"Dahası da var" tekniği

Soğuk açılış

Pazarda bir tezgâhın önünde duruyorsun. Satıcı bir kilo domatesin fiyatını söylüyor. Sen daha ağzını açmadan ekliyor: "Yanına iki demet maydanoz da benden." Fiyat aynı, ama teklif iyileşti; ve sen henüz bir şey söylemedin. Bu küçük sıra, sosyal psikolojide adı konmuş bir uyum tekniğidir: bir teklifi sunmak ve karşı taraf cevap vermeden onu iyileştirmek. Bu ders tekniğin neden işe yaradığını, hangi durumlarda işe yaramadığını ve kendiliğinden yapılan bir ikramla sahnelenmiş bir ikram arasındaki farkı anlatıyor.

Sahne

Turgutlu otoparkının ikinci ayıdır. Gece yarısını geçmiştir. Masanın önünde Aksaraylı genç bir şoför durur; kâğıt elinde, kalem parmaklarının arasında, ama satırlar boştur. Gözü bir saatinde, bir kâğıttadır. Sadık Bey'in ağzından, sorulmadan, tek bir cümle çıkar: çorba da var, sabah, tesisin hesabına. Şoför gülümser ve satırları doldurmaya başlar.

Ertesi sabah Sadık Bey bunu ofise bir şaka gibi anlatır. Kaan ise bunda bir yöntem görür ve onu bütün masalara yaymak ister; yazılı bir sıra olsun: önce otoparkın koşulları söylensin, sürücü düşünürken birkaç saniye beklensin, sonra bir ekleme gelsin. Çorba, ücretsiz çay, duş. "Sırayla, hep aynı biçimde."

Elif, sosyal psikolojinin bu sıraya çoktan bir ad koyduğunu hatırlatır ve onu 5.1'deki karşılıklılık normuna bağlar. Karşıdaki teklifini kendiliğinden iyileştirdiğinde, insan da bir adım atma yükümlülüğü hisseder. Bir de ikinci bir şey olur: ilk teklif, ikincisinin karşılaştırıldığı nokta hâline gelir; ekleme bu yüzden olduğundan büyük görünür.

Deniz önce Sadık Bey'e bir soru sorar: "Çorba her zaman var mıydı?" Vardır. Tesisin yemekhanesi sabaha kadar açıktır ve işletmeci, denemenin ilk gününden beri gece duranlara sabah çorbasını ücretsiz verir. Ama kayıt formunda yazmaz. Yani Sadık Bey bir ikram uydurmamıştır; formun unuttuğu bir bilgiyi tam o anda hatırlamıştır.

Deniz, Kaan'ın listesindeki sorunu buradan gösterir. Liste, sürücünün zaten hakkı olan şeyleri bilerek geri tutmayı ve bir an sonra hediye gibi sunmayı öngörür. Çorba, çay ve duş otoparkın koşullarıdır; formda ilk satırlarda yer almalıdır. Kaan'ın listesi, sürücünün bilmesi gereken bir şeyi ondan bir süre saklamaktan başka bir şey değildir.

Bir de araştırmanın sınırı vardır. Bu yöntemin en güçlü göründüğü alan alışveriştir; otopark bir satış değildir. Sürücünün asıl sorusu fiyat değil, uykusunu güvenle alıp alamayacağıdır. Bunu bir çorba değiştirmez.

Sonunda form yeniden basılır. Üst kısmına üç satır eklenir: sabah çorbası, gece açık çay ocağı, duş. Sadık Bey'in masasına ise başka bir not bırakılır: "Kararsız birini görürsen sor: 'Seni düşündüren ne?'" İki hafta sonra Sadık Bey bir şey fark eder. Kararsız sürücülerin çoğu çorbayı değil, kamyonun yükünü düşünmektedir: otoparkın kamerası var mıdır? Bunu formda kimse sormamıştır.

Füsun Hanım işletmeciyle konuşur. Otoparkın girişinde bir kamera vardır, ama kamyonların durduğu arka sırayı görmez. İşletmeci ikinci bir kamerayı ay sonuna kadar takmayı kabul eder. Formun dördüncü satırı da böylece yazılır: "Arka sıra kamerayla izlenir." Sadık Bey o satırın yazıldığı hafta bir şeyi daha not eder: kararsız kalan sürücü sayısı azalmıştır. Bunu çorbanın değil, kameranın yaptığını düşünür; ama emin olamayacağını da bilir, çünkü aynı hafta hava da ısınmıştır.

Kavramın adı

Sadık Bey'in o geceki cümlesinin bir adı vardır:

Elif'in sözünü ettiği ikinci mekanizmanın da bir adı vardır:

Deniz'in Kaan'ın listesine itirazı ise bir ayrıma dayanıyordu:

Karşılıklılığı 5.1'de, ilk rakamın sonraki değerlendirmeleri nasıl çektiğini 6.2'deki çapalamada görmüştük. Bu teknik ikisinin kesiştiği yerde durur. Bir teklifin baştan nasıl tasarlanacağı ise 24.3'ün konusu.

Perde arkası

"Sağlam" rozeti bir parantezle gelir: etki küçük. Tekniğin var olduğu birçok karşılaştırmada gösterildi, ama asıl gücü küçük satın alma kararlarındadır. Otopark gibi bir satış olmayan karar, ya da kişinin dikkatle düşündüğü pahalı bir karar, tekniğin en zayıf olduğu yerdir. Dikkatsizce verilen kararlarda işlemesi de bir ipucudur: kişi kararını gerçekten tartıyorsa, ekleme onu pek yerinden oynatmaz.

Yaygın yanılgı

"Teklifi iyileştirmek her zaman bir hiledir." Pazarcının maydanozu çoğu zaman gerçek bir ikramdır; Sadık Bey'in çorbası da gerçekti. Teklifi iyileştirmek, karşıdakinin tereddüdünü görüp ona bir şey daha sunmak, kendi başına dürüst bir davranıştır. Hile, iyileştirmenin baştan planlandığı ve karşı tarafın zaten hakkı olan bir şeyin ondan geri tutulduğu yerde başlar.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, teklifin iyi kısmını bilerek geri tutmak ve karşı tarafın tereddüdü anında bir hediye gibi sunmaktır. Celil Bey'in havlu senaryosu buna bir örnekti. Gölgenin gücü iki kaynaktan gelir: karşılıklılık duygusu, karşı tarafa bir şey borçlu olduğunu hissettirir; ilk teklif ise bir referans noktası olur ve ikinciyi olduğundan daha iyi gösterir. İkisi de, kişi kararını hızlı ve dikkatsizce verdiğinde en güçlüdür; meta-analizin dikkatsizlik açıklaması da bunu söylüyordu.

Kaan'ın listesi kötü niyetli değildi; otoparkın dolmasını istiyordu ve Sadık Bey'in cümlesinin işe yaradığını görmüştü. Ama "birkaç saniye bekle, sonra ekle" talimatı, kendiliğinden bir hatırlamayı bir senaryoya çeviriyordu. Senaryo yayıldığında sürücüler aralarında konuşacaktı. Bir sürücünün "Çorba zaten herkese veriliyormuş" demesi, otoparkın bütün öteki vaatlerini de kuşkulu hâle getirebilirdi.

Gölgenin ikinci biçimi daha sessizdir: tekniğin işe yaradığını gördükten sonra kişinin asıl sorusunu dinlemeyi bırakmak. Sadık Bey'in yeni notu bunu gösterdi. Kararsız sürücülerin derdi çorba değil, yükün güvenliğiydi. Çorba onları kayda ikna edebilirdi; ama asıl soruları cevapsız kalacaktı.

Kalkan, istenen taraf için, ekleme geldiğinde kendine sormaktır: "Bu ek, teklifin baştan parçası mıydı? Ekleme olmadan da bu teklifi kabul eder miydim?" Teklifi sunan sensen, yeniden basılan kayıt kâğıdı yolu gösterir: kişinin hakkı olan her şeyi baştan yazmak ve kararsız birini görünce ona bir şey daha sunmak yerine onu neyin düşündürdüğünü sormaktır.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

"Dahası da var" tekniği Adım kapısının önünde çalışır: kişi karar vermek üzereyken teklif biraz daha iyileşir ve adım kolaylaşır. Ama Turgutlu'nun asıl kapısı Neden kapısıydı. Sürücüleri otoparka getiren şey bir çorba değil, uykusunu ve yükünü güvende bilmekti. Sadık Bey'in "Seni düşündüren ne?" sorusu, o kapının anahtarını çorbadan daha iyi buldu.

Aynanın önünde yeni form rahatça durur: "Otoparkta neler olduğunu en baştan yazdık; kararsız kalırsan ne düşündüğünü sorarız" cümlesi her sürücüye olduğu gibi söylenebilirdi. Kaan'ın listesi zorlanırdı: "Çorbadan size baştan söz etmedik, çünkü düşünürken söylersek kayda daha kolay ikna olacağınızı biliyorduk."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. "Dahası da var" tekniği bir teklifi sunar ve karşı taraf cevap vermeden onu iyileştirir; aynı iyi teklifin baştan sunulmasına göre daha sık kabul edilir.
2. Etki gerçek ama küçüktür; en çok küçük satın alma kararlarında, daha düşük bir son fiyatta ve ölçülü ödünlerde, kişi kararını hızlı verdiğinde işler.
3. Kalkan, istenen için eklemenin baştan teklifin parçası olup olmadığını sormak; isteyen için ise kişinin hakkı olan her şeyi baştan söylemek ve kararsız birine bir şey eklemek yerine onu neyin düşündürdüğünü sormaktır.

Mini test

1. "Dahası da var" tekniği nasıl işler?
2. Burger'in deneyleri tekniğin etkisi için hangi iki açıklamayı destekledi?
3. Lee ve arkadaşlarının meta-analizine göre teknik hangi koşullarda işe yarıyordu?
4. Deniz, Kaan'ın listesinde neye itiraz etti?
5. Sadık Bey'in yeni notu neyi ortaya çıkardı?

Yanıtlar

1. Bir teklif sunulur, karşı taraf cevap vermeden fiyat düşürülerek ya da bir şey eklenerek teklif iyileştirilir. Bu sıra, aynı iyi teklifin en baştan sunulmasına göre daha sık kabul görür.
2. Karşı tarafın satıcının yeni teklifine karşılık verme yükümlülüğü hissettiği bir karşılıklılık normunu ve ilk teklifin yeni fiyatın değerlendirildiği referans noktasını değiştirmesini.
3. Bir ürün satın alması istendiğinde, son teklifteki fiyat daha düşük olduğunda ve yapılan ödün çok büyük olmadığında.
4. Listenin, sürücülerin zaten hakkı olan çorba, çay ve duşu bilerek geri tutup bir an sonra hediye gibi sunmayı öngörmesine. Bunlar otoparkın koşullarıydı ve formun başında yazmalıydı.
5. Kararsız sürücülerin çoğunun çorbayı değil, kamyonlarındaki yükün güvenliğini, yani otoparkta kamera olup olmadığını düşündüğünü; formda bunu kimsenin sormamış olduğunu.

Merak kancası

Gürcan Usta'nın firmasından bir sürücü bir gece yol kenarında bir kaza geçirir. Kimse ağır yaralanmaz, ama kamyon aylarca yoldan çekilecektir ve sürücünün ailesi sıkışacaktır. Dernek, firmalar arası yardım ağı üzerinden küçük bir dayanışma fonu açar. Elif duyurunun altına bir cümle ekler: "Bir lira bile olsa yardımcı olur." Kaan itiraz eder: "Herkes bir lira verirse ne olacak?" 17.5'te buna bakacağız: küçük katkıyı meşrulaştırmak, yani "bir kuruş bile olsa" cümlesinin ne yaptığı.