Taviz vermenin psikolojisi

Soğuk açılış

Arabanı satıyorsun. İlk alıcı arabaya bakıyor ve "Biraz pahalı" diyor. Sen hemen, düşünmeden, fiyatı on bin lira indiriyorsun. Alıcının yüzünde bir sevinç değil, bir merak beliriyor: bu kadar kolay indiyse, daha ne kadar inebilir? Bir sonraki cümlesi bir teşekkür değil, yeni bir pazarlık oluyor. Şimdi aynı satışı düşün: alıcı "pahalı" dediğinde biraz düşünüyorsun, nedenini soruyorsun, sonra küçük bir indirim yapıyorsun ve bunun karşılığında peşin ödeme istiyorsun. İndirim daha küçük, ama alıcı daha memnun. Bu ders, bir müzakerede tavizin büyüklüğü kadar zamanlamasının, biçiminin ve karşılığının da önemli olduğunu ve tavizin nerede bir tiyatroya dönüştüğünü anlatıyor.

Sahne

Rampa meselesi kapanır kapanmaz masaya yeni bir konu gelir. Market, kendisine ayrılan saat dilimini kaçıran kamyonlar için firmalardan bir ceza ücreti almak istemektedir. Market, pencereyi kaçıran her kamyon için firmaya bir bedel yansıtmak istemektedir.

Kaan'ın ilk tepkisi kabul etmektir. Şahika Hanım rampa konusunda yüzde ellide ısrar etmemiş, kırk ikiyi kabul etmiştir; bir jeste bir jestle karşılık vermek iyi olur, diye düşünür. Toplantıda hemen "olur" demeye hazırlanır.

Füsun Hanım, Kaan'ı toplantıdan önce durdurur. Bir taviz vermenin kötü bir şey olmadığını, ama nasıl verildiğinin önemli olduğunu söyler. Hemen ve karşılıksız verilen bir taviz, karşı tarafa iki şey söyleyebilir: bu konu sizin için önemsizdi, ve belki daha fazlası mümkündür. Marketin yumuşamasına karşılık vermek doğrudur; ama karşılık, bir başka tavizle değil, bir değişimle verilebilir.

Toplantıda Füsun Hanım bedeli hemen kabul etmez; önce bedelin hangi durumlarda uygulanacağını sorar. Sonra bir öneri yapar: gecikme bedeli yalnızca pencereyi otuz dakikadan fazla kaçıran teslimatlar için uygulansın, ve market de sabit pencereleri hafta sonu teslimatlarına genişletsin. Tavizini bir karşılığa bağlar ve bunu açıkça söyler: "Bedeli kabul ediyoruz; bu, firmalarımız için yeni bir maliyet. Karşılığında hafta sonu pencereleri istiyoruz."

Şahika Hanım otuz dakikayı fazla bulur ve on beş önerir. Füsun Hanım bir adım atar, yirmi dörde iner. Şahika Hanım yeniden ister; Füsun Hanım bu kez daha küçük bir adımla yirmiye iner ve orada durur: "Buradan aşağısı için kayıtlarımız yetmiyor." Hafta sonu pencereleri kabul edilir, gecikme bedeli yirmi dakikanın üzerindeki teslimatlar için uygulanacaktır.

Toplantıdan sonra Kaan, Füsun Hanım'ın adımlarının giderek küçüldüğünü fark eder: otuzdan yirmi dörde altı dakika, yirmi dörtten yirmiye dört; ikinci adım hem daha küçüktü hem de daha uzun bir duraksama ve daha çok gerekçeyle gelmişti. Füsun Hanım'ın açıklaması kısadır: adımların büyüklüğü de bir şey söyler. Küçülen adımlar, sona yaklaşıldığını söyler.

Kavramın adı

Kaan'ın vermek üzere olduğu tavizin adı:

Füsun Hanım'ın tavizini bir karşılığa bağlamasının adı:

Füsun Hanım'ın adımlarının biçiminin adı:

Burada iki eski dersin izinden gidiyoruz. 5.1'de karşılıklılık normunu görmüştük: insanlar kendilerine bir şey verene karşılık verme yükümlülüğü duyar. 17.2'de bu normun bir pazarlık biçimini, karşılıklı ödünü görmüştük: bir tarafın geri adımı, ötekinde de bir geri adım atma yükümlülüğü yaratır. Kaan'ın "jeste jestle karşılık" içgüdüsü bu normdan geliyordu; ve doğruydu. Bu ders, o karşılığın nasıl verileceğini anlatıyor.

Perde arkası

Bu dersin iki rozeti iki ayrı soruya cevap verir. Tavizlerin karşı tarafta bir karşılık verme yükümlülüğü doğurduğu "Sağlam"dır; karşılıklılık normu ve karşılıklı ödün pek çok çalışmada görülmüştür. Ama tavizlerin hangi sırayla, hangi büyüklükte ve hangi koşulla verileceğine dair öneriler "Uygulama"dır: uzun bir müzakere öğretimi deneyiminden gelir. Kwon ve Weingart'ın zamanlama bulgusu bu önerilere bir ölçüde destek verir, ama tek bir makaleden gelir ve ikinci çalışmada yalnızca kısmen tekrarlanmıştır.

Yaygın yanılgı

"Taviz vermek kaybetmektir." Bu, öteki uçtaki yanılgıdır. Hiç taviz vermeyen bir taraf, karşılıklılık normunu karşı tarafın aleyhine işletir ve 23.1'de gördüğümüz ilişkiyi zedeler. Füsun Hanım taviz verdi: gecikme bedelini kabul etti ve dakikalardan iki adım geri attı. Ama her tavizi bir karşılığa bağladı ve bu yüzden kaybetmedi; bir değişim yaptı.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, tavizi bir tiyatroya çevirmektir. Karşılıklı ödün normu, karşı tarafta bir yükümlülük doğurur; bu yükümlülük, aslında hiçbir maliyeti olmayan bir şeyi büyük bir fedakârlıkmış gibi sunarak sömürülebilir. Ya da ilk talebi bilerek şişirip sonra "geri adım" atarak; 17.2'de gördüğümüz gerçek ilk istek ilkesi bunun sınırını çizmişti.

Kaan, Füsun Hanım'ın toplantısından sonra bu gölgeye yaklaşır. Bir sonraki görüşme için bir öneri getirir: dernek, hafta sonu pencereleri karşılığında küçük bir şey daha verecekse, bunu çok zor bir fedakârlıkmış gibi sunsun, Şahika Hanım'a "Bu bizim için çok ağır bir yük" desin. Oysa söz konusu şey, derneğin zaten yapmayı planladığı bir şeydir. Füsun Hanım öneriyi kabul etmez. Bir tavizi adlandırmak doğrudur, ama doğru adlandırılmalıdır: gerçekten bir maliyet olan şeyi maliyet olarak, maliyeti olmayan şeyi de öyle. Şahika Hanım bir gün bu "ağır yükün" aslında derneğin kendi planı olduğunu öğrenirse, derneğin bundan sonraki her tavizine kuşkuyla bakacaktır.

Gölgenin ikinci biçimi, küçülen adımları bir yalanla bitirmektir: "Bu son teklifimiz" demek, ama gerçekte son olmamak. Füsun Hanım'ın "Buradan aşağısı için kayıtlarımız yetmiyor" cümlesi doğruydu; doğru olmasaydı, bir sonraki pazarlıkta derneğin "son" kelimesinin hiçbir anlamı kalmazdı.

Taviz veren sensen, kalkan üç kuraldır: tavizini bir karşılığa bağla, onu doğru adlandır ve sınırına geldiğinde bunu dürüstçe söyle. Karşı taraftan bir taviz alan sensen de kalkan şudur: karşı tarafın "ağır fedakârlık" dediği şeyin gerçekten bir maliyet olup olmadığını sor; ve karşılık verirken de bir karşılık iste.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Taviz, İKNA Modeli'nin Adım kapısını iki taraf için birden açar: bir tarafın adımı, ötekinin adımını davet eder. Ama Kredi kapısı tavizin dürüstlüğüne bağlıdır. Füsun Hanım'ın tavizleri doğru adlandırılmış ve gerçek bir sınırda durmuştu; bu yüzden market derneğin sözlerine güvenmeye devam etti.

Füsun Hanım'ın taviz biçimi, Şahika Hanım'ın önünde baştan sona anlatılsa da kimse rahatsız olmazdı: "Gecikme bedelini kabul ettik, bunun bize bir maliyeti olduğunu söyledik ve karşılığında hafta sonu pencerelerini istedik; dakikalarda da kayıtlarımızın izin verdiği yere kadar indik." Kaan'ın önerisinin anlatımı ise masada tutunamazdı: "Zaten yapacağımız bir şeyi, size ağır bir fedakârlıkmış gibi sunduk."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Bir taviz karşı tarafta bir karşılık verme yükümlülüğü doğurur; ama hemen ve karşılıksız verilen bir taviz, konunun önemsiz olduğu ya da daha fazlasının mümkün olduğu izlenimini verebilir.
2. Tavizi bir karşılığa bağlamak, onu doğru adlandırmak ve küçülen adımlarla vermek, bir tavizi bir değişime çevirir; bu öneriler uygulamadan gelir ve tavizin zamanlamasının memnuniyeti etkilediğine dair kanıt sınırlıdır.
3. Gölge, maliyeti olmayan bir şeyi fedakârlık gibi sunmak ya da "son teklif" diyerek yalan söylemektir; kalkan, tavizi doğru adlandırmak ve gerçek sınırda dürüstçe durmaktır.

Mini test

1. Tek yanlı taviz ile koşullu taviz arasındaki fark nedir?
2. Füsun Hanım, Kaan'ı hemen kabul etmekten neden alıkoydu?
3. Kwon ve Weingart'ın çalışması tavizin zamanlaması hakkında ne buldu ve sınırı neydi?
4. Füsun Hanım'ın dakikalar üzerindeki adımları nasıldı ve bu ne anlatıyordu?
5. Füsun Hanım, Kaan'ın "ağır yük" önerisini neden kabul etmedi?

Yanıtlar

1. Tek yanlı taviz karşılığında bir şey istenmeden verilir; koşullu taviz ise "Bunu kabul ederiz, eğer siz de şunu yaparsanız" biçiminde açıkça bir karşılığa bağlanır ve bir tavizi bir değişime çevirir.
2. Çünkü hemen ve karşılıksız verilen bir taviz, karşı tarafa konunun önemsiz olduğunu ve belki daha fazlasının mümkün olduğunu söyleyebilirdi; marketin esnemesine bir değişimle karşılık vermek daha doğruydu.
3. Tavizin zamanlamasının, karşı tarafın pazarlık edilen nesneye biçtiği değeri ve anlaşmadan ve karşı taraftan duyduğu memnuniyeti etkilediğini; tavizin gerekçesinin de bu etkiyle etkileştiğini buldu. Sınırı, tek bir makaleden gelmesi ve rol oyunu çalışmasının bulguların yalnızca bir kısmını tekrarlamasıydı.
4. Otuzdan yirmi dörde, yirmi dörtten yirmiye indi; ikinci adım daha küçüktü, daha uzun bir duraksama ve daha çok gerekçeyle geldi ve orada durdu. Küçülen adımlar, sona yaklaşıldığını anlatıyordu.
5. Çünkü söz konusu şey derneğin zaten yapmayı planladığı bir şeydi; onu ağır bir fedakârlık gibi sunmak, tavizi yanlış adlandırmak olurdu, ve Şahika Hanım bunu öğrenirse derneğin sonraki her tavizine kuşkuyla bakardı.

Merak kancası

Hafta sonu pencerelerinin ilk cumartesisinde, depoda bir tartışma çıkar. Rampada bekleyen iki şoför ile marketin gece vardiyası amiri arasında sesler yükselir. Ertesi sabah toplantıya bu kez Şahika Hanım'ın yanında marketin operasyon direktörü de gelir, ve kapıdan girer girmez öfkesini dile getirir. Kaan hemen şoförleri savunmaya hazırlanır. Füsun Hanım ise ona bir şey fısıldar: "Önce dinle. Sonra ne hissettiğini adlandır." 23.6'da buna bakacağız: rehine müzakerecilerinden öğrenilen taktik empati.