Neden kendi kararlarımızı açıklamakta bu kadar kötüyüz?

Soğuk açılış

Bir araştırmacı sana iki yüz fotoğrafı gösteriyor ve hangisini daha çekici bulduğunu soruyor. Birini seçiyorsun. Araştırmacı fotoğrafı sana uzatıyor ve neden onu seçtiğini soruyor. Sen gülümsemesinden, gözlerinden, saçından söz ediyorsun. Sorun şu: elindeki fotoğraf, seçtiğin fotoğraf değil. Araştırmacı bir el çabukluğuyla öbürünü vermiş. Ve sen, seçmediğin bir yüzü neden seçtiğini kendinden emin bir biçimde anlatıyorsun.

Sahne

Pazartesi sabahı, Tarık Bey'in odası. Altı aylık gelişim görüşmesi. Tarık Bey bir soru soruyor: "Kaan'ın ekibine geçmeyi neden reddettin? Merak ediyorum, çünkü çoğu insan o fırsatı kaçırmaz."

Deniz cevap veriyor: "Kariyerim açısından düşündüm. Kargo projesinde müşteriyle doğrudan çalışıyorum, Hülya Hanım'dan çok şey öğreniyorum. Kaan'ın ekibinde daha çok sunum hazırlayacaktım. Uzun vadede doğru seçim buydu."

Tarık Bey başını sallıyor, not alıyor. Görüşme iyi geçiyor.

Akşam Elif'le yürüyüşe çıktıklarında Deniz görüşmeyi anlatıyor. Elif bir süre sessiz yürüyor, sonra soruyor: "Hatırlıyor musun, iki hafta önce bana bu kararı nasıl anlatmıştın?"

Deniz düşünüyor. "Kaan'ın taktiklerinden, güvenmediğimden söz etmiştim."

"Bir hafta önce de belge olayından sonra 'güvensizlik' demiştin. Bugün 'kariyer' diyorsun. Üç farklı gerekçe."

Deniz duruyor. "Hepsi doğru ama."

"Olabilir. Ama hangisi kararı gerçekten verdi? Hafta sonu iki sütun yazarken aklındaki asıl şey neydi?"

Deniz gerçekten hatırlayamıyor. Kâğıdın üzerinde ne yazdığını hatırlıyor, ama o an içinde neyin ağır bastığını hatırlamıyor. Her anlatışta kararın gerekçesi, o anki dinleyiciye ve o anki ruh hâline göre biraz değişmişti.

Kavramın adı

İnsanlar bir kararın gerçek nedenlerine çoğu zaman doğrudan erişemez; bunun yerine o kararı makul kılan bir açıklama kurar ve bu açıklamanın gerçek neden olduğuna içtenlikle inanır.

3.3'te bir hipotez görmüştük: duygular kararı verir, akıl gerekçesini sonradan yazar. Bu ders o hipotezin bir adım ötesine geçiyor. Sorun yalnızca gerekçeyi sonradan bulmamız değil; gerekçeyi bulduğumuzda onun gerçek neden olduğuna inanmamız. Deniz Tarık Bey'e yalan söylemedi. "Kariyer" gerekçesine o an gerçekten inanıyordu. Ama aynı karar için iki hafta içinde üç farklı gerekçe vermişti ve hangisinin kararı verdiğini kendisi de bilmiyordu.

3.1'deki iki hız ayrımı burada yeniden işe yarıyor. Kararların büyük kısmı hızlı ve sessiz bir süreçte verilir; yavaş düşünme ise çoğu zaman sonradan devreye girer ve o kararı bir hikâyeye çevirir. Hikâyeyi anlatan, kararı veren değildir; ama ikisi aynı kafada yaşadığı için, hikâyeyi anlatan kendini kararın sahibi sanır. Deniz'in Tarık Bey'e anlattığı "kariyer" hikâyesi, yavaş düşünmenin sonradan yazdığı en düzgün metindi.

Bu durumun bir ikna boyutu var: başkalarına neden bir karar verdiğini sorduğumuzda aldığımız cevaplar, çoğu zaman onların kararını gerçekten belirleyen şeyi değil, onların o kararı nasıl anlamlandırdığını gösterir. Kendimize sorduğumuzda da aynısı geçerli. Bir kararı sonradan tutarlı kılmak için kendimize anlattığımız hikâyelerin nasıl işlediğini ise 9.3'te, bilişsel çelişki başlığı altında göreceğiz.

Perde arkası

Bu alandaki tartışmayı başlatan makale, yaklaşık elli yıl önce yayımlandı.

Bu fikrin en dramatik gösterimlerinden biri, otuz yıl kadar sonra İsveç'ten geldi.

Bu bulgular ikna açısından neden önemli? Çünkü bir insanın kararını değiştirmek için onun söylediği gerekçeye yaslanırsan, belki de kararı hiç belirlememiş bir şeyle uğraşıyorsun. Deniz'in "kariyer" gerekçesi, Tarık Bey'e verilmiş en makul açıklamaydı; ama Deniz'in kararını gerçekten belirleyen şey o değildi. Satıcılar, yöneticiler, ebeveynler sık sık karşılarındakinin "neden" sorusuna verdiği cevaba göre hareket eder. Bu dersin uyarısı şu: o cevap bir bilgi, ama her zaman gerçeğin kendisi değil.

Yaygın yanılgı

"Madem insanlar gerekçelerini bilmiyor, söylediklerine hiç kulak asma" sonucu da yanlış. İnsanların söylediği gerekçeler, gerçek nedeni tam yansıtmasa bile, kararlarını nasıl anlamlandırdıklarını, kendilerini nasıl görmek istediklerini ve bir sonraki kararlarında neye yaslanacaklarını gösterir. Deniz'in "kariyer" gerekçesi, kararı vermemiş olabilir; ama artık Deniz'in o kararı savunurken yaslanacağı hikâye bu.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Kaan bu bulguyu iki yönden kullanır. Birincisi, karşısındakinin kararını açıklamasına izin verir ve o açıklamayı bir taahhüde çevirir. Bir müşteri "kalitesi yüzünden aldım" dediğinde, Kaan bir dahakine "siz kaliteye önem veren birisiniz" diye konuşmaya başlar ve müşteri, kendi ürettiği gerekçeye sadık kalmak için yeni teklifi de kabul etmeye yatkın olur. İkincisi, kendi kararlarını sorgulayan birine, o kararın gerekçesini kendisi yazar: "Sen bu projeyi seçtin, çünkü büyük işleri seviyorsun."

İkinci hamle, seçim körlüğünün tersten kullanılması. Bir insana bir kararını neden verdiğini söylediğinde, o insan bu gerekçeyi kendi gerekçesi gibi benimseyebilir; çünkü kendi gerçek nedenine zaten doğrudan erişemiyordur. Kaan "Sen büyük işleri seviyorsun" dediğinde, karşısındaki bir sonraki "büyük iş"i kabul etmeye bir adım daha yakındır.

Kalkan, kendi gerekçelerini yazılı tutmaktır. Önemli bir kararı verdiğin an, gerekçelerini o an yaz. Sonradan biri sana kararını açıkladığında ya da sen kendine farklı bir gerekçe anlatmaya başladığında, o anki kayda dönebilirsin. Deniz'in elinde, hafta sonu yazdığı iki sütunluk kâğıt vardı; Elif'in sorusundan sonra onu çıkarıp baktı. Kâğıtta "kariyer" bir satırdı; "Kaan'ın taktikleri" üç satır. Tarık Bey'e anlattığı gerekçe, kâğıttaki en kısa satırdı.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Bu bulgu, İKNA Modeli'nin Neden kapısında dikkatli olmayı gerektiriyor. Birinin "neden"ini değiştirmeye çalışırken, söylediği gerekçenin kararını gerçekten belirleyen şey olmayabileceğini bilmek gerekir. Aydın Bey'in anketi, müşterilerin söylediği gerekçenin satın almayı belirlemediğini gösterdi; televizyonun yeri belirliyordu. Neden kapısını açmak için önce, kapının arkasında gerçekte ne olduğunu gözlemle anlamak gerekiyor; yalnızca sorarak değil.

Ayna Testi, Kaan'ın ikinci hamlesini netleştiriyor. Birine kararının gerekçesini söylemek, o gerekçe gerçekten onun gerekçesiyse bir yardımdır; Tuğba'nın yöneticilere tablolarını göstermesi gibi. Ama Kaan'ın "sen büyük işleri seviyorsun" cümlesi, karşısındakinin gerekçesini değil, Kaan'ın ona yüklemek istediği bir kimliği söylüyor. Karşısındaki bu cümlenin bir sonraki teklifi kabul ettirmek için kurulduğunu görseydi, ona aynı kolaylıkla sahip çıkmazdı.

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. İnsanlar kararlarının gerçek nedenlerine çoğu zaman doğrudan erişemez; makul bir açıklama kurar ve ona içtenlikle inanır.
2. Nisbett ve Wilson'ın derlemesi ve seçim körlüğü deneyleri, insanların seçimleri fark ettirmeden değiştirildiğinde bile gerekçe üretebildiğini gösteriyor; bulgu sağlam ama gücü karara göre değişiyor.
3. Söylenen gerekçe bir bilgi taşır, ama kararın kendisini her zaman taşımaz; kendi gerekçelerini karar anında yazmak ve başkasının sana yüklediği gerekçelere dikkat etmek kalkandır.

Mini test

1. Seçim körlüğü deneyinde katılımcılar neyi fark etmedi ve ne yaptılar?
2. Nisbett ve Wilson'a göre insanların kendi kararlarına dair açıklamaları ile dışarıdan gözlemcilerin tahminleri arasındaki benzerlik neyi gösterir?
3. Deniz aynı karar için hangi üç gerekçeyi verdi ve bundan ne çıkarabiliriz?
4. "Madem insanlar gerekçelerini bilmiyor, söylediklerine hiç kulak asma" cümlesi neden yanlıştır?
5. Kaan'ın "Sen bu projeyi seçtin, çünkü büyük işleri seviyorsun" cümlesine karşı kalkan nedir?

Yanıtlar

1. Seçtikleri yüz fotoğrafının bir el çabukluğuyla değiştirildiğini fark etmediler ve seçmedikleri yüzü neden seçtiklerini anlattılar; bazen yalnızca değiştirilen fotoğrafta bulunan özelliklere atıf yaptılar.
2. İnsanların kendi kararlarını açıklarken içlerine bakmaktan çok, "böyle bir durumda insanı neler etkiler" diye herkesin paylaştığı genel kuramlara başvurduğunu gösterir.
3. Kaan'ın taktikleri, güvensizlik ve kariyer. Hepsi doğru olabilir, ama aynı karar için dinleyiciye ve ruh hâline göre farklı gerekçe vermesi, hangisinin kararı gerçekten belirlediğini kendisinin de bilmediğini gösterir.
4. Çünkü söylenen gerekçeler gerçek nedeni tam yansıtmasa bile kişinin kararını nasıl anlamlandırdığını, kendini nasıl görmek istediğini ve sonraki kararlarında neye yaslanacağını gösterir.
5. Kendi gerekçelerini karar anında yazılı tutmak. Biri sana kararının gerekçesini söylediğinde o kayda dönüp, söylenen gerekçenin gerçekten senin gerekçen mi, yoksa sana yüklenmek istenen bir kimlik mi olduğuna bakabilirsin.

Merak kancası

Bu modülün bütün derslerinde aynı soru dolaştı: insan gerçekten rasyonel bir varlık mı? İki hızlı düşünme, tembel muhasebeci, duyguların karar vermesi, beklentinin algıyı değiştirmesi, otomatik pilot ve şimdi de kendi gerekçelerimizi bilmememiz. Ekonomistler uzun süre insanı hesap yapan rasyonel bir karar verici olarak modelledi; psikologlar bu modele itiraz etti. 3.8'de iki disiplin arasındaki bu büyük kavgaya bakacağız: insan rasyonel mi?