Sessizliğin ve beklemenin gücü

Soğuk açılış

Bir soru soruyorsun ve karşındaki hemen cevap vermiyor. Bir saniye, iki saniye, üç saniye geçiyor. Çoğumuz bu boşluğa dayanamayız: soruyu yeniden sorar, açıklar, cevabı kendimiz veririz. Bir pazarlık masasında da aynı şey olur; karşı taraf bir teklif söyler ve biz hemen cevap veririz. Bu modül dinlemekle başladı; son derste dinlemenin en sessiz biçimine, hiçbir şey söylememeye bakıyoruz. Bir araştırma, birkaç saniyelik sessizliğin pazarlıklarda iki tarafın da kazandığı çözümleri artırdığını buldu. Ama sessizliğin ne yaptığı, sanıldığından farklı: karşıyı köşeye sıkıştırmıyor, düşünmeye zaman açıyor.

Sahne

Perde meselesi, otoparkın işletmecisiyle bir toplantı masasına taşınır. Firmayı Nefise Hanım temsil eder ve ilk rakamı o koyar: perdeye firmanın katkısı, toplam bedelin çeyreği kadar olacaktır. Kaan'ın elinde karşılık vermeye hazır bir dosya vardır; mahallenin dilekçesi, rölanti yasağının dernek üyelerine maliyeti, Turgutlu'nun rakamları. Ağzını açmak üzereyken yanındaki Füsun Hanım'ın hiç kıpırdamadığını görür. Füsun Hanım gözlerini kâğıttan kaldırmaz; masada uzunca bir sessizlik olur.

Sessizliği bozan Nefise Hanım'dır, ve kendi teklifini değiştirerek bozar: firma bedelin yarısını üstlenecektir. Toplantı dağıldığında Kaan merdivenlerde Füsun Hanım'ın yanına koşar; az önce gördüğü şeyin adını öğrenmek ister. Ona göre bu bir hamledir, ve işe yaramıştır.

Füsun Hanım güler. Bir teknik uygulamamıştır; rakamı düşünüyordu. Dörtte birin mahallenin isteğini karşılayıp karşılamayacağını, firmanın neden bu oranı önerdiğini hesaplıyordu. Elif'in okuduğu bir çalışma bu ayrımı doğrudan sınamıştır: pazarlıklarda en az üç saniye süren sessizlikler, iki tarafın da kazandığı çözümlerle ilişkiliydi. Ama aynı araştırma, sessizliğin karşı taraftan daha fazla koparmakla bir ilişkisini bulmamıştı. Sessizlik bir sıkıştırma değil, bir düşünme aralığıydı.

Deniz bu yüzden Nefise Hanım'ın teklifini değiştirmesinin nedenini bilemeyeceklerini söyler. Belki sessizliği bir itiraz gibi okumuştu; belki kendisi de düşünmüş, dörtte birin az olduğuna karar vermişti. Ama sessizliği bundan sonra bir koparma aracı olarak kullanmak, araştırmanın desteklemediği ve karşı tarafı yanıltan bir şey olurdu.

İkinci görüşmede başka bir şey olur. Perdenin nereye konacağı konuşulurken bir anlaşmazlık çıkar: mahalle perdenin uzun olmasını, firma ise kısa olmasını ister. Bu kez Deniz bir soru sorduktan sonra bekler; Nefise Hanım da bir süre susar. Sonra, beklenmedik bir öneri gelir: firmanın otoparkın kenarına zaten bir depo yapma planı vardır. Depo mahalle tarafına yapılırsa, perdenin işini büyük ölçüde görecek, firmaya da bir depo kazandıracaktır. Mahalle temsilcisi Vecihe Hanım bu öneriyi dinler. "Bir duvar istemiştik," der. "Bu, duvardan iyi."

Vecihe Hanım çıkarken, toplantı boyunca az konuşan Füsun Hanım'a döner: "Siz hep böyle düşünerek mi konuşursunuz?" Füsun Hanım gülümser: "Düşünmeden konuşunca çok yanıldım."

Toplantıdan sonra Kaan bunu not eder: ilk sessizlik bir rakamı yükseltmişti, nedeni belirsizdi; ikinci sessizlik ise iki tarafın da istediğini veren üçüncü bir yolu bulmuştu.

Kavramın adı

Füsun Hanım'ın ve Deniz'in yaptığı şeyin araştırmadaki adı şudur:

Depo önerisiyle masada olan şey, pazarlık araştırmalarında şöyle anılır:

Kaan'ın sessizliği okuma biçiminin karşıtı da adlandırılmıştır:

18.3'te sesin ikna üzerindeki etkisini görürken duraklamayı, Harun Usta'nın meddah sessizliklerini konuşmuştuk; orada sessizlik bir sözün ağırlığını gösteriyordu. Bu ders sessizliğin başka bir işine bakıyor: konuşmanın ortasında, iki tarafa da düşünme zamanı açmak.

Perde arkası

"Tartışmalı" rozeti, merkezdeki bulgunun tek bir araştırma ekibinden gelmesinden ve bağımsız bir tekrarı olmamasından kaynaklanır. Curhan ve arkadaşlarının dört çalışması tutarlı bir tablo çiziyor, ama bulgu pazarlık ortamıyla sınırlı. Koudenburg ve arkadaşlarının bulgusu ise bir uyarı ekler: sessizlik her ortamda aynı şeyi yapmaz. Bir pazarlık masasında düşünme zamanı açan sessizlik, bir arkadaş sohbetinde birini dışlanmış hissettirebilir.

Yaygın yanılgı

"Sessizlik her zaman güçtür." Koudenburg ve arkadaşlarının bulgusu, sohbetlerde kısa bir sessizliğin bile insanları dışlanmış hissettirebildiğini gösterdi. Bir arkadaşın derdini anlattığı bir anda uzun bir sessizlik, bir düşünme aralığı değil, ilgisizlik gibi okunabilir. Sessizliğin ne yaptığı, nerede ve kimin tarafından kullanıldığına bağlıdır.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, sessizliği bir sıkıştırma aracı olarak kullanmaktır: karşı tarafın bir teklifinden sonra bilerek susmak, onu rahatsız edip daha fazla vermeye zorlamak. Kaan'ın ilk tepkisi buydu. Ama Curhan ve arkadaşlarının araştırması sessizliğin bu işi yaptığına dair bir kanıt bulmadı; bulduğu, sessizliğin düşünme aralığı olarak değer yaratmasıydı. Sessizliği bir yıldırma taktiği olarak kullanan biri hem araştırmanın desteklemediği bir şey yapar hem de karşı tarafı bir oyuna sokar. Fazilet Hanım'ın belediye görüşmesi bu oyunun bedelini gösterdi.

Kaan'ı heyecanlandıran şey bir hile arzusu değildi; gördüğü bir sonucu yeniden üretmek istiyordu. Ama işe yarayan şeyin ne olduğunu yanlış okumuştu. Füsun Hanım'ın sessizliği bir taktik değil, gerçek bir düşünmeydi; ve gerçek bir düşünme taklit edilerek elde edilemez.

Gölgenin ikinci biçimi, sessizliğin güç farkıyla birleşmesidir. Curhan ve arkadaşları, yüksek statülü tarafın sessizliğinin değer yarattığını, düşük statülü tarafınkinin yaratmadığını buldu. Bir yöneticinin, bir hekimin ya da bir alıcının uzun sessizliği, karşı taraf için bir düşünme aralığı değil, bir baskı gibi hissedilebilir. Bedriye Hanım'ın "acele yok" cümlesi, sessizliğin ne olduğunu söyleyerek bu baskıyı ortadan kaldırıyordu.

Kalkan, sessiz kalan taraf için, sessizliğin ne olduğunu gerektiğinde açıkça söylemektir: "Bir dakika düşüneyim." Bu, sessizliği bir oyundan bir düşünme aralığına çevirir. Sessizlikle karşılaşan taraf için kalkan, o boşluğu hemen bir ödünle doldurmamaktır; bir soru sormak ya da kendisi de düşünmek, teklifini değiştirmekten daha iyi bir cevaptır.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Sessizlik İKNA'nın Neden kapısını iki taraf için birden açar: konuşmayı durdurup herkesin kendi nedenlerini ve karşı tarafınkileri düşünmesine yer bırakır. Depo önerisi bu aralıkta doğdu; ne mahallenin ne de firmanın ilk isteğiydi, ama ikisinin de nedenini karşılıyordu.

Aynanın önünde ikinci görüşmedeki sessizlik rahatça durur: "Sorumu sorduktan sonra düşünmeniz için bekledim; ben de düşündüm" cümlesi Nefise Hanım'a olduğu gibi söylenebilirdi. Kaan'ın önerdiği taktik zorlanırdı: "Teklifinizden sonra sustuk, çünkü rahatsız olup daha fazlasını vereceğinizi umduk."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Pazarlıkta en az üç saniye süren sessizlik, sabit pasta algısını azaltıp düşünceli bir zihin durumu yaratarak iki tarafın da kazandığı çözümleri artırdı.
2. Aynı araştırma sessizliğin karşı taraftan daha fazla koparmakla bir ilişkisini bulmadı; başka bir araştırma ise sohbetlerde kısa sessizliklerin dışlanmışlık hissi yaratabildiğini gösterdi.
3. Kalkan, sessiz kalan için sessizliğin bir düşünme aralığı olduğunu gerektiğinde açıkça söylemek; sessizlikle karşılaşan için ise o boşluğu hemen bir ödünle doldurmamaktır.

Mini test

1. Curhan ve arkadaşlarına göre en az üç saniyelik sessizlik pazarlıkta neyi artırdı?
2. Bu sessizliğin etkisini hangi mekanizma açıklıyordu?
3. Araştırma sessizliğin karşı taraftan daha fazla koparmakla ilişkisi hakkında ne buldu?
4. Koudenburg ve arkadaşlarının bulgusu sessizliğin hangi yüzünü gösterdi?
5. İkinci görüşmedeki sessizlik neyi ortaya çıkardı?

Yanıtlar

1. Değer yaratmayı, yani iki tarafın da çıkarını gözeten ve toplam kazancı büyüten çözümleri.
2. Sessizlik kullananların daha düşünceli bir zihin durumuna geçmesi ve sabit pasta algılarının azalması.
3. Sessizliğin karşı taraftan kapılan değerin payıyla ya da karşı tarafın öznel tatminiyle hiçbir ilişkisine rastlamadı; yani sessizliğin bir yıldırma aracı olarak çalıştığına dair bir kanıt bulmadı.
4. Bir grup sohbetini bölen kısa bir sessizliğin olumsuz duygulara ve dışlanmışlık hissine yol açabildiğini; katılımcılar sessizliği fark etmeseler bile.
5. Firmanın otoparkın kenarına yapmayı planladığı deponun mahalle tarafına yapılması önerisini: depo perdenin işini görecek, firmaya da bir depo kazandıracaktı; iki tarafın da istediğini veren üçüncü bir yol.

Merak kancası

Konya deposunda yeni bir uygulama başlar: sürücüler mola kayıtlarını kâğıt yerine bir tablete gireceklerdir. Bir hafta sonra Şaban Usta tableti kullanmayı reddeder, "Bu kayıtlar kimin elinde, nereye gidiyor?" diye sorar. İdris Usta, "Bana kimse ne zaman mola vereceğimi söyleyemez" der. Mücahit tableti açmayı unutur; eski düzene alışmıştır. Bir başka sürücü ise tablete her şeyi doğru girmek için kılavuzu üç kez okur ve sorular sorar. Kaan hepsine aynı adı verir: "Direnç." Elif bunun dört ayrı şey olabileceğini söyler. 20.1'de buna bakacağız: direnç neden oluşur ve dört direnç türü.