Maliyet yapısı

Açılış

Kızıltepe, ayın ilk pazartesisi. Kooperatifin deposunda Berivan, yeğeninin bilgisayarına eğilmiş. Yeğeni geçen ayın hesabını bir tabloya dökmüş ve en alttaki hücre kırmızı.

"Eksi bin dokuz yüz," diyor yeğeni. "Ama satış arttı, abla. Şarküteri iki yüz kilo aldı, pazar tezgâhı da iyi gitti, İstanbul'a da kırk kilo gitti."

Berivan inanmıyor. Ortak sipariş en çok heyecanlandıkları iş; kilosunu şarküteriye verdiklerinden on beş lira pahalıya satıyorlar. Rojda her telefonda yeni bir apartmandan söz ediyor.

"İstanbul'a giden kilo bize en çok kazandıran kilo değil mi?"

Yeğeni tabloda bir satırı gösteriyor: kargo. Sonra bir satırı daha: değirmen ve depo kirası. "Bunu ödeyeceğiz, bir kilo da satsak bin kilo da satsak. Asıl soru, hangi kilonun bu kirayı ödemeye ne kadar yardım ettiği."

Berivan tablonun en üstüne bir kâğıt koyup kalemi alıyor. İki sütun çiziyor. Birinin başına "her ay aynı", ötekinin başına "kilo başına" yazıyor.

Tek fikir

Bir işin maliyeti iki türlüdür: satış ne olursa olsun her ay ödenen ve satılan her birimle birlikte artan. Bu ayrım yapılmadan hangi satışın işi taşıdığı, hangisinin yalnızca yorduğu görülmez; kâra geçmenin yolu da hangi bloğun değişeceğini bu ayrımdan okumaktır.

Kavram

İş modeli kanvasının maliyet bloğu çoğu zaman bir liste olarak doldurulur: kira, malzeme, kargo, maaş, reklam. Liste eksiksiz olabilir, ama bir şey söylemez. Söylemesi için her kalemin bir soruya cevap vermesi gerekir: bu kalem, bir birim daha sattığımda değişiyor mu?

Bu ayrım yapıldığında her satış için yeni bir sayı hesaplanabilir: satış fiyatından o birimin değişken maliyeti çıkarıldığında kalan tutar. Bu tutar, sabit giderleri ödemeye ve sonra kâra katkı yapan paydır.

Katkı payı iki yanılgıyı birden düzeltir. Birincisi, yüksek fiyatın yüksek kazanç demek olmadığını gösterir: pahalı satılan bir birim, kargosu ve paketi ayrıca ödendiğinde ucuz satılan bir birimden daha az bırakabilir. İkincisi, çok satmanın tek başına kurtarmadığını gösterir: katkı payı küçükse, sabit giderleri karşılamak için gereken satış miktarı, işin ulaşabileceğinin çok üstünde olabilir.

Bu sayı bulunduktan sonra kâra geçiş noktası hesaplanır: sabit giderler, birim başına katkı payına bölünür. Sonuç, işin zarardan çıkması için bir dönemde satması gereken birim sayısıdır. Bu sayıyı gerçek satışla karşılaştırmak, kurucuya hangi bloğun değişmesi gerektiğini söyler. Dört kaldıraç vardır: fiyatı yükseltmek, değişken maliyeti düşürmek, sabit gideri azaltmak ya da satış miktarını artırmak. Her biri iş modelinin başka bir bloğuna dokunur: fiyat değer önerisine ve müşteriye, değişken maliyet kanala ve tedarikçiye, sabit gider kaynaklara ve ortaklara, miktar segmente ve kanala.

İki ayrıntı sık gözden kaçar. Birincisi, kurucunun kendi emeği bir maliyettir. Hesapta kurucuya hiçbir ücret yazılmamışsa, kâra geçiş noktası bir yanılsamadır; iş, kurucunun bedava çalışmasıyla ayakta duruyordur. Hesap, kurucunun geçinebileceği bir ücret sabit giderlere eklenerek bir kez daha yapılmalıdır.

İkincisi, sabit gider adı üstünde sabittir; ama ilk kurulduğunda değil, kurulduktan sonra. Bir dükkân kiralamak, bir makineyi taksitle almak, bir çalışanı işe almak kararı verilmeden önce bu giderler hâlâ seçimdir. Erken aşamadaki bir girişim için en önemli maliyet sorusu çoğu zaman şudur: bu gideri sabite çevirmeden önce, değişken tutarak başlayabilir miyim? Kiralık bir fırın saati, kargo şirketiyle sipariş başına anlaşma, saatlik çalışan bir yardımcı, işi küçükken esnek tutar.

Bazı giderler de ne tam sabit ne tam değişkendir; belli bir miktara kadar sabit kalır, sonra bir basamak atlar. Tek fırın günde belli sayıda ekmeği pişirir; o sayı aşıldığında ikinci bir fırın ya da ikinci bir vardiya gerekir ve sabit gider bir anda yükselir. Bu basamakları önceden bilmek, büyümenin hangi noktada yeniden zarara döneceğini gösterir.

Bir de şunu akılda tutmak gerekir: bu hesap bir tahmin. Değişken maliyetin her kalemi, ilk aylarda gerçek faturalarla düzeltilmelidir; çoğu kurucunun ilk tablosu, kargo, fire ve kendi zamanı gibi kalemleri eksik yazar.

Vaka işletmelerinde

İki hesap da ilk bakışta görünmeyen bir şeyi ortaya çıkardı: Berivan'da en heyecan verici kanalın en az bırakan kanal olduğunu, Hasan Usta'da kurucunun kendi ücretinin hesabı ikiye katladığını.

Ne biliyoruz

Maliyetlerin satışla birlikte nasıl değiştiği, muhasebe araştırmalarında uzun süredir incelenen bir konu ve bulgulardan biri, kurucunun sabit gider kararlarını doğrudan ilgilendiriyor.

Bu bulgu, küçük bir işe doğrudan bir oran vermiyor; ama bir uyarıyı doğruluyor. Satışlar iyi giderken eklenen bir gider, satışlar düştüğünde aynı hızla gitmez. Hasan Usta'nın fırını almadan önce saat kiralamayı sorması, Berivan'ın ikinci bir kira yerine ikinci bir raf araması, bu uyarının küçük ölçekteki karşılığı: geri alınması zor bir gideri, işin onu taşıyacağı görülmeden eklememek.

Yaygın hatalar

Girişim Defteri

Fikrin için sabit ve değişken giderleri ayıracak, katkı payını ve kâra geçiş noktasını hesaplayacak ve hangi kaldıracın değişmesi gerektiğini bulacaksın.

Defter: Tarihli iki sütunlu gider tablosu, kanal başına katkı payları, kurucu ücretiyle ve ücretsiz kâra geçiş noktaları, seçilen kaldıraç ve dokunduğu blok.

Özet

1. Sabit maliyet satıştan bağımsız ödenir; değişken maliyet her satılan birimle artar.
2. Katkı payı, birim fiyattan birim değişken maliyet düşülünce kalan tutardır; yüksek fiyat yüksek katkı demek değildir.
3. Kâra geçiş noktası sabit giderlerin birim katkıya bölünmesiyle bulunur ve kurucunun kendi ücreti sabit giderlere eklenmelidir.
4. Dört kaldıraç vardır, fiyat, değişken maliyet, sabit gider ve miktar; her biri iş modelinin başka bir bloğuna dokunur ve geri alınması zor bir sabit gider, işin onu taşıyacağı görülmeden eklenmemelidir.

Kendini sına

1. Berivan'ın İstanbul'a 70 liraya giden kilosu neden şarküteriye 55 liraya verilen kilodan daha az bırakıyordu ve bunu değiştiren karar neydi?
2. Hasan Usta'nın kâra geçiş noktası neden günde 178 ekmekten 325 ekmeğe çıktı ve otel siparişi bu sayıyı nasıl etkiledi?
3. Berivan tezgâhı kapatmayı neden reddetti?

Yanıtlar

1. Çünkü yirmi kiloluk bir koliye ödenen 350 liralık kargo kilo başına 17,5 liraya geliyordu; buğday ve paketle birlikte değişken maliyet o kadar yükseliyordu ki katkı payı 26,5 liraya düşüyordu, şarküterideki 29 liranın altına. Kararı, ortak siparişin otuz kilonun altında yola çıkmaması oldu: aynı kargo ücreti otuz kiloya bölününce kilo başına kargo 11,7 liraya iniyor ve katkı 32,3 liraya çıkıyor.
2. Çünkü ilk hesapta kendi emeğine hiçbir ücret yazmamıştı; ayda 25.000 liralık bir ücret sabit giderlere eklenince gereken satış neredeyse ikiye katlandı. Otel siparişinin katkı payı düşük olsa da her gün aynı geldiği için ayda 10.920 liralık katkıyla sabit giderin bir kısmını taşıyor ve mahalleye satması gereken ekmeği günde yaklaşık 261'e indiriyor.
3. Tezgâhın aylık 1.600 liralık ücreti sabit bir gider; kapatmak bu tutarı kazandırırdı. Ama tezgâhta satılan kilolar ayda 2.340 lira katkı bırakıyordu; tezgâhı kapatmak, kazandırdığından fazlasını götürür ve zararı büyütürdü.

Sonraki derse köprü

Berivan'ın tablosu, aynı bulgurun üç kanalda üç farklı katkı bıraktığını gösterdi. Gaziantep'te Selin'in çekmecesinde ise Seviye 1'den kalan bir kart duruyor: kahvaltılık fıstık ezmesi. Sonraki ders aynı ürün, farklı model üzerine: Selin'in ezmesini perakende, abonelik kutusu ve toptan modelle yan yana koyup karşılaştırmayı ele alıyor.