Bir teklif kaybedildiğinde en kolay açıklama «fiyat yüksekti»dir ve çoğu zaman eksiktir. Bu modül karar sonrası müşteriyle konuşmayı, kayıp nedenlerini sınıflandırmayı, teklif arşivini, kazanma oranını ölçmeyi ve bulguları teklif şablonuna ve ürüne taşımayı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Kararı verilmiş bir teklif için müşteriyle kısa bir kazanma–kaybetme görüşmesi yapar ve notunu yazar.
- Bir dönemin tekliflerinden kazanma oranını ve en sık kayıp nedenlerini hesaplar.
Dersler
- M07-D01Karar sonrası görüşmeProgramda
Kazanılan ve kaybedilen tekliflerden sonra müşteriye neyin belirleyici olduğunu soran kısa bir görüşmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kazanma–kaybetme görüşmesi (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D02Kayıp nedenleriProgramda
Fiyat, kapsam, ilişki, zamanlama ve rakip gibi kayıp nedenlerini sınıflandırmayı ve «fiyat» cevabının arkasındaki asıl nedeni aramayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kayıp nedeni sınıflandırması (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D03Teklif arşiviProgramda
Gönderilen her teklifi fiyatı, kapsamı, rakipleri ve sonucuyla bir arşive kaydetmeyi ve yeni tekliflerde kullanmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: teklif arşivi (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D04Kazanma oranıProgramda
Teklif kazanma oranını sayıyla ve tutarla hesaplamayı, gir/girme kararlarının bu oranı nasıl değiştirdiğini gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: teklif kazanma oranı; kendi kayıtlarından
- M07-D05Bulguyu taşımakProgramda
Kazanma–kaybetme bulgularını teklif şablonuna, fiyat kurallarına ve ürün ekibine iletmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kazanma–kaybetme bulgusunu kullanmak (kaynak yazımda seçilir)