Bey ile Sibel'in birikimi eşit bölme kararı hangi araştırmayla örtüşür ve neden?

Yanıtlar

1. Aynı seçenekler kazanç olarak sunulduğunda çoğunluğun kesin seçeneği, kayıp olarak sunulduğunda kumarı seçtiğini gösterir. Kahneman ve Tversky'nin tablosunda kazanç sorusunda yüzde 80 kesin 3.000'i, aynı sorunun kayıp hâlinde yüzde 92 kumarı seçti. Tercih sırası, sonucun işareti değişince ayna görüntüsü gibi tersine döndü.
2. Cuma teslimini başlangıç noktası yaptı. O noktadan bakıldığında iki seçenek de kayıp olarak göründü: kesin üç gün gecikme ya da belki dört gün gecikme. İnsanlar kayıplar arasında seçim yaparken kumara yöneldiği için odadaki herkes, beklenen değeri daha kötü olduğu hâlde, yama seçeneğine çekildi.
3. Kullanıldığı ortamın yapısına uyduğunda. Bir kural mantık ya da olasılık kurallarından saptığı için kötü sayılmaz; ortam belirsizse, veri azsa ve kural o ortamda sınanmışsa, karmaşık bir hesaptan daha iyi sonuç verebilir. Hülya Hanım'ın kuralı bu müşteride iki yıl boyunca sınanmıştı.
4. Çünkü ekolojik rasyonellik basit kuralların her yerde işe yaradığını söylemez. Kural yalnızca uyduğu ortamda güvenilirdir; tanımadığın bir ortamda yanıltabilir. Ayrıca Deniz'in kâğıda yazdığı basit hesap da işe yaradı ve kumarın Kaan'ın kendi sayısıyla bile kötü olduğunu gösterdi.
5. DeMiguel, Garlappi ve Uppal'ın 2009 çalışmasıyla örtüşür. O çalışmada gelişmiş portföy modellerinin hiçbiri yeni verilerde parayı eşit bölme kuralını tutarlı biçimde geçemedi, çünkü geçmiş verilerden yapılan tahminlerdeki hata modelin inceliğinden gelen kazancı yedi. Sibel'in tablosu da geleceği bilinmeyen oranlara dayanıyordu.

Merak kancası

Bu modül insanın nasıl karar verdiğini içeriden izledi: iki hız, cimri bir zihin, öne geçen duygular, sonradan yazılan gerekçeler. Şimdi bakışı çeviriyoruz: ikna eden kişi bu zihne hangi yollardan seslenir? Yirmi dört yüzyıl önce Aristoteles bu soruya üç kelimeyle cevap verdi ve ilki konuşanın kendisiydi. 4.1'de ethos'u, yani konuşmacının karakterinin nasıl bir ikna yolu olduğunu inceleyeceğiz: Hülya Hanım'ın iki yıllık sözü neden Kaan'ın yüzdesinden ağır bastı?