Pozisyon değil, çıkar: Harvard yöntemi

Soğuk açılış

Bir kütüphanede iki kişi tartışıyor. Biri pencerenin açık kalmasını istiyor, öteki kapanmasını. Biraz aralık mı, yarıya kadar mı, çeyreğe kadar mı? Hiçbir aralık ikisini de memnun etmiyor. Kütüphaneci geliyor ve birine soruyor: "Pencerenin neden açık olmasını istiyorsunuz?" Cevap: "Temiz hava." Ötekine soruyor: "Neden kapalı?" Cevap: "Rüzgâr kâğıtlarımı uçuruyor." Kütüphaneci yan odanın penceresini açıyor: içeriye temiz hava geliyor, rüzgâr gelmiyor. Pencere bir pozisyondu; temiz hava ve kâğıtlar ise çıkardı. Bu ders, bir müzakerede insanların söylediği talepler ile o taleplerin arkasındaki ihtiyaçlar arasındaki farkı ve bu farkın nerede bir kurnazlığa dönüştüğünü anlatıyor.

Sahne

Şahika Hanım'ın yazılı önerisi tek bir rakamdır: gece teslimatlarındaki esneklik yarım saatten on dakikaya inecektir. Kaan hemen bir hesap yapar. On dakika, şoförlerin molalarının neredeyse yarısını anlamsız kılar; ama yirmi dakikada belki buluşulabilir. Toplantıda yarım saat diyecek, yirmide anlaşacaktır.

Deniz ise hesabın değil sayının kendisinin peşindedir. Marketin on dakikayla neyi korumaya çalıştığını, o on dakikanın depoda neye karşılık geldiğini bilmeden yapılan her hesabın havada kalacağını söyler. Kaan bunu bilmediğini kabul eder. Füsun Hanım toplantıyı bu soruyla açmaya karar verir.

Toplantı derneğin bürosunda yapılır. Füsun Hanım önce rakamı konuşmaz; Şahika Hanım'a gece deposunda neler olduğunu sorar. Şahika Hanım anlatır: gece teslim edilen ürünler sabah altıda mağaza raflarında olmak zorundadır. Sabah ekibi beşte işe başlar. Bir kamyon yarım saat geç geldiğinde, boşaltma sırası kayar, ve sırasını kaçıran son kamyonun malları sabah ekibinin ilk saatine kalır. Raflar geç dolar. Market için mesele dakikalar değil, sabah altıdır.

Füsun Hanım derneğin tarafını da açıkça söyler: şoförler için mesele de yarım saat değildir. Mesele, dördüncü saatten sonra durabilmek, ve durduğu için cezalandırılmamaktır. Yarım saat, bir ihtiyacın kaba bir ölçüsüydü.

Masa böylece değişir. Artık bir sayı üzerinde değil, iki ihtiyaç üzerinde konuşulmaktadır: rafların altıda dolu olması ve şoförlerin dördüncü saatten sonra durabilmesi. Birkaç seçenek ortaya çıkar. Şoförler molalarını yola çıkmadan planlayabilir ve teslim saatlerini bildirebilir; market de her firmaya sabit bir boşaltma penceresi verebilir. Molası nedeniyle geç kalacak bir kamyon, sıranın sonuna değil, depo kapısındaki ayrı bir rampaya alınabilir.

Kaan bir an rakama dönmek ister: "Peki esneklik kaç dakika olacak?" Şahika Hanım başka bir şey önerir: dakika üzerinde pazarlık etmek yerine, Isparta'daki firmanın ilk ayının teslim kayıtlarına ve marketin kendi boşaltma kayıtlarına birlikte bakalım; molaların teslim saatini gerçekte ne kadar kaydırdığını o kayıtlar söylesin.

Toplantı bir sayıyla değil, bir deneme planıyla biter: iki ay boyunca sabit boşaltma pencereleri, ayrı bir rampa ve on beş dakikalık bir esneklik; deneme sonunda iki tarafın kayıtları birlikte okunacaktır.

Kavramın adı

Şahika Hanım'ın "on dakika" önerisinin ve Kaan'ın "yarım saat" planının adı:

Şahika Hanım'ın "sabah altı" cümlesinin ve şoförlerin "dördüncü saatten sonra durabilmek" ihtiyacının adı:

Şahika Hanım'ın kayıtlara bakma önerisinin adı:

Bu ders 19.4'ün masaya taşınmış hâlidir. Orada açık uçlu ve merak dolu soruları görmüştük; Deniz'in "Ne için on dakika?" sorusu ve Füsun Hanım'ın "Gece deposunda neler oluyor?" sorusu, pozisyonun arkasındaki çıkarı açan sorulardı. 20.4'te de bir itirazın arkasındaki asıl kaygıyı bulmayı görmüştük; burada aynı işi iki taraf birlikte, birbirinin çıkarları için yapıyor.

Perde arkası

Füsun Hanım'ın toplantısı bu dört ilkenin dördünü de izledi. Kaan'ın marketin şoför güvenliğini umursamadığına dair öfkesini masaya taşımadı; sorunu sabah altı ile dördüncü saat arasındaki bir düzenleme sorunu olarak konuştu. Rakamdan önce çıkarları sordu. Tek bir sayı yerine birden çok seçenek üretti. Ve dakika pazarlığını, iki tarafın kayıtlarına dayanan bir denemeyle bitirdi.

Rozet olarak "Çerçeve" seçildi. Getting to Yes müzakere eğitiminde en çok kullanılan kitaplardan biridir, ve dört ilkesi uzun bir uygulama ve öğretim deneyimine dayanır; ama bir deney raporu değildir. Pozisyon ile çıkar ayrımının pek çok müzakerede iki tarafa da kazanç sağlayan çözümlere yol açtığı uygulayıcıların ortak gözlemidir; yöntemin her durumda dağıtıcı pazarlıktan daha iyi sonuç verdiğini gösteren bir meta-analiz bu derste yoktur. Bazı müzakerelerde, örneğin 23.1'deki dakikalar gibi gerçekten sabit bir değer bölüşülürken, çıkarları konuşmak pastayı büyütmeyebilir.

Yaygın yanılgı

"Çıkarlarımı söylersem elimi açık etmiş olurum." Kaan, derneğin asıl ihtiyacının dakikalar olmadığını söylemenin pazarlıkta bir zayıflık olacağını düşünüyordu. Ama Füsun Hanım derneğin çıkarını açıkça söyledi, ve bu, Şahika Hanım'ın da kendi çıkarını açmasını kolaylaştırdı. Çıkarları paylaşmak, en alt sınırını ya da bütün kartlarını açmak demek değildir; neden bir şey istediğini söylemek, ne kadarını kabul edeceğini söylemekle aynı şey değildir.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, çıkar sorusunu tek yönlü bir istihbarat aracına çevirmektir. "Bunu neden istiyorsunuz?" diye sorup karşı tarafın gerçek ihtiyacını öğrenmek, ama kendi çıkarını gizlemek, karşı tarafın açıklığını ona karşı kullanmanın yoludur. Şahika Hanım'ın "sabah altı" cümlesi, kötü niyetli bir karşı taraf için bir koz olabilirdi: "Sabah altıya yetişmeniz bizim elimizde."

Kaan toplantıdan önce bu gölgenin başka bir biçimine yaklaşır. Bir öneriyle gelir: dernek, aslında pek umursamadığı bir konuyu, örneğin şoförlerin depo kapısında bekleme salonunu, çok önemsiyormuş gibi masaya getirsin; sonra o konudan vazgeçip karşılığında dakikaları alsın. Füsun Hanım bunu reddeder. Uydurulmuş bir çıkar, müzakereyi bir sahneye çevirir; ve Şahika Hanım bir gün bekleme salonunun aslında kimsenin umurunda olmadığını anlarsa, derneğin söylediği öteki çıkarlara da inanmayacaktır. Walton ve McKersie'nin 23.1'de gördüğümüz tutum yapılandırma süreci tam da bunu korur: bugünkü küçük kazanç, yarınki güveni yiyebilir.

Bir müzakerede çıkarları soran sensen, kalkan iki kuraldır: kendi çıkarını da açıkça söyle, ve karşı tarafın açıkladığı ihtiyacı ona karşı bir koz olarak kullanma. Karşı taraf sana "Bunu neden istiyorsunuz?" diye sorduğunda da kalkan şudur: neden istediğini dürüstçe söyle, ama en alt sınırını söylemek zorunda olmadığını bil; çıkarını paylaşmak ile bütün kartlarını açmak aynı şey değildir.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Pozisyon ile çıkar ayrımı, İKNA Modeli'nin Neden kapısını iki yönlü açar. Bir sunumda konuşmacı dinleyiciye bir neden verir; bir müzakerede iki taraf birbirinin nedenini sorar. Kaan'ın yarım saat planı derneğin pozisyonunu taşıyordu, ama ne derneğin ne de marketin nedenini; Füsun Hanım'ın toplantısı iki tarafın nedenini de masaya koydu, ve çözüm o nedenlerin kesiştiği yerde bulundu.

Füsun Hanım'ın toplantıyı nasıl yürüttüğü Şahika Hanım'a anlatılsa bile bir şey yitmezdi: "Önce sizin neye ihtiyacınız olduğunu sorduk, sonra bizimkini açıkça söyledik, ve dakikaları iki tarafın kayıtlarına bıraktık." Bekleme salonu planı ise masada yüksek sesle anlatıldığı anda çökerdi: "Umursamadığımız bir şeyi önemsiyormuş gibi masaya getirdik, ki ondan vazgeçerken sizden bir şey koparalım."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Bir müzakerede insanların söylediği talepler pozisyonlardır; o taleplerin arkasındaki ihtiyaçlar ise çıkarlardır, ve çözüm çoğu zaman pozisyonların ortasında değil, çıkarların kesiştiği yerde bulunur.
2. Fisher ve Ury'nin ilkeli müzakeresi dört ilkeye dayanır: insanları sorundan ayırmak, çıkarlara odaklanmak, iki tarafa kazanç sağlayan seçenekler üretmek ve nesnel bir ölçütte ısrar etmek; ama bu bir uygulayıcı çerçevesidir ve gerçekten sabit bir değerin bölüşüldüğü durumlarda sınırlıdır.
3. Gölge, çıkar sorusunu yalnızca karşı tarafı çözmek için kullanıp kendi çıkarını gizlemek ya da önemsemediğin bir çıkarı uydurmaktır; kalkan, kendi çıkarını da açıkça söylemek ve karşı tarafın açıklığını ona karşı kullanmamaktır.

Mini test

1. Pozisyon ile çıkar arasındaki fark nedir? Kütüphane örneğiyle açıkla.
2. Fisher ve Ury'nin ilkeli müzakeresinin dört ilkesi nelerdir?
3. Toplantıda marketin ve derneğin çıkarları neydi?
4. Kaan'ın "yirmide buluşma" planı neden iki tarafın da ihtiyacını karşılamayabilirdi?
5. Füsun Hanım, Kaan'ın bekleme salonu önerisini neden reddetti?

Yanıtlar

1. Pozisyon, açıkça dile getirilen taleptir; çıkar, o talebin arkasındaki ihtiyaçtır. Kütüphanede pencerenin açık ya da kapalı olması pozisyonlardı; temiz hava ve kâğıtların uçmaması ise çıkarlardı. Yan odanın penceresini açmak, iki çıkarı birden karşıladı.
2. İnsanları sorundan ayırmak, pozisyonlara değil çıkarlara odaklanmak, karar vermeden önce iki tarafa da kazanç sağlayacak seçenekler üretmek ve sonucun nesnel bir ölçüte dayanmasında ısrar etmek.
3. Marketin çıkarı, gece teslim edilen ürünlerin sabah altıda mağaza raflarında olmasıydı; derneğin çıkarı ise şoförlerin dördüncü saatten sonra durabilmesi ve durduğu için cezalandırılmamasıydı.
4. Çünkü yirmi dakika iki rakamın aritmetik ortasıydı; ne marketin sabah altısını ne de şoförlerin dördüncü saatte durabilmesini güvence altına alıyordu.
5. Çünkü uydurulmuş bir çıkar müzakereyi bir sahneye çevirirdi; Şahika Hanım bekleme salonunun aslında kimsenin umurunda olmadığını anlarsa, derneğin söylediği öteki çıkarlara da inanmazdı ve ilişkideki güven zarar görürdü.

Merak kancası

Deneme planının imzalanmasına bir gün kala Şahika Hanım telefon eder. Marketin genel müdürlüğü, iki aylık denemeyi kabul etmekle birlikte bir uyarı eklemiştir: deneme başarısız olursa, market gece teslimatları için mola düzenine katılmayan başka nakliye firmalarıyla çalışmayı düşünecektir. Kaan telefonu kapattığında bir soru sorar: "Peki biz? Anlaşamazsak bizim neyimiz var?" Füsun Hanım bu sorunun bütün müzakerenin en önemli sorusu olduğunu söyler. 23.3'te buna bakacağız: masadan kalkabilme gücü, yani en iyi alternatifin.