Kapıyı yüze kapatmak: Büyük istekten küçüğe

Soğuk açılış

Kampüste bir öğrenci yanına gelir ve iki yıl boyunca her hafta iki saatini gönüllü danışman olarak bir çocuk ıslahevinde geçirip geçiremeyeceğini sorar. Hayır dersin; çoğu kişi der. Öğrenci üzülmez, başka bir şey sorar: bir grup çocuğu yalnızca bir öğleden sonra, iki saatliğine hayvanat bahçesine götürebilir misin? Bu ikinci soruya, ilki hiç sorulmasaydı vereceğinden daha sık evet dersin. Önceki derste küçükten büyüğe giden sırayı görmüştük. Bu ders ters yönü anlatıyor: önce reddedilecek büyük bir istek, ardından küçüğü. Neden işe yaradığını, ne zaman dürüst olduğunu ve ne zaman bir oyuna dönüştüğünü konuşacağız.

Sahne

Belediyeyle Manisa görüşmesine iki gün vardır; konu, Turgutlu'dakinin ardından açılacak ikinci kamyon otoparkıdır. Sadettin Bey planını derneğin küçük toplantı odasında anlatır. Önce sanayi sitesinin bütün otoparkının gece gündüz kamyonlara açılması istenecek. Bunun reddedileceğini herkes bilir; otoparkın gündüz esnafa lazım olduğu ortadadır. Ret gelince, yalnızca gece için yirmi yer istenecek. "Bir şeyden vazgeçtiğimizi görünce onlar da bir adım atar."

Kaan'ın aklı karışır: hayır diyecekleri baştan belli olan bir talebi masaya koymanın ne yararı olabilir? Elif cevabı bilir: karşılıklılık. Sadettin Bey'in planı, 5.1'de konuştukları karşılıklılık normunun bir iyiliğe değil bir geri adıma uygulanmış hâlidir. Biri senin için bir şeyden vazgeçerse, sen de bir şeyden vazgeçme baskısı hissedersin.

Deniz tekniğin işe yarayabileceğini kabul eder; yarım yüzyıl sonra yapılan doğrudan bir tekrarda yeniden çıkmış klasik bulgulardan biridir. Ama Sadettin Bey'in planında bir şey onu rahatsız eder: ilk istek, dernek için gerçek bir istek değildir. Yalnızca reddedilmek için kurulmuştur. Belediyedeki ulaşım daire başkanı İsmet Bey bunu fark ederse, ikinci isteğe evet demek bir yana, derneğin bundan sonraki her önerisini de pazarlık oyunu olarak okuyacaktır.

Füsun Hanım bir soru sorar: dernek gerçekte ne istiyor? Turgutlu'nun ilk iki ayından sonra cevap bellidir. Uzun vadede Manisa'daki gece trafiği için en az altmış kamyonluk bir yer gerekir; yirmi yer bir başlangıçtır. Bu altmış yer uydurulmuş bir rakam değildir; Füsun Hanım'ın tablosundaki gece seferlerinden çıkar.

Plan böyle değişir. Dernek İsmet Bey'e gerçekte ihtiyaç duyduğu şeyi, gerekçesiyle birlikte anlatacaktır: altmış yer, gece. Bunun bugün mümkün olmayabileceğini de söyleyecek ve gerçek bir ilk adım önerecektir: üç aylık bir deneme için yirmi yer. Geri adım bir hile değil, gerçek bir geri adım olacaktır; dernek altmış yeri bugün alamazsa yirmiyle başlamaya gerçekten razıdır.

Toplantı kısa sürer. İsmet Bey altmış yerin bu yıl mümkün olmadığını söyler. Yirmi yer için ise bir soru sorar: "Turgutlu'nun rakamlarını görebilir miyim?" Görüşmeden bir hafta sonra deneme için yazılı bir onay gelir. Sadettin Bey, Kaan'a döner: "Benim planım da işe yarardı belki." Deniz omuz silker: "Belki. Ama şimdi altmış yerin konuşmasını açık bir masada yaptık. Üç ay sonra yine o masaya oturacağız."

Kavramın adı

Sadettin Bey'in ilk planının bir adı vardır:

Tekniğin dayandığı açıklamanın da bir adı vardır:

Deniz'in yeniden kurduğu planın sırası ise başka bir ayrıma dayanır:

Karşılıklılığı 5.1'de, bir şeyin hemen önünde ya da arkasında duran şeyle karşılaştırılarak değerlendirilmesini, yani kontrast etkisini 6.4'te görmüştük. Bu teknik ikisini birlikte kullanır: geri adım karşılıklılığı çağırır, büyük istekten sonra küçüğü de daha küçük görünür. Müzakerede ödünlerin nasıl verildiği ise 23.5'in konusu.

Perde arkası

"Sağlam" rozeti bu ikisinden gelir: kırk beş yıl arayla, iki ülkede, farklı deneycilerle aynı yönde ve benzer büyüklükte çıkan bir bulgu. Bu, önceki dersteki tekniğin, ilk deneyin doğrudan tekrarında görülmemesiyle keskin bir karşıtlık oluşturur. Yine de sınırları vardır: iki çalışma da yardım amaçlı bir gönüllülük isteğini ve üniversite kampüsündeki insanları sınadı.

Yaygın yanılgı

"Önce büyük istemek her zaman manipülasyondur." Büyükten küçüğe inen her sıra bir oyun değildir. Bir derneğin uzun vadeli ihtiyacını açıkça söyleyip bugün mümkün olanla başlamayı önermesi, bir oyunun değil, dürüst bir pazarlığın biçimidir. Fark, ilk isteğin gerçek olup olmadığındadır. İstediğin şeyi gerçekten istiyorsan ve gerekçesini söyleyebiliyorsan, geri adımın da gerçektir.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, ilk isteği yalnızca reddedilmek için kurmaktır: istenmeyen, savunulamayacak, bir yem olarak masaya konmuş bir talep. Böyle bir istek, karşıdakinin karşılıklılık duygusunu bir geri adım tiyatrosuyla harekete geçirir. Karşı taraf bir ödün verdiğini düşünür; oysa ona yalnızca baştan beri istenen şey verilmiştir. Sermet Bey'in atölyesindeki yirmi maddelik liste buna bir örnekti.

Kaan bu tekniği ilk duyduğunda heyecanlanmıştı. Kafasında bir sonraki adımı da kurmuştu: Talat Bey'den yıllık deneme bütçesinin iki katını istemek, sonra yarısına inmek. Deniz ona bir şey sordu: "İki katını alırsak ne yaparız?" Kaan bir süre düşündü. Cevabı yoktu; çünkü o bütçeyi harcayacak bir planları yoktu. İlk isteğin gerçek olup olmadığını anlamanın en kısa yolu buydu: kabul edilirse ne yapacağını bilmiyorsan, o istek bir yemdir.

Gölgenin ikinci bedeli uzun vadededir. Bir kurum seninle bir kez pazarlık oyunu oynadığını fark ederse, bundan sonra her ilk teklifini şişirilmiş sayar ve her geri adımını beklenen bir hamle olarak görür. Kısa vadede kazanılan bir evet, sonraki her görüşmenin güvenini borç olarak alır.

Kalkan, istenen taraf için, bir geri adımla karşılaştığında kendine sormaktır: "Bu küçük isteği tek başına duysaydım ne derdim?" Karşılıklılık duygusu gerçektir, ama bir ödüne karşılık verdiğini düşündüğün şey bir ödün olmayabilir. Talebi kuran sensen, Manisa toplantısından önce yeniden yazılan sıra yol gösterir: ilk istek gerçek, gerekçeli ve kabul edilirse sevinçle alınacak bir şey olsun.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Büyükten küçüğe inen sıranın ilk durağı Adım kapısıdır: dev bir talebin gölgesinde, küçüğü insana kolayca atılabilecek bir adım gibi gelir. Ama derneğin İsmet Bey'le görüşmesinde asıl iş Kredi kapısında yapıldı. İsmet Bey'in "Turgutlu'nun rakamlarını görebilir miyim?" sorusu, ilk isteğin gerekçesinin ciddiye alındığını gösteriyordu.

Aynanın önünde Deniz'in sırası rahatça durur: "Size gerçekte neye ihtiyacımız olduğunu söyledik, bunun bu yıl mümkün olmayabileceğini kabul ettik ve gerçekten razı olacağımız bir başlangıç önerdik" cümlesi İsmet Bey'e olduğu gibi söylenebilirdi. Sadettin Bey'in ilk planı ise zorlanırdı: "Bütün otoparkı reddedeceğinizi bildiğimiz için istedik; asıl istediğimiz yirmi yerdi."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Kapıyı yüze kapatma tekniği önce büyük olasılıkla reddedilecek büyük bir istek yapar, sonra daha küçüğüne iner; küçük isteğe evet deme olasılığı, yalnız o istek yapıldığından yüksek çıkar.
2. Etki karşılıklı ödünle açıklanır ve 45 yıl sonra başka bir ülkede yapılan, önceden kayıtlı doğrudan bir tekrarda benzer oranlarla yeniden çıktı.
3. Kalkan, istenen için küçük isteği tek başına tartmak; isteyen için ise ilk isteğin gerçek, gerekçeli ve kabul edilirse sevinçle alınacak bir şey olmasıdır.

Mini test

1. Kapıyı yüze kapatma tekniği nasıl işler?
2. Cialdini ve arkadaşlarının üçüncü deneyindeki "müze" koşulu neyi sınıyordu?
3. Genschow ve arkadaşlarının tekrarı ne buldu?
4. Deniz, Sadettin Bey'in planında neyi değiştirdi?
5. Kaan'ın bütçe fikrinin bir yem olduğunu hangi soru gösterdi?

Yanıtlar

1. Önce karşıdakinin büyük olasılıkla geri çevireceği büyük bir istek yapılır. Ret gelince daha küçük bir isteğe inilir. Küçük isteğe evet deme olasılığı, yalnız o istek yapıldığından daha yüksek çıkar; açıklama, geri adımın karşıda da bir geri adım atma yükümlülüğü yaratmasıdır.
2. Etkinin yalnızca iki kez hayır dememe isteğinden gelip gelmediğini sınıyordu. Önce benzer küçük bir istek reddedildiğinde kabul oranı artmadı; bu, etkinin karşılıklı ödünden geldiğini destekledi.
3. 410 katılımcıyla önceden kayıtlı doğrudan tekrarda, büyük isteği reddedenlerin yüzde 51,3'ü küçük isteği kabul etti; yalnız küçük isteği duyanlarda oran yüzde 37,9, benzer küçük isteği reddedenlerde yüzde 29,6'ydı.
4. Yalnızca reddedilmek için kurulmuş ilk isteği, derneğin gerçekten ihtiyaç duyduğu ve gerekçelendirebildiği bir istekle değiştirdi: gece için altmış yer. Yirmi yerlik deneme de gerçek bir başlangıç olarak önerildi.
5. "İki katını alırsak ne yaparız?" sorusu. Kaan'ın cevabı yoktu, çünkü o bütçeyi harcayacak bir plan yoktu; kabul edilirse ne yapılacağı bilinmeyen bir istek, bir yemdir.

Merak kancası

Manisa'daki yirmi yerlik denemenin duyurusu derneğin bütün üyelerine gider; Sadettin Bey firma sahiplerine ilk ayın ücretsiz olacağını söyler. On gün sonra otoparkı işletecek firmadan bir yazı gelir: yer ücretsizdir, ama gece güvenlik görevlisinin ücretini dernek üyeleri paylaşacaktır. Kaan "Artık geri dönemeyiz, herkese söz verdik" der. Füsun Hanım, firma sahiplerinin evet dediği şeyin bu olmadığını hatırlatır. 17.3'te buna bakacağız: düşük top, yani önce alınan bir evetten sonra koşulların değişmesi.