Her şey bir müzakeredir

Soğuk açılış

Bir akşam sofrasında çocuk bir saat daha tablet istiyor. Anne yarım saat diyor. Çocuk "Ödevimi bitirdim ama" diyor. Anne "Önce dişlerini fırçala" diyor. Kimse buna müzakere demiyor; ama iki taraf da bir şey istiyor, ikisi de bir şey veriyor ve sonunda bir anlaşmaya varılıyor. Ertesi sabah aynı anne işte müdürüyle izin günü konuşuyor, öğlen ev sahibiyle kira artışını, akşam eşiyle tatil yerini. Gün boyu dört müzakere yapmış, ama hiçbirine müzakere dememiş. Bu ders, gündelik hayatın ne kadarının aslında bir müzakere olduğunu, müzakerenin hangi katmanlardan oluştuğunu ve her şeyi müzakere olarak görmenin nerede bir hastalığa dönüştüğünü anlatıyor.

Sahne

E-postanın altındaki imza Şahika Hanım'a aittir: zincir marketin lojistikten sorumlu müdürü. Geceleri tanınan yarım saatlik kolaylık birkaç hafta içinde sona erecektir ve market bundan sonrasını yüz yüze görüşmek istemektedir. Kaan'ın gözü en çok son satıra takılır: market bu kez yalnızca dinlemeye değil, istemeye de gelecektir.

Kaan hemen bir sunum hazırlamaya başlar. Isparta'nın rakamları, Konya'nın tabloları, Dinar yolundaki sis: aylardır öğrendiği her şeyi Şahika Hanım'ı ikna etmek için bir araya getirecektir. Deniz sunumun taslağına bakar ve bir soru sorar: "Şahika Hanım bu toplantıya ne isteyerek gelecek?" Kaan bir an düşünür. Sunum, derneğin ne istediğini ve neden haklı olduğunu anlatıyordur; marketin ne istediği hiçbir sayfada yoktur.

Deniz bunun bir sunum olmadığını söyler. Bir sunumda bir taraf konuşur, öteki dinler. Burada iki taraf da bir şey isteyecek ve iki taraf da bir şey vermek zorunda kalacaktır. Bu bir müzakeredir.

Füsun Hanım bir kâğıt alır ve masada aslında birden çok konuşmanın olacağını gösterir. Birincisi açık olan konuşmadır: esneklik kaç dakika olacak, yarım saat mi, daha az mı? Bu konuşmada birinin kazandığı dakika, ötekinin kaybıdır. İkincisi daha gizli bir konuşmadır: iki tarafın da işine yarayacak bir düzenleme var mı? Belki marketin gece deposundaki vardiya saatleri kaydırılabilir; belki teslimatlar sabaha yakın bir saate taşınabilir. Bu konuşmada pasta büyüyebilir. Üçüncüsü ilişkinin kendisidir: dernek ile market birbirine güveniyor mu, yoksa her toplantıda baştan pazarlık mı edecekler? Dördüncüsü ise derneğin kendi içindeki konuşmadır. Gazanfer Bey'in firması bir ortak fon istemiyor, Erdinç Bey'in firması gece seferlerine ek ödeme başlatmış, Ayfer Hanım'ın ortakları esnekliğin kalıcı olmasını şart koşuyor. Füsun Hanım toplantıya derneğin hangi tek sesiyle gideceğini, önce bu üyelerle konuşarak bulmak zorundadır.

Kaan kâğıda bakar ve sunumunun bu dört konuşmadan yalnızca birine, birincisine, hazırlandığını görür. Sunumu bir kenara koymaz; ama yanına üç yeni sayfa açar: marketin ne isteyebileceği, iki taraf için ortak bir düzenlemenin neye benzeyebileceği ve dernek üyelerinin her birinin neyi kabul edip neyi etmeyeceği.

Toplantıdan önceki hafta Füsun Hanım üç üyeyi tek tek arar. Gazanfer Bey'le, Erdinç Bey'le ve Ayfer Hanım'la. Toplantıya derneğin birinci müzakeresiyle değil, dördüncüsüyle başlar.

Kavramın adı

Deniz'in Kaan'a söylediği şeyin adı:

Füsun Hanım'ın kâğıdındaki birinci konuşmanın adı:

İkinci konuşmanın adı:

Bu ders yeni bir modülün kapısıdır; ama zemini eskidir. 19.8'de sessizliğin pazarlıkta ne yaptığına bakarken sabit pasta algısını görmüştük: bölüşülecek şeyin sabit olduğu varsayımı. Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakere ayrımı, bu algının neden çoğu zaman yanlış olduğunu gösterir: bazı konuşmalarda pasta gerçekten sabittir, bazılarında ise büyütülebilir. Müzakereyi bilen biri, hangisinin hangisi olduğunu ayırt etmeye çalışır.

Perde arkası

Füsun Hanım'ın kâğıdı bu dört alt sürecin bir nakliye derneğine uyarlanmış hâliydi. Kaan'ın sunumu ise yalnızca birincisine, dağıtıcı konuşmaya hazırlanmıştı; ve onu da bir müzakere olarak değil, bir ikna sunumu olarak düşünmüştü.

Bu dersin rozeti "Akademi"dir. "Her şey bir müzakeredir" bir araştırma bulgusu değil, bu akademinin modülü açan çerçevesidir: gündelik konuşmaların pek çoğunu müzakere olarak görmeyi öneren bir bakış. Walton ve McKersie'nin dört alt süreci ise iş ilişkilerinde toplu pazarlık üzerine yapılmış gözlem ve çözümlemeye dayanan, uzun süredir kullanılan kuramsal bir çerçevedir; bu dersi yönlendiren bir harita olarak kullanılıyor, deneysel bir sonuç olarak değil.

Yaygın yanılgı

"Müzakere, karşı tarafı ikna etmektir." Kaan'ın sunumu bu inançla hazırlanmıştı. Ama ikna ile müzakere arasında önemli bir fark vardır: iknada bir taraf ötekinin fikrini değiştirmeye çalışır; müzakerede iki taraf da bir şey ister ve ikisi de bir şey vermek zorunda kalabilir. Bir müzakereye yalnızca ikna etmek için giden biri, karşı tarafın ne istediğini dinlemeyi unutur, ve masadaki öteki üç konuşmayı göremez.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, her şeyi müzakere olarak görmenin her ilişkiyi bir alışverişe çevirmesidir. Gündelik hayatın pek çok anını müzakere olarak görmek yararlıdır; ama bir arkadaşın yardım isteğini, bir aile üyesinin ricasını ya da bir iş arkadaşının iyiliğini sürekli "karşılığında ne alırım?" sorusuyla tartmak, ilişkinin kendisini aşındırır. Walton ve McKersie'nin üçüncü süreci, tutum yapılandırma, tam da bunu hatırlatır: masadaki her kazanç, ilişkiden bir şey götürebilir.

Toplantıdan önce Kaan'ın aklına bir kestirme gelir: Şahika Hanım'ı resmî toplantıdan önce bir kahveye davet etsinler, ve bunu "tanışma kahvesi" diye sunsunlar. Kahvede marketin gerçekte ne kadar esnek olabileceğini, Şahika Hanım farkında olmadan öğrenmeye çalışırlar. Füsun Hanım bu öneriyi değiştirir. Bir kahve iyi bir fikirdir, ama ne olduğu açık olmalıdır. Bir taraf müzakere ettiğini bilirken öteki bir sohbette olduğunu sanıyorsa, bu bir müzakere değil, bir tuzaktır. Davet bu yüzden açıkça yazılır: "Toplantıdan önce, iki tarafın da neye önem verdiğini anlamak için bir kahve içmek ister misiniz?"

Bir konuşmanın aslında müzakere olduğunu fark ettiğinde iki soruyu kendine sor: Bu konuşmayı müzakere olarak görmek, karşımdakiyle ilişkime ne yapıyor? Karşımdaki de bunun bir müzakere olduğunu biliyor mu? Bir konuşmada kendini fark etmeden bir pazarlığın içinde bulan sensen de kalkan şudur: karşındakinin bir şey istediğini ve bunu bir sohbetin içine yerleştirdiğini fark ettiğinde, konuşmayı adlandır: "Sanırım bir şey konuşuyoruz; açıkça konuşalım."

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Müzakere İKNA Modeli'nin dört kapısını iki yönlü yapar. Bir sunumda konuşmacı dinleyicinin İlgi, Neden, Kredi ve Adım kapılarını açmaya çalışır; bir müzakerede iki taraf da bunu birbirine yapar. Kaan'ın sunumu yalnızca Şahika Hanım'ın kapılarını düşünüyordu; Füsun Hanım'ın kâğıdı ise derneğin kendi kapılarını da açık tutmayı gerektiriyordu: marketin nedenlerini dinlemek, onun önerilerine adım atabilmek.

Füsun Hanım'ın toplantıya hazırlanma biçimi, Şahika Hanım'a da anlatılsa bir şey kaybetmezdi: "Önce kendi üyelerimizle anlaştık, sizin neye önem verdiğinizi anlamak için bir kahveye çağırdık ve masaya yalnızca kendi taleplerimizle değil, iki taraf için ortak bir düzenleme fikriyle geldik." Kaan'ın ilk kahve fikrinin gerekçesini ise Şahika Hanım'ın yüzüne söylemek mümkün olmazdı: "Sizi bir tanışma kahvesine çağırdık, ama asıl amacımız esnekliğinizin sınırını siz fark etmeden öğrenmekti."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Gündelik hayatın pek çok anı, adı konmasa da bir müzakeredir: iki taraf bir şey ister, ikisi de ötekinin katkısına ihtiyaç duyar ve bir karara varmaya çalışır.
2. Bir müzakere yalnızca bölüşülecek sabit bir değerin konuşması değildir; dağıtıcı, bütünleştirici, ilişkisel ve örgüt içi katmanları aynı anda taşır.
3. Gölge, her ilişkiyi bir alışverişe çevirmek ya da karşı taraf bilmeden müzakere etmektir; kalkan, müzakerenin ilişkiye etkisini gözetmek ve bir konuşmanın müzakere olduğunu açıkça adlandırmaktır.

Mini test

1. Müzakere nedir ve iknadan nasıl ayrılır?
2. Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakere arasındaki fark nedir?
3. Walton ve McKersie'ye göre müzakerenin dört alt süreci nelerdir?
4. Füsun Hanım toplantıya neden derneğin kendi üyeleriyle konuşarak başladı?
5. Füsun Hanım, Kaan'ın "tanışma kahvesi" önerisini nasıl değiştirdi ve neden?

Yanıtlar

1. İki ya da daha çok tarafın, her birinin bir şey istediği ve ötekinin katkısına ihtiyaç duyduğu bir durumda ortak bir karara varmak için yürüttüğü karşılıklı konuşma. İknada bir taraf ötekinin fikrini değiştirmeye çalışır; müzakerede iki taraf da bir şey ister ve ikisi de bir şey vermek zorunda kalabilir.
2. Dağıtıcı müzakerede sabit bir değer bölüşülür ve bir tarafın kazancı ötekinin kaybıdır; bütünleştirici müzakerede taraflar farklı önceliklerinden yararlanarak ikisinin de kazanabileceği bir düzenleme arar.
3. Dağıtıcı pazarlık, bütünleştirici pazarlık, tutum yapılandırma ve örgüt içi pazarlık.
4. Çünkü dernek üyelerinin görüşleri farklıydı ve kendi grubuyla anlaşmamış bir temsilci masada esnek davranamazdı; bu, Walton ve McKersie'nin örgüt içi pazarlık dediği süreçti.
5. Kahvenin ne olduğunu açıkça yazdı: toplantıdan önce iki tarafın da neye önem verdiğini anlamak için bir kahve. Çünkü bir taraf müzakere ettiğini bilirken öteki bir sohbette olduğunu sanıyorsa, bu bir müzakere değil, bir tuzaktır.

Merak kancası

Kahvenin ertesi günü Şahika Hanım'dan yazılı bir öneri gelir: market, gece teslimatları için yarım saatlik esnekliği kaldırıp on dakikaya indirmek istemektedir. Kaan hemen hesap yapmaya başlar: yarım saatten on dakikaya inmek, molaların neredeyse yarısını anlamsız kılar; belki yirmi dakikada buluşulabilir. Deniz ise rakama değil başka bir şeye takılır: "Market neden on dakika diyor? Ne için on dakika?" Kaan'ın rakam hesabı ile Deniz'in sorusu arasında, bir müzakerenin en eski ayrımlarından biri durur. 23.2'de buna bakacağız: pozisyon değil, çıkar.