Güçlü sorular: Açık, derin ve merak dolu

Soğuk açılış

Bir toplantının sonunda biri sorar: "Başka sorunuz var mı?" Salon susar. Aynı toplantıda bir başkası, birinin anlattığı bir hikâyeyi dinlerken araya girer: "Peki sonra ne oldu?" Hikâyeyi anlatan kişi gözle görülür biçimde canlanır. İki soru da bir soru işaretiyle biter; ama biri konuşmayı kapatır, öteki açar. Bu ders soruların neden insanları birbirine yaklaştırdığını, hangi soruların bunu yaptığını ve iyi bir sorunun ne zaman bir sorguya dönüştüğünü anlatıyor. Bir şey de var: insanlar soru sormanın kendilerini daha sevilir yaptığını genellikle tahmin etmiyor.

Sahne

Manisa oylaması bitip salon boşaldığında Elif'in aklında iki sahne kalmıştır. Birincisi toplantının kapanışıdır: Kaan masaya dönüp herkese açık bir davet yapar, söylenecek bir şey kalıp kalmadığını sorar; yanıt olarak yalnızca sandalye gıcırtıları gelir. İkincisi ortalardaki bir andır: üyelerden biri bir gece yaşadıklarını anlatırken Harun Usta onu iki kez tatlı bir merakla durdurur, önce olayın nasıl bittiğini, sonra o şoförün bugün nerede olduğunu sorar. Toplantı dağılınca o üye çayını alıp Harun Usta'nın yanına oturmuş, yarım saat daha kalkmamıştır.

Kaan için bu bir bilmecedir: depolarda herkes ustayı sever, ama neden? Elif bir araştırma bulur. Tanışma sohbetlerinde daha çok soru soranlar, özellikle de karşıdakinin söylediğinin üzerine bir soru daha soranlar, sohbet ortakları tarafından daha çok sevilmişti. İnsanlar ise soru sormanın bu etkisini önceden tahmin etmiyordu.

Kaan bunu hemen dener. Ertesi gün İzmir deposunda, ehliyetinin üstünden henüz iki yıl geçmiş Mücahit'le mola düzenini konuşur. Bir soruyu bir soru izler: kaç yıldır sürüyor, nereye gidiyor, nerede mola veriyor, neden orada, ne yiyor, kaçta uyuyor, kaçta uyanıyor. Mücahit cevapları giderek kısaltır. Sonunda "Abi, sorgu mu bu?" diye sorar. Kaan güler, ama gülüşü kısa sürer; Mücahit'in ilk soruya verdiği cevabı, nereye gittiğini, artık hatırlamamaktadır.

Deniz, Kaan'ın sorularının hepsinin aynı türden olduğunu fark eder: her biri yeni bir konu açıyordu, hiçbiri Mücahit'in cevabının üzerine gitmiyordu. Harun Usta'nın soruları ise firma sahibinin söylediği son cümleden çıkıyordu. Biri bir liste gibiydi, öteki bir merak gibi.

Füsun Hanım bir şey daha ekler. Araştırmada sorular ancak dinlendiğinizi gösterdiğinde işe yarıyordu: araştırmacılar etkinin, soruların karşıdakine dinlendiğini, anlaşıldığını ve önemsendiğini hissettirmesinden geldiğini bulmuşlardı. Arka arkaya sorulan ama cevabı beklenmeyen sorular bunun tersini hissettirir.

Deniz bir şeyi daha dener. Mazhar Bey'le Manisa sonrası bir telefon görüşmesinde, iş konuları bittikten sonra bir soru daha sorar: "Bu işe nasıl başladınız?" Mazhar Bey önce şaşırır, sonra anlatır: babası da bir kamyon şoförüymüş; bir kış gecesi Sivas yolunda yorgunluktan bir kaza geçirmiş, yaralanmamış ama bir daha direksiyona geçmemiş. Mazhar Bey'in firması o geceden sonra kurulmuştur. Deniz o güne kadar Mazhar Bey'in mola konusunda neden bu kadar sabırlı olduğunu bilmiyordu.

Kavramın adı

Harun Usta'nın iki sorusunun bir adı vardır:

Takip sorularının yarattığı etkinin de bir adı vardır:

Deniz'in Mazhar Bey'e sorduğu sorunun türü de adlandırılmıştır:

14.5'te soruların bir başka gücünü görmüştük: bir davranışı yapıp yapmayacağı sorulan kişinin, o davranışa yaklaşabildiğini. Bu ders soruların ilişkiye ne yaptığını, sorulan kişinin soru soranı nasıl gördüğünü soruyor. Satışta müşterinin ihtiyacını keşfetmek için sorulan sorular ise 24.2'nin konusu.

Perde arkası

"Tartışmalı" rozeti, Huang ve arkadaşlarının bulgusunun bağımsız bir ekip tarafından doğrudan tekrarlanmamış olmasından gelir. Bulgu üç çalışmada ve farklı ortamlarda tutarlı çıktı; ama tanışma sohbetleriyle sınırlıydı. Bir iş görüşmesinde, bir anlaşmazlıkta ya da bir ikna konuşmasında soruların aynı etkiyi yapıp yapmadığı ayrıca sınanmadı. Kardas ve arkadaşlarının bulgusu ise derin bir sorunun beklenenden daha iyi karşılandığını gösteriyor, ama o da yabancılar arasındaki sohbetlerle sınırlı.

Yaygın yanılgı

"Derin sorular insanları rahatsız eder; ilk görüşmede yüzeysel kalmak gerekir." Kardas ve arkadaşlarının bulgusu, insanların derin sohbetlerin ne kadar tuhaf olacağını abarttığını gösterdi. Deniz'in Mazhar Bey'e sorduğu "Bu işe nasıl başladınız?" sorusu ilk bakışta fazla kişisel görünüyordu; ama Mazhar Bey'in hikâyesi, onların ilişkisini aylardır süren iş konuşmalarından daha çok değiştirdi.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, soruyu sevilmek için bir araç olarak kullanmaktır: karşıdakine dinlediğini göstermek için takip soruları sormak, ama cevaplarla ilgilenmemek. Huang ve arkadaşlarının bulgusunda bir ayrıntı bu gölgeyi daha da önemli kılar: insanlar soru sormanın kendilerini daha sevilir yaptığını bilmiyordu. Bunu öğrenen biri, soruyu bir teknik olarak kullanmaya başlayabilir. Ama araştırmadaki etki duyarlılıktan geliyordu: karşıdakinin dinlendiğini, anlaşıldığını hissetmesinden. Taklit edilmiş bir merak bunu sağlamaz.

Kaan'ın Mücahit'le konuşması kötü niyetli değildi; Elif'in bulduğu araştırmayı hemen uygulamak istemişti. Ama soruları bir liste gibi sıralamış, Mücahit'in cevaplarını dinlemeden bir sonrakine geçmişti. "Sorgu mu bu?" sorusu, gölgenin bir sevgi değil bir rahatsızlık doğurduğunu gösterdi.

Gölgenin ikinci biçimi, derin soruları karşıdakinin hazır olmadığı bir anda sormaktır. Kardas ve arkadaşlarının bulgusu derin sohbetlerin beklenenden iyi karşılandığını gösterdi; ama bu sohbetler gönüllü katılımcılar arasındaydı. Bir güç ilişkisinde, örneğin bir amirin bir çalışana ya da bir ikna edenin bir dinleyiciye sorduğu kişisel bir soru, karşıdakini cevap vermek zorunda hissettirebilir. Deniz'in sorusu iş konuşması bittikten sonra, bir tercih olarak geldi; Mazhar Bey cevap vermeyebilirdi.

Kalkan, soru soran taraf için, bir soru sormadan önce bir önceki cevabı gerçekten duyup duymadığını sormaktır: bu soru onun söylediğinden mi çıkıyor, yoksa listemdeki bir sonraki madde mi? Sorulara maruz kalan tarafsan ve bir sorunun seni köşeye ittiğini hissediyorsan, Mücahit'in yolunu izleyebilirsin: sorunun nereye gittiğini, gülümseyerek ama net biçimde, sen sor.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Güçlü sorular İKNA'nın Kredi kapısını açar: soru soran kişiyi dinleyen, anlayan, önemseyen biri olarak gösterir. Derin sorular ise Neden kapısına bir yol açar. Mazhar Bey'in babasının hikâyesi, onun mola konusundaki sabrının nedenini gösteriyordu; bu, hiçbir iş konuşmasının ortaya çıkaramayacağı bir nedendi.

Aynanın önünde Deniz'in sorusu rahatça durur: "İş konuşması bittikten sonra size bu işe nasıl başladığınızı sordum, çünkü merak ediyordum" cümlesini Mazhar Bey'e açıkça söylemekte bir sakınca yoktu. Kaan'ın Mücahit'le konuşması zorlanırdı: "Bir araştırmada soru soranların daha çok sevildiğini okudum, bu yüzden size arka arkaya soru sordum."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Takip soruları, karşıdakine dinlendiğini en açık biçimde gösteren sorulardır; bir araştırmada daha çok takip sorusu soranlar daha çok sevildi ve insanlar bunu önceden tahmin etmiyordu.
2. Etki soruların sayısından değil, karşıdakine duyarlılık göstermelerinden gelir; insanlar derin sohbetlerin ne kadar tuhaf olacağını da abartır.
3. Kalkan, soru soran için bir sorunun bir önceki cevaptan mı yoksa bir listeden mi çıktığını sormak; soru sorulan için ise sıkıştırıcı bir soruyla karşılaştığında sorulan şeyin ne olduğunu sormaktır.

Mini test

1. Huang ve arkadaşlarına göre soru sormanın sevilme üzerindeki etkisini ne açıklıyordu?
2. Hızlı tanışma buluşmalarında takip sorusu sormak neyle ilişkiliydi?
3. Kardas ve arkadaşlarına göre insanlar derin sohbetler hakkında nasıl bir yanılgı taşıyordu?
4. Kaan'ın Mücahit'e sorduğu sorular neden bir sorgu gibi duyuldu?
5. Deniz'in Mazhar Bey'e sorduğu soru neyi ortaya çıkardı?

Yanıtlar

1. Duyarlılık: soru soranın, karşıdakini dinleyen, anlayan, onaylayan ve önemseyen biri olarak algılanması.
2. Daha çok takip sorusu soranların, ikinci bir buluşma için karşı taraftan olumlu cevap alma olasılığının daha yüksek olmasıyla.
3. Derin sohbetlerin ne kadar tuhaf olacağını abartıyor ve karşılarındakinin kendi açtıkları şeylere ne kadar ilgi göstereceğini hafife alıyorlardı.
4. Çünkü her soru yeni bir konu açıyordu ve hiçbiri Mücahit'in cevabının üzerine gitmiyordu; sorular bir merak gibi değil, bir liste gibi sıralanmıştı.
5. Mazhar Bey'in babasının da bir kamyon şoförü olduğunu, bir kış gecesi yorgunluktan bir kaza geçirip bir daha direksiyona geçmediğini ve Mazhar Bey'in firmasının o geceden sonra kurulduğunu; yani onun mola konusundaki sabrının nedenini.

Merak kancası

Kaan soruların gücünü keşfettikten sonra bir adım ileri gitmek ister. Turgutlu denemesine hâlâ katılmayan bir firmanın sahibiyle görüşmeye hazırlanır ve bir soru zinciri yazar: her soru bir öncekinin cevabını varsayarak onu adım adım, molanın gerekli olduğu sonucuna götürecektir. Elif zinciri okur: "Sokrates gibi." Füsun Hanım başını sallar: "Sokrates sorduğu sorunun cevabını bilmiyordu." 19.5'te buna bakacağız: Sokratik yöntem, yani soru sorarak düşündürmek.