Müşteri ne alacağını göremiyor ve fiyatını «bu kadar mı?» diye soruyor: uzmanlığını nasıl satarsın?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Serbest çalışan patikası tek başına hizmet veren tasarımcı, yazılımcı, çevirmen ve danışmana, küçük ajans ve danışmanlık patikası birkaç kişilik bir hizmet işletmesini yöneten ortağa, kurumsal hizmet satışı patikası büyük bir hizmet şirketinde satış yapan iş geliştirme uzmanına.

• 3 modül · 14 ders

  Temel

  Herkes için: hizmetin satışının farkı, uzmanlığı görünür kılmak ve ilk görüşme. Tek başına alınabilir.

  Görünmeyeni satmak → Uzmanlığı görünür kılmak → İlk görüşme

• 7 modül · 35 ders

  Serbest çalışan

  Tek başına hizmet veren tasarımcı, yazılımcı, çevirmen ve danışman.

  Görünmeyeni satmak → Uzmanlığı görünür kılmak → İlk görüşme → Kapsam yazmak → Fiyatlamak → Sözleşme ve fikri hak → Atölye: kapsam ve fiyat

• 6 modül · 32 ders

  Küçük ajans ve danışmanlık

  Birkaç kişilik bir hizmet işletmesini yöneten ortak.

  Uzmanlığı görünür kılmak → İlk görüşme → Kapsam yazmak → Fiyatlamak → Sözleşme ve fikri hak → Müşteriyi tutmak ve büyütmek

• 5 modül · 25 ders

  Kurumsal hizmet satışı

  Büyük bir hizmet şirketinde satış yapan iş geliştirme uzmanı.

  Görünmeyeni satmak → İlk görüşme → Kapsam yazmak → Fiyatlamak → Müşteriyi tutmak ve büyütmek

• Teklif ve Teklif Çağrısı Akademisi: teklif belgesi, fiyat teklifi ve teklifin sözleşmeye dönüşmesi — teklifin sorusundan.
• Keşif, Nitelendirme ve Çözüm Satışı Akademisi: keşif görüşmesi, nitelendirme ve değer hesabı — çözüm satışının sorusundan.
• Satış Sunumu ve Anlatı Akademisi: müşterinin hikâyesi ve karar isteyen sunum — satış sunumunun sorusundan.
• Burada sorulan: bir uzman görünmeyen bir hizmeti nasıl anlatır, nasıl kapsar ve fiyatlar ve tek bir işi nasıl süren bir ilişkiye çevirir?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

• Aylin

  Kırk dört yaşında, Kozalı Ev'in kurucusu ve pazarlama sorumlusu. Fiyatı her zam döneminde kendisi yazar; markanın sadakat kartını üç yıl önce kendi eliyle tasarladı.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Sözleşmenin niteliği 6098 sayılı Türk Borçlar Kanunu'nun, fikri hakların devri 5846 sayılı Fikir ve Sanat Eserleri Kanunu'nun metniyle, hizmetin özellikleri ve güven hakemli araştırmayla, fiyat hesabı formülüyle anlatılır. Danışmanlık kitaplarının yöntemleri meslek pratiğidir; bir fiyat modeli «doğru model» diye sunulmaz.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.