Ayağını kapıya koymak: Küçük istekten büyüğe

Soğuk açılış

Bir komşun senden bir dilekçeye imza atmanı ister; iki dakikalık bir iştir, atarsın. İki hafta sonra aynı konu için bir cumartesi sabahını gönüllü olarak vermeni ister. İlk imzayı atmamış olsaydın, bu ikinci isteğe evet deme olasılığın daha düşük olabilirdi. Sosyal psikolojinin en çok sınanmış talep tekniklerinden biri bu sırayı kullanır: önce küçük bir istek, sonra büyüğü. Bu modül, böyle talep sıralarını ve onların etik sınırlarını ele alıyor. Bu ilk ders, küçükten büyüğe giden sıranın nasıl tasarlandığını, hangi koşullarda işe yaradığını ve neden çoğu zaman sanıldığından zayıf olduğunu anlatıyor.

Sahne

Turgutlu'daki gece otoparkı iki hafta sonra açılacaktır. Deneme süresince sürücülerden istenen şey açıktır: uzun gece seferlerinde molayı yol kenarında değil, bu otoparkta vermek ve ay sonunda iki soruluk kısa bir formu doldurmak. Füsun Hanım'ın kaygısı, otoparkın açılıp boş kalmasıdır.

Elif bir öneriyle gelir. İlk hafta sürücülere otopark hiç anılmasın; onlara yalnızca, isteyen kamyonunun ön camına takabilsin diye, üstünde "Molamı veririm" yazan küçük bir çıkartma verilsin. Otoparka katılma isteği bir hafta sonra gelsin. Elif bunu 5.2'de konuştukları tutarlılık ilkesine bağlar: küçük bir adım atan kişi, kendini o adımı atan biri olarak görmeye başlayabilir.

Kaan fikri hemen sever ve büyütür. Çıkartmayı yapıştıranlara bir teşekkür mesajı gitsin: "Siz artık mola sürücüsüsünüz." Ardından bir anket, sonra otopark, sonra belki bir de forma fotoğraf eklemeleri. "Her adımda bir evet daha."

Deniz önce Elif'in fikrinin neden işe yarayabileceğini söyler, sonra neden yaramayabileceğini. Bu tekniğin etkisi gerçektir ama küçüktür; onlarca yılın çalışmalarının neredeyse yarısında hiç görülmemiş ya da ters yönde çıkmıştır. İşe yaradığı durumlar ise belli bir biçime sahiptir.

Deniz bu biçimi masaya üç kural olarak yazar. Birincisi: küçük istek, büyüğüyle aynı konuda olmalı. Çıkartma molayla ilgilidir, otopark da; bu iyi. İkincisi: küçük istek kendi başına anlamlı olmalı. Çıkartmayı yapıştıran ama otoparka hiç gelmeyen bir sürücü bile bir şey yapmış olur; camındaki söz, onu yolda gören başka sürücülere de bir şey söyler. Üçüncüsü: kimse çıkartmayı yapıştırmaya zorlanmamalı ve yapıştırmadığı için sorgulanmamalı. Bir adımın kişinin kendi tercihi gibi görünmesi, sonraki adımın da kendi tercihi gibi gelmesinin ön koşuludur.

Kaan'ın merdivenini ise Deniz geri çevirir. "Her adımda bir evet daha" fikri, sürücüye bir yere doğru itildiğini hissettirebilir. İtilen kişi de çoğu zaman direnir; 9.5'te gördüğümüz reaktans burada da devreye girer.

Sadık Bey çıkartmaları gece vardiyası başında kendi eliyle dağıtır, kimseye ısrar etmeden. Bir hafta sonra otopark duyurusu gelir. Deneme ayının sonunda Füsun Hanım bir tablo hazırlar: çıkartmayı yapıştıranların otoparkı kullanma oranı, yapıştırmayanlarınkinden biraz yüksektir. Ama Deniz tablonun altına bir not ekler: "Çıkartmayı yapıştıranlar zaten molaya daha yakın sürücüler olabilir. Bu tablo tekniğin işe yaradığını göstermez."

Bursa deposundan gelen bir mesaj ise tablonun göstermediği bir şeyi söyler. Harun Usta yazmıştır: bir sürücü çıkartmayı yapıştırmamış, ama otoparka ilk gece gelenlerden biri olmuş. Gerekçesi kısadır: "Çıkartmaya gerek yok. Yer var mı, ona bakarım."

Kavramın adı

Elif'in önerisinin bir adı vardır:

Deniz'in masaya yazdığı kuralların konusu da adlandırılmıştır:

Kaan'ın teşekkür mesajı da bir tekniğin örneğidir:

Tutarlılık ilkesini ve onun kendini algılama açıklamasını 5.2'de, o ilkenin ricayı alanın yanından nasıl göründüğünü orada konuşmuştuk. Bu ders aynı ilkeyi ricayı tasarlayanın masasına taşıyor.

Perde arkası

"Sağlam" rozeti burada bir parantezle okunmalıdır: koşullara bağlı. Tekniğin var olduğu, onlarca yıl boyunca birçok çalışmada gösterildi. Ama etkisi küçüktür, bağlama göre değişir ve bazı yerlerde, bazı dönemlerde hiç görülmez. Bu yüzden bir talep sırası tasarlayan biri, tekniğe güvenip büyük isteğin kendisini zayıf bırakmamalıdır.

Yaygın yanılgı

"Bu teknik yalnızca satıcıların ve dolandırıcıların işidir." Küçükten büyüğe giden bir sıra kendi başına ne iyidir ne kötü. Bir kan bağışı merkezi önce bir bilgi formu, sonra bağış isteyebilir; bir dernek önce bir imza, sonra bir gönüllü günü. Sırayı etik ya da etik dışı yapan şey, her adımın kendi başına dürüst olup olmadığı ve kişinin her adımda hayır deme özgürlüğünün gerçekten korunup korunmadığıdır.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, küçük isteği yalnızca büyüğe giden bir basamak olarak kullanmaktır: kendi başına bir anlamı olmayan, karşıdakinin evet demesi için tasarlanmış ve asıl amacı gizlenmiş bir ilk adım. 5.2'de Nevzat Hoca'nın "salam taktiği" dediği şey buydu: bir dilim, sonra bir dilim daha, ta ki bütün salam gidene kadar. Kişi her adımda küçük bir şeye evet dediğini düşünür; toplamda neye razı olduğunu ancak sonunda görür.

Kaan'ın teşekkür mesajı bu gölgenin kenarındaydı. "Siz artık mola sürücüsüsünüz" etiketi, çıkartmayı yapıştırmış ama ertesi gece yorgunken yine yol kenarında durmuş bir sürücüye ne söyler? Ya kendini tutarsız hisseder ya da etiketi bir baskı olarak duyar. Kaan'ın niyeti kötü değildi; sürücüleri onurlandırmak istiyordu. Ama doğru olmayan ya da abartılı bir etiket, kişinin kendine bakışını desteklemez, onu bir borca çevirir.

Gölgenin ikinci biçimi, ikinci isteğin büyüklüğünü sıranın gücüyle örtmektir. Teknik ne kadar iyi işlerse işlesin, büyük isteğin kendisi kişiye bir şey vermiyorsa, ilk evet onu taşımaz; taşırsa da kişi sonradan aldatılmış hisseder.

Kalkan, istenen taraf için basittir: her isteği kendi başına tart. "Geçen hafta çıkartmayı yapıştırdım" bir neden değildir; "otopark benim için iyi mi?" sorusu ise bir nedendir. Ricayı kuran taraftaysan, masaya yazılan üç kural yeter: aynı konu, kendi başına anlamlı bir ilk adım ve zorlamasız bir seçim.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Küçükten büyüğe giden sıra en açık biçimde Adım kapısında çalışır: büyük bir adımı tek başına atmak zordur, küçük bir adımla başlamak yolu kısaltır. Ama sıranın işe yaraması, Neden kapısının da açık olmasına bağlıdır: otopark sürücüye uykusunu güvenle alacağı bir yer vermiyorsa, camdaki çıkartma onu oraya getirmez.

Aynanın önünde Deniz'in tasarımı rahatça durur: "Önce sizden camınıza bir çıkartma yapıştırmanızı istedik, sonra otoparkı duyurduk; ikisi de aynı amaç içindi ve ikisine de hayır diyebilirdiniz" cümlesi sürücülere olduğu gibi söylenebilirdi. Kaan'ın merdiveni zorlanırdı: "Sizi adım adım otoparka getirmek için her basamakta küçük bir evet topladık."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Ayağını kapıya koyma tekniği önce küçük bir istekle başlar, sonra aynı yöndeki daha büyük isteğe geçer; ilk adımın kişinin kendine bakışını değiştirdiği varsayılır.
2. Etki gerçek ama küçüktür ve koşullara bağlıdır: çalışmaların neredeyse yarısında görülmedi, doğrudan bir tekrarda iki ülkede de çıkmadı.
3. Kalkan, istenen için her isteği kendi başına tartmak; isteyen için ise aynı konuda, kendi başına anlamlı ve zorlamasız bir ilk adım tasarlamaktır.

Mini test

1. Ayağını kapıya koyma tekniği nasıl işler?
2. Beaman ve arkadaşlarının meta-analizi ne buldu?
3. Gamian-Wilk ve Doliński'nin tekrarı neyi gösterdi?
4. Deniz'in üç kuralı nelerdi?
5. Füsun Hanım'ın tablosunun altına Deniz neden bir not ekledi?

Yanıtlar

1. Bir kişiden önce küçük ve kolayca kabul edilebilecek bir şey istenir, ardından aynı yöndeki daha büyük bir isteğe geçilir. Varsayım, ilk adımın kişinin kendini o tür şeyleri yapan biri olarak görmesini sağladığı ve ikinci isteği kolaylaştırdığıdır.
2. Tekniğin tekrarlanabildiğini ama zayıf olduğunu buldu; çalışmaların neredeyse yarısı ya hiçbir etki bulmamış ya da ters yönde bir etki bulmuştu.
3. Freedman ve Fraser'ın ilk deneyi tekrarlandığında, 2003'te teknik Ukrayna'da işe yaradı, Polonya'da yaramadı; 2013'te iki ülkede de anlamlı bir etki çıkmadı.
4. Küçük istek büyüğüyle aynı konuda olmalı; küçük istek kendi başına anlamlı olmalı; kimse ilk adıma zorlanmamalı ve atmadığı için sorgulanmamalı.
5. Çünkü çıkartmayı yapıştıranlar zaten molaya daha yakın sürücüler olabilirdi; bu yüzden aradaki fark tekniğin işe yaradığını göstermiyordu.

Merak kancası

Turgutlu denemesi ikinci ayına girerken Sadettin Bey bir plan getirir. Manisa'da ikinci bir gece otoparkı için belediyeye gidecektir. Önce bütün sanayi sitesi otoparkının gece gündüz kamyonlara açılmasını isteyecek, bunun reddedileceğini bildiği halde. Ret gelince yalnız gece için yirmi yer isteyecektir. Kaan sorar: "Reddedileceğini bildiğimiz bir şeyi neden isteyelim?" 17.2'de buna bakacağız: kapıyı yüze kapatmak, yani büyük bir istekten küçüğe inmek.