Yolculuğa hazırlık: Kişisel ikna profili testi ve İkna Günlüğü

Soğuk açılış

Kendi yeteneklerimizi ne kadar iyi tahmin ederiz? Yirmi iki ayrı meta-analizi bir araya getiren bir çalışmaya göre, insanların kendilerine verdikleri not ile gerçek performansları arasındaki ilişki zayıf ile orta arasında. Yani kendimizi tanıyoruz, ama sandığımız kadar değil. Bu dersin sonunda kendine bir not vereceksin. O notun en değerli yanı doğru olması değil, yazılmış olması olacak.

Sahne

Elif'in kafede sorduğu soru Deniz'in aklından çıkmıyor: "Sen hangi kapıda iyisin?" Pazar sabahı ikisi Deniz'in evinin balkonunda, önlerinde birer bardak çay ve Nevzat Hoca'nın peçetesinin bir fotokopisi.

"Neden kapısında iyiyim," diyor Deniz. "Gerekçe bulmakta iyiyim. Sunumlarım hep veriyle dolu."

"Belki de sorun bu," diyor Elif. "Toplantında Neden kapısı açıktı, değil mi? Ama İlgi'de ve Adım'da takıldın. İyi olduğun kapıya yükleniyorsun, zayıf olanlara hiç bakmıyorsun."

Deniz itiraz etmek üzereyken telefonu çalıyor. Arayan Nevzat Hoca. Deniz durumu anlatınca Hoca gülüyor. "Otuz yıl müzakere masasında oturdum, her toplantıdan sonra bir deftere üç satır yazdım. Ne istedim, ne oldu, nerede takıldım. İlk yıllarda kendimi çok iyi bir dinleyici sanıyordum. Defter bana başka bir şey söyledi: masada en çok ben konuşuyormuşum."

"Nasıl fark ettiniz?"

"Yazdıklarımı bir yıl sonra okudum. Aynı cümle on beş kez geçiyordu: 'karşı taraf ne istediğini söylemedi.' Söylemediler, çünkü onlara fırsat vermemiştim."

Telefonu kapattıktan sonra Deniz bir süre susuyor. Sonra çekmeceden boş bir defter çıkarıyor, kapağına kalemle yazıyor: İkna Günlüğü. Elif de kendi telefonunda bir not açıyor. "Ben de yaparım," diyor, "ama bir şartla. Bir yıl sonra ikimiz de ilk sayfayı yüksek sesle okuyacağız."

Kavramın adı

Bu dersin aracı iki parçalı: bugünkü hâlini kayda geçiren kısa bir öz değerlendirme ve bu programın sonuna kadar tutacağın kişisel bir defter.

Profilin işi seni bir kategoriye koymak değil. "Sen Kredi tipisin" gibi bir sonuç vermez. Yalnızca şunu kaydeder: bugün, bu programa başlarken, dört kapıdan hangisinde kendine güveniyorsun, hangisinde tökezlediğini düşünüyorsun. Aynı soruları programın son bölümünde, 37.5'te yeniden yanıtlayacaksın. İki fotoğraf yan yana konunca aradaki fark görünür olacak.

Defterin adı İkna Günlüğü. 0.1'de sabahın ikna girişimlerini saydığın, 0.2'de bir kelimeyi değiştirdiğin, 0.3'te bir başarısızlığı dört kapıya ayırdığın yer burası. Bundan sonra her dersin görevi oraya bir iz bırakacak. 0.3'teki dört kapı da defterin iskeleti olacak.

Bir günlük kaydının uzun olması gerekmez. Nevzat Hoca'nın üç satırı yeter: ne istedim, ne oldu, nerede takıldım. Üçüncü satıra bir kapının adını yazmak, zamanla bir desen görmeni sağlar. Kâğıt defter, telefon notu ya da bir belge, hangisini gerçekten açacaksan o. Önemli olan biçim değil, süreklilik.

Perde arkası

Neden bir test değil de öz değerlendirme? Çünkü dürüst olmak gerekiyor.

Peki kendi algımız ne kadar güvenilir? Bu sorunun cevabı hem hayal kırıklığı yaratıyor hem de umut veriyor.

Bu bulgudan profil için iki ders çıkıyor. Birincisi, sorular genel değil somut olmalı. "İyi bir ikna edici miyim?" sorusu neredeyse hiçbir şey ölçmez. "Bir toplantıda konuşmaya başladığımda insanların telefonlarını bırakıp bana baktığını fark eder miyim?" sorusu çok daha fazla şey söyler. Bu yüzden profildeki ifadeler soyut özellikler değil, gözlemlenebilir davranışlar.

İkincisi, öz değerlendirme tek başına yetmez; kayıtla birleşmesi gerekir. Nevzat Hoca'nın hikâyesi bunun en iyi örneği. Hoca kendini dinleyici sanıyordu; bu bir öz değerlendirmeydi ve yanlıştı. Onu düzelten şey bir test değil, bir yıl boyunca tutulmuş kayıtlardı. İkna Günlüğü'nün işi tam olarak bu: sezgini zamanla somut gözlemlerle karşılaştırmanı sağlamak.

Yaygın yanılgı

Profil doldurulunca sık duyulan bir cümle daha var: "Zayıf olduğum kapı benim kaderim." Profilde düşük çıkan kapı bir eksiklik değil, bir başlangıç noktası. Deniz Adım kapısında zayıf; ama Adım kapısı belki de en kolay öğrenilen kapı. Toplantıyı "kim, ne zaman, ne yapacak" sorusuyla bitirmeyi alışkanlık hâline getirmek birkaç hafta sürer. Bir kapıda zayıf olmak, o kapının en çok gelişebileceğin yer olduğu anlamına gelir.

Hayatın içinden

Gölge ve kalkan

Bu hafta Kaan, Deniz'in masasına uğradı ve laf arasında şöyle dedi: "Sen analitik birisin Deniz, duygusal laflara kanmazsın. O yüzden sana açıkça söylüyorum: yeni müşteri projesinde benim ekibime geçmen senin için en mantıklısı." Deniz'in içi ısındı; analitik biri olmak hoşuna gidiyordu. Ama cümle iki şeyi aynı anda yapıyordu: önce Deniz'e bir kimlik veriyor, sonra o kimliği bir talebe bağlıyordu. Analitik biri, analitik görünmek için Kaan'ın önerisini sorgulamadan kabul etmeliydi.

Kaan gibi insanlar, karşılarındakinin kendisi hakkında ne düşünmek istediğini çok iyi okur. "Sen akıllısın", "sen kolay kandırılmazsın", "sen diğerleri gibi değilsin" cümleleri, ardından gelecek isteği bir onay sınavına çevirir. Bunun neden işe yaradığını, kimliğin ikna gücünü ileride ayrıntısıyla göreceksin.

Kalkan, kendi profilini senin yazmış olmandır. Kendi güçlü ve zayıf yanlarını bir deftere kendi elinle yazdıysan, başkasının sana biçtiği kimliği tanımak kolaylaşır. Deniz'in profilinde "analitik" diye bir satır yok; "Neden kapısında güçlüyüm, Adım kapısında zayıfım" diye bir satır var. Kaan'ın cümlesini o satırla karşılaştırınca soru netleşiyor: Kaan bana kim olduğumu mu söylüyor, yoksa ne yapmamı istediğini mi? İkincisi ise, öneriyi kimlikten ayırıp kendi gerekçesiyle tartmak gerekir.

İKNA etiketi ve Ayna Testi

Profil dört kapının dördüne birden bakar, ama bu dersin asıl kazancı Kredi kapısına aittir: kendine dair dürüst bir kayıt, başkalarının sana güvenmesinin de temelidir. Kendi zayıf yanını bilen ve söyleyebilen biri, her şeyde iyi olduğunu iddia edenden daha inandırıcıdır. Bunun arkasındaki bulgulara Modül 11'de döneceğiz.

Ayna Testi bu derste ilk kez sana çevriliyor. Profilini doldururken kendine şunu sor: bu cevapları bir arkadaşım okusaydı, beni tanıyan biri olarak onaylar mıydı? Deniz "dinlemekte çok iyiyim" yazmak üzereyken Elif'in yüzüne bakıp kalemi bıraktı ve notu bir puan düşürdü. Kaan'ın "sen analitik birisin" cümlesi ise testten geçmez: Deniz, o cümlenin bir talebi kolaylaştırmak için kurulduğunu açıkça görseydi, iltifatı da talebi de aynı sıcaklıkla karşılamazdı.

Bugünün görevi

1. Konuşmaya başladığımda karşımdakinin beni gerçekten dinleyip dinlemediğini fark ederim. (İlgi)
2. Bir konuyu açmadan önce karşımdakinin o an müsait olup olmadığına bakarım. (İlgi)
3. İnsanlar bir konuda bana danışır, söylediğimi ciddiye alır. (Kredi)
4. Bilmediğim bir şeyi sorduklarında "bilmiyorum" demekte zorlanmam. (Kredi)
5. Bir öneriyi, karşımdakinin işine neden yarayacağıyla anlatırım. (Neden)
6. Gerekçe verirken yalnızca rakam değil, insanın kendini içinde bulacağı bir örnek de kullanırım. (Neden)
7. Bir konuşmayı "kim, ne zaman, ne yapacak" belli olacak biçimde bitiririm. (Adım)
8. İstediğim şeyi karşımdakinin hemen yapabileceği kadar küçük ve kolay hâle getiririm. (Adım)

Kapanış

Üç cümlede

1. Kişisel ikna profili, dört kapıdaki bugünkü kendi algını kaydeden bir öz değerlendirmedir; bilimsel bir test değil, bir başlangıç fotoğrafıdır.
2. İnsanların kendi yeteneklerine verdiği not gerçek performansla yalnızca orta düzeyde örtüşür; somut sorular ve zaman içinde tutulan kayıt bu boşluğu daraltır.
3. İkna Günlüğü, programın her dersinden bir iz taşır ve kendi sezgini gözlemle sınamanın aracıdır.

Mini test

1. Kişisel ikna profilinin rozeti hangisidir ve neden ona "bilimsel test" denmez?
2. Zell ile Krizan'ın meta-sentezine göre öz değerlendirme hangi durumda gerçek performansla daha iyi örtüşür: (a) genel ve soyut sorularda, (b) belirli ve somut sorularda, (c) her durumda eşit?
3. Nevzat Hoca kendisinin iyi bir dinleyici olmadığını nasıl fark etti?
4. Kaan'ın "Sen analitik birisin, duygusal laflara kanmazsın" cümlesi hangi iki işi aynı anda yapıyor?
5. Profilde bir kapıda düşük puan almak ne anlama gelir: (a) o kapıda hiç gelişemeyeceğini, (b) gelişebileceğin bir başlangıç noktasını, (c) testin hatalı olduğunu?

Yanıtlar

1. Rozeti Akademi'dir. Profil akademinin kendi aracıdır; puanların tutarlılığı ve gerçek davranışı tahmin edip etmediği sınanmamıştır. Bu yüzden bir tanı ya da tip vermez, yalnızca bugünkü algını kaydeder.
2. (b). Meta-sentez, değerlendirme belirli bir alana özgü olduğunda ve iş somut, tanıdık ve basit olduğunda örtüşmenin arttığını buldu. Profildeki cümlelerin gözlemlenebilir davranışlar olması bundan.
3. Bir test sayesinde değil, otuz yıl tuttuğu defter sayesinde. Bir yıl sonra notlarını okuyunca "karşı taraf ne istediğini söylemedi" cümlesinin defalarca geçtiğini gördü ve onlara fırsat vermediğini anladı.
4. Önce Deniz'e hoşuna giden bir kimlik veriyor, sonra o kimliği bir talebe bağlıyor. Deniz analitik görünmek için öneriyi sorgulamadan kabul etmeye itiliyor.
5. (b). Düşük puan bir eksiklik değil, en çok gelişebileceğin yerin işaretidir. Adım kapısı gibi bazı kapılar birkaç haftalık alışkanlıkla belirgin biçimde güçlenebilir.

Merak kancası

Deniz defterinin ilk sayfasını doldururken bir cümlede takıldı. Kaan'ın masasında söylediği sözü ikna diye mi yazmalıydı, yoksa başka bir şey mi? Bir öneriyle bir baskı, bir ricayla bir emir arasındaki fark ilk bakışta sanıldığı kadar açık değil. Seviye 1'in ilk dersinde, 1.1'de, iknanın ne olduğunu ve ne olmadığını konuşacak; onu emirden, zorlamadan ve rüşvetten ayıran ölçütü bulacağız.