Varsayım haritası

Açılış

Kayseri, atölye, akşam yedi. Kalfalar çoktan gitmiş. Oğuzhan iki kanvası tezgâhın üstündeki duvara iğnelemiş; her bloğun yanında küçük bir kâğıt var; kâğıtların yarısında "sınandı", yarısında "varsayım". Prototip köşede, cilası henüz kurumamış.

Babası elinde çayla duvarın önünde duruyor. Uzun uzun okuyor. Sonra parmağını "sınandı" yazan bir kâğıda koyuyor. Kâğıt ortaklık bloğunun yanında; üstünde dükkânın adı.

"Bunu nereden biliyorsun?"

"Dükkân sahibi görüşmede 'koyarız' dedi."

"Dedi." Babası çayından bir yudum alıyor. "Otuz yıl önce bir mobilyacı da bana 'senin sandalyelerini koyarım' demişti. Bir tanesini bile koymadı."

Oğuzhan kâğıdı duvardan söküp elinde tutuyor. Sonra öteki "sınandı" kâğıtlarına bakıyor. Kaçının arkasında bir "dedi" var, kaçının arkasında bir "yaptı"? Bilmiyor. Defterini açıp her kâğıdın altına bir soru yazmaya başlıyor: bunu kim söyledi, kim yaptı, kim ödedi?

Tek fikir

Kanvastaki her satır ya bildiğin ya da sandığın bir şeydir; ama kurucu çoğu zaman duyduğunu bildiği sanır. Varsayım haritası, her bloğu kanıtına göre işaretleyerek, işin hangi kısmının gerçeğe, hangi kısmının umuda dayandığını tek sayfada gösterir.

Kavram

Bir kanvası doldurmak, bir iş hakkında bir dizi cümle yazmaktır: bu müşteriler bu sorunu yaşıyor, şu kanaldan ulaşırız, şu fiyatı öderler, şu ortak bize yardım eder. Bu cümlelerin her biri, işin ayakta durması için doğru olması gereken bir iddiadır. Bazıları sınanmıştır, çoğu sınanmamıştır; ama kâğıtta hepsi aynı mürekkeple yazılmış durur.

Haritanın ilk adımı, blokları cümleye çevirmektir. "Kanal: tıbbi malzeme dükkânı" bir etiket; ama arkasında bir iddia var: "Dükkân sahibi yatağı vitrine koyar ve gelen ailelere önerir." Etiketi cümleye çevirmek, neyin sınanacağını belli eder. Pratik bir kalıp, her iddiayı "İnanıyoruz ki..." diye başlatmaktır; bu kalıp, cümlenin bir inanç olduğunu ve yanlış çıkabileceğini baştan kabul eder.

İkinci adım, her cümleyi işaretlemektir. Burada en çok yapılan hata, söylenen bir şeyi bilinen bir şey saymaktır. Bir iddianın "biliyoruz" sayılması için bir davranışa, bir ödemeye ya da bir belgeye dayanması gerekir: müşteri gerçekten ikinci kez sipariş verdi, satın almacı gerçekten bir sipariş formu imzaladı, kargo şirketi gerçekten bir fatura kesti. Görüşmede söylenen "alırım", "koyarız", "öderim" ise değerli bir bilgidir ama bir kanıt değil, bir işarettir.

Bu yüzden haritada her işaretin yanına kısa bir not düşülür: kanıtın türü ve kaynağı. "Biliyoruz: üç usta son üç ayın faturasını gösterdi." "Sanıyoruz: dükkân sahibi görüşmede söyledi." Not, işaretin keyfi olmadığını gösterir ve bir ay sonra haritaya dönen kurucuya neyin değiştiğini söyler.

Üçüncü adım, haritanın tamamına bakmaktır. Bazı bloklar neredeyse tamamen "biliyoruz"dur; çoğu zaman temel kaynaklar ve maliyetin bazı kalemleri, çünkü kurucu onları zaten elinde tutar. Bazı bloklar neredeyse tamamen "sanıyoruz"dur; çoğu zaman kanal, gelir ve ortaklıklar, çünkü bunlar başkalarının kararına bağlıdır. Bu dağılım bir başarısızlık değil, erken aşamanın doğal hâlidir. Asıl tehlike, "sanıyoruz" ağırlıklı bir haritayı "biliyoruz" ağırlıklıymış gibi okumaktır.

Haritayı bir kontrol listesiyle tamamlamak da işe yarar. İddialar dört soru etrafında toplanır: müşteri bunu istiyor mu, biz bunu yapabilir ve teslim edebilir miyiz, bu iş para kazandırır mı, ve koşullar değişirse iş ayakta kalır mı? Haritada bu dört sorudan birine hiç iddia düşmüyorsa, o soru unutulmuş demektir; çoğu kurucunun haritasında ilk ikisi kalabalık, son ikisi boştur.

Son olarak harita bir kez çizilip bırakılmaz. Her görüşme, her sipariş, her fatura bir işareti değiştirebilir. "Sanıyoruz" bir kâğıt "biliyoruz"a dönebilir; ama bir "biliyoruz" da yeni bir bilgiyle yeniden "sanıyoruz"a inebilir. Haritanın değeri, bu değişimleri tarihleriyle kaydetmesindedir.

Vaka işletmelerinde

İki haritada da aynı desen çıktı: kurucunun elinde tuttuğu şeyler biliniyordu, başkalarının kararına bağlı olan her şey hâlâ bir umuttu.

Ne biliyoruz

Varsayımları kanıtına göre haritalamak, girişim ve ürün ekiplerinin kullandığı bir çalışma biçimi. Bu derste dayandığımız kaynak akademik bir çalışma değil, bir uygulayıcı yöntemi.

Bu derste haritanın yalnızca bir eksenini kullandık: kanıt. Dört başlık ise Kavram'daki dört soru kontrolünün kaynağı. Bland'in yöntemindeki ikinci eksen, iddianın önemi, bir sonraki adımın konusu: kanıtı en az olan iddialardan hangisinin işi gerçekten tehdit ettiğini seçmek.

Yaygın hatalar

Girişim Defteri

Modül 6'da çizdiğin kanvası bir varsayım haritasına çevireceksin.

Defter: Tarihli varsayım haritası (cümleler, işaretler, kanıt türleri ve kaynakları), dört soru kontrolü ve eklenen cümleler, dağılım üzerine tek cümlelik gözlem ve haritayı güncelleme günün.

Özet

1. Kanvastaki her satır, işin ayakta durması için doğru olması gereken bir iddiadır; varsayım haritası bu iddiaları cümleye çevirip her birine kanıtına göre bir not düşer: biliyoruz, sanıyoruz.
2. Bir iddia ancak davranış, ödeme ya da belgeyle "biliyoruz" olur; söz bir işarettir, kanıt değil.
3. Her işaretin yanına kanıtın türü ve kaynağı yazılır; dört soru kontrolü, unutulan başlıkları ortaya çıkarır.
4. Harita tarihlidir ve düzenli güncellenir; erken aşamada "sanıyoruz" ağırlıklı olması doğaldır ve sınanacak işlerin listesini verir.

Kendini sına

1. Oğuzhan'ın babası tıbbi malzeme dükkânı kâğıdına neden itiraz etti ve bu itiraz haritada neyi değiştirdi?
2. Berivan'ın haritasında "biliyoruz" kâğıtları ile "sanıyoruz" kâğıtları arasındaki zaman farkı neydi?
3. Oğuzhan dört soru kontrolünde hangi boşluğu buldu ve ne yaptı?

Yanıtlar

1. Çünkü işaret yalnızca dükkân sahibinin "koyarız" sözüne dayanıyordu ve babası yıllar önce aynı sözü verip tek bir sandalyesini bile koymayan bir mobilyacıyı hatırlıyordu. Söz bir kanıt değil, bir işaret olduğu için kâğıt "sınandı"dan "sanıyoruz"a indi; Oğuzhan öteki işaretlerin arkasında da bir "dedi" mi yoksa bir "yaptı" mı olduğunu sormaya başladı.
2. Bildikleri her şey geçen ayın olaylarından geliyordu: ikinci sipariş ve havale, kargo faturası, şarküterinin sipariş defteri. Planladıkları her şey, ikinci raf, tek koliye toplanan sipariş ve isot, henüz yaşanmamış olaylara dayandığı için "sanıyoruz"du.
3. Koşullar değişirse işin ayakta kalıp kalmayacağı sorusuna hiç kâğıt düşmemişti: bir yönetmelik değişikliği ya da büyük bir mobilya zincirinin benzer bir yatak çıkarması. Duvara yalnızca soruyu yazdığı boş bir kâğıt iğneledi, yani boşluğu cevaplamadan önce görünür kıldı.

Sonraki derse köprü

Oğuzhan'ın duvarı artık "sanıyoruz" kâğıtlarıyla dolu ve hepsini aynı anda sınamak bir atölyenin gücünü aşar. Bazıları yanlış çıksa iş biraz değişir; bazıları yanlış çıksa iş biter. Sonraki ders en riskli varsayım üzerine: yanlışsa işi bitirecek ve en az kanıtı olan varsayımı seçmeyi ele alıyor.