Masadan kalkabilme gücü: En iyi alternatifin

Soğuk açılış

Bir galeride ikinci el bir araba için pazarlık ediyorsun. Satıcı fiyatında direniyor. Cebinde başka hiçbir teklif yoksa, bu arabayı almak zorunda gibi hissediyorsun; satıcının her "olmaz"ı bir duvar gibi geliyor. Şimdi aynı pazarlığı, cebinde başka bir galeriden alınmış, aynı model için daha düşük bir yazılı teklifle düşün. Satıcı aynı adam, araba aynı araba, sözler aynı sözler. Ama sen başka birisin: "olmaz" dediğinde kalkıp gidebileceğini biliyorsun. Bu ders, bir müzakerede gücün çoğu zaman masanın üstünden değil masanın dışından geldiğini, o gücü nasıl ölçüp büyüteceğini ve nerede bir blöfe dönüştüğünü anlatıyor.

Sahne

Telefon, imza toplantısından önceki akşam çalar. Şahika Hanım'ın sesi resmîdir: üst yönetim iki aylık denemeye onay vermiştir, ama yazılı onayın altına bir satır eklenmiştir. Sonuçlar iyi çıkmazsa market, geceleri mola vermeyen nakliyecilerle sözleşme yapma yolunu açık tutacaktır.

Kaan ahizeyi bıraktığında yüzü asılmıştır. Aklındaki soruyu yüksek sesle sorar: market kapıyı kapatırsa derneğin elinde ne kalır? Füsun Hanım bu sorunun masadaki her şeyden önce gelmesi gerektiğini söyler, bir kâğıt alır ve ortasından bir çizgi çeker.

Birinci sütuna derneğin alternatiflerini yazar. Market anlaşmayı bozarsa ne olur? Dernek üyelerinin bir kısmı bu marketten başka zincirlerle de çalışmaktadır; Behçet Bey'in Antalya'daki müşterileri arasında iki ayrı zincir vardır. Bir seçenek, esneklik olmadan da mola düzenini sürdürmek ve ceza riskini bir ortak fonla paylaşmaktır; ama Gazanfer Bey'in firması bu fonu istememektedir. Bir başka seçenek, mola düzenini bu market için askıya almaktır; bu, aylardır kurulan her şeyi geri almak demektir. Füsun Hanım bunlardan en iyisinin hangisi olduğunu sorar ve kendi cevabını verir: öteki zincirlerle aynı düzeni konuşmaya başlamak. Bugün elde olan bir alternatif değildir; ama kurulabilir.

İkinci sütuna marketin alternatiflerini yazar. Mola düzenine katılmayan firmalar gerçekten bir alternatif midir? Şahika Hanım'ın kendi anlattıklarına göre, marketin asıl derdi sabah altıdır; ve gece yorgun sürücülerin kaza ve gecikme riski, marketin de riskidir. Başka firmalara geçmek, yeni sözleşmeler, yeni rampa düzenleri ve bilinmeyen bir sürücü kadrosu demektir. Füsun Hanım bu sütunun birinciden zayıf olmadığını, ama sanıldığı kadar güçlü de olmadığını söyler.

Ertesi hafta Füsun Hanım, Behçet Bey'in aracılığıyla ikinci bir zincirin bölge lojistik sorumlusuyla bir ön görüşme yapar. Görüşmeden bir taahhüt çıkmaz; ama derneğin alternatifi artık kâğıt üzerinde bir fikir değil, bir telefon numarasıdır.

Deneme planı imzalanır. Füsun Hanım imza sırasında genel müdürlüğün notuna dair tek bir cümle söyler: "Biz de bu düzeni başka zincirlerle konuşmaya başladık; sizinle sürdürmeyi tercih ederiz." Bir tehdit değildir; bir bilgidir. Şahika Hanım başını sallar ve denemenin ilk haftasının kayıtlarını birlikte okumak için bir tarih önerir.

Kavramın adı

Füsun Hanım'ın birinci sütunda aradığı şeyin adı:

Bu alternatiften türeyen sınırın adı:

İki tarafın rezervasyon noktaları arasındaki alanın adı:

Bu ders 23.2'nin devamıdır. Orada pozisyonların arkasındaki çıkarları aramayı görmüştük. Çıkarlar, bir anlaşmanın neye benzeyebileceğini gösterir; en iyi alternatif ise o anlaşmanın ne zaman kabul edilmemesi gerektiğini. İkisi birlikte, bir müzakerecinin hem ne isteyeceğini hem de nerede duracağını belirler.

Perde arkası

Füsun Hanım'ın iki sütunu bu öğüdün harfiyen uygulamasıydı. İkinci zincirle yapılan ön görüşme ise derneğin alternatifini bir fikirden bir gerçeğe çevirdi.

Rozet "Çerçeve" seçildi. En iyi alternatif ve olası anlaşma bölgesi kavramları müzakere eğitiminde en yaygın kullanılan düşünme araçlarındandır; ama ikisi de bir deney bulgusu değil, bir analiz çerçevesidir. Gerçek müzakerelerde iki tarafın alternatifleri çoğu zaman belirsizdir ve sonradan değişir; Füsun Hanım'ın marketin alternatifine dair tahmini de yalnızca bir tahmindi.

Yaygın yanılgı

"En iyi alternatifimi karşı tarafa söylemeliyim; böylece beni ciddiye alırlar." Bazen alternatifini paylaşmak işe yarar, Füsun Hanım'ın imza sırasındaki cümlesi gibi. Ama zayıf bir alternatifi açıklamak, karşı tarafa ne kadar az esneyebileceğini gösterebilir; ve alternatifini bir tehdit gibi masaya koymak, 23.1'de gördüğümüz ilişki sürecini zedeleyebilir. Alternatifi bilmek ile onu ilan etmek ayrı kararlardır.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, en iyi alternatif hakkında blöf yapmaktır: olmayan bir teklifi varmış gibi göstermek, gerçekleşmemiş bir görüşmeyi bir anlaşma gibi anlatmak. Blöf bazen bir pazarlıkta işe yarar gibi görünür; ama ortaya çıktığında, blöf yapan tarafın söylediği her şeyin, gerçek alternatiflerinin de, güvenilirliğini yok eder.

Kaan bu gölgeye genel müdürlüğün notundan hemen sonra yaklaşır. Bir öneriyle gelir: Şahika Hanım'a, ikinci zincirle zaten anlaştıklarını söylesinler. Bu, marketi masaya daha istekli getirecektir. Füsun Hanım bu fikre hemen karşı çıkar. İkinci zincirle yalnızca bir ön görüşme yapılmıştır, bir anlaşma değil. Şahika Hanım bir gün öteki zincirin lojistik sorumlusuyla bir fuarda karşılaşır ve gerçek ortaya çıkarsa, derneğin "Isparta'da ilk ay ceza yok" cümlesi de bir blöf gibi duyulmaya başlar. Füsun Hanım'ın imza sırasındaki cümlesi bu yüzden dikkatle seçilmişti: "Konuşmaya başladık", "anlaştık" değil.

Gölgenin ikinci biçimi, kendi en iyi alternatifini abartıp iyi bir anlaşmayı reddetmektir. Alternatifini olduğundan güçlü sanan biri, masadan gereğinden erken kalkar ve sonra o alternatifin gerçekte daha kötü olduğunu görür.

Bir müzakereye hazırlanan sensen, kalkan şu üç adımdır: alternatiflerini yaz, en iyisini dürüstçe değerlendir ve onu güçlendirmek için masanın dışında bir şey yap. Masada ise alternatifin hakkında yalnızca doğru olanı söyle; söylemek zorunda değilsen hiç söyleme, ama uydurma. Karşı taraf sana bir alternatifinden söz ettiğinde de kalkan şudur: o alternatifin ne kadar gerçek olduğunu sor ve kendi tahminini yap; her "başka seçeneğimiz var" cümlesi bir sözleşme değildir.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

En iyi alternatif, İKNA Modeli'nin Adım kapısının iki yönünü belirler. Bir tarafın alternatifi güçlü olduğunda, karşı tarafın adım atması gerekir; zayıf olduğunda, kendisinin. Ama alternatif aynı zamanda Kredi kapısına da bağlıdır: Füsun Hanım'ın "konuşmaya başladık" cümlesi, abartılmadığı için güvenilirdi; Kaan'ın "anlaştık" önerisi ise Kredi kapısını kalıcı olarak kapatabilirdi.

Füsun Hanım'ın hazırlığı, Şahika Hanım'ın karşısında baştan sona anlatılsa da bir şey bozulmazdı: "Anlaşamazsak ne yapacağımızı düşündük, ikinci bir zincirle konuşmaya başladık ve size bunu olduğu gibi söyledik." Kaan'ın önerisinin yüksek sesle anlatımı ise masayı dağıtırdı: "Henüz yalnızca bir kahve içtiğimiz bir zincirle anlaştığımızı söyledik ki sizi sıkıştıralım."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Bir müzakerede güç büyük ölçüde masanın dışından, tarafların anlaşamazlarsa başvuracakları en iyi alternatiften gelir; bu alternatif, hangi teklifin kabul edilmemesi gerektiğini de gösterir.
2. İyi bir hazırlık, kendi alternatiflerini yazıp en iyisini güçlendirmeyi ve karşı tarafın alternatifini tahmin etmeyi içerir; iki tarafın rezervasyon noktaları arasında bir örtüşme yoksa anlaşma iki taraf için de kötüdür.
3. Gölge, alternatif hakkında blöf yapmak ya da kendi alternatifini abartmaktır; kalkan, alternatifini dürüstçe değerlendirmek, onu masanın dışında güçlendirmek ve masada yalnızca doğru olanı söylemektir.

Mini test

1. En iyi alternatif nedir ve bir müzakerede neden önemlidir?
2. Fisher ve Ury katı bir "alt sınır" fikrine neden karşı çıktı?
3. Olası anlaşma bölgesi nedir ve ne zaman oluşmaz?
4. Füsun Hanım derneğin en iyi alternatifini nasıl güçlendirdi?
5. Füsun Hanım, Kaan'ın "ikinci zincirle anlaştık" deme önerisini neden reddetti?

Yanıtlar

1. Bir müzakerede anlaşma sağlanamazsa başvurulabilecek en iyi yoldur. Bir tarafın masadan kalkabilme gücünü belirler ve hangi teklifin, bu alternatiften kötü olduğu için, kabul edilmemesi gerektiğini gösterir.
2. Çünkü önceden belirlenmiş katı bir alt sınır kötü bir anlaşmadan korusa da iyi bir fırsatı görmeyi engelleyebilir; onun yerine anlaşmanın en iyi alternatifle karşılaştırılmasını önerdiler.
3. İki tarafın rezervasyon noktaları arasında kalan ve iki tarafın da razı olabileceği anlaşmaların bulunduğu aralıktır. İki tarafın rezervasyon noktaları örtüşmüyorsa oluşmaz; o zaman her anlaşma iki taraf için de alternatifinden kötü olur.
4. Alternatiflerini sıraladı, en iyisinin öteki zincirlerle aynı düzeni konuşmak olduğunu belirledi ve Behçet Bey'in aracılığıyla ikinci bir zincirin bölge lojistik sorumlusuyla bir ön görüşme yaptı; alternatif bir fikirden bir telefon numarasına dönüştü.
5. Çünkü ikinci zincirle yalnızca bir ön görüşme yapılmıştı, anlaşma değil; bu bir blöf olurdu, ve ortaya çıktığında derneğin söylediği öteki her şeyin, gerçek verilerinin de, güvenilirliğini yok ederdi.

Merak kancası

Denemenin ilk ayı biter ve iki tarafın kayıtları birlikte okunur: sabit pencereler işe yaramıştır, ama ayrı rampa her gece dolmaktadır. Market rampa için bir ücret almak, dernek ise rampa giderini paylaşmak istemektedir. Şahika Hanım bir sonraki toplantıda rakamların konuşulacağını söyler. Kaan'ın içgüdüsü beklemektir: rakamı önce market söylesin, biz ona göre konuşalım. Füsun Hanım ise ilk rakamı derneğin söylemesini düşünmektedir. İlk teklifi kim yapmalıdır? 23.4'te buna bakacağız: ilk teklif ve çapalama.