Maaş, kira ve kişisel müzakereler

Soğuk açılış

Bir şirket adına pazarlık ederken sesin sakin, rakamların hazırdır; karşındakinin talebi seni kişisel olarak ilgilendirmez. Ama konu kendi maaşın, kendi kiran ya da kendi çalışma saatlerin olduğunda bir şey değişir. Sanki her rakam senin ne kadar değerli olduğuna dair bir yargıdır, ve her talep "nankör" ya da "açgözlü" görünme riskidir. Pek çok insan bu yüzden hiç sormaz: ilk teklifi kabul eder, kira artışına itiraz etmez, terfi konuşmasını bir yıl daha erteler. Bu ders, kişisel müzakerelerde sormanın ne kazandırdığını, kimin sorduğunda nasıl karşılandığını ve bir maaş ya da kira görüşmesinin bir formla nasıl hazırlanacağını anlatıyor.

Sahne

Takvimdeki yarım saatlik görüşmeye üç gün vardır. Deniz bir yıldır ürün ekibindedir; şoförlerin tabletlerindeki uygulama ekibin elinden çıkmış, Deniz Afyon'daki söylentiden Isparta'daki ilk aya kadar bütün sahayı görmüştür. Ama kendi adına bir rakam söylemeyi hiç düşünmemiştir. Cumartesi sabahı Moda'daki çay bahçesinde Nevzat Hoca'ya hazırladığı ilk cümleyi okur: "Tarık Bey, eğer mümkünse, bütçe uygunsa, belki küçük bir artış konuşabiliriz diye düşündüm."

Nevzat Hoca güler. "Bu cümlede dört özür var, bir de talep yok." Sonra bir peçeteye beş satır yazar ve peçeteyi Deniz'e uzatır: "Sen aylardır başkalarının masasında bunu izledin. Şimdi aynı soruları kendi masana sor."

Deniz o akşam peçeteyi bir sayfaya çevirir. İlk satırda kendi çıkarları vardır: yalnız maaş değil, öğrenmeye ayrılan bir bütçe ve haftada bir gün evden çalışmak. İkinci satırda Tarık Bey'in çıkarları: ekibin dağılmaması, yeni bir işe alımın aylar sürmesi. Üçüncü satırda alternatif: geçen ay bir işe alım uzmanından gelen ve hiç cevaplanmamış bir mesaj. Deniz onu cevaplar ve bir ön görüşme ayarlar; elinde henüz bir teklif yoktur, ama bir kapı vardır. Dördüncü satırda rakam: Elif'in önerisiyle iki ayrı maaş araştırmasındaki aralıkları ve benzer ilanları karşılaştırır, ilk teklifini aralığın üst yarısından seçer. Beşinci satır Nevzat Hoca'nın en çok üstünde durduğu satırdır: "Neden şimdi, ve bu ekip için neden önemli?"

Görüşme günü Deniz önce beşinci satırı söyler: "Bu ekipte kalmak ve uygulamanın öteki firmalara açılmasında çalışmak istiyorum. Bu yüzden bunu sizinle açıkça konuşmak istedim." Sonra rakamı söyler ve sözü bitirip susar. Tarık Bey bütçenin bu yıl için sabitlendiğini, Deniz'in rakamının yarısına yakın bir artışın mümkün olduğunu söyler.

Deniz ilk refleksini bastırır; "anlıyorum, olur" demez. Formdaki öteki kalemlere geçer: öğrenme bütçesi ve evden çalışma günü. Sonra koşullu bir öneri yapar: "Rakamın kalanını altı ay sonra konuşalım; o zamana kadar hangi sonucu görmek istediğinizi şimdi yazalım." Tarık Bey kalemini alır, iki ölçütü kendi eliyle not eder ve kabul eder. Görüşme, bir artış, iki ek kalem ve yazılı bir altı aylık ölçütle biter.

Akşam Elif mesaj atar: hastanedeki arkadaşı Nazlıcan geçen yıl aynı biçimde bir artış istemiş ve sonra yöneticisinden "biraz fazla talepkâr" yorumunu duymuştur. Deniz bunun neden olduğunu merak eder.

Kavramın adı

Deniz'in o akşam doldurduğu sayfanın adı:

Nazlıcan'ın yaşadığının adı:

Deniz'in görüşmeyi açtığı cümlenin adı:

Bu ders Modül 23'ün kişisel masaya taşınmasıdır, ve 23.2–23.4 arasındaki üç dersin her biri formda bir satır olur. 23.2'deki pozisyon ile çıkar ayrımı Deniz'in maaşın yanına öğrenme bütçesini ve evden çalışma gününü yazmasını sağladı. 23.3'teki en iyi alternatif, işe alım uzmanına verilen cevaptı. 23.4'teki ilk teklif ve nesnel ölçüt, rakamın iki maaş araştırmasından seçilmesiydi. 23.5'teki koşullu taviz ise altı aylık ölçütün kendisidir.

Perde arkası

Bu dersin iki rozeti farklı şeyler söylüyor. Marks ve Harold'ın bulgusu "Tartışmalı"dır: çalışanların kendi anlatımına dayanan bir ankettir, ve pazarlık edenlerle etmeyenler zaten başka açılardan farklı olabilir; pazarlığın maaşı artırdığını değil, pazarlık edenlerin daha yüksek maaş aldığını gösterir. Bowles ve arkadaşlarının bulgusu ise "Sağlam"dır: denetimli deneylerle, farklı malzemelerle tekrarlandı. Ama bu deneylerin katılımcıları belirli bir ülkede ve belirli bir dönemde değerlendirme yaptı; aynı cezanın her iş yerinde aynı büyüklükte olduğu varsayılamaz.

Yaygın yanılgı

"İyi bir çalışansan, değerin zaten görülür ve karşılığını alırsın." Deniz'in bir yıllık emeği Tarık Bey'in gözünden kaçmamıştı; ama Tarık Bey kendiliğinden bir rakam önermedi. Marks ve Harold'ın örnekleminde pazarlık etmeyenler, ilk teklifte kaldı. Görülmek ile karşılık almak aynı şey değildir.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi iki yönden gelir. Birincisi Kaan'dan. Kaan, Deniz'in görüşmesinden önce kendi tavsiyesini verir: "Başka bir yerden teklif aldığını söyle; almasan da olur, Tarık Bey kontrol edemez. Ben her yıl böyle yaparım." Deniz'in elinde yalnızca bir ön görüşme vardır, bir teklif değil. Uydurulmuş bir teklif 23.3'teki blöfün kişisel hâlidir, ve küçük bir şirkette ortaya çıkması zor değildir; çıktığında Deniz yalnız bir rakamı değil, bir yıl boyunca kurduğu güvenilirliği de kaybeder. Deniz alternatifini olduğu gibi söyler: "Başka bir şirketle görüşüyorum, ama burada kalmayı tercih ederim."

Gölgenin ikinci yönü değerlendiren taraftadır. Bowles ve arkadaşlarının deneyleri sorunun yalnızca soranda olmadığını gösterir: aynı talep, kimden geldiğine göre farklı duyulur. Nazlıcan'a "daha yumuşak sor" demek, cezayı keseni değil, cezayı yiyeni değiştirmeye çalışmaktır. İlişkisel gerekçe bir araçtır, ama yükü yalnızca soranın sırtına koyar.

Bir talep karşısında yargıda bulunan yöneticiysen kalkan şu sorudur: bu talebi bir başkası, aynı cümlelerle yapsaydı da "talepkâr" mı derdim? Kendi adına soran sensen kalkanın başka: alternatifini ve rakamını olduğu gibi söyle, ve talebini ilişkiye bağlarken özür dilemeyle karıştırma.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Kişisel müzakerede İKNA Modeli'nin Kredi'si iki yönlüdür. Deniz'in bir yıllık işi ve uygulamanın sahadaki sonuçları talebin Neden'ini taşıdı; ama ilişkisel gerekçe olmasaydı aynı talep Tarık Bey'e bir tehdit gibi de gelebilirdi. Deniz'in açılış cümlesi Kredi'yi korurken Neden'i masaya koydu; altı aylık ölçüt ise Adım'ı somut hâle getirdi.

Deniz'in yaptıkları, Tarık Bey'e sonradan açıkça anlatılsa bir sorun çıkmazdı: "Görüşmeden önce kendi çıkarlarımı ve sizinkileri yazdım, piyasa aralığına baktım, başka bir şirketle görüştüğümü olduğu gibi söyledim." Kaan'ın tavsiyesi ise aynı açıklığa dayanamazdı: "Hiç almadığım bir teklifi masaya koydum, ki rakamı yükseltesiniz."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Kişisel müzakerelerde pek çok insan hiç sormaz; maaşını pazarlık edenlerin daha yüksek maaş aldığı görülür, ama bu bulgu bir ankete dayanır ve neden-sonuç ilişkisi kurmaz.
2. Sormanın bir sosyal bedeli olabilir ve bu bedel herkese eşit kesilmez; deneyler, pazarlık başlatan kadınların daha çok cezalandırılabildiğini gösterdi.
3. Bir hazırlık formu, çıkarları, alternatifi, rakamı ve takas kalemlerini görüşmeden önce yazmayı sağlar; ilişkisel gerekçe, talebi hem yerinde hem de ilişkiye bağlı gösterir, ama değerlendirenin sorumluluğunu ortadan kaldırmaz.

Mini test

1. Müzakere hazırlık formunda hangi satırlar bulunur?
2. Marks ve Harold'ın bulgusu nedir ve neden "Tartışmalı" rozeti taşır?
3. Bowles, Babcock ve Lai'nin deneylerinde sosyal ceza nasıl ortaya çıktı ve neyle açıklandı?
4. İlişkisel gerekçe nedir? Deniz'in görüşmesinden bir örnek ver.
5. Deniz, Kaan'ın tavsiyesini neden uygulamadı?

Yanıtlar

1. Kendi çıkarları, karşı tarafın çıkarları, en iyi alternatif, rezervasyon noktası, ilk teklif ve dayandığı ölçüt, takas edilebilecek kalemler ve açılış için ilişkisel gerekçe.
2. Pazarlık edenler başlangıç maaşlarını ortalama 5.000 dolar artırmıştı; açık tartışmaya dayalı stratejiler daha yüksek sonuç verdi. Bulgu çalışanların kendi anlatımına dayanan bir ankettir ve pazarlık edenler başka açılardan farklı olabileceği için neden-sonuç ilişkisi kurulamaz.
3. Değerlendiriciler pazarlık başlatan kadın adayları erkek adaylardan daha çok cezalandırdı; görüntülü deneyde kadın değerlendiriciler pazarlık başlatan herkesi cezalandırdı. Bu direnci adayların "hoş" ve "talepkâr" algılanması açıkladı.
4. Talebi hem neden yerinde olduğunu açıklayarak hem de ilişkiyi önemsediğini göstererek dile getirmektir: "Bu ekipte kalmak ve uygulamanın öteki firmalara açılmasında çalışmak istiyorum. Bu yüzden bunu sizinle açıkça konuşmak istedim."
5. Elinde yalnızca bir ön görüşme vardı, bir teklif değil; uydurulmuş bir teklif ortaya çıkarsa bir yıllık güvenilirliğini kaybederdi. Alternatifini olduğu gibi söyledi.

Merak kancası

Görüşmenin sonunda Tarık Bey bir şey daha söyler: şirket şoför tableti uygulamasını öteki nakliyeci derneklerine ve büyük firmalara bir ürün olarak satmaya karar vermiştir, ve Deniz'in satış ekibinin ilk görüşmelerine katılmasını istemektedir. Deniz aylardır şoförleri, firma sahiplerini ve market müdürlerini ikna etmeye çalışmıştır; ama hiç bir şey satmamıştır. İlk sorusu basittir: bir firma bu uygulamayı neden satın alır, ve bu satın almanın arkasında bir ihtiyaç mı, bir duygu mu vardır? 24.1'de buna bakacağız: alıcının zihni ve insanların neden satın aldığı.