Teklifin okunduğu odada sen yoksun: belge tek başına seni nasıl temsil eder?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Teklif yazan patikası kurumlara düzenli teklif veren satışçıya ve teklif ekibine, teklif yöneticisi patikası teklif çağrılarını ve ekibi yönetene, hizmet satan patikası kendi hizmetine teklif yazan danışmana ve serbest çalışana.

• 3 modül · 16 ders

  Temel

  Herkes için: teklifin hukuki niteliği, teklif belgesi ve fiyat teklifinin yapısı. Tek başına alınabilir.

  Teklif nedir → Teklif belgesini yazmak → Fiyat teklifinin yapısı

• 6 modül · 30 ders

  Teklif yazan

  Kurumlara düzenli teklif veren satışçı ve teklif ekibi.

  Teklif nedir → Teklif belgesini yazmak → Fiyat teklifinin yapısı → Teklif çağrısına cevap → Teklifin müzakeresi → Atölye: kendi teklifin

• 5 modül · 24 ders

  Teklif yöneticisi

  Teklif çağrılarını, teklif ekibini ve teklif arşivini yöneten.

  Teklif nedir → Teklif çağrısına cevap → Teklifin müzakeresi → Sözleşmeye geçiş → Kazanma–kaybetme analizi

• 6 modül · 30 ders

  Hizmet satan

  Kendi hizmetine teklif yazan danışman ve serbest çalışan.

  Teklif nedir → Teklif belgesini yazmak → Fiyat teklifinin yapısı → Teklifin müzakeresi → Sözleşmeye geçiş → Atölye: kendi teklifin

• Keşif, Nitelendirme ve Çözüm Satışı Akademisi: teklifin dayandığı keşif, iş vakası ve değer hesabı — çözüm satışının sorusundan.
• Müzakere ve Çatışma Çözümü Akademisi: teklif masaya geldikten sonra pazarlığın yöntemi — müzakerenin sorusundan.
• Kurumsal Satış ve Kilit Müşteri Yönetimi Akademisi: kilit müşteride sözleşme, rekabet hukuku ve rüşvet uyumu — kurumsal satışın sorusundan.
• Burada sorulan: yazılı bir teklif müşterinin kararını nasıl taşır, nasıl fiyatlanır ve nasıl sözleşmeye dönüşür?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Önerinin bağlayıcılığı ve süresi Türk Borçlar Kanunu metniyle, fiyat ve iskonto hesapları formülüyle anlatılır. Teklif yazım yöntemleri ve teklif yönetimi süreçleri meslek pratiğidir; bir şablon «kazandıran teklif» diye sunulmaz.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.