Yüz ifadeleri ve göz teması

Soğuk açılış

Bir sunum eğitiminde neredeyse herkesin duyduğu bir öğüt vardır: "Dinleyicinin gözüne bak; göz teması güven verir." Bu öğüt çoğu zaman doğrudur; gözlerini kâğıttan kaldırmayan bir konuşmacıyı dinlemek zordur. Ama öğüdü sınayan bir araştırma beklenmedik bir şey buldu: karşı görüşteki biri konuşmacının gözlerine bakmaya yönlendirildiğinde, ikna olmak bir yana, daha az ikna oluyordu. Bu ders bakışın ve yüzün bir ikna konuşmasında neler yaptığını, göz temasının ne zaman güven ve ne zaman baskı gibi okunduğunu ve tek bir çalışmanın bize ne söyleyip ne söyleyemeyeceğini anlatıyor.

Sahne

Konya deposundaki sunumun ortasında, Şaban Usta yeniden söz alır. İlk dakikadan beri itiraz etmektedir: molanın sefer süresini uzatacağını, zaten sıkışık olan teslim saatlerini kaydıracağını düşünür. Deniz'in aklında Kaan'ın sunumdan önce verdiği öğüt vardır: "İtiraz edene doğrudan bak. Göz teması güven verir; kaçırırsan zayıf görünürsün."

Deniz cevabını verirken bakışını tek bir noktaya, itiraz eden ustanın yüzüne sabitler ve oradan ayırmaz. Konuştukça Şaban Usta'nın yüzü kasılır; bir süre sonra başını çevirir, pencereden dışarı bakmaya başlar. Sunumun geri kalanında bir daha söz almaz. Kaan bunu bir başarı sayar: "Sustu."

Muammer Bey ise toplantıdan sonra Deniz'e başka bir şey söyler. Şaban Usta'yı otuz yıldır tanıdığını, onun itiraz ederken aslında bir şey öğrenmek istediğini anlatır. "O soru sorarken sizin yüzünüz de değişti," der. "Kaşlarınız çatıldı. Şaban bunu kavga sandı." Deniz bunu hiç fark etmemiştir. Kendi yüzünü göremeyen bir konuşmacı, dinleyicinin onda ne okuduğunu da bilemez; ama bir soruyla, yüzün söylediğini kelimelerle düzeltebilir.

Elif aynı sahneyi başka türlü okur. Toplantıdan sonra bir çalışmadan söz eder. Araştırmacılar insanlara tartışmalı konularda görüş bildiren konuşmacıların videolarını izletmiş. Kendi görüşüne karşı bir konuşmacıyı izlerken gözlerine bakmaya yönlendirilenler, ağzına bakmaya yönlendirilenlere göre daha az ikna olmuştu.

Füsun Hanım bir ayrıntıya dikkat çeker. Çalışmada bakan, konuşmacı değil dinleyiciydi; ve konuşmacı bir videodaydı, dinleyiciyi görmüyordu. Deniz'in Şaban Usta'ya bakması bundan farklı bir şeydir: canlı bir odada, bir konuşmacının itiraz eden birine uzun uzun bakması. Çalışma bunu doğrudan sınamamıştır.

Deniz iki şeyi birlikte düşünür. Çalışma, göz temasının her durumda güven verdiği fikrini sarsar; karşı görüşteki birinde bakış, ikna yerine direnç doğurabilir. Elif'in bulduğu ikinci kaynak ise bakışın birden fazla işi olduğunu hatırlatır: bilgi vermek, konuşmayı düzenlemek, yakınlık göstermek, ama aynı zamanda karşıdakini kontrol etmek. Şaban Usta'nın başını çevirmesi ikna olmanın değil, bu son işlevin bir sonucu olabilirdi: kalabalık bir odanın önünde, itirazı yüzünden gözlerinin içine bakılan bir adam.

İkinci Konya toplantısında Deniz başka bir şey dener. Şaban Usta söz aldığında ona kısa bir bakışla döner, sonra sorusunu bütün salona yöneltir: "Şaban Usta teslim saatlerini soruyor. Başka kimin aklında bu soru var?" Birkaç el kalkar. Füsun Hanım teslim saatleriyle ilgili tabloyu açar: molalı seferlerin ortalama varış saati, molasız olanlarınkinden yarım saat kadar geçtir. Şaban Usta tabloya uzun uzun bakar. "Yarım saat," der. "Bir ay deneyelim. Ama ben de sayacağım."

Kavramın adı

Sunum eğitimlerinin bu en eski öğüdü şu kavram üzerine kuruludur:

Füsun Hanım'ın dikkat çektiği ayrımın da bir adı vardır:

18.1'de yargının ilk kıvılcımının yüzden çaktığını, hem de göz açıp kapayıncaya kadar, konuşmuştuk. Bu ders o yüzün konuşma boyunca ne yaptığını soruyor: bakış ve ifade, ilk izlenimden sonra da okunmaya devam eder. Bir yüz ifadesinin tek başına neyi gösterdiğine dair kitaplardaki kesin kuralların zayıflığını da bir önceki derste konuşmuştuk.

Perde arkası

"Tartışmalı" rozeti bu dersin merkezindeki bulgunun tek bir makaleye dayanmasından gelir. Chen ve arkadaşlarının iki çalışması aynı yönü gösterdi, ama bulgu geniş bir tekrarla sınanmış değildir. Bir de kapsam sınırı vardır: çalışmalarda bakan dinleyiciydi ve konuşmacı bir videodaydı. Canlı bir odada konuşmacının itiraz eden birine bakması doğrudan sınanmadı. Bu derste o duruma yapılan uyarlama, Kleinke'nin işlevler derlemesine dayanan bir yorumdur, bir araştırma bulgusu değil.

Yaygın yanılgı

"Biri sustuysa ikna olmuştur." Kaan, Şaban Usta'nın susmasını bir başarı saydı. Ama Şaban Usta başını çevirip pencereden bakmaya başlamıştı; susması bir onay değil, bir çekilmeydi. İkinci toplantıda sorusu bütün salona açıldığında konuşmaya geri döndü ve kendi şartıyla bir adım attı.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, bakışı bir baskı aracı olarak kullanmaktır. Bir odanın önünde, itiraz eden birinin gözlerine uzun uzun bakmak, onu herkesin önünde tek başına bırakır. Kleinke'nin derlemesinin hatırlattığı gibi bakış bir denetim işlevi de görür; ve bir konuşmacının itiraz edene bakışı, konuşmacının gücüyle birleşince bir susturma aracına dönüşebilir. Kaan'ın "Sustu" cümlesi bunun bir başarı gibi görülebileceğini gösteriyordu.

Kaan'ın öğüdü kötü niyetli değildi; Deniz'in zayıf görünmesini istemiyordu. Ama öğüt yaygın bir inanca dayanıyordu ve o inanç, karşı görüşteki biri söz konusu olduğunda sarsılmıştı. Daha önemlisi, Şaban Usta'nın susması bir soruyu, teslim saatleri sorusunu, toplantının dışında bırakmıştı. O soru ikinci toplantıda sorulduğunda Füsun Hanım'ın elinde bir cevap vardı.

Gölgenin ikinci biçimi, tek bir çalışmayı yeni bir kurala çevirmektir: "göz teması kurma". Chen ve arkadaşlarının bulgusu dikkat çekicidir, ama tek bir makaleye dayanır ve konuşmacının bakışını doğrudan sınamaz. Kalabalığa hiç bakmayan bir konuşmacı da salondaki insanlardan kopar.

Yüz için de aynı tuzak geçerlidir. Muammer Bey'in fark ettiği çatık kaşlar Deniz'in bilerek yaptığı bir şey değildi; dikkatini toplamaya çalışan birinin yüzüydü. Ama Şaban Usta onu bir kavganın başlangıcı olarak okudu. Konuşmacının yüzü, niyetinden bağımsız olarak bir mesaj taşır. Bu yüzden çözüm yüzü yönetmeye çalışmak değil, yanlış okunabileceğini bilip itirazı kelimelerle karşılamaktır: "Sorunuzu ciddiye alıyorum; biraz düşünmem gerekiyor."

Kalkan, konuşan taraf için, bakışı salona dağıtmak ve itiraz eden kişiye kısa bir bakışla dönüp onun sorusunu herkese açmaktır. Dinleyen taraf için kalkan, bir konuşmacının bakışının seni sıkıştırdığını hissettiğinde bunun bir ikna değil bir baskı olabileceğini fark etmek ve sorunu kelimelerle sormaktır.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Göz teması İlgi kapısında başlar: dinleyiciye konuşanın onu gördüğünü söyler. Ama karşı görüşteki biri için Kredi kapısını kapatabilir: kişi kendini anlaşılmış değil, sıkıştırılmış hisseder. İkinci Konya toplantısında kapıyı açan, Şaban Usta'nın sorusunu salona açmak ve ona bir tabloyla cevap vermekti; yani Neden kapısında yapılan bir işti.

Aynanın önünde Deniz'in ikinci toplantısı rahatça durur: "Sorunuzu herkese sordum, çünkü aynı soruyu başkalarının da sorabileceğini düşündüm" cümlesi Şaban Usta'ya olduğu gibi söylenebilirdi. İlk toplantıdaki bakış zorlanırdı: "İtiraz ettiğiniz için gözlerinizin içine baktım; susarsınız diye."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Göz teması çoğu zaman ilgi ve güven işaretidir, ama bakışın bilgi vermek, sırayı düzenlemek, yakınlık göstermek ve denetlemek gibi farklı işleri vardır.
2. Bir çalışmada, karşı görüşteki dinleyicilerin konuşmacının gözlerine bakması ağzına bakmasına göre daha az ikna sağladı; bulgu tek bir makaleye dayanır ve canlı bir odada konuşmacının bakışını doğrudan sınamaz.
3. Kalkan, konuşan için bakışı salona dağıtıp itiraz edenin sorusunu herkese açmak; dinleyen için ise sıkıştırıcı bir bakışı ikna değil baskı olarak tanıyıp sorunu kelimelerle sormaktır.

Mini test

1. Chen ve arkadaşlarının ikinci çalışmasında katılımcılar neye yönlendirildi ve ne oldu?
2. Füsun Hanım çalışma hakkında hangi ayrıntıya dikkat çekti?
3. Kleinke'nin derlemesine göre bakışın hangi işlevleri vardır?
4. Kaan, Şaban Usta'nın susmasını nasıl yorumladı ve bu yorum neden yanlıştı?
5. İkinci Konya toplantısında Deniz ne yaptı?

Yanıtlar

1. Kendi görüşlerine karşı argüman sunan konuşmacıları izlerken ya gözlerine ya da ağızlarına bakmaya yönlendirildiler. Bilerek göz teması sürdürenler, ağza bakanlara göre daha az ikna oldu.
2. Çalışmada bakanın konuşmacı değil dinleyici olduğuna ve konuşmacının bir videoda bulunduğuna; yani canlı bir odada konuşmacının itiraz edene bakmasının doğrudan sınanmadığına.
3. Bilgi vermek, etkileşimi düzenlemek, yakınlık ifade etmek ve karşıdakini denetlemek.
4. Bir başarı olarak, "Sustu" diyerek. Ama Şaban Usta başını çevirip pencereden bakmaya başlamıştı; susması bir onay değil, bir çekilmeydi ve teslim saatleri sorusu toplantının dışında kalmıştı.
5. Şaban Usta'ya kısa bir bakışla döndü, sorusunu bütün salona yöneltti ve Füsun Hanım'ın teslim saatleri tablosunu açtı. Şaban Usta bir ay denemeyi kabul etti, kendi sayımını yapma şartıyla.

Merak kancası

Harun Usta'nın sürücülerle konuşurken bir alışkanlığı vardır: molayı anlatırken elini karşısındakinin omzuna koyar. Bursa'daki eski sürücülerin çoğu bunu sever. Ama İzmir'den gelen genç sürücü Akın bir gün omzundaki eli hafifçe iter ve bir adım geri çekilir. Kaan bunu duyunca bir araştırmadan söz eder: garsonların müşterinin koluna hafifçe dokunduğunda daha çok bahşiş aldığını gösteren bir çalışma. Bütün eğitmenlerin konuşurken dokunmasını önerir. 18.5'te buna bakacağız: mekân, mesafe ve dokunma.