Kendi kanvası

Görev

Modül 6 iş modeline altı yerden baktı: dokuz bloklu kanvas, erken aşamanın yalın kanvası, gelir modelleri, iki taraflı pazaryerinin kilidi, sabit ve değişken maliyet ve tek bir kavanozun üç ayrı satış biçiminde üç ayrı iş çıkarması. Bu atölyede altı bakışı kendi fikrinin üstünde birleştiriyorsun; ama tek bir kanvasla değil, iki kanvasla.

Neden iki? Çünkü tek kanvas, kurucunun ilk aklına gelen modeli kâğıda geçirir ve onu doğal gösterir. İkinci bir kanvas, aynı ürünün başka bir modelle bambaşka bir müşteriye, başka bir kanala ve başka bir maliyet yapısına bağlanabileceğini görünür kılar. İki kâğıt yan yana durduğunda karar bir alışkanlık olmaktan çıkar, bir seçim olur.

Teslim edeceğin şey iki kanvas ve onları karşılaştıran bir sayfa. Her kanvas dokuz bloklu; ama iki ek kuralla. Birincisi, her blok iki işaretten birini taşır, "sınandı" ya da "varsayım"; Seviye 1'den gelen problem dosyası, müşteri tanımı, pazar sayfası ve değer önerisi bazı blokları zaten sınamış olabilir. İkincisi, kanvasın altına yalın kanvastan iki satır ekle: o modelin temel metriği ve haksız üstünlüğü, ya da dürüst bir "henüz yok".

İki modeli seçerken birbirine çok yakın iki seçenekten kaçın. Aynı abonelik modelinin iki fiyat seviyesi iki model değildir. İki model, müşteri segmentinde, gelir modelinde ya da kanalda gerçekten ayrışmalı: satış ile kiralama, perakende ile toptan, tek taraflı araç ile pazaryeri, aylık ücret ile tek seferlik proje.

Karşılaştırma sayfası dört bölümden oluşur. Birinci bölüm, iki kanvasta değişen bloklar: hangi bloklar aynı kaldı, hangileri değişti ve değişen her blokta ne değişti. İkinci bölüm, katkı ve nakit: her model için birim başına katkı payı, kâra geçiş noktası ve kurucu ücreti eklendiğinde bu noktanın nereye kaydığı; ayrıca tahsilatın hangi gün yapıldığı ve o güne kadar cebinden çıkacak tutar. Üçüncü bölüm, en kıt kaynak: işinin şu anda neyi en az taşıyabildiği, para mı, zaman mı, bilgi mi, ve hangi modelin ona daha az yük bindirdiği. Dördüncü bölüm, seçim ve en riskli varsayım: seçtiğin model ve o modelde yanlışsa işi en çok sarsacak tek varsayım.

Sayfa, seçmediğin modeli çöpe atmaz. Onu hangi koşulda yeniden açacağını, bir sayı ve bir süreyle yaz.

Örnek çözüm

Kira kanvasında müşteri segmenti değişiyor: ameliyat sonrası birkaç aylık bir ihtiyaç için yatak arayan aileler. Kanal da değişiyor: evde bakım hemşiresi ve hemşirenin yönlendirdiği aileler; varsayım. Müşteri ilişkisi, kurulum, aylık kontrol ve iadede geri alma; varsayım. Gelir aylık kira ve depozito. Temel faaliyetlere yeni bir satır giriyor: geri gelen yatağı elden geçirip yeniden kiraya hazırlamak. Temel ortaklıklara da: hemşire ve belki bir nakliyeci. Maliyet yapısının dengesi tersine dönüyor: yatakların üretimi baştan ödeniyor ve kira bunu aylar içinde geri getiriyor; bu, sabit bir sermaye bağlamak demek.

Karşılaştırma sayfasında Oğuzhan, dokuz bloğun yedisinin değiştiğini görüyor; aynı kalanlar yalnızca değer önerisinin özü ve temel kaynaklar. Katkı ve nakit bölümünde satış yatak başına hemen bir katkı bırakıyor; kira ise her yatağı ancak birkaç ay sonra kâra taşıyor ve üç yatağın üretim maliyeti baştan atölyenin kasasından çıkıyor. En kıt kaynağı nakit. Seçimi ikili: ilk aşamada satış ana model, kira yalnızca üç yatakla sınanan ikinci bir kol. Temel metrikler ayrı yazılıyor: satışta deneme sonunda yatağı tutan aile oranı, kirada geri gelen bir yatağın yeniden kiraya çıkma süresi. Haksız üstünlük yalnız kira kanvasında bir adayla dolu: yeniden işleme düzeni, yanında soru işaretiyle. En riskli varsayım satış tarafında: uzaktaki ödeyenin yatağı görmeden, kısa bir filmle ikna olup olmayacağı. Kira modelini büyütme koşulunu da yazıyor: üç yatağın üçü de iki ay içinde ikinci bir aileye kiralanırsa, kira kolu beş yatağa çıkacak.

Hatayı bul

Aşağıdaki iki kanvas, bir ev yemeği girişimi için bir okura ait. Okur, mahallesindeki çalışan ailelere haftalık ev yemeği hazırlamak istiyor. Cevaba geçmeden önce kusurları kendin yaz.

Birinci kanvasın başlığı "Satış". Müşteri segmenti: "çalışan aileler". Değer önerisi: "sağlıklı ev yemeği". Kanal: "Instagram". Gelir: "porsiyon başı satış". Maliyet: "malzeme, kap, mutfak". Bütün blokların yanı boş; hiçbir yerde "sınandı" ya da "varsayım" yazmıyor.

İkinci kanvasın başlığı "Abonelik". Bütün bloklar birinci kanvastan kopyalanmış; yalnızca gelir bloğu "haftalık abonelik" olarak değiştirilmiş.

Karşılaştırma sayfası tek cümle: "Abonelik daha iyi çünkü gelir tekrar ediyor." Kanvasların altında yalın kanvastan gelen iki satır da yok. Seçilmeyen model için bir koşul yazılmamış.

Cevap

Bu iki kanvasta beş sorun var. Birincisi, iki model gerçekten ayrışmıyor: yalnızca gelir bloğu değişmiş. Oysa haftalık abonelik müşteri ilişkisini, faaliyetleri ve maliyet yapısını değiştirir; her hafta aynı aileye teslim, menü planlama, iptal ve atlanan haftalar, önceden alınan malzeme. Kopyalanmış bloklar, okurun ikinci modeli düşünmediğini, yalnızca adını koyduğunu gösteriyor. İkincisi, blokların hiçbirinde sınandı ya da varsayım işareti yok; okur neyi bildiğini, neyi sandığını ayırmamış. Üçüncüsü, müşteri segmenti "çalışan aileler" gibi geniş bir grup; Seviye 1'deki müşteri tanımının sayılabilen ilk müşterileri burada görünmüyor. Dördüncüsü, karşılaştırma tek bir genel doğruya dayanıyor; katkı payı, kâra geçiş noktası, nakit, kayıp oranı ve en kıt kaynak hiç hesaplanmamış. "Gelir tekrar ediyor" cümlesi, ailelerin kaç hafta kalacağını sormadan yazılmış. Beşincisi, yalın kanvasın iki satırı ve seçilmeyen modelin yeniden açılma koşulu eksik. Düzeltmek için okurun iki kanvası ayrı ayrı düşünmesi, her bloğu işaretlemesi, segmenti adı sayılabilen ailelerle yazması, iki model için katkı ve nakit hesabı yapması ve seçimi en kıt kaynağına göre gerekçelendirmesi gerekiyor.

Teslim

Teslimin, Girişim Defteri'ndeki iki tarihli kanvas ve onları karşılaştıran sayfa.

Defter: İki tarihli kanvas (bloklar işaretli, altlarında yalın kanvasın iki satırı), dört bölümlü karşılaştırma sayfası, seçilen model, en riskli varsayım ve seçilmeyen modelin yeniden açılma koşulu. Seçimi ve gerekçesini karar günlüğüne tarihiyle ekle.

Rubrik

İki kanvası bitirdiğin gün değil, iki gün sonra, bir ortağın gözüyle oku. Her ölçütte kendine Zayıf, Yeterli ya da Güçlü de; emin olamıyorsan düşük olanı seç.

1. Ayrışma. Zayıf: iki kanvasta yalnızca bir blok değişmiş ya da iki model aynı modelin iki fiyatı. Yeterli: modeller ayrışıyor ama değişen blokların bazıları düşünülmeden kopyalanmış. Güçlü: modeller segmentte, gelirde ya da kanalda gerçekten ayrışıyor ve her değişen blokta neyin değiştiği yazılmış.
2. Dürüstlük. Zayıf: bloklarda sınandı ya da varsayım işareti yok. Yeterli: bloklar işaretli ama sınandı denenlerin dayanağı belirtilmemiş. Güçlü: her blok işaretli, sınanmış blokların dayandığı defter notu yazılmış, yalın kanvastan gelen iki satır dürüstçe doldurulmuş ya da "henüz yok" diye bırakılmış.
3. Sayılar. Zayıf: karşılaştırma genel bir cümleye dayanıyor. Yeterli: katkı payı hesaplanmış ama kâra geçiş noktası ya da nakit eksik. Güçlü: iki model için katkı payı, kurucu ücretli ve ücretsiz kâra geçiş noktası ve paranın gelme zamanı hesaplanmış, tahminler işaretlenmiş.
4. Seçim. Zayıf: seçim gerekçesiz ya da "daha çok kazandırıyor" diye yapılmış. Yeterli: seçim en kıt kaynağa dayanıyor ama en riskli varsayım yazılmamış. Güçlü: seçim en kıt kaynağa dayanıyor, en riskli varsayım tek cümleyle yazılmış ve seçilmeyen model bir sayı ve bir süreyle yeniden açılma koşuluna bağlanmış.

Sonraki derse köprü

Oğuzhan'ın iki kanvası, blokların yanına yazılan "sınandı" ve "varsayım" kelimeleriyle dolu; ama bu kelimeler hâlâ yalnızca birer etiket. Hangi varsayımın sıradaki deneyi hak ettiğini görmek için önce bütün kanvasın bir haritası gerekiyor. Modül 7 bu haritayla açılıyor: sonraki ders varsayım haritası üzerine, kanvastaki her bloğu "biliyoruz" ya da "sanıyoruz" diye işaretlemeyi ele alıyor.