Zor taktikler ve onlara karşı durmak

Soğuk açılış

Galeride gözüne kestirdiğin kullanılmış hatchback'in fiyatını konuşuyorsun. Satıcı güler yüzlü, kahve ısmarlıyor, fiyatta biraz inebileceğini söylüyor ve "müdürüme bir sorayım" diyerek içeri giriyor. On dakika sonra yüzü asık dönüyor: müdür çok kızmış, bu fiyata kesinlikle olmazmış, ama o senin için bir şey daha deneyecekmiş. Tam el sıkışacakken bir şey daha ekliyor: kasko ve kayıt masrafı bu fiyata dahil değilmiş. Sen artık yorgunsun, kararını vermişsin ve geri dönmek istemiyorsun. Bu ders, müzakere masasında en sık görülen üç sert hamleyi, yani öfke gösterisini, iyi polis-kötü polis oyununu ve son dakika talebini, bunların neden işe yaradığını ve onlara karşı nasıl durulacağını anlatıyor.

Sahne

İki aylık deneme bitmek üzeredir ve asıl sözleşme için toplantı günü gelir. Masanın öbür ucunda Şahika Hanım'ın yanında bu kez genel müdürlükten gelen Türker Bey oturur. Türker Bey selamlaşmayı kısa keser ve sesini yükselterek konuşur: denemenin markete pahalıya mal olduğunu, gece rampasına ayrılan görevlinin bütçeyi deldiğini, hafta sonu pencerelerinin depo vardiyalarını altüst ettiğini söyler. Sonra masaya bir kâğıt koyar. Kâğıtta üç madde vardır: hafta sonu pencereleri kalkacak, gecikme bedeli on dakikadan başlayacak, rampa görevlisinin giderinin yüzde altmışını dernek ödeyecek. "Bu son teklifimiz," der. "Cevabınızı yarın sabah dokuza kadar istiyoruz."

Kaan'ın içi daralır. Türker Bey'in öfkesi gerçek görünür ve Kaan bir anlığına bütün denemenin elden gideceğini düşünür. Tam o sırada Türker Bey'in telefonu çalar ve odadan çıkar. Şahika Hanım sesini alçaltır: "Türker Bey'i tanırım, bir kere kızdı mı zor döner. Ama hafta sonu pencerelerinden vazgeçerseniz gerisini ben onunla konuşurum." Kaan rahatlar; neredeyse "Tamam" diyecektir.

Füsun Hanım, Şahika Hanım'ın önerisine o anda cevap vermez. Türker Bey döndüğünde üç şey yapar. Önce masadaki iki sesi tek bir teklif olarak ele alır: "Şahika Hanım'ın az önceki önerisi sizin de öneriniz mi, yoksa masada iki ayrı teklif mi var? Bunu bilmek istiyoruz." Türker Bey bir an duraksar, "Biz tek bir ekibiz" der. Sonra Füsun Hanım süreyi sınar: "Sabah dokuza kadar karar veremeyiz; derneğin yönetimi perşembe toplanıyor. Bu teklif perşembeye kadar geçerli değilse, bunu da bilmek isteriz." Türker Bey perşembeyi kabul eder. Son olarak Füsun Hanım öfkenin altındaki cümleye döner: "Denemenin pahalıya mal olduğunu söylediniz. Hangi kalemin ne kadar tuttuğunu kayıtlarla birlikte konuşalım."

O akşam Füsun Hanım ile Kaan, 23.3'te çizdikleri iki sütunlu kâğıdı yeniden açarlar. Behçet Bey aracılığıyla görüştükleri ikinci zincirin bölge lojistik sorumlusu, aynı düzeni kendi depolarında konuşmaya hâlâ açıktır. Füsun Hanım şunu söyler: "Türker Bey'in sesi yükseldiğinde aklına bu kâğıt gelmeli. Elimizde bir alternatif varken onun öfkesi bizim sınırımızı değiştirmez."

Perşembe günü kayıtlar masaya gelir. Rampa görevlisinin gideri konuşulur ve dernek payı yüzde kırk ikide kalır; hafta sonu pencereleri sürer. El sıkışmak üzereyken Türker Bey bir şey daha ekler: "Bir de gecikme bedeli on beş dakikadan başlasın, bu ayrıntı." Füsun Hanım sakin cevap verir: "Bunu konuşabiliriz. Ama o zaman masadaki her şey yeniden açılır, hafta sonu pencereleri de." Türker Bey ekini geri çeker ve sözleşme bir yıllığına imzalanır.

Kavramın adı

Türker Bey'in toplantıyı açış biçiminin adı:

Türker Bey ile Şahika Hanım'ın sert ve yumuşak sesinin adı:

Türker Bey'in el sıkışmadan hemen önceki ekinin adı:

Bu üç taktiğin her biri, serinin daha önceki bir kavramına yaslanır. İyi polis-kötü polis, 6.4'te gördüğümüz kontrast etkisinin iki kişiyle oynanan hâlidir: Şahika Hanım'ın teklifi, Türker Bey'in kâğıdının yanında olduğundan daha makul görünür. "Yarın sabah dokuza kadar" cümlesi 5.6'daki yapay kıtlığın müzakeredeki biçimidir; nedeni söylenmeyen bir süre sınırıdır. Ve üçüne karşı da en güçlü kalkan, 23.3'te gördüğümüz en iyi alternatiftir.

Perde arkası

Bu dersin iki rozeti var ve ikisi farklı şeyler söylüyor. Öfkeye daha çok taviz verildiği bulgusu "Sağlam"dır: titiz deneylerle, nedeni ve sınırlarıyla birlikte gösterildi. Ama bu deneylerde öfke, bilgisayar ekranındaki mesajlarla iletildi; bir toplantı odasında yükselen bir sesin aynı biçimde çalışıp çalışmadığı ayrıca sınanmalıdır. Brodt ve Tuchinsky'nin çalışması da varsayımsal bir senaryoya dayanır. Karşı taktikler ise, yani taktiği adlandırmak, süreyi sınamak ve son dakika ekinde paketi yeniden açmak, müzakere uygulamasından gelir; "Uygulama" rozeti bunu söyler.

Yaygın yanılgı

"Zor taktiklere en iyi cevap aynı sertlikle karşılık vermektir." Füsun Hanım sesini yükseltmedi, kendi "son teklif"ini masaya koymadı. Brodt ve Tuchinsky'nin çalışmasında iki sert müzakerecinin birlikte olduğu ekipler bile karşı tarafın uyma isteğini düşürdü; sertliğe sertlikle cevap vermek çoğu zaman yalnızca masayı kilitler.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, bu taktikleri tanımayı öğrenen birinin onları kendisi kullanmaya başlamasıdır. Kaan perşembe toplantısından önce Füsun Hanım'a bir plan önerir: "Bu sefer biz de iki rol oynayalım. Ben sertim, ikinci zincirden söz ederim, masadan kalkarım; siz yumuşak olursunuz ve onları geri çağırırsınız." Brodt ve Tuchinsky'nin çalışmasına göre bu sıralama gerçekten de işe yarayabilir.

Elif planı dinler ve başını iki yana sallar. Bu sahne Türker Bey ile Şahika Hanım'ın oyununun aynısıdır; ve Füsun Hanım'ın o oyuna verdiği cevap, yani "bu ikinizin ortak teklifi mi?" sorusu, dernekle de sorulabilir. Oyun fark edildiği anda iki sesin ikisi de güvenilirliğini kaybeder. Bir yıllık bir sözleşmenin, her gece rampada karşılaşacak iki tarafın arasında böyle bir şüpheyle başlaması, toplantıda kazanılabilecek her şeyden pahalıdır. Füsun Hanım Kaan'ın planını reddeder: derneğin masadaki tek sesi kayıtlardır.

Gölgenin ikinci biçimi, her sert karşı tarafı bir taktikçi sanmaktır. Türker Bey'in bütçe kaygısı gerçek olabilirdi; Füsun Hanım öfkeyi bir taktik olarak suçlamadı, onun altındaki iddiayı kayıtlarla sınadı.

Zor taktikle karşılaşan sensen, kalkan şu sorudur: bu öfke, bu süre, bu ek, elimdeki alternatifi değiştiriyor mu? Değiştirmiyorsa, karar da değişmemelidir. Aynı taktikleri kendin oynamayı düşünüyorsan sorulacak soru başkadır: karşı taraf oyunu fark ettiğinde, ilişkiden geriye ne kalır?

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Zor taktikler İKNA Modeli'nde Neden'i atlayıp doğrudan Adım'a iter: öfke, gerekçe yerine duygu koyar; "sabah dokuza kadar" düşünme süresini keser; son dakika ekleri yorgunluğun içinden geçer. Füsun Hanım'ın üç karşı hamlesi, konuşmayı Neden'e geri çağırır: hangi kalem, ne kadar, hangi kayıt.

Türker Bey'in yaptıkları, sonradan açıkça anlatılsa Ayna Testi'nden geçmezdi: "Kızgın göründüm, ki sınırımızı daha yüksek sanın; Şahika Hanım yumuşak davrandı, ki onun teklifi makul görünsün; sona bir ek sakladım, ki yorgunken kabul edin." Füsun Hanım'ın karşı hamleleri ise aynı rahatlıkla anlatılabilir: "Teklifinizin tek mi iki mi olduğunu sorduk, düşünmek için süre istedik, yeni bir ek geldiğinde paketi yeniden açtık."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Öfke gösterisi, iyi polis-kötü polis ve son dakika talebi, karşı tarafın sınırına, kontrast etkisine ve yorgunluğuna yaslanan üç sert taktiktir.
2. Deneyler, öfkeli bir karşı tarafa daha çok taviz verildiğini ama bu etkinin özellikle elinde güç ya da alternatif olmayanlarda görüldüğünü gösterdi.
3. Kalkan, taktiği sakin biçimde adlandırmak, süreyi sınamak, yeni bir ekte paketi yeniden açmak ve her şeyden önce elindeki alternatifi bilmektir; gölge, aynı taktikleri kendin oynamaya başlamaktır.

Mini test

1. Van Kleef ve arkadaşlarının deneylerinde katılımcılar karşı tarafın öfkesini nasıl okudular?
2. Öfkenin taviz koparan etkisi hangi koşullarda görülmedi ya da azaldı?
3. Brodt ve Tuchinsky'nin çalışmasına göre iyi polis-kötü polis taktiğinde sıralama neden önemlidir?
4. Füsun Hanım Türker Bey'in son dakika ekine nasıl cevap verdi?
5. Elif, Kaan'ın perşembe toplantısı planında neyi sorunlu buldu?

Yanıtlar

1. Öfkeyi karşı tarafın sınırına dair bir ipucu olarak okudular ve kendi taleplerini buna göre düşürdüler; öfkeli karşı tarafa mutlu karşı taraftan daha çok taviz verdiler.
2. Karşı taraf zaten büyük tavizler veriyorken; katılımcıların kapanış ihtiyacı yüksekken; zaman baskısı altındayken; ve katılımcıların gücü yüksekken.
3. Taktik, sert müzakereci önce ve yumuşak olan sonra geldiğinde işe yaradı, ters sırada yaramadı; yumuşak müzakereci, yanında sert biri varken daha olumlu değerlendirildi.
4. "Bunu konuşabiliriz. Ama o zaman masadaki her şey yeniden açılır, hafta sonu pencereleri de." Böylece küçük görünen eki, bütün paketin yeniden konuşulması anlamına getirdi.
5. Planın Türker Bey ile Şahika Hanım'ın oyununun aynısı olmasını; fark edildiğinde iki sesin de güvenilirliğini kaybedeceğini ve bir yıllık ilişkinin şüpheyle başlayacağını.

Merak kancası

Sözleşmenin imzalandığı hafta Deniz'in şirketinde yıllık değerlendirme dönemi başlar. Müdür Tarık Bey takvime Deniz'le yarım saatlik bir görüşme koyar ve notuna tek bir kelime yazar: "maaş". Deniz aylardır başkalarının masasında müzakereyi izlemiştir ama kendi adına hiç pazarlık etmemiştir; ve Elif'in hastanedeki bir arkadaşının, zam istediği için "fazla talepkâr" bulunduğunu hatırlar. 23.8'de buna bakacağız: maaş, kira ve kişisel müzakereler.