Düşünmeyi sevenler ve sevmeyenler

Soğuk açılış

Bazı insanlar bir sözleşmeyi imzalamadan önce her maddesini okur, kenarına notlar alır, anlamadığı bir cümle için ertesi gün telefon açar. Bazıları ise sözleşmenin ilk sayfasına bakar, karşısındakinin yüzüne bakar ve imzalar. Birincisini titiz, ikincisini dikkatsiz diye ayırmak kolaydır. Ama bu ayrım çoğu zaman yanlıştır. İkinci kişi aptal değildir; yalnızca düşünmeyi, zihinsel bir eğlence olarak değil, gerektiğinde ödenen bir bedel olarak görür. Psikologlar bu farkı ölçmenin bir yolunu buldular. Bulgu, ikna eden için iki ayrı ders taşır: düşünmeyi sevene zayıf bir argümanla gidemezsin; düşünmeyi sevmeyeni ise kolayca ikna edersin, ama o ikna çabuk dağılabilir.

Sahne

Yüksel Hanım'ın otuz sorusu bir pazartesi sabahı gelir. Sorular belgeyi dipnotlarına kadar okuduğunu gösterir: mola oranları hangi haftalardan hesaplandı, arızalı tabletlerin verisi neden dışarıda bırakıldı, dördüncü tablodaki "geç yardım" için neden yarım saat eşik seçildi, sürücü ekranındaki erişim kaydını bir şef silebilir mi? Aynı gün Talat Bey'den tek satır gelir: kurulumun hangi gün başlayacağını soruyor. Gerekçesi de kısadır: Tahsin Bey'in memnun olması ona yetmektedir.

Kaan'ın yorumu hazırdır: "Talat Bey işi bitti. Yüksel Hanım'la da uğraşmayalım; otuz soruya tek tek cevap yazarsak bir hafta gider. Tahsin Bey'den bir referans mektubu isteyelim, Yüksel Hanım'a onu gönderelim. Genel müdürün imzası her soruyu kapatır."

Deniz bu öneride iki ayrı yanlış görür. Yüksel Hanım'a referans mektubu göndermek, otuz soruyu sorup karşılığında bir imza almak demekti; Yüksel Hanım bunu bir cevap değil, cevaptan kaçmak olarak okuyacaktı. Talat Bey için de bir kaygı vardır: onun evet'i Tahsin Bey'in memnuniyetine dayanıyordu, sistemin kendisine değil. İlk hafta tabletlerle ilgili bir şikâyet geldiğinde, o evet'in neye tutunacağı belli değildi.

Füsun Hanım ve Deniz iki gün boyunca Yüksel Hanım'ın otuz sorusuna yazılı cevap hazırlar. Otuz cevabın ikisi zayıftır: geç yardım eşiğinin neden yarım saat olduğuna dair sağlam bir gerekçeleri yoktur ve bir tabletin verisi gerçekten hatalı kaydedilmiştir. Füsun Hanım ikisini de olduğu gibi yazar. Talat Bey'e ise tek bir sayfa gider: sistemin üç güçlü yanı, üç bilinen sorunu ve büyük harflerle bir uyarı: "İlk iki hafta sürücülerinizden şikâyet gelecek; Bursa'da da geldi."

Yüksel Hanım cevapları okuduktan sonra arar: "İki cevabınız zayıf. Ama zayıf olduklarını siz de yazmışsınız. Diğer yirmi sekizine bu yüzden inanıyorum." Sözleşmeyi o hafta imzalar. Talat Bey'in deposunda ise ikinci gün iki sürücü tabletin sesinden yakınır. Talat Bey öfkeyle Deniz'i arar; Deniz ona tek sayfanın üçüncü satırını okumasını rica eder. Talat Bey bir süre sessiz kalır, sonra güler: "Okumamışım. Peki, iki hafta bekleyelim."

Kavramın adı

Yüksel Hanım ile Talat Bey arasındaki farkın bir adı vardır:

Talat Bey'in evet'i için duyulan kaygının da bir adı vardır:

Merkezi ve çevresel yol ayrımı (9.2) burada yeniden işe yarar. Hangi yolun seçileceğini belirleyen etkenlerden biri durumdur: konu kişiyi ne kadar ilgilendiriyor, ne kadar zamanı var? Biliş ihtiyacı ise kişinin kendisinden gelen bir etkendir. 3.2'deki bilişsel cimri hepimizin içindedir; ama bazılarımızda daha cimri, bazılarımızda daha cömerttir. Biliş ihtiyacının psikolojideki genel tanımı için Temel Psikoloji Akademisi'nde İkna dersine bakılabilir; burada ikna edenin bundan ne çıkaracağına bakıyoruz.

Perde arkası

Bu bulguların bir devamı da vardır. Haugtvedt ve Petty (1992), biliş ihtiyacı yüksek ve düşük kişilerin tutumları başlangıçta aynı ölçüde değişse bile, yüksek olanlarda bu değişimin daha uzun sürdüğünü ve sonradan gelen karşı argümanlara daha çok direndiğini gösterdi. Talat Bey için duyulan kaygı tam buydu: onun evet'i kolay gelmişti, ama ilk şikâyette kolayca geri dönebilirdi.

Yaygın yanılgı

"Biliş ihtiyacı yüksek biri zeki, düşük biri sığdır." Biliş ihtiyacı bir zekâ ölçüsü değildir; düşünmekten hoşlanıp hoşlanmamakla ilgilidir. Talat Bey yirmi yıldır bir taşımacılık firmasını ayakta tutuyordu; işini bilmeyen biri değildi. Yalnızca, güvendiği birinin güvendiği bir sisteme her maddesini okumadan evet demeyi tercih ediyordu. Ayrıca biliş ihtiyacı düşük biri bile, konu onu doğrudan ve derinden ilgilendirdiğinde dikkatle düşünebilir.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu dersin gölgesi, biliş ihtiyacı düşük dinleyicinin zayıflığını bir fırsat olarak görmektir. Düşünmeyi sevmeyen birine zayıf argümanları güçlü ipuçlarıyla, örneğin bir unvanla, bir kalabalıkla ya da bir referans mektubuyla örtmek kolaydır; çünkü o kişi argümanların içine bakmayacaktır. Kaan'ın önerisi bunu Yüksel Hanım için öneriyordu; ama aynı mantık, Talat Bey'e yapılsaydı daha kolay işlerdi ve daha tehlikeli olurdu.

Gölgenin ikinci biçimi, biliş ihtiyacı yüksek dinleyiciyi bilgiyle boğmaktır: otuz soruya otuz sayfalık ve hiçbir zayıflığı kabul etmeyen bir cevap, dikkatli bir okuru ikna etmez, kuşkulandırır. Böyle bir okur, zayıf noktayı bulduğunda bütün metne olan güvenini kaybeder.

Kalkan, dinleyici tarafında, kendi eğilimini tanımaktır. Düşünmeyi sevmiyorsan, önemli bir karar öncesinde kendine şunu sor: bu kararda neye güveniyorum, argümana mı, kişiye mi? En az bir argümanı kendin kontrol ettin mi? Düşünmeyi seviyorsan da şunu sor: her ayrıntıyı tartmak, bu kararın gerektirdiğinden fazla mı? İkna edene düşen ise Deniz'in iki belgesinde görülür: biliş ihtiyacı yüksek olana zayıflıkları da içeren eksiksiz cevaplar; düşük olana ise aynı gerçekleri, bir bakışta görülebilecek bir sayfada.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Biliş ihtiyacı en çok Kredi kapısını değiştirir. Yüksel Hanım için Kredi, otuz sorunun cevabında, iki zayıf cevabın açıkça kabul edilmesinde açıldı. Talat Bey için ise Kredi zaten Tahsin Bey'in memnuniyetinden geliyordu; Deniz'in tek sayfası, bu ödünç güvenin yanına sistemin kendisine dair küçük ama sağlam bir dayanak ekledi. İkinci gün gelen şikâyette Talat Bey'i tutan, o sayfanın üçüncü satırıydı.

Aynanın önünde iki belge de rahatça durur: "Size tek sayfa gönderdik, çünkü kısa okumayı tercih ettiğinizi biliyorduk; ama aynı gerçekleri, sorunlar dahil, o sayfaya koyduk" cümlesi Talat Bey'e söylenebilirdi. Kaan'ın referans mektubu ise geçemezdi: "Sorularınıza cevap vermek yerine genel müdürün imzasını gönderdik, çünkü imzanın sorularınızı susturacağını düşündük."

Bugünün görevi

Kapanış

Üç cümlede

1. Biliş ihtiyacı, insanların zahmetli düşünmeye ne kadar istekli olduğunu anlatır; yüksek olanlar argümanların gücüne daha duyarlıdır, düşük olanlar ise çevresel ipuçlarına daha çok dayanır.
2. Düşünmeden oluşan bir tutum kolay gelir ama kolay gider; dikkatle düşünülerek oluşan tutum daha kalıcıdır ve karşı argümanlara daha çok direnir.
3. Kalkan, dinleyici için kendi eğilimini tanıyıp önemli bir kararda en az bir argümanı kendin kontrol etmek; ikna eden için ise düşünmeyi sevene zayıflıkları da içeren eksiksiz bir cevap, sevmeyene aynı gerçekleri bir bakışta görülebilecek bir biçimde vermektir.

Mini test

1. Biliş ihtiyacı nedir ve zekâyla neden aynı şey değildir?
2. Cacioppo, Petty ve Morris'in çalışmasında argümanların gücü, biliş ihtiyacı yüksek ve düşük kişileri nasıl farklı etkiledi?
3. Haugtvedt ve Petty'nin bulgusu, Talat Bey için duyulan kaygıyı nasıl açıklar?
4. Kaan'ın referans mektubu önerisi Yüksel Hanım için neden işe yaramazdı?
5. Talat Bey'e gönderilen tek sayfa, ikinci gün gelen şikâyette neden önemliydi?

Yanıtlar

1. Bir kişinin zahmetli düşünme gerektiren işlere kendiliğinden yönelme ve bu işlerden hoşlanma eğilimidir. Bir yetenek ölçüsü değil, düşünmeyi sevip sevmemekle ilgili bir eğilimdir; ayrıca biliş ihtiyacı düşük biri bile, konu onu derinden ilgilendirdiğinde dikkatle düşünebilir.
2. Argümanların gücü, biliş ihtiyacı yüksek olanların mesaj ve kaynak değerlendirmesini düşük olanlarınkinden çok daha fazla etkiledi. Yüksek olanlar daha çok çaba harcadıklarını söyledi ve daha çok argüman hatırladı; ikinci deneyde tutumları da argüman gücünden daha çok etkilendi.
3. Biliş ihtiyacı yüksek kişilerde tutum değişimi daha uzun sürüyor ve karşı argümanlara daha çok direniyordu. Talat Bey'in evet'i ise argümanlara değil Tahsin Bey'in memnuniyetine dayanıyordu; ilk sorunla karşılaştığında dayanacak bir şey bulamayabilirdi.
4. Çünkü Yüksel Hanım biliş ihtiyacı yüksek, belgeyi dipnotlarına kadar okuyan bir dinleyiciydi. Otuz soruya karşılık bir imza almak, onun için bir cevap değil, cevaptan kaçmak olurdu ve güvenini azaltırdı.
5. Çünkü sayfada ilk iki hafta sürücülerden şikâyet geleceği açıkça yazılıydı. Talat Bey şikâyet geldiğinde öfkelendi, ama sayfanın üçüncü satırını okuyunca bunun beklenen bir sorun olduğunu gördü ve beklemeyi kabul etti.

Merak kancası

Bilal Bey'in firmasında ilk toplantı yapılır ve Deniz, Bilal Bey'in tek başına karar vermediğini öğrenir: firmanın bir de ortağı vardır, kardeşi Ertuğrul Bey. İki kardeş aynı sisteme bambaşka yerlerden bakar. Ertuğrul Bey yalnızca kazanılacakları sorar: daha az kaza, daha düşük sigorta primi, müşterilerin gözünde daha iyi bir ad. Bilal Bey ise yalnızca kaybedilecek olanları düşünür: ya yaşlı sürücüler tabletten bıkıp işi bırakırsa, ya bir ceza gelirse? Kaan iki kardeşe aynı sunumu yapmayı önerir. 13.3'te bu ikisine bakacağız: kazanç odaklılar ve güvenlik odaklılar.