Hizmet satışında ilk görüşme bir sunum değil, bir teşhistir: müşterinin sorununu anlamak, işin uygun olup olmadığına karar vermek ve gerekirse hayır demek. Bu modül ilk görüşmenin yapısını, teşhis sorularını, uygunluk ölçütlerini, ücretsiz danışmanlığın sınırını ve görüşmeden sonraki adımı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir ilk görüşme için sorun, etki, beklenti ve bütçe sorularından oluşan bir teşhis planı hazırlar.
- Bir işin kendisi için uygun olup olmadığını önceden yazılmış ölçütlerle değerlendirir ve gerekirse gerekçeli bir hayır yazar.
Dersler
- M03-D01Görüşmenin yapısıProgramda
İlk görüşmenin müşterinin sorununu, beklentisini ve karar sürecini öğrenen bir yapıda kurulmasını gösterir; keşfin genel yöntemi için Keşif ve Çözüm Satışı akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: hizmet keşif görüşmesi (kaynak yazımda seçilir); Keşif ve Çözüm Satışı akademisine bağlantı
- M03-D02Teşhis sorularıProgramda
Müşterinin istediği hizmet ile gerçekte ihtiyaç duyduğu sonuç arasındaki farkı ortaya çıkaran soruları gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Maister, Green ve Galford (2000)
- M03-D03UygunlukProgramda
Bir işi kabul etmeden önce müşterinin beklentisini, bütçesini, zamanlamasını ve kendi uzmanlığına uygunluğunu ölçütlerle sınamayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: iş uygunluk ölçütleri (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D04Ücretsiz danışmanlığın sınırıProgramda
İlk görüşmede bilgi vermek ile işin kendisini ücretsiz yapmak arasındaki sınırı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: ücretsiz görüşmenin sınırı (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D05Hayır demekProgramda
Uygun olmayan bir işe gerekçesiyle hayır demeyi ve müşteriyi başka bir uzmana yönlendirmenin itibar değerini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: işi geri çevirmek (kaynak yazımda seçilir)