Evrimin hediyesi: İnsan neden ikna eden bir türdür?

Soğuk açılış

Masada dört kart var ve basit bir kural soruluyor. Bu mantık bulmacasını tek başına çözmeye çalışanların yalnızca yaklaşık onda biri doğru cevabı bulur. Aynı insanları üç dört kişilik gruplara ayırıp birlikte tartışmalarını isteyince, grupların büyük çoğunluğu çözer. Hem de bazen grupta tek başına doğru cevabı bulan hiç kimse yokken. Akıl yürütme yeteneğimiz, yalnız başımızayken değil, tartışırken mi en iyi çalışıyor?

Sahne

Çarşamba akşamı, Elif'in hastanedeki vardiyasından sonra Kadıköy'de bir kafe. Elif çantasından bir kâğıt çıkarıyor. "Bugün bir eğitimde bunu sordular. Kimse bilemedi. Bir de sen dene."

Kâğıtta dört kart çizilmiş: A, K, 4 ve 7. Altında bir kural: "Bir kartın bir yüzünde sesli harf varsa, öbür yüzünde çift sayı vardır. Kuralın doğru olup olmadığını anlamak için hangi kartları çevirmek gerekir?"

Deniz hemen cevap veriyor: "A ve 4."

Elif gülümsüyor. "Neden 4?"

"Çünkü kural çift sayıdan söz ediyor. 4'ün arkasında sesli harf olmalı."

"Olmalı mı? Kural bunu söylüyor mu?"

Deniz duruyor. Kuralı bir daha okuyor. "Söylemiyor. 4'ün arkasında K da olsa kural bozulmaz." Bir süre düşünüyor. "O zaman 4 gereksiz. Ama 7... 7'nin arkasında sesli harf varsa kural bozulur. Demek ki A ve 7."

"Bu sefer doğru," diyor Elif. "Ama ilginç olan şu: eğitimde herkes tek tek yanlış yaptı. Sonra bizi gruplara ayırdılar ve tartışmamızı istediler. Grupların neredeyse hepsi doğru cevabı buldu."

Deniz bir süre kâğıda bakıyor. "Sen bana sadece 'neden 4?' diye sordun. Cevabı söylemedin."

"Söylemedim," diyor Elif. "Sen kendi argümanını savunmaya çalışınca deliğini kendin buldun."

Deniz o akşam eve dönerken adres projesi için hazırladığı öneriyi düşünüyor. Üç gündür tek başına üzerinde çalışıyor ve önerinin kusursuz olduğuna inanıyor. Yarın sabah önce Hülya Hanım'a göstermeye karar veriyor.

Kavramın adı

Bazı araştırmacılara göre insanın akıl yürütme yeteneği, yalnız başına doğruyu bulmak için değil, başkalarını ikna etmek ve başkalarının argümanlarını tartmak için gelişti; bu yüzden en iyi, tartışmanın içinde çalışır.

Bu fikir ilk duyulduğunda ters gelir. Okulda bize akıl yürütmenin doğruyu bulma aracı olduğu öğretilir: mantık, kanıt, sonuç. Bu kurama göre ise akıl yürütme, en baştan iki kişilik bir oyundur: biri argüman sunar, öbürü onu tartar. Deniz'in kafede yaşadığı şey bunun küçük bir örneğiydi. Kendi cevabını savunmaya çalışırken zayıf noktasını kendi gördü; ama bunu Elif'in sorusu tetikledi.

İknayı 1.1'de, karşıdakinin özgür seçimini koruyarak onu mesajla yönlendirme diye tanımlamıştık. Bu ders o tanımın neden insanın merkezinde durduğunu soruyor. Eğer bu kuram doğruysa, ikna insanın akıl yürütmeyi kullandığı yerlerden biri değil, akıl yürütmenin var oluş nedenlerinden biri.

Perde arkası

Kuram iki bilişsel bilimci tarafından ortaya atıldı ve büyük bir tartışma başlattı.

Kuramı destekleyen gözlemlerden biri soğuk açılıştaki kart bulmacası. Bu bulmaca, psikolojide Wason seçme görevi diye bilinir ve tek başına çözmeye çalışanların çok küçük bir kısmı doğru cevabı bulur. Bir çalışmada bireylerin yaklaşık yüzde dokuzu doğru cevabı bulurken, birlikte tartışan grupların yaklaşık yüzde yetmiş ile seksen arası buldu; bazı gruplarda üyelerin hiçbiri tek başına çözememişken.

Daha da çarpıcı bir bulgu, insanların kendi argümanlarına ne kadar az eleştirel baktığını gösteriyor. Bir deneyde katılımcılar önce mantık sorularını cevapladı ve gerekçelerini yazdı. Sonra başkalarının gerekçelerini değerlendirmeleri istendi; ama gerekçelerden biri, aslında katılımcının kendi gerekçesiydi. Değişikliği fark etmeyen ve kendi argümanını başkasınınki sananların yarısından fazlası, birkaç dakika önce kendi yazdığı argümanı reddetti. Kendi argümanımızı savunurken tembel, başkasınınkini tartarken titiziz.

Bu kuramı ikna açısından neden önemsiyoruz? Çünkü bize iki şey söylüyor. Birincisi, insanlar birbirini ikna etmeye çalışırken kusurlu değil, tasarlandıkları gibi çalışıyor olabilir. İkincisi, en iyi düşünme, karşılıklı itirazların içinde gerçekleşir. Bu da ikna edici olmak isteyen biri için şu anlama geliyor: fikrini güçlendirmenin en iyi yolu onu tek başına parlatmak değil, ona itiraz edecek birine göstermek.

Yaygın yanılgı

Bu kuramın da kendi yanlış okunması var: "Madem akıl yürütme ikna için evrildi, demek ki doğruyu bulmak önemli değil, kazanmak önemli." Kuram bunu söylemiyor. Tam tersine, insanların başkalarının argümanlarını titizlikle tarttığını ve iyi argümanların tartışmada kazanma eğiliminde olduğunu söylüyor. Kart bulmacasındaki gruplar en ikna edici konuşanı değil, en iyi argümanı takip ederek doğru cevaba ulaştı. Argümantasyon, iyi işlediğinde, doğruyu bulmanın sosyal bir yolu.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu kuramın karanlık bir yüzü de var ve Kaan onu çok iyi kullanır. Eğer insanlar kendi argümanlarına az eleştirel, başkalarınınkine çok eleştirel bakıyorsa, bir fikri karşındakine kabul ettirmenin bir yolu, o fikri onun kendi fikriymiş gibi sunmaktır. Kaan toplantılarda bunu sık yapar: "Geçen hafta senin söylediğin gibi, şu yöntemi denesek..." Deniz geçen hafta öyle bir şey söylememişti. Ama fikir onun ağzından çıkmış gibi sunulunca, Deniz ona bir yabancının önerisine baktığı titizlikle bakmıyor.

Bu, Trouche ve arkadaşlarının deneyindeki eğilimin tersine çevrilmiş hâli. Orada insanlar kendi argümanlarını başkasınınki sanınca daha eleştirel oldular. Kaan ise başkasının argümanını karşıdakinin kendi argümanıymış gibi sunarak eleştiriyi kapatıyor.

Kalkan, kaynak ne olursa olsun bir fikre aynı soruları sormaktır. Bir öneri sana "senin fikrin" diye sunulduğunda, onu bir an için bir yabancının önerisi gibi oku: bunu tanımadığım biri söyleseydi, hangi zayıf noktasını görürdüm? Deniz bu soruyu sorduğunda, Kaan'ın "senin fikrin" diye sunduğu yöntemin, müşterinin adres sorununu hiç ele almadığını fark etti.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Bu ders en çok Neden kapısıyla ilgili. Argümantatif kuram, bir gerekçenin ikna edici olup olmadığının yalnızca söyleyenin değil, dinleyenin de işi olduğunu hatırlatıyor: insanlar başkalarının argümanlarını titizlikle tartar. Bu yüzden Neden kapısı sağlam gerekçelerle açılır; zayıf gerekçeler, karşı taraf onları tartmaya başladığı anda çöker. Kart bulmacasındaki gruplarda en iyi argümanın kazanması bunun en temiz örneği.

Elif'in "neden 4?" sorusunda Ayna Testi'ne takılacak hiçbir şey yok: Deniz, Elif'in cevabı söylemek yerine onu düşündürmek için soru sorduğunu bilse yine teşekkür ederdi. Kaan'ın "senin söylediğin gibi" cümlesi ise geçemez. Deniz, Kaan'ın bu cümleyi kendi eleştirisini kapatmak için kurduğunu görseydi, öneriyi aynı rahatlıkla kabul etmezdi. Gerekçeyi karşındakinin kendi fikriymiş gibi sunmak, onun en iyi yaptığı şeyi, yani tartmayı, devre dışı bırakmaktır.

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Argümantatif kurama göre akıl yürütme, yalnız başına doğruyu bulmak için değil, başkalarını ikna etmek ve onların argümanlarını tartmak için evrildi; bu bir evrimsel hipotezdir ve rozeti Tartışmalı.
2. İnsanlar kendi argümanlarına az, başkalarınınkine çok eleştirel bakar; birlikte tartışan gruplar bazı mantık görevlerinde bireylerden çok daha iyi sonuç verir.
3. Bir fikri güçlendirmenin en iyi yolu, onu tek başına parlatmak değil, ona itiraz edecek birine göstermektir.

Mini test

1. Kart bulmacasında doğru cevap neydi ve Deniz'in ilk cevabı neden yanlıştı?
2. Argümantatif kurama göre insanların kendi görüşlerini destekleyen gerekçeleri bulmakta iyi olması neden bir kusur değil, işe yarar bir özellik olabilir?
3. Kendi argümanını başkasınınki sanan katılımcılarla yapılan deneyde ne bulundu?
4. Bu kuramın rozeti neden Tartışmalı?
5. Kaan'ın "Geçen hafta senin söylediğin gibi" cümlesi hangi eğilimi kullanıyor ve buna karşı kalkan nedir?

Yanıtlar

1. Doğru cevap A ve 7. Kural yalnızca sesli harfin arkasında çift sayı olmasını şart koşuyor; 4'ün arkasında ne olduğu kuralı bozmaz, ama 7'nin arkasında sesli harf varsa kural bozulur.
2. Çünkü bir tartışmada kendi tarafını savunmak zorunda olan biri için kendi görüşünü destekleyen gerekçeleri hızla bulmak işe yarar. Karşı gerekçeleri bulmak ise tartışmanın öbür tarafının işi olur.
3. Değişikliği fark etmeyen ve kendi argümanını başkasınınki sanan katılımcıların yarısından fazlası, birkaç dakika önce kendi yazdığı argümanı reddetti. İnsanlar başkalarının argümanlarına kendi argümanlarından daha eleştirel bakıyor.
4. Çünkü akıl yürütmenin nasıl evrildiği doğrudan sınanamaz; kuram bulguları açıklama gücüyle tartışılıyor. Grup ve argüman bulguları sağlam olsa da başka açıklamalar da mümkün ve eleştirmenler akıl yürütmenin yalnız düşünürken de işe yaradığını hatırlatıyor.
5. İnsanların kendi fikirlerine daha az eleştirel bakması eğilimini kullanıyor; başkasının önerisini Deniz'in fikriymiş gibi sunarak eleştiriyi kapatıyor. Kalkan, bir öneriyi kaynağı ne olursa olsun bir yabancının önerisiymiş gibi okumak.

Merak kancası

İnsan tartışarak düşünen bir türse, tarihte bu yeteneği öğretmeye ve satmaya ilk kalkışanlar kimdi? İki bin beş yüz yıl önce Atina'da bir grup öğretmen, parası karşılığında gençlere herhangi bir görüşü savunmayı öğretiyordu. Onların karşısında ise sorularıyla insanları rahatsız eden bir adam vardı. 2.2'de sofistlerle Sokrates arasındaki gerilime bakacağız: söz satmak mı, gerçeği aramak mı?