Beden dili: Mitler ve gerçekler

Soğuk açılış

"Söylediklerimizin ancak yüzde yedisini kelimeler taşır; kalanını ses tonu ve beden üstlenir." Bu cümleyi bir eğitimde, bir kitapta ya da bir sunumun ilk slaytında duymuş olabilirsin. Doğru olsaydı, bu dersi okumanın pek anlamı olmazdı; kelimeler neredeyse hiçbir şey taşımıyor olurdu. Bu cümlenin arkasında gerçek bir araştırma var, ama araştırmayı yapan kişi onun bu biçimde kullanılmasına açıkça karşı çıktı. Bu ders, beden dili hakkında en çok dolaşan üç iddiayı ele alıyor: yüzde yedi kuralını, yalanın bedenden okunabileceği fikrini ve tek bir hareketin tek bir anlamı olduğu inancını.

Sahne

Kaan'ın masasında havaalanı kitapçılarının ön rafından alınmış, kapağı parlak bir kitap durmaktadır; sayfaların yarısı sarı kalemle boyanmıştır. Altı çizili cümleler üç iddiada toplanır: konuşmada asıl yükü kelimeler değil ses ve beden taşır; göğsünde kollarını birleştiren kişi kendini korumaya almıştır; doğruyu söylemeyen kişinin bakışı kaçar. Kaan'ın bir planı vardır: derneğin bir sonraki toplantısında Turgutlu denemesinin altı aylık sonuçları sunulacaktır. Kaan sunum sırasında firma sahiplerinin beden dilini izlemek ve kimin ikna olduğunu, kimin karşı çıktığını bedenlerinden okumak ister.

Füsun Hanım kitaptaki yüzde yedi rakamının dipnotuna bakar. Dipnot yoktur. Elif rakamın kaynağını bulur: 1960'larda yapılmış iki küçük deney. Katılımcılar tek bir kelimenin farklı ses tonlarıyla söylenişini dinlemiş, yüz fotoğraflarına bakmış ve konuşanın karşısındakinden hoşlanıp hoşlanmadığını tahmin etmişti. Araştırmacının kendisi, bu oranların yalnızca duygu ve tutum hakkındaki iletişim için geçerli olduğunu ve başka hiçbir durumda uygulanamayacağını yazmıştı.

Deniz bir deney önerir. Kaan toplantıda istediği gibi izlesin, ama okumalarını bir kâğıda yazsın: kimin ikna olduğunu, kimin karşı olduğunu düşünüyorsa. Toplantının sonunda dernek, denemenin genişletilmesi için zaten bir oylama yapacaktır. Kaan'ın okumaları oylamayla karşılaştırılabilir.

Toplantıda Kaan beş kişiyi izler. Yüksel Hanım sunum boyunca kollarını kavuşturur; Kaan "karşı" yazar. Mazhar Bey sık sık gözlerini masaya indirir; Kaan "kararsız, belki bir şey saklıyor" yazar. Talat Bey öne eğilir ve başını sallar; Kaan "ikna oldu" yazar.

Oylamada Yüksel Hanım genişletmeye evet der; toplantı sonrasında salonun klimasının çok soğuk olduğundan şikâyet eder. Mazhar Bey de evet der; gözlerini masaya indirdiği anlarda önündeki tabloyu, kendi firmasının rakamlarını okumaktadır. Talat Bey ise çekimser kalır; başını sallaması onay değil, dinlediğini göstermektir, ve aklında maliyet sorusu vardır. Kaan'ın beş okumasından ikisi doğru çıkar.

Oylamadan sonra Mazhar Bey, Kaan'ın elindeki kitabı görür ve güler. Yıllar önce bir müşteri ziyaretinde aynı kitaptan öğrendiği bir kurala uyup karşısındakinin her hareketini taklit ettiğini, adamın sonunda "benimle dalga mı geçiyorsunuz?" diye sorduğunu anlatır. Kaan da güler; ama kâğıdını cebine koymadan önce bir kez daha bakar.

Sonra yüksek sesle sorar: "Kitap yanlış mı?" Deniz bunun daha ilginç bir soru olduğunu söyler: Kaan beden dilini okumak yerine sorsaydı ne olurdu? Talat Bey'in maliyet sorusu toplantıda hiç sorulmamıştı; Kaan onun ikna olduğunu düşündüğü için kimse ona sormamıştı.

Kavramın adı

Kaan'ın kitabının bütün iddialarının dayandığı alanın bir adı vardır:

Yüzde yedi kuralının dayandığı deneylerin konusu da bir adla anılır:

Bir de Kaan'ın toplantıdaki kâğıdının ölçtüğü şeyin adı vardır:

İlk izlenimin saniyenin onda birinde oluştuğunu 18.1'de görmüştük. Bu ders, o hızlı yargının hangi işaretlere dayandığını ve bu işaretlerin ne kadar güvenilir olduğunu soruyor. Aynı konunun satıcı tarafından okunması için Satış Akademisi'ndeki Beden dili: Gerçekleri ve mitleri dersi var. Güç pozu tartışması ise Modül 34'ün vakalarından biri.

Perde arkası

"Çürütüldü" rozeti mitlere aittir, araştırmalara değil. Mehrabian'ın deneyleri gerçektir; çürütülen, onların bütün iletişime genelleştirilmesidir. Bond ve DePaulo'nun bulgusu da yalanın bedenden okunabileceği inancını çürütür: insanların yalanı sezme başarısı yazı turadan pek uzak değildir ve görsel işaretler, sesli işaretlerden daha az yardımcıdır. Kaan'ın "kollarını kavuşturan savunmadadır" cümlesine gelince: kitap bu eşleştirme için bir kaynak göstermiyordu, ve Yüksel Hanım'ın soğuk salonu, tek bir hareketin birden fazla nedeni olabileceğini kendi başına gösterdi. Bu son yorum bir araştırma bulgusu değil, akademinin uyarısıdır.

Yaygın yanılgı

"Deneyimli biri yalanı gözünden anlar." Bu inanç çok yaygındır, ama Bond ve DePaulo'nun derlediği araştırmalar ortalama başarının yüzde 54'te kaldığını gösterdi. İnsanlar bir yalanı duyduklarında, onu yalnızca görmelerine göre biraz daha iyi seziyorlardı; yani göz kaçırma gibi görsel işaretlere dayanmak, işi daha da zorlaştırıyordu.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, beden dilini okuyabildiğini sanarak karar vermektir. Kaan'ın toplantı kâğıdı küçük ve zararsız bir deneydi; ama aynı okumalar bir işe alımda, bir disiplin görüşmesinde ya da bir hasar dosyasında kullanılsaydı, yanlış okunan bir bakış ya da kavuşturulmuş bir kol, bir insanın hayatında gerçek bir sonuç doğurabilirdi. Dilber Hanım'ın ve Şehnaz Hanım'ın durumları tam olarak bu tehlikeyi gösteriyordu.

Gölgenin ikinci biçimi, ikna edenin tarafındadır: beden dili okumasını, dinleyiciyle konuşmanın yerine koymak. Kaan Talat Bey'in başını sallamasını onay olarak okudu; bu yüzden Talat Bey'e maliyet hakkında ne düşündüğünü sormadı. Okuma, sorunun yerini almıştı. Bir dinleyicinin itirazını bedeninden okuduğunu sanan bir konuşmacı, o itirazı duymayı bırakır.

Kaan'ı bu kitaba yönelten şey meraktı: salondakileri daha iyi anlamak istiyordu. Ama dayandığı kitap, kaynak göstermeden kesin kurallar veriyordu, ve kesin kurallar insanı dikkatle bakmaktan alıkoyar. Kaan beş kişiyi izlerken beş kişiyi de yanlış bir kalıba sokmuştu.

Kalkan, okuyan taraf için, bir beden işaretini bir soru olarak almaktır, bir cevap olarak değil. Kavuşturulmuş kollar "savunmada mı?" demez; "bir şey mi var?" diye sormaya davet eder. Nebiye Hanım'ın sorusu ve Yaşar Bey'in müşterisine sorduğu soru, beden dilini okumaktan daha doğru bir bilgi getirdi. Okunan taraf için kalkan da aynıdır: birinin beden dilinden bir sonuç çıkardığını hissettiğinde, o sonucu kelimelerle düzeltmek.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Beden dili İKNA'nın her kapısında bir arka plan oluşturur, ama hiçbirinin anahtarı değildir. Turgutlu sunumunda Kredi kapısını tablodaki rakamlar, Neden kapısını Talat Bey'in sorulmamış maliyet sorusu belirliyordu. Kaan beden dilini okumak yerine Neden kapısına soru sorsaydı, o soruyu toplantıda duyacaktı.

Aynanın önünde Deniz'in önerisi rahatça durur: "Kimin ne düşündüğünü bedeninden tahmin etmek yerine size sorduk" cümlesi firma sahiplerine olduğu gibi söylenebilirdi. Kitaptaki yöntemle yapılan sunum ise aynanın önünde bocalardı: "Sunum boyunca kimin ikna olduğunu ve kimin karşı çıktığını bedenlerinizden okuduk ve ona göre konuştuk."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. "İletişimin yüzde yedisi kelimedir" formülü, yalnızca duygu ve tutum iletişimi üzerine yapılmış deneylerden gelir; formülün sahibi onun başka durumlara uygulanamayacağını yazdı.
2. İnsanlar yalanı ortalama yüzde 54 oranında doğru sezer; görsel işaretler sesli işaretlerden daha az yardımcıdır ve tek bir hareketin tek bir anlamı yoktur.
3. Kalkan, okuyan için bir beden işaretini bir cevap değil bir soru olarak almak; ikna eden için ise okumayı, dinleyiciye sormanın yerine koymamaktır.

Mini test

1. Mehrabian ve Ferris'in deneyinde katılımcılar ne yaptı?
2. Mehrabian, yüzde yedi formülünün sınırı hakkında ne yazdı?
3. Bond ve DePaulo'nun meta-analizine göre insanlar yalanı ne oranda doğru seziyordu?
4. Kaan'ın toplantıdaki okumaları neden çoğunlukla yanlış çıktı?
5. Kaan'ın Talat Bey hakkındaki okumasının asıl bedeli neydi?

Yanıtlar

1. "Belki" kelimesinin hoşlanma, nötr ve hoşlanmama bildiren tonlarla söylenmiş kayıtlarını dinlediler, aynı tutumları gösteren yüz fotoğraflarına baktılar ve konuşanın tutumunu tahmin ettiler.
2. Formülün duygu ve tutum iletişimi üzerine yapılmış deneylerden çıkarıldığını ve bir kişi kendi duygu ya da tutumundan söz etmiyorsa bu eşitliklerin uygulanamayacağını yazdı.
3. Ortalama yüzde 54 oranında; yalanların yüzde 47'sini yalan, doğruların yüzde 61'ini doğru olarak sınıflandırıyorlardı.
4. Çünkü her hareketin başka bir nedeni vardı: Yüksel Hanım üşüyordu, Mazhar Bey önündeki tabloyu okuyordu, Talat Bey ise yalnızca dinlediğini gösteriyordu. Tek bir hareket tek bir anlam taşımıyordu.
5. Kaan, Talat Bey'in başını sallamasını onay olarak okuduğu için ona maliyet hakkında ne düşündüğünü sormadı; Talat Bey'in asıl sorusu toplantıda hiç duyulmadı.

Merak kancası

Toplantıdan sonra Deniz, denemenin altı aylık sonuçlarını sunarken kendi sesinin kaydını dinler. Konuşmasının ilk yarısında hızlı ve tek düze konuştuğunu fark eder; Talat Bey'in maliyet sorusunu anlattığı bölümde ise sesi alçalmış, neredeyse duyulmaz olmuştur. Harun Usta'nın meddah gibi konuştuğu bir kaydı da dinler; Harun Usta sözcüklerin arasında uzun sessizlikler bırakır. Kaan, Deniz'e daha yüksek sesle konuşmasını önerir. Elif, sesin hangi özelliğinin gerçekten önemli olduğunu soran bir araştırma okuduğunu söyler. 18.3'te buna bakacağız: ses, yani ton, hız, vurgu ve sessizlik.