Karşındakinin ikna profilini okumak

Soğuk açılış

Bir dergide ya da internette bir kişilik testi çözdüğünü düşün. Sonuç ekrana gelir: "Zaman zaman dışa dönük ve girişkensin, zaman zaman ise içine kapanık ve temkinli. Başkalarının seni sevmesini istiyorsun ama kendine karşı eleştirelsin." Okursun ve şaşırırsın: tam ben. Sonra bir arkadaşın aynı testi çözer ve aynı cümleleri okuyup aynı şeyi söyler. Bu modülün beş dersi, insanların aynı mesaja neden farklı tepki verdiğini anlattı: o anki ihtiyaçları, düşünmeye istekleri, kazanca ya da güvenliğe yönelişleri, kişilikleri ve değerleri. Şimdi bunları bir araya getirip karşındaki tek bir insan için kullanmanın zamanı. Ama bunu yaparken en büyük tehlike, o insanı herkese uyan bir tanımın içine koyup "tam o" diye sevinmektir.

Sahne

Tahsin Bey'in istediği eğitim bir cumartesi sabahı yapılacaktır: denemeye katılan dört firmanın vardiya şefleri, yaklaşık yirmi kişi, bir salonda üç saat. Kaan'ın önerisi hazırdır: dört renkli bir tablo. Kırmızılar sonuç ister ve kısa konuşur, sarılar sohbet ve övgü sever, yeşiller uyum ve güven arar, maviler ayrıntı ve kanıt ister. "Şefler sürücüye bakar, rengini anlar, ona göre konuşur. Bir sayfada biter."

Deniz tabloyu Elif'e gösterir. Elif bir deneme önerir. Ofiste beş kişiye, renklerini söylemeden, tablodaki "kırmızı tip" tanımını okurlar ve kendilerine ne kadar uyduğunu sorarlar. Beş kişiden dördü tanımın kendilerine oldukça uyduğunu söyler. Sonra aynı beş kişiye "mavi tip" tanımını okurlar; yine dördü kendini bulur. Elif'in yorumu kısadır: "Tablo insanları ayırmıyor. Herkes her renkte kendini görüyor."

Deniz başka bir şey hazırlar: tek sayfalık bir kart, üzerinde beş soru. Bu kişinin bu konuda şu anki asıl sorusu ne? Ayrıntı mı istiyor, özet mi? Kazanacaklarını mı soruyor, kaybetmemek istediklerini mi? Bilgiyi nasıl almak istiyor; bunu ona sordun mu? Hangi değerden konuşuyor: hak mı, sorumluluk mu, başka bir şey mi? Kartın altında üç kural yazar: cevapları tahmin etme, konuşmadan çıkar; her konuşmadan sonra kartı güncelle; karta, o kişiye gösteremeyeceğin hiçbir şey yazma.

Eğitimde şefler kartı gerçek bir konuşmada denemek için bir hafta alırlar. Talat Bey'in firmasının vardiya şefi Sadık Bey, kıdemli sürücülerden Fethi Usta'yla konuşur. Sadık Bey, Fethi Usta'yı yıllardır tanıdığını, onun "inatçı" biri olduğunu ve tabletten bu yüzden kaçtığını düşünmektedir. Fethi Usta otuz yılı aşkın süredir direksiyondadır; firmanın en eski sürücülerindendir ve gençler yolda bir sorun yaşadığında önce onu arar. Ama tablet geldiğinden beri sesi az çıkmaktadır: toplantılarda arkada oturur, soru sorulunca omuz silker. Sadık Bey bunu bir direniş olarak okumuştur. Kartın ilk sorusunu sorunca başka bir şey öğrenir: Fethi Usta'nın asıl derdi gözleridir. Tabletteki yazıları gece okuyamamakta, bunu da kimseye söyleyememektedir. Yazı boyutu büyütülür; bir hafta sonra Fethi Usta molalarını almaya başlar.

İkinci toplantıda Sadık Bey kartı masaya koyar: "Bu kart bana Fethi'nin kim olduğunu söylemedi. Ona ne soracağımı söyledi." Kaan tabloyu dosyasına geri kaldırır; ama bir şey ekler: "Renkler yine de akılda kalıyordu." Deniz buna itiraz etmez. Kartın akılda kalmasını sağlamak, bir sonraki işleri olur.

Kavramın adı

Deniz'in kartı bu akademinin bir kavramına dayanır:

Kaan'ın tablosunun neden herkese uyduğunu açıklayan bir etki de vardır:

Profilin beş sorusu bu modülün beş dersinden gelir. İlk soru 13.1'den: uyum, kişinin kalıcı özelliklerinden çok o anki durumuna yapıldığında güçlüdür. İkincisi 13.2'den: biliş ihtiyacı yüksek olan ayrıntı, düşük olan bir bakışta görülecek bir özet ister. Üçüncüsü 13.3'ten: yaklaşma ve önleme odağı. Dördüncüsü 13.4'ten: kişilik hakkında varsayımda bulunmak yerine soru sormak. Beşincisi 13.5'ten: ahlaki temeller. Popüler kişilik tiplerinin neden bu kadar inandırıcı göründüğü Temel Psikoloji Akademisi'nde Popüler tipolojiler ve Barnum etkisi dersinde ayrıntılı anlatılır.

Perde arkası

Bu dersin rozeti "Akademi"dir, çünkü ikna profili bilimsel olarak sınanmış bir araç değil, bu akademinin, önceki beş dersin bulgularını bir araya getiren çalışma kartıdır. Kartın her sorusunun ardında bir araştırma vardır; ama beşinin birlikte kullanılmasının ikna gücünü artırdığını doğrudan sınayan bir çalışma yoktur. Kaan'ın dört renkli tablosu da bilimsel bir kuramdan çok bir eğitim aracıdır; Elif'in ofisteki küçük denemesi bilimsel bir sınama değildi, ama Forer'in gösterdiği tuzağı bir kez daha görünür kıldı. Geniş kitleleri analiz etmenin yolları 35.2'de ele alınacak.

Yaygın yanılgı

"Profil çıkarmak, insanı çözmek demektir." Deniz'in kartı bir kişinin kim olduğunu söylemez; yalnızca belirli bir konuda, belirli bir anda neye ihtiyaç duyduğunu not eder. Aynı kişi başka bir konuda başka bir soru soracak, başka bir gün başka bir şeye yönelecektir. Profil bir portre değil, bir konuşma notudur.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, profili bir kalıba çevirmektir. Bir kez "kırmızı", "ilgisiz" ya da "inatçı" diye yazılan biri, bundan sonra yalnızca o etiketin içinden duyulur; söylediği her şey etiketi doğrular gibi okunur. İkinci gölge, profili gizli bir dosyaya çevirmektir. Sürücülerin bilmediği notlar tutan şefler, 13.4'teki taramanın küçük bir biçimini yeniden üretir.

Üçüncü gölge, profili bir zaaf haritası olarak kullanmaktır. Bir sürücünün en çok neyden korktuğunu, kime borçlu hissettiğini ya da hangi sözün onu utandırdığını bilmek, ona yardım etmenin de, onu köşeye sıkıştırmanın da yolunu açar. Fethi Usta'nın gözlerinin zayıfladığını öğrenen bir şef, yazıyı büyütebilir; ama aynı bilgiyi, Fethi Usta itiraz ettiğinde "gözün de görmüyor zaten" diye ona karşı da kullanabilir. Profilin değeri, onu tutanın niyetine bağlıdır. Kaan'ın tablosu kötü niyetli değildi; ama bir şefin cebindeki renk tablosu, bir sürücüye dair yanlış ve sorgulanmayan bir yargıya dönüşebilirdi.

Kalkan, dinleyici tarafında, biri seni bir tipe yerleştirdiğinde fark etmektir: bu tanım bana gerçekten uyuyor mu, yoksa herkese uyacak kadar genel mi? Kartın en altındaki üç satır, ikna edenin kendini korumasının da yoludur: tahmin etme, sor; her konuşmadan sonra güncelle; karşındakine gösteremeyeceğin bir şey yazma. Bir de kendine şunu sorabilirsin: bu kişi hakkında yazdığım son not, onun söylediği bir şeye mi dayanıyor, yoksa benim ondan beklediğime mi?

İKNA etiketi ve Ayna Testi

İkna profili, İKNA modelinin dört kapısına da bir anahtar arar. İlk soru, yani kişinin şu anki sorusu, İlgi kapısını açar. Ayrıntı ya da özet tercihi Kredi kapısının biçimini belirler. Kazanç ya da güvenlik yönelişi ile değerler, Neden kapısını açar. Bilginin nasıl alınmak istendiği ise Adım kapısının, yani bir sonraki adımın hangi biçimde önerileceğinin ipucudur.

Aynanın önünde Deniz'in kartı rahatça durur; zaten üçüncü kuralı bu testtir: "Karta, o kişiye gösteremeyeceğin hiçbir şey yazma." Sadık Bey kartı Fethi Usta'ya gösterse, üzerinde yalnızca "gece yazıları okuyamıyor; yazı boyutu büyütüldü" yazdığını görecekti. Kaan'ın tablosu ise geçemezdi: "Sana bakıp kırmızı tip olduğuna karar verdik ve seninle ona göre konuşuyoruz."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. İkna profili, bir kişinin belirli bir konuda ve belirli bir anda neyi sorduğunu, ne kadar ayrıntı istediğini, nereye yöneldiğini, bilgiyi nasıl almak istediğini ve hangi değerden konuştuğunu özetleyen kısa bir nottur.
2. Genel kişilik tanımları herkese uyduğu için kimseyi ayırmaz; bir kez yapıştırılan etiket ise kişiyi duymayı durdurur.
3. Kalkan, dinleyici için sana yapıştırılan tanımın herkese uyup uymadığını sormak; ikna eden için ise tahmin etmek yerine sormak, profili her konuşmada güncellemek ve karşındakine gösteremeyeceğin bir şey yazmamaktır.

Mini test

1. Deniz'in kartındaki beş soru nelerdir ve hangi derslerden gelir?
2. Forer'in gösterimi neyi ortaya koydu?
3. Elif'in ofisteki küçük denemesi Kaan'ın tablosu hakkında ne gösterdi?
4. Sadık Bey Fethi Usta hakkında neyi yanlış biliyordu ve bunu nasıl öğrendi?
5. Kartın üç kuralı nedir ve neden önemlidir?

Yanıtlar

1. Kişinin bu konudaki şu anki asıl sorusu (13.1), ayrıntı mı özet mi istediği (13.2), kazanç mı güvenlik mi sorduğu (13.3), bilgiyi nasıl almak istediği (13.4) ve hangi değerden konuştuğu (13.5).
2. Öğrenciler, herkese aynısı verilen ve büyük ölçüde bir astroloji kitabından derlenmiş bir kişilik tanımını kendilerine özel hazırlandığını sanıp çok isabetli buldu. Bu, isabet duygusunun tanımın doğruluğundan değil, cümlelerin herkese uyacak kadar genel olmasından gelebileceğini gösterdi.
3. Beş kişiden dördü hem "kırmızı tip" hem "mavi tip" tanımında kendini buldu. Tablo insanları birbirinden ayırmıyordu; herkes her renkte kendini görüyordu.
4. Fethi Usta'nın inatçı olduğu için tabletten kaçtığını düşünüyordu. Kartın ilk sorusunu, yani asıl derdinin ne olduğunu sorunca, Fethi Usta'nın gece tabletteki yazıları okuyamadığını ve bunu kimseye söyleyemediğini öğrendi.
5. Cevapları tahmin etmemek, konuşmadan çıkarmak; her konuşmadan sonra kartı güncellemek; karşındakine gösteremeyeceğin hiçbir şey yazmamak. Bu kurallar profilin bir kalıba ya da gizli bir dosyaya dönüşmesini önler.

Merak kancası

Eğitimden birkaç gün sonra Sadık Bey Deniz'i arar. Kartı kullanmaya devam ediyordur, ama bir sorunu vardır: bir sürücüden bir ricada bulunduğunda, örneğin "bu gece molanı Akhisar'da değil Turgutlu'da al" dediğinde, sürücüler çoğu zaman sebebini sormadan itiraz ediyordur. Kaan'ın cevabı hazırdır: "Ricanın sonuna bir 'çünkü' ekle, yeter. Ne dediğinin önemi yok; bir araştırma bunu göstermiş." Deniz bu araştırmayı duymuştur, ama Kaan'ın anlattığı gibi olup olmadığından emin değildir. 14.1'de buna bakacağız: "çünkü" kelimesi gerçekten sihirli mi, yoksa gerekçenin kendisi mi önemli?