Motivasyonel görüşme: Kişinin kendi değişim nedenini bulması

Soğuk açılış

Sigarayı bırakması gerektiğini bilen birine, sigaranın neden zararlı olduğunu anlatırsın. O da sana neden bırakamayacağını anlatır. Ne kadar çok neden sayarsan, o kadar çok karşı neden duyarsın. Sonunda ikiniz de yerinizdesinizdir; o biraz daha inatçı, sen biraz daha yorgun. Bir görüşme yöntemi bu döngüyü tersine çevirmeye çalışır: değişimin nedenlerini sen değil, karşındaki söyler. Sen yalnızca sorar, dinler ve onun söylediğini ona geri verirsin. Bu ders bu yöntemin nasıl işlediğini, araştırmaların ne kadar etki bulduğunu ve kişinin kendi kararını vermesine yardım etmek ile onu bir karara itmek arasındaki çizgiyi anlatıyor.

Sahne

Denizli'den gelen dökümde tek bir satır göze batar. Satırın sahibi İdris Usta, direksiyonda üç on yılı devirmiş, firmanın en kıdemli şoförüdür; uyuklama uyarılarında da listenin tepesindedir. Patronu dökümü önüne koymuş, Harun Usta da bir akşam telefonda dil dökmüştür. Her girişim, ustanın sesini biraz daha yükseltmiştir: "Otuz yıldır böyle sürüyorum. Bana mola öğretmeyin."

Elif bir öneriyle gelir. İdris Usta'ya neden mola vermesi gerektiğini anlatmak yerine, nedenleri onun kendisinin bulduğu bir konuşma. Görüşmeyi Harun Usta yapacaktır, çünkü İdris Usta ancak bir meslektaşını dinler; ama bu kez anlatmayacak, soracaktır. Elif ona birkaç kural verir: öğüt verme, tartışma, kayıtları masaya koyma; onun söylediğini ona geri ver, özellikle değişime dair söylediği her şeyi.

Harun Usta, İdris Usta'yla Denizli'de bir çay ocağında oturur. İlk sorusu gece yolunun ustaya ne verdiğidir. İdris Usta uzun uzun anlatır: yolun boşluğu, radyodaki eski şarkılar, kimsenin karışmadığı saatler. Harun Usta dinler. Sonra, sesini değiştirmeden, öbür kefeyi sorar: o gecelerde ustayı huzursuz eden bir şey olmuş mudur?

İdris Usta bir süre susar. Sonra, Harun Usta'nın beklemediği bir şey söyler: geçen ay torunu ona "Dede, gece sürme artık" demiştir. Çocuk bir haberde bir kamyon kazası görmüştür. İdris Usta gülmüş, "Deden otuz yıldır sürüyor" demiştir. Ama o gece, eve dönerken, bir an gözlerinin kapandığını hissetmiştir.

Harun Usta, Elif'in dediğini hatırlar ve onun söylediğini geri verir: "Yani bir yanın otuz yıldır bildiğin gibi sürmek istiyor. Öbür yanın, torununun sana söylediğini unutamıyor." İdris Usta başını sallar. "Mola vermek bana yenilgi gibi geliyor," der. "Ama o gece de bir yenilgi gibiydi."

Harun Usta bir şey önermez. Yalnızca sorar: "Senin için uygun olan bir şey var mı, küçük de olsa?" İdris Usta düşünür. "Ankara dönüşlerinde," der, "Afyon'dan sonra bir yerde durabilirim. Ama bunu ben seçerim." Harun Usta "Sen seçersin," der.

Bir ay sonra Füsun Hanım'ın tablosunda İdris Usta'nın Ankara dönüşlerinde bir mola kaydı vardır. Uyarı sayısı azalmıştır; ama Füsun Hanım bunun tek bir ayın verisi olduğunu not eder.

Kavramın adı

Elif'in önerdiği görüşmenin bir adı vardır:

İdris Usta'nın torununu anlattığı andan sonra söylediklerinin de bir adı vardır:

Patronun ve Harun Usta'nın ilk denemelerini başarısız kılan dürtü de adlandırılmıştır:

9.7'de kendini iknayı görmüştük: insanlar başkasının argümanlarından çok kendi ürettikleri argümanlarla ikna olur. Motivasyonel görüşme bu fikri bir görüşme yöntemine dönüştürür. Sağlık alanındaki ikna 29.2'nin, kişinin değişime ne kadar hazır olduğunu anlatan aşamalar ise 28.2'nin konusu.

Perde arkası

"Sağlam" rozeti bu iki meta-analizin aynı yönü göstermesinden gelir: motivasyonel görüşme, öğüt vermeye ya da hiçbir şey yapmamaya göre güvenilir bir etki üretiyor. Ama iki sınır not edilmeli. Etki küçüktür; ve başka iyi kurulmuş yöntemlerle karşılaştırıldığında belirgin bir üstünlük göstermez. Yani motivasyonel görüşme bir mucize değil, öğüt vermenin iyi bir alternatifidir. Rubak ve arkadaşlarının bulgusu ayrıca yöntemin uygulayanın eğitimine bağlı olduğunu gösteriyor: deneyimli uygulayıcılarda etki daha sık görüldü.

Yaygın yanılgı

"Motivasyonel görüşme, karşıdakini fark ettirmeden istediğin karara götürme tekniğidir." Yöntemin özü, kişinin kendi kararını vermesidir. Harun Usta, İdris Usta'nın önerdiği küçük adımı, "Afyon'dan sonra bir yerde, ama ben seçerim", kabul etti; kendi planını dayatmadı. İdris Usta hiç mola vermemeyi seçseydi, yöntem bunu da kabul etmeyi gerektirirdi.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, motivasyonel görüşmenin araçlarını, açık soruları, yansıtmayı, değişim konuşmasını seçici olarak geri vermeyi, karşıdakini baştan belirlenmiş bir karara götürmek için kullanmaktır. Bu araçlar güçlüdür: kişi bir kararı kendi ağzıyla söylediğinde, o karara daha bağlı hisseder. Bu yüzden onları kötüye kullanan biri, karşıdakinin bir kararı kendi kararı sanmasını sağlayabilir. 19.5'te gördüğümüz yönlendirici sorular gibi, bu da karşıdakinin özerkliğini taklit eder.

Harun Usta'nın görüşmesinde bu gölgeye yaklaşan bir an vardı. Elif ona değişime dair söylenenleri özellikle geri vermesini öğütlemişti. Bu, yöntemin bir parçasıdır; ama yalnızca değişime dair olanı duymak, karşıdakinin değişmeme nedenlerini görmezden gelmek olabilir. Harun Usta, İdris Usta'nın gece sürüşünü sevdiği yanları da dinledi ve geri verdi; onun ikircikliliğini bir yüzüne indirgemedi.

Gölgenin ikinci biçimi, yöntemin bir karar dayatmanın kibar bir yolu olarak kullanılmasıdır. İdris Usta "bunu ben seçerim" dediğinde, Harun Usta'nın "sen seçersin" cevabı bu gölgeye karşı bir taahhüttü. İdris Usta hiç mola vermemeyi seçseydi, görüşmenin dürüst kalabilmesi için bunun da kabul edilmesi gerekirdi.

Kaan'ın bu görüşmeden sonra yaptığı öneri, gölgenin üçüncü ve en sinsi biçimini gösterdi. İdris Usta'nın "o gece de bir yenilgi gibiydi" cümlesini derneğin bültenine koymak istedi: "Otuz yıllık bir usta bile ikna oldu." Harun Usta hemen karşı çıktı. O cümle bir çay ocağında, bir meslektaşa, güvenle söylenmişti; bir ikna kampanyasının malzemesi yapılırsa, bir sonraki İdris Usta hiçbir şey söylemezdi. Kaan bunun kötü niyet değil heves olduğunu biliyordu; ama Elif'in hatırlattığı gibi, bir görüşmede açılan şey, görüşülenin izni olmadan başka bir ikna için kullanılamaz.

Kalkan, görüşen taraf için, kendine sormaktır: karşımdaki bir karar verdiğinde, o karar benim istediğim karar olmasa da kabul edebilir miyim? Kabul edemiyorsan, yaptığın şey bir görüşme değil, bir yönlendirmedir. Görüşülen taraf için kalkan, sorular seni yalnızca tek bir yöne çağırıyorsa, bunu fark edip kendi değişmeme nedenlerini de yüksek sesle söylemektir.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Motivasyonel görüşme İKNA'nın Neden kapısını kişinin kendisine açtırır: neden, görüşmecinin değil, kişinin kendi ağzından gelir. İdris Usta'nın torunu ve o gecenin hatırası, hiçbir tablonun taşıyamayacağı bir nedendi. Adım kapısında ise kişinin kendi önerdiği küçük adım belirleyicidir: "Afyon'dan sonra bir yerde."

Çay ocağındaki konuşma aynaya rahatça dayanır: "Sana öğüt vermedim, ne düşündüğünü sordum ve kararı sana bıraktım" cümlesini Harun Usta, İdris Usta'nın gözüne bakarak kurabilirdi. Gölgedeki kullanım zorlanırdı: "Sorularımı, sadece mola vermeye dair söylediklerini öne çıkaracak biçimde seçtim."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Motivasyonel görüşme, öğüt vermek yerine açık sorular sorarak, dinleyerek ve kişinin söylediğini ona yansıtarak, değişimin nedenlerini kişinin kendisinin bulmasına yardım eder.
2. İki meta-analiz, yöntemin öğüt vermeye göre güvenilir ama küçük bir etki ürettiğini buldu; başka iyi kurulmuş yöntemlere belirgin bir üstünlüğü yoktur ve etkisi uygulayanın eğitimine bağlıdır.
3. Kalkan, görüşen için karşıdakinin vereceği her kararı kabul edip edemeyeceğini sormak; görüşülen için ise soruların tek bir yöne çağırdığını fark ettiğinde kendi nedenlerini de yüksek sesle söylemektir.

Mini test

1. Motivasyonel görüşmede görüşmeci ne yapar, ne yapmaz?
2. Değişim konuşması nedir? İdris Usta'nın söylediklerinden bir örnek ver.
3. Düzeltme refleksi neden çoğu zaman ters teper?
4. Lundahl ve arkadaşlarının meta-analizine göre motivasyonel görüşme zayıf karşılaştırmalara ve belirli tedavilere göre nasıl bir etki gösterdi?
5. Harun Usta, İdris Usta'nın önerdiği adıma nasıl karşılık verdi ve bu neden önemliydi?

Yanıtlar

1. Açık sorular sorar, dinler ve kişinin söylediğini ona yansıtır. Öğüt vermez, tartışmaz ve kendi argümanlarını masaya koymaz.
2. Kişinin kendi ağzıyla söylediği, değişime yönelik isteğini, nedenini, gücünü ya da kararlılığını gösteren sözlerdir. Örneğin "Ama o gece de bir yenilgi gibiydi" ya da "Afyon'dan sonra bir yerde durabilirim."
3. Çünkü birinin yanlış yolda olduğunu düşünüp onu hemen düzeltmeye çalışmak, karşıdakini değişmeme nedenlerini daha güçlü savunmaya iter; ilk iki denemede usta, her seferinde daha da sertleşmişti.
4. Zayıf karşılaştırma gruplarına göre anlamlı, kalıcı ama küçük bir etki gösterdi; belirli başka tedavilere göre ise anlamlı bir fark göstermedi.
5. "Sen seçersin" diyerek kabul etti; kendi planını dayatmadı. Bu önemliydi, çünkü yöntemin özü kişinin kendi kararını vermesidir; görüşmeci karşıdakinin kararını kabul edemiyorsa, yaptığı şey bir görüşme değil bir yönlendirmedir.

Merak kancası

Manisa'da genişletilen otoparkın yanındaki mahallede bir imza kampanyası başlar: sakinler gece kamyon gürültüsünden şikâyetçidir ve genişlemenin durdurulmasını ister. Sadettin Bey bir broşür hazırlatmak ister: kamyon molalarının yol güvenliğine katkısını anlatan, rakamlarla dolu bir broşür. Elif başka bir şey önerir: kapı kapı dolaşıp sakinlerle on dakikalık sohbetler. Kaan güler: "On dakikalık bir sohbet, yıllardır oturan birinin fikrini mi değiştirecek?" Elif, bunu sınayan bir araştırmadan söz eder. 19.7'de buna bakacağız: derin sohbet, yani kısa bir konuşmayla kalıcı ama küçük bir fikir değişikliği.