Kapı 1 — Problem dosyası

Görev

Seviye 1 burada bitiyor. Fikir adaylarından birini seçtin, onu yaşayan insanlarla konuştun, müşterini tarif ettin, pazarını hesapladın ve ona ne sunacağını tek cümleyle söyledin. Bu atölye, akademinin dört kapısının ilki: bütün bu çalışmayı tek bir dosyada topluyor ve sonunda bir karar istiyor.

Kapıdan geçmek için dosyada dört şey bulunmalı. Birincisi, en az on beş müşteri görüşmesinin notu. İkincisi, problemi tek cümleyle tanımlayan bir satır. Üçüncüsü, problemi yaşayan segmentin adı. Dördüncüsü, müşterilerin bugün kullandığı çözümlerin listesi. Bu dördünü üç bölüm daha tamamlar: problemin ağırlığının kanıtı, müşteriye okutulmuş tek cümle ve son olarak karar.

Dosyanın ilk bölümü görüşme dökümü: on beş ya da daha fazla görüşmenin her biri için tarih, kiminle konuşulduğu, segmentin içinde mi dışında mı olduğu, geçmiş davranışa dair en önemli alıntı ve görüşmenin sonundaki rica ile cevabı. On beşin altında kaldıysan eksik görüşmeleri bu atölyede tamamla. Görüşmelerin en fazla üçte biri tanıdığın olsun; daha fazlası, nezaketin dosyayı boyaması demektir.

İkinci bölüm problem cümlesi: kim, hangi durumda, neyi yaşıyor ve bu ona neye mal oluyor. Cümle müşterinin kelimeleriyle yazılır ve en az üç görüşmeden gelen alıntılarla desteklenir. Üçüncü bölüm segment: adı, sınırları, dışarıda kalanlar ve erken benimseyenler. Dördüncü bölüm mevcut çözümler: beş başlık altında, her birinin neyi iyi yaptığıyla birlikte.

Beşinci bölüm şiddet: kayıp, sıklık, aciliyet ve harcanan para ya da zaman, her biri dayanağıyla. Altıncı bölüm değer önerisi cümlesi ve beş kişilik geri anlatma sınamasının sonucu.

Yedinci bölüm karar ve bu, dosyanın en önemli bölümü. Üç karardan biri verilir. Devam: kanıt problemin gerçek ve yeterince ağır olduğunu gösteriyor; Seviye 2'de iş modeline geçiliyor. Değiştir: problem gerçek ama segment, ürün ya da yaklaşım değişmeli; neyin değiştiği ve yeni sınamanın ne olacağı yazılır. Dur: kanıt problemin yeterince ağır olmadığını, segmentin ulaşılamaz olduğunu ya da kurucunun bu işi sürdüremeyeceğini gösteriyor. Her karar aynı soruyla kapanır: hangi kanıt bu kararı değiştirirdi?

Durmak, bu kapıdan geçmenin geçerli bir yoludur. Akademinin amacı her fikri bir işe çevirmek değil, kararı kanıtla vermektir. Kanıtla verilmiş bir "dur" kararı, kanıtsız bir "devam" kararından her zaman daha değerlidir; çünkü kurucunun parasını ve zamanını korur ve fikir envanterindeki bir sonraki adaya yer açar.

Örnek çözüm

Problem cümlesi müşterilerin kelimeleriyle yazılmış: "Evde yaşlı anne ya da babasına tek başına bakan ve işe giden çocuklar, her sabah onun kimseye muhtaç olmadan kalkmasını ve bunun için evin hastane odasına dönmemesini istiyor; bugünkü çözümler ya güvenli ama evi hastaneye çeviriyor ya da evin içinde kalıyor ama güvenli değil." Cümlenin altında altı ayrı görüşmeden alıntı var; en sık geçen ifade "evi hastaneye çevirmek".

Segment: Kayseri'de, yaşlı yakınına tek başına bakan, işe giden yetişkin çocuklar. Dışarıda kalanlar: evde birden fazla yetişkinin olduğu aileler, hastane yatağını satın almış aileler. Erken benimseyenler: yükseltici alan Murat Bey ve kiralık hastane yatağından şikâyet eden iki aile.

Mevcut çözümler: kiralık ve satın alınmış hastane yatağı, internetten alınan yatak yükseltici, yüksek kanepe ve yemek sandalyesi, her sabah yardıma gelen evlat, hiçbir şey yapmamak. Hastane yatağının iyi yaptığı şey güvenlik; yükselticinin iyi yaptığı şey ucuzluk.

Şiddet: on beş ailenin dokuzunda son bir yılda bir düşme ya da düşme tehlikesi yaşanmış; yedisinde bir şey satın alınmış ya da kiralanmış. Satın alma anı çoğunlukla bir düşmenin ertesi günü.

Değer önerisi ve sınama: "Anneniz kendi yatağından kalksın, odası hastane olmasın." Beş kişiye okutulmuş; dördü doğru anlatmış, biri "hastane yatağı mı satıyorsunuz?" diye sormuş. "Kendi yatağı" ifadesi bu yüzden öne alınmış.

Karar: devam, iki koşulla. Birincisi, ilk prototip Murat Bey'in evinde iki hafta denenecek ve Kemal Bey'in onu kendi yatağı gibi kullanıp kullanmadığı izlenecek. İkincisi, fiyat henüz sınanmadı; Seviye 2'de ilk iş, ödeyen çocukların bu ürün için ne ödeyeceğini görmek. Bu kararı değiştirecek kanıt da yazılı: "Deneme sonunda Kemal Bey yatağa yalnızca yardımla geçiyorsa ya da aileler fiyatı duyduktan sonra kiralık hastane yatağını tercih ediyorsa, ürün değil, kiralama modeli düşünülmeli."

Hatayı bul

Aşağıdaki dosyayı Mert ile Ayça'nın yolunu kendi şehrindeki güzellik salonlarıyla yürüyen bir okur hazırladı. Önce dosyaya bir jüri üyesi gibi bak, kapıdan geçip geçmeyeceğine kendin karar ver; sonra cevabı oku.

Görüşme dökümü: on beş görüşme; dokuzu okurun arkadaşlarının çalıştığı ya da müşterisi olduğu salonlar, üçü bir güzellik fuarında standların önünde beş dakikalık konuşmalar. Görüşmelerin hiçbirinde bir rica yok. Problem cümlesi: "Güzellik salonlarının dijitalleşmesi gerekiyor." Segment: "Güzellik sektörü." Mevcut çözümler: "Yok; salonlar hâlâ eski yöntemlerle çalışıyor." Şiddet bölümü: "Görüştüğüm herkes bu fikri çok beğendi." Değer önerisi: "Salonunuzu geleceğe taşıyan akıllı yönetim platformu." Sınama yapılmamış. Karar: "Devam, çünkü talep çok yüksek."

Dosya kapının istediği dört başlığı taşıyor ve on beş görüşme sayısına ulaşıyor. Ama kapıdan geçmeli mi?

Cevap

Dosya kapıdan geçmemeli; en az altı kusuru var. Birincisi görüşmeler: on beşin dokuzu tanıdık, üçü fuar standında birkaç dakikalık konuşmalar; geriye gerçek anlamda üç görüşme kalıyor ve hiçbirinde bir rica, yani nezaketi veriden ayıracak bir adım yok. İkincisi problem cümlesi: "dijitalleşmesi gerekiyor" bir problem değil, bir çözüm önerisi; kimin, hangi durumda, neyi yaşadığını ve bunun neye mal olduğunu söylemiyor. Üçüncüsü segment: "güzellik sektörü" bir segment değil; benzeşiklik, ulaşılabilirlik ve yeterlilik testlerinin hiçbirinden geçmez. Dördüncüsü mevcut çözümler: "yok" yazılmış, ama "eski yöntemler" tam olarak mevcut çözümlerdir; defter, telefon, tanıdık arama ve bunların neyi iyi yaptığı yazılmalıydı. Beşincisi şiddet: "herkes beğendi" bir kibar ret işareti olabilir; kayıp, sıklık, aciliyet ve harcanan para yok. Altıncısı değer önerisi ve karar: cümle kurucunun soyut kelimeleriyle yazılmış ve sınanmamış; karar "talep çok yüksek" diyor ama dosyada talebi gösteren tek bir somut adım yok. Okurun önce tanıdık olmayan ve segmentin içinden en az on görüşme daha yapması, her görüşmeyi bir ricayla bitirmesi ve problemi, segmenti ve mevcut çözümleri bu görüşmelerden yeniden yazması gerekiyor. O zaman verilecek karar, "devam" da olabilir, "dur" da.

Teslim

Bu kapıda defterine girecek şey, üzerinde tarih olan bir problem dosyası.

Defter: Yedi bölümlü tarihli problem dosyası, karar, gerekçesi, kararı değiştirecek kanıt ve dur kararında sıradaki aday. Kararı karar günlüğüne tarihiyle ekle; Kapı 1'in sonucu budur.

Rubrik

Bu kapının rubriği bir başarıyı değil, bir kararın kanıtını ölçer. "Dur" kararı, kanıtla verildiyse ve değiştirecek kanıt yazıldıysa, bütün ölçütlerde Güçlü alabilir; fikrin devam etmesi tek başına hiçbir ölçütte puan getirmez. Dosyayı bir hafta bekletip yabancı birinin dosyası gibi oku; her ölçüt için üç düzeyden hangisinin dürüst olduğunu işaretle: Zayıf, Yeterli, Güçlü.

1. Görüşmeler. Zayıf: on beşin altında ya da çoğu tanıdık ve kısa konuşma. Yeterli: on beş görüşme var, ama ricalar ya da geçmiş davranış alıntıları eksik. Güçlü: en az on beş görüşme, tanıdıklar üçte birin altında, her birinde geçmiş davranışa dair bir alıntı ve bir rica ile cevabı.
2. Problem ve segment. Zayıf: problem bir çözüm önerisi ya da segment bir sektör adı. Yeterli: problem cümlesi ve segment var ama müşteri dilinde değil ya da sınırları belirsiz. Güçlü: problem müşteri kelimeleriyle ve en az üç alıntıyla destekli; segmentin adı, sınırları, dışarıda kalanları ve erken benimseyenleri yazılı.
3. Mevcut çözümler ve şiddet. Zayıf: mevcut çözüm sütunu boş ya da şiddet bir beğeni cümlesinden ibaret. Yeterli: mevcut çözümler ve şiddet yazılmış ama dayanakları eksik. Güçlü: beş başlıklı mevcut çözümler neyi iyi yaptıklarıyla, şiddet dört bileşeniyle ve dayanaklarıyla yazılmış.
4. Değer önerisi. Zayıf: cümle yok ya da sınanmamış. Yeterli: cümle var ve sınanmış, ama sınamanın sonucu cümleye yansımamış. Güçlü: cümle müşteri dilinde, beş kişilik geri anlatma sınamasından geçmiş ve sınamanın gösterdiği düzeltme yapılmış.
5. Karar. Zayıf: karar yok ya da kanıta bağlanmamış. Yeterli: karar kanıta bağlı ama onu değiştirecek kanıt yazılmamış. Güçlü: devam, değiştir ya da dur kararı kanıta bağlanmış, değiştirecek kanıt tek cümleyle yazılmış ve dur kararında sıradaki aday belirlenmiş.

Sonraki derse köprü

Oğuzhan kapıdan "devam" kararıyla geçti; ama dosyasında henüz kimin ne ödeyeceği, ürünün hangi kanaldan gideceği ve atölyenin bu işi nasıl kazanca çevireceği yok. Seviye 2 bu soruların hepsini bir sayfada görmekle başlıyor. Sonraki ders iş modeli kanvası: bir işi dokuz bloklu bir kanvasa döküp bir vaka işletmesiyle doldurmayı ele alıyor.