Pazar sayfası

Görev

Modül 4 pazara yedi yerden baktı: bir jürinin büyüklüğü neden sorduğunu, pazarı müşteriden başlayarak kurmayı, sayıların neyi saydığını kontrol etmeyi, bir sokağı sabah saatinde saymayı, rakipleri halkalara ayırmayı, boş bir halkadan şüphelenmeyi ve bir fikrin zamanının gelip gelmediğini. Bu atölyede yedi bakış, defterin tek bir yaprağında buluşuyor.

Teslim edeceğin şey bir pazar sayfası. Müşteri tanımı sayfan kime satacağını söylüyordu; pazar sayfası onların kaç kişi olduğunu, ne ödeyebileceklerini, başka kimlerin onlara talip olduğunu ve neden şimdi senin onlara ulaşabileceğini söyleyecek. İki sayfa yan yana durduğunda, Seviye 1'in sonundaki kapıya giden dosyanın iki temel taşı hazır olacak.

Sayfanın altı bölümü var. Birinci bölüm üç halka: toplam, erişilebilir ve hedeflenebilir pazarın tanımları ve her daraltmanın gerekçesi. İkinci bölüm aşağıdan yukarı hesap: dört çarpan, her biri alt ve üst sınırıyla ve nereden geldiğiyle. Üçüncü bölüm veri künyeleri: dışarıdan aldığın her sayının beş satırlık kimliği; varsa sokakta kendi saydıkların. Dördüncü bölüm rakip haritası: üç halka, rakiplerin güçlü yanları ve iki eksenli çizimde kimsenin oturmadığı köşe. Beşinci bölüm boşluk sınaması: iç halkan boşsa ya da seyrekse mezarlık taramasının sonucu, doluysa talep kanıtın. Altıncı bölüm zamanlama: senin dışındaki koşullar, bir cümlelik gerekçe ve pencerenin neresinde durduğun.

Sayfa iki satırla kapanır: hesabı en çok belirsiz bırakan çarpan ve onu yarım ay içinde netleştirmek için atacağın tek adım.

Üç şeye dikkat et. Nereden geldiğini bilmediğin her sayının yanında "tahmin" yazsın. En içteki halka bir oran olarak değil, adı sayılabilen müşterilerle yazılsın; bu müşterilerin bir kısmı zaten erken benimseyenler listende. Rakiplerin güçlü yanlarını yazmayı atlama; atladığında rakiplerini değil kendi umudunu yazmış olursun.

Sayfanın uzunluğu bir defter sayfasını, en fazla iki sayfayı geçmesin. Bir jüriye ya da bir ortağa beş dakikada anlatılabilecek kadar yoğun olmalı; ayrıntılar ilgili derslerin defter notlarında duruyor.

Örnek çözüm

Üç halka. Toplam pazar: baklava ve fıstıklı tatlı üreten bütün işletmelerin fıstık unu harcaması; sayı bulamadığı için yalnızca tanım. Erişilebilir pazar: Gaziantep'te büyük parti çalışan imalathaneler; Selin'in kendi şehri, ustaları tanıyabildiği ve teslimatı kendisi yapabileceği yer. Hedeflenebilir pazar: ilk yıl, ailenin bahçesinden ve deneme öğütmesi yaptığı değirmenin kapasitesinden çıkan unla düzenli besleyebileceği beş ila sekiz imalathane.

Aşağıdan yukarı hesap. İmalathane sayısı 40 ile 90 arası; dayanak, şehirdeki esnaf odasının tatlıcı üye listesi ve bir semtte kendi yaptığı sayım, ama listede küçük dükkânlar da var ve "büyük parti" tanımı belirsiz. Derdi ağır yaşayanların oranı yüzde 25 ile 45 arası; dayanak, yedi ustanın ikisinin satılamayan ürün yaşadığı sentez. Sıklık yılda on iki; ustalar fıstık ununu aylık alıyor, ama bayram aylarında sipariş katlanıyor ve bu ortalamaya dahil değil. Sipariş başına tutar 15 bin ile 40 bin lira arası; varsayımsal, iki ustanın bugünkü aylık harcamasına dair söylediği kaba sayılardan. Düşük uç yaklaşık 1,8 milyon, yüksek uç yaklaşık 19,4 milyon lira; aralık on kattan biraz fazla.

Veri künyeleri. Esnaf odasının listesi: yayımcısı oda, sayının tarihi bugünkü kayıt, sayılan şey "tatlıcı" başlığındaki üyeler, dışarıda kalanlar odaya kayıtlı olmayanlar. Kendi sayımı: bir semtte, bir öğleden sonra, yalnızca imalathanesi olan dükkânlar.

Rakip haritası. Doğrudan: Halil Usta'nınki gibi ustaların yıllardır çalıştığı fıstık unu tedarikçileri; iyi yaptıkları şey otuz günlük vade ve bayramda sorgusuz sipariş büyütme. Dolaylı: iç fıstık alıp kendi değirmeninde ya da bir öğütücüde un yapan imalathaneler. İkame: her partiyi bir deneme tepsisiyle sınayıp elle düzelten usta. İki eksen tutarlılık ve ödeme kolaylığı; boş köşe "tutarlı ve vadeli".

Boşluk sınaması. İç halka boş değil; ama tutarlılık özelliğinde boş. Mezarlık taraması bir öncül gösterdi: belgeli unla gelen ve peşin ödeme isteyen bir firma, bayram talebini karşılayamadığı için tutunamamış.

Zamanlama. Tamamlayıcı koşul: ustaların işi kalfalara bırakabilmesi. Görüşmelerde iki usta kalfa yetiştirmenin zorlaştığını, gözle düzeltmeyi yeni kalfaların yapamadığını söyledi. Gerekçe: "Ustalar işi kalfalara bıraktıkça, gözle düzeltmenin yerini tutarlı bir hammadde almak zorunda kalıyor." Zamanında, ama bu kanıt yalnızca iki ustaya dayanıyor.

En geniş kutu sipariş tutarı ve imalathane sayısı. Yarım aylık planı: üç ustadan son üç ayın fıstık unu faturasını görmeyi rica etmek ve odadan "imalathanesi olan" üyeleri ayıran bir liste istemek.

Sayfanın sonunda Selin bir şeyi fark ediyor: hedeflenebilir pazarı, beş ila sekiz imalathaneyle, bir yılda yaklaşık bir ile dört milyon lira arasında bir ciro anlamına geliyor. Bu, erişilebilir pazarın küçük bir kısmı; ama bir geçim işletmesi için anlamlı bir başlangıç. Asıl soru, vadeyi nasıl finanse edeceği; o da bir sonraki seviyenin konusu.

Hatayı bul

Aşağıdaki pazar sayfası, Hasan Usta'nın vakasını kendi şehrinde bir mahalle fırını için uygulayan bir okura ait. Cevaba geçmeden önce kusurları kendin yaz.

Üç halka: "Türkiye ekmek pazarı çok büyük; bunun binde birini alsak yeter." Aşağıdan yukarı hesap: "Mahallede yaklaşık 3.000 hane var; her biri günde bir ekmek alır; yılda 365 gün; ekmek fiyatı. Sonuç: büyük bir rakam." Veri künyesi: hane sayısının yanında kaynak yok. Rakip haritası: "İki fırın var ama ikisinin de ekmeği kötü. Market ekmeği rakip sayılmaz." Boşluk sınaması: yazılmamış. Zamanlama: "İnsanlar artık kaliteli ekmek istiyor." En geniş kutu: yazılmamış.

Sayfa altı bölümün başlıklarını taşıyor ve bir sonuç sayısı da var. Ama bir karar için dayanak olabilir mi?

Cevap

Bu sayfada altı ayrı sorun görülüyor. Birincisi halkalar: toplam pazardan "binde birini alsak" diye inmek, yüzde bir yanılgısının bir başka biçimi; erişilebilir ve hedeflenebilir pazar hiç tanımlanmamış. İkincisi hesap: çarpanların her birine tek bir değer yazılmış; "her hane günde bir ekmek alır" hem markette ekmek alanları hem de dondurucuya haftalık ekmek koyanları yok sayıyor ve bu fırından alma oranı hiç yazılmamış. Üçüncüsü künye: hane sayısının kaynağı, tarihi ve tanımı yok; bir yürüyüş sayımı ya da kurum kaydı yapılmamış. Dördüncüsü rakip haritası: rakiplerin yalnızca zayıf yanı yazılmış, "ekmeği kötü" iki fırın sabah neden kuyruk yapıyor sorusu sorulmamış; market ekmeği dolaylı bir rakip ve dondurucudaki ekmek bir ikame olarak haritada olmalı. Beşincisi boşluk sınaması ve zamanlama: sınama yazılmamış; zamanlama cümlesi adı konmuş bir değişim ya da kanıt içermeyen genel bir doğru. Altıncısı hesabı en çok belirsiz bırakan çarpan ve onu netleştirme planı yok; sayfa, okura neyi önce öğrenmesi gerektiğini söylemiyor. Düzeltmek için okurun üç halkayı tanımlarla kurması, dört kutuyu aralıklarla ve dayanaklarla doldurması, hane ya da yaya sayısını sahada sayması, rakiplerin neyi iyi yaptığını yazması, boş köşeyi ve zamanlama gerekçesini kanıtla göstermesi ve en belirsiz çarpan için yarım aylık bir plan yazması gerekiyor.

Teslim

Teslimin, Girişim Defteri'ndeki tarihli pazar sayfası.

Defter: Tarihli pazar sayfası (altı bölüm, künyeler, aralıklar), hedeflenebilir pazarın müşteri sayısı, en belirsiz çarpan ve yarım aylık netleştirme planı. Hedeflenebilir pazar sayısını ve zamanlama gerekçeni karar günlüğüne tarihiyle ekle.

Rubrik

Sayfayı bitirdiğin gün değil, ertesi sabah, bir jüri üyesinin gözüyle oku. Her ölçütte kendine Zayıf, Yeterli ya da Güçlü de; emin olamıyorsan düşük olanı seç.

1. Halkalar. Zayıf: toplam pazardan bir yüzdeyle iniliyor. Yeterli: üç halka tanımlı ama daraltmaların gerekçesi zayıf. Güçlü: üç halka tanımlı, her daraltma müşteri tanımına dayanıyor ve en içteki halka sayılabilen müşterilerle yazılmış.
2. Hesap. Zayıf: çarpanlara tek değer yazılmış, nereden geldikleri belirsiz. Yeterli: çarpanlar alt ve üst sınırla yazılmış ama bazılarının dayanağı eksik. Güçlü: her çarpanın sınırları ve dayanağı var, en belirsiz çarpan işaretlenmiş ve onu netleştirecek bir plan yazılmış.
3. Veri. Zayıf: sayıların kaynağı yok ya da bir haberden alınmış. Yeterli: kaynaklar yazılmış ama tanım, birim ya da kapsam eksik. Güçlü: dışarıdan gelen her sayının kimliği tam ve en az biri sahada kendi sayımınla sınanmış.
4. Rekabet. Zayıf: "rakip yok" ya da rakiplerin yalnızca zayıf yanları. Yeterli: üç halka dolu ama rakiplerin güçlü yanları eksik ya da boşluk sınaması yapılmamış. Güçlü: üç halka dolu, rakiplerin güçlü yanları yazılmış, boş köşe tarif edilmiş ve boşluk mezarlık taraması ya da talep kanıtıyla sınanmış.
5. Zamanlama. Zayıf: genel bir değişim cümlesi ya da hiç gerekçe yok. Yeterli: değişen koşul adıyla yazılmış ama kanıtı zayıf. Güçlü: dışarıdaki koşullar sıralanmış, değişim adıyla ve kanıtıyla gösterilmiş ve pencerenin ne kadar açık kalacağına dair bir tahmin var.

Sonraki derse köprü

Selin'in pazar sayfası kime, kaç imalathaneye ve neden şimdi satacağını gösteriyor; ama bir ustaya kapıda ne söyleyeceğini henüz göstermiyor. Ustanın işini, acısını ve beklediği kazancı Selin'in sunduğu şeyle tek bir cümlede buluşturmak, Modül 5'in açılışı. Sonraki ders değer önerisi nedir sorusuyla başlıyor.