Teknikler haritası: Hangisi ne zaman etik, ne zaman değil?

Soğuk açılış

Bu modülde yedi teknik gördük. Hepsinin bir adı, bir deneyi ve bir rozeti vardı. Ama bir tekniğin işe yaraması, onu kullanmanın doğru olduğunu söylemez. Bir mutfak bıçağı gibi: aynı alet yemek yapmaya da yarar, yaralamaya da. Bu ders yedi tekniği yan yana koyuyor ve her birini aynı sorudan geçiriyor: karşındaki ne yaptığını tam olarak görseydi, yine de kabul eder miydi? Cevap bazılarında hemen evettir, bazılarında koşula bağlıdır, bazılarında ise neredeyse her zaman hayırdır. Bu ders, o cevapları tek bir sayfaya taşımayı anlatıyor.

Sahne

Derneğin yıllık eğitim gününe iki hafta vardır ve programda Deniz'in ekibine kırk dakika ayrılmıştır. Konu, son aylarda masaya gelen talep teknikleridir; salondakilere ellerinde kalacak bir kâğıt verilecektir. Kâğıdı Kaan iki günde çıkarır. Yedi satır vardır, her biri bir teknik: adı, nasıl uygulanacağı, bir örnek cümle. Sayfa derli topludur.

Füsun Hanım kâğıdı elinde evirip çevirir: "Burada nasıl yapılacağı yazıyor. Ne zaman yapılmayacağı yazmıyor." Genel müdür de taslağı görünce benzer bir kaygıyla Deniz'in kapısını çalar. Onu düşündüren şey kâğıdın kimin eline geçeceğidir: "Bunu firma sahiplerine dağıtırsam, yarın biri Turgutlu'da bekçi parasını kuruşla anlatır. Hangisi bize yakışır, hangisi yakışmaz, bunu da yazın."

Deniz sayfayı yeniden kurmayı önerir. Her tekniğin yanına üç sütun eklenir. Birincisi kanıttır: rozet ve tek cümlelik sınırı. İkincisi Ayna Testi'dir: karşı taraf tekniği görse ne olur? Üçüncüsü dürüst biçimdir: tekniğin, bu dernekte gerçekten yaşanmış bir örnekten çıkarılmış, açıkken de ayakta kalan hâli.

Elif bir şey fark eder. Ayna Testi sütununu doldururken teknikler kendiliğinden üç gruba ayrılır. Bazıları açıkça söylendiğinde de çalışır, hatta açıklık onları güçlendirir. Bazıları ancak belli bir koşulda dürüsttür. Bazıları ise karşı taraf onları gördüğü anda çöker; çünkü işleri, kişinin düşünmediği anı yakalamaktır.

Kaan bir itirazda bulunur: "O zaman üçüncü gruptakileri hiç anlatmayalım." Deniz karşı çıkar. Yöneticiler bu teknikleri anlatılmasa da duyacak, belki bir satış eğitiminde, belki bir kitapta. Rehberin işi onları saklamak değil, tanınabilir kılmaktır: hem kendileri kullanmasınlar, hem de karşılarında kullanıldığında görebilsinler.

Eğitim günü oturum kırk dakika sürer. Sorular haritanın en sert satırında toplanır. Yüksel Hanım sorar: "Rakiplerimiz bunları kullanıyorsa, biz neden kullanmayalım?" Deniz bu soruya bir rakamla değil, derneğin kendi geçmişiyle cevap verir. Manisa'daki işletmeci düşük topu denemişti; dernek bunu fark ettiği gün, o işletmeciyle yapılan her konuşma bir pazarlığa dönmüştü. Talat Bey ekler: "Ben de Akın'ın sorusunu duymasaydım, sürücülerimin bekçi parasını ödediğini bilmeyecektim." Salonda kimse hemen bir şey söylemez.

Oturumdan sonra Sadık Bey, Deniz'e kendi masasındaki kayıt kâğıdını gösterir. Haritanın üç sütununu kendi diliyle kâğıdın kenarına yazmıştır: "Bu doğru mu? Sürücü görse ne der? Başka türlü söylenebilir mi?" Deniz bu üç sorunun haritanın kendisinden daha kullanışlı olduğunu düşünür; bir sonraki baskıda sayfanın en üstüne onları koyar.

Oturumun sonunda Bilal Bey haritanın bir kopyasını ister. "Satış ekibime vereceğim," der. "Ama son sütunu büyük harflerle yazın."

Kavramın adı

Deniz'in yeniden kurduğu sayfanın bu akademide bir adı vardır:

Haritanın üçüncü grubunu birleştiren özelliğin de bir adı vardır:

Ayna Testi'ni 4.7'de, bu akademinin etik süzgeci olarak tanımlamıştık: karşındaki ne yaptığını tam olarak görseydi, yine de kabul eder miydi? Bu modülün yedi dersi, 17.1'deki küçükten büyüğe sıradan 17.7'deki özgürlük cümlesine kadar, her tekniği bu soruyla bitirmişti. Bu ders o cevapları bir araya getiriyor. Etiği bir sistem olarak ele almak ise Modül 33'ün konusu.

Perde arkası

Bu iki kaynak haritanın üç grubunu bir mantığa bağlar. Pollock ve arkadaşlarının deneyi, bazı tekniklerin yalnızca kişi dikkatle düşünmediğinde işlediğini gösterdi. Susser ve arkadaşları ise etkinin gizli olmasını manipülasyonun tanımına koydu. İkisi birlikte okunduğunda Ayna Testi'nin neden işe yaradığı görülür: bir tekniği karşı tarafa açıklamak, onu dikkatsiz bir andan dikkatli bir ana taşır. Açıklandığında da işleyen teknik, kişinin düşünerek de kabul edebileceği bir şey sunuyordur. Açıklandığında çöken teknik ise, işini o düşünmeyi atlayarak yapıyordur. Bu bağlantı ve onun üç gruplu bir haritaya dönüşmesi, bir araştırma bulgusu değil, bu akademinin sentezidir.

Yaygın yanılgı

"Etik teknik, işe yaramayan tekniktir." Tersine, haritanın ilk grubundakiler açıkken de çalışır. Neşet Usta için açılan hesaptaki küçük katkı satırı kimseden saklanmamıştı; Manisa'da altmış yerlik gerçek ilk istek gizli değildi. İkisi de bir sonuç aldı. Etik kullanım, tekniği zayıflatmak değil, onun dürüst biçimini bulmaktır.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, haritanın kendisinin bir silaha dönüşmesidir. Yedi tekniği, kanıtlarıyla ve en etkili koşullarıyla birlikte tek sayfaya koymak, onları kötüye kullanmak isteyen biri için de bir kılavuz olabilir. Kaan'ın ilk taslağı tam olarak buydu: nasıl yapılacağını anlatan, ne zaman yapılmayacağını anlatmayan bir sayfa. Bu yüzden haritada Ayna Testi sütunu bir süs değil, sayfanın taşıyıcı kolonudur.

Daha zor fark edilen bir tuzak da var: Ayna Testi'ni yalnızca kâğıt üzerinde yapmak. Bir teknik "koşula bağlı" grupta durabilir; ama o koşulun gerçekten sağlanıp sağlanmadığına bakılmazsa, harita yalnızca bir vicdan rahatlatma aracı olur. Kaan'ın "karar sizin" cümlesi kâğıt üzerinde ilk gruptaydı; ama mola zorunlu olduğu için gerçekte yanlıştı.

Yüksel Hanım'ın sorusu ise gölgenin en sık duyulan gerekçesidir: başkaları kullanıyor. Bu gerekçenin bedelini dernek Manisa'da ödemişti. Bir kez gizli bir teknikle karşılaştığını fark eden taraf, sonraki her konuşmayı da aynı gözle okur. Rakibin kısa vadede kazandığı, uzun vadede hepinizin kaybettiği güvenden çıkar.

Kalkan, haritayı kullanan için her tekniğe aynı soruyu sormaktır, kâğıtta değil o günkü gerçek durumda: bu kişi ne yaptığımı şimdi görseydi kabul eder miydi? Haritayı okuyan dinleyici için kalkan ise, üçüncü gruptaki teknikleri tanımaktır. Bir fiyat sonradan değişiyorsa ya da bir istek seni şaşırtıp hemen ardından bir çerçeve sunuyorsa, durup kendi hesabını yapmak, o tekniğin işlemesi için gereken anı ortadan kaldırır.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Teknikler haritası İKNA'nın dört kapısını birden kapsar; ama en çok Kredi kapısını korur. İlk gruptaki teknikler, kapıyı açtığında arkasında söylendiği gibi bir şey bulunan tekniklerdir. Üçüncü gruptakiler kapıyı geçici olarak açar ve arkasında kişinin kabul etmeyeceği bir şey bırakır; kapı bir sonraki sefere kilitli kalır.

Aynanın önünde Deniz'in haritası rahatça durur: "Size bu teknikleri, işe yarayıp yaramadıklarını ve hangisinin karşınızdakine açıkça söylenebileceğini anlattık" cümlesi salondaki her yöneticiye olduğu gibi söylenebilirdi. Kaan'ın ilk taslağı zorlanırdı: "Size yalnızca nasıl yapılacağını yazdık; hangisinin karşınızdakini kandırdığını yazmadık."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Bir tekniğin işe yaraması onu kullanmanın doğru olduğunu söylemez; teknikler haritası her talep tekniğini kanıtı, Ayna Testi ve dürüst biçimiyle yan yana koyar.
2. Ayna Testi'nden geçirildiğinde teknikler üç gruba ayrılır: açıkken de çalışanlar, koşula bağlı olanlar ve gizlenmeye muhtaç olanlar; sonuncular işlerini kişinin düşünmediği anı yakalayarak yapar.
3. Kalkan, haritayı kullanan için her tekniği o günkü gerçek durumda Ayna Testi'nden geçirmek; dinleyen için ise gizlenmeye muhtaç teknikleri tanıyıp durarak onların işlediği anı ortadan kaldırmaktır.

Mini test

1. Füsun Hanım, Kaan'ın ilk rehberinde hangi sütunun eksik olduğunu söyledi?
2. Pollock ve arkadaşlarının çikolata deneyi ne gösterdi?
3. Susser ve arkadaşlarına göre manipülasyonun tanımında neden gizlilik vardır?
4. Teknikler haritasının üç grubu nedir?
5. Deniz, üçüncü gruptaki teknikleri rehberden çıkarma önerisine neden karşı çıktı?

Yanıtlar

1. Tekniklerin ne zaman kullanılmayacağını gösteren sütunun; rehber yalnızca nasıl uygulanacaklarını anlatıyordu.
2. "Dahası da var" tekniğinin yalnızca insanlar teklifi dikkatsizce değerlendirirken işlediğini gösterdi: küçük kutuda yüzde 76'ya karşı yüzde 45 satış sağladı, insanları dikkatli düşünmeye iten büyük kutuda ise işe yaramadı, yüzde 18'e karşı yüzde 24.
3. Çünkü bir kişi başkasının etkisinin hedefi olduğunu öğrendiğinde, bu bilgi onun karar verme sürecinin bir parçası olur ve etkiyi hesaba katabilir; bu yüzden yazarlara göre manipülasyondan ancak hedef habersiz kaldığında söz edilebilir.
4. Açıkça söylendiğinde de çalışan teknikler; ancak belli bir koşul sağlandığında dürüst olan teknikler; ve karşı taraf gördüğü anda çöken, gizlenmeye muhtaç teknikler.
5. Çünkü yöneticiler bu teknikleri rehberde görmeseler de başka yerlerden duyacaklardı; rehberin işi onları saklamak değil, tanınabilir kılmaktı: hem kendileri kullanmasınlar hem de karşılarında kullanıldığında görebilsinler.

Merak kancası

Eğitim gününün akşamında yeni üye olmuş bir firmanın sahibi, Seydişehirli Mazhar Bey, Deniz'in yanına gelir. Oturumu beğendiğini söyler, sonra gülerek bir itirafta bulunur: "Sizi kürsüye çıkarken gördüğümde, bu kim ki bize ne anlatacak demiştim. İlk iki cümlede fikrim değişti." Füsun Hanım bunu duyunca bir soru sorar: o ilk yargı ne kadar sürede oluşmuştu? 18.1'de buna bakacağız: ilk izlenim, yani saniyenin onda birinde verilen karar.