İlk teklif ve çapalama

Soğuk açılış

Bir bit pazarında eski bir duvar saatine bakıyorsun. Satıcıya fiyatını soruyorsun ve o, kısa bir duraksamadan sonra "Bin iki yüz" diyor. Aklında bir rakam yoktu; şimdi var. Ne kadar pazarlık edersen et, konuşma artık bin iki yüzün etrafında dönüyor: dokuz yüz mü, bin mi? Oysa sen ilk rakamı söyleseydin, belki dört yüzden başlayacaktın ve konuşma dört yüzün etrafında dönecekti. Saat aynı saat, değeri aynı değer. Değişen tek şey, masaya ilk konan sayıydı. Bu ders, bir müzakerede ilk teklifi kimin, ne zaman ve nasıl yapması gerektiğini, karşı tarafın ilk teklifine karşı nasıl korunulacağını ve ilk teklifin nerede bir hileye dönüştüğünü anlatıyor.

Sahne

Otuz günün sonunda iki taraf aynı masada aynı çıktılara bakar. Sabit boşaltma saatleri sorunsuz işlemiştir; ama geç kalanlara ayrılan rampanın önü hiç boşalmamış, ve orada bütün gece bir görevli beklemek zorunda kalmıştır. Şahika Hanım bu görevlinin maliyetini konuşmak istediklerini söyler; rakamlar bir sonraki görüşmenin konusu olacaktır.

Dönüş yolunda Kaan bir taktik önerir: rakamı onlar açsın, dernek ancak ondan sonra konuşsun; masaya ilk sayıyı koyan, kartını göstermiş olur. Füsun Hanım aynı fikirde değildir. Ona göre o masada ilk duyulan sayı, bütün pazarlığın etrafında döneceği nokta olacaktır, ve o noktayı belirlemeyi karşı tarafa bırakmak istemez.

Ama Füsun Hanım bir rakamı havadan seçmez. Önce kayıtlara bakar. Rampayı kullanan kamyonların hepsi dernek üyelerine ait değildir; marketin kendi tedarikçilerinin kamyonları da gece geç kaldığında aynı rampayı kullanmaktadır. Bir ayın kayıtlarında rampayı kullanan kamyonların yüzde otuz sekizi dernek üyelerinindir. Füsun Hanım, marketin bildirdiği görevli giderini bu oranla çarpar ve gece başına düşen payı hesaplar. Rakam yuvarlak değildir; hesabın kendisinden gelir.

Toplantıda Füsun Hanım, Şahika Hanım rakam söylemeden önce konuşur: "Rampayı kullanan kamyonların yüzde otuz sekizi bizim üyelerimizin. Görevli giderinin bu oranda payını üstlenmeyi öneriyoruz." Hesabı, kayıtların bir kopyasıyla birlikte masaya koyar.

Şahika Hanım bir an susar. Market, giderin tamamını derneğe yüklemeyi düşünmüştür; ama kayıtlar ortadadır ve rampayı marketin kendi tedarikçileri de kullanmaktadır. Şahika Hanım bir karşı teklif yapar: yüzde elli. Kaan'ın aklına bir anda "yarıda buluşalım" fikri gelir. Ama Füsun Hanım toplantıdan önce Kaan'a bir şey hatırlatmıştı: karşı taraf bir rakam söylediğinde, o rakama değil kendi hesabına ve kendi alternatifine bakmak. Kaan sessiz kalır. Füsun Hanım, marketin kendi tedarikçilerinin rampayı kullandığı gecelerin kayıtlarını bir kez daha gösterir. Toplantı yüzde kırk ikide biter.

Kavramın adı

Füsun Hanım'ın toplantıda yaptığı şeyin adı:

Füsun Hanım'ın rakamının yuvarlak olmamasının adı:

Kaan'ın sessiz kalmasının arkasındaki tekniğin adı:

Bu ders 6.2'nin masaya taşınmış hâlidir. Orada çapalamayı görmüştük: akla gelen ya da önümüze konan ilk sayının, bir değeri tahmin etmemizi ve değerlendirmemizi o sayıya doğru çektiğini. Bir müzakerede ilk teklif, bilerek konan bir çapadır. 6.2'deki "tersini düşünmek" savunması da burada bir müzakere tekniğine dönüşür: çapayı söndürmek.

Perde arkası

Bu üç çalışmanın birlikte söylediği şey, Füsun Hanım'ın yaptığına denk düşüyordu. İlk teklifi o yaptı. Rakamı kesindi, ama aşırı değil, ve kesinliği bir hesaptan geliyordu; Şahika Hanım bir lojistik uzmanıydı ve hesabı kendi kayıtlarıyla doğrulayabiliyordu. Şahika Hanım'ın karşı teklifi geldiğinde ise Kaan, Galinsky ve Mussweiler'in tarif ettiği savunmayı yaptı: rakama değil kendi hesaplarına baktı.

Bu dersin rozeti "Sağlam"dır: ilk teklifin bir çapa olarak sonucu etkilediği pek çok pazarlık deneyinde gösterilmiştir. Ama bulgunun bir sınırı vardır: kesin rakamlar uzmanlarda ters tepebilir. Bir de şunu akılda tutmak gerekir: bu deneylerin çoğu tek seferlik ve dağıtıcı pazarlıklarla yapılmıştır; ilişkinin sürdüğü, çok konulu bir müzakerede ilk teklifin etkisi daha karmaşık olabilir.

Yaygın yanılgı

"Ne kadar kesin, o kadar iyi." Kesin bir rakam bir hesap yapıldığı izlenimini verir; ama Frech ve arkadaşlarının çalışması, aşırı kesin rakamların uzmanlarda ters tepebildiğini gösterdi. Bir emlakçıya kuruşuna kadar hesaplanmış bir ev fiyatı söylemek, onun gözünde bir bilgi değil, bir tuhaflık olabilir. Kesinlik, ancak arkasında gerçek bir hesap olduğunda ve karşı tarafın uzmanlığına uygun olduğunda işe yarar.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, ilk teklifin ve kesinliğin gücünü bir sahte bilgi izlenimi yaratmak için kullanmaktır. Mason ve arkadaşlarının bulgusu, kesin bir rakamın teklifi yapanı daha bilgili gösterdiğini söyler; bu, arkasında hiçbir hesap olmayan bir rakamı kesinmiş gibi söyleyerek karşı tarafı yanıltmanın kapısını açar.

Kaan, toplantıdan önce bu gölgeye yaklaşır. Füsun Hanım'ın hesabı tamamlanmadan bir öneriyle gelir: dernek, kesin bir rakam söylesin, örneğin gece başına bin yüz otuz yedi lira, ki market bir hesap yapıldığını sansın. Rakam hiçbir hesaba dayanmamaktadır; yalnızca kesin görünmektedir. Füsun Hanım bu fikre karşı çıkar. Şahika Hanım bir lojistik uzmanıdır; rakamın nereden geldiğini sorar ve bir cevap bulamazsa, Frech ve arkadaşlarının uzmanlarda gördüğü şey olur: rakam bir güven değil bir şüphe uyandırır. Ve daha önemlisi, arkasında hesap olmayan bir kesinlik, karşı tarafa yanlış bir bilgi vermektir. Füsun Hanım'ın rakamı kesindi, çünkü bir hesaptan geliyordu; ve hesabı masaya koydu.

Gölgenin ikinci biçimi, aşırı bir ilk teklifle karşı tarafı sarsmaktır: o kadar uç bir rakam söylemek ki, karşı taraf ondan geri çekilirken bile kendi hesabından uzaklaşsın. Böyle bir teklif bazen işe yarar gibi görünür; ama karşı tarafta bir haksızlık duygusu bırakır ve iki tarafın birbirine güvenini aşındırır.

İlk teklifi yapan sensen, kalkan şudur: rakamın bir hesaptan gelsin, ve o hesabı gösterebilir ol. Karşı tarafın ilk teklifini duyan sensen de kalkan Galinsky ve Mussweiler'in bulgusudur: rakamı duyduğun anda dikkatini ondan uzaklaştır ve kendi hedefine, kendi hesabına ve karşı tarafın alternatiflerine bak; karşı teklifini onun rakamına göre değil, bunlara göre yap.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

İKNA Modeli açısından ilk teklif, Neden'i tek bir sayıya sıkıştırır. Füsun Hanım'ın rakamı bir neden taşıyordu: yüzde otuz sekiz, rampayı kullanan kamyonların gerçek payıydı. Bu yüzden Şahika Hanım'ın karşı teklifi, bir rakama değil bir hesaba cevap vermek zorunda kaldı. Kesinlik Kredi kapısını da açar ya da kapatır: arkasında hesap olan bir kesinlik güven verir, olmayan bir kesinlik şüphe.

Füsun Hanım'ın ilk teklifinin nasıl hazırlandığı Şahika Hanım'a anlatılsa da hiçbir şey değişmezdi: "Kayıtlardaki payımızı hesapladık, ilk rakamı biz söyledik ve hesabı masaya koyduk." Kaan'ın "bin yüz otuz yedi" önerisinin hazırlanışı ise anlatıldığı anda tutunamazdı: "Hiçbir hesaba dayanmayan bir rakamı, hesap yapmışız gibi görünsün diye kesin söyledik."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Bir müzakerede masaya konan ilk rakam bir çapadır: ilk teklifi yapan taraf çoğu zaman daha iyi bir sonuç alır, yeter ki değer hakkında karşı taraf kadar bilgi sahibi olsun.
2. Kesin bir teklif teklifi yapanı daha bilgili gösterebilir ve karşı teklifleri yumuşatabilir; ama aşırı kesin rakamlar uzmanlarda ters tepebilir, ve karşı tarafın ilk teklifinin etkisi, dikkati kendi hedefine ya da alternatiflere çevirerek azaltılabilir.
3. Gölge, arkasında hesap olmayan bir rakamı kesin söyleyerek sahte bir bilgi izlenimi yaratmak ya da aşırı bir ilk teklifle karşı tarafı sarsmaktır; kalkan, rakamı bir hesaptan çıkarmak ve o hesabı gösterebilmektir.

Mini test

1. Galinsky ve Mussweiler'in deneylerinde ilk teklifi yapan tarafa ne oldu?
2. Hangi koşullarda ilk teklifin avantajı ortadan kalktı?
3. Mason ve arkadaşlarına göre kesin teklifler neden daha güçlü çapalardır?
4. Frech ve arkadaşlarının çalışması kesinliğin hangi sınırını gösterdi?
5. Füsun Hanım, Kaan'ın "bin yüz otuz yedi lira" önerisini neden reddetti?

Yanıtlar

1. Alıcı ya da satıcı olsun, ilk teklifi yapan taraf daha iyi bir sonuç elde etti; ilk teklifler varılan son fiyatın güçlü bir yordayıcısıydı.
2. İlk teklifi yapmayan taraf, o teklifin çağrıştırdığı şeyle çelişen bilgilere odaklandığında: karşı tarafın anlaşma dışındaki alternatiflerini, karşı tarafın rezervasyon fiyatını ya da kendi hedefini düşündüğünde.
3. Çünkü kesin bir rakam, teklifi yapanın değer hakkında daha bilgili olduğu izlenimini verir; bu izlenim teklifi alanların pazarlık payının daha dar olduğunu düşünmesine ve daha uzlaşmacı karşı teklifler yapmasına yol açar.
4. Aşırı kesin rakamların uzmanlarda ters tepebildiğini: profesyonel emlakçılar, kendi alanlarında ya da alanları dışında, aşırı kesin bir fiyat karşısında olumsuz tepki verdi; etki karşı tarafa atfedilen yetkinlik üzerinden işliyordu.
5. Çünkü rakam hiçbir hesaba dayanmıyordu, yalnızca kesin görünüyordu; bir lojistik uzmanı olan Şahika Hanım rakamın nereden geldiğini sorduğunda cevap bulamayacak ve şüphelenecekti, ve arkasında hesap olmayan bir kesinlik karşı tarafa yanlış bir bilgi vermek olurdu.

Merak kancası

Yüzde kırk ikide anlaşıldıktan sonra Şahika Hanım bir şey daha ister: market, sabit pencerelerin dışında kalan teslimatlar için küçük bir gecikme bedeli uygulamak istemektedir. Kaan ilişkiyi korumak için hemen kabul etmek ister; Şahika Hanım'ın jestine bir jestle karşılık vermenin iyi olacağını düşünür. Füsun Hanım ise bir tavizin ne zaman, nasıl ve neyin karşılığında verileceğinin, tavizin kendisi kadar önemli olduğunu söyler. 23.5'te buna bakacağız: taviz vermenin psikolojisi.