Görüşme istemek

Açılış

Kızıltepe, cumartesi öğleden sonra. Berivan ilçedeki şarküterinin içinde, kasanın yanında duruyor. Dükkân sahibi ona bir saatlik izin verdi: bulgur rafının önüne gelen müşterilerle konuşabilir. Berivan cebindeki kâğıda yazdığı cümleyi aklından tekrarlıyor.

İlk müşteri yaşlı bir kadın. Berivan yaklaşıyor ve kâğıttaki uzun cümleyi söylemeye başlıyor: köyden geldiğini, kadınların ürettiği bulguru satmak istediklerini, aslında henüz bir şirketleri olmadığını, ama yine de bir şeyler denemek istediklerini, eğer sakıncası yoksa, belki birkaç dakikası varsa... Kadın kibarca gülümseyip "Kızım, acelem var" diyerek kasaya yürüyor.

Berivan'ın yüzü kızarıyor. Kâğıdı cebine koyuyor ve ikinci müşteriyi beklerken cümleyi yeniden kuruyor: kısa, net, bir istek ve bir süre. Birkaç dakika sonra raf önüne orta yaşlı bir adam geliyor. Berivan bu kez yalnızca şunu söylüyor: "Kolay gelsin. Köyde bulgur yapan kadınlarla çalışıyorum. Bulgur alırken neye baktığınızı merak ediyorum; iki dakikanızı alabilir miyim?"

Adam durup gülüyor. "İki dakika değil, beş dakika anlatırım. Bu raftakiler bazen taşlı çıkıyor, o yüzden hep aynı markayı alıyorum." Sonraki bir saatte Berivan yedi müşteriye soruyor; dördü duruyor, üçü acelesi olduğunu söyleyip geçiyor. Dükkândan çıkarken elinde dört müşterinin "taş", "ince ve iri ayrımı" ve "paketin üstünde ne yazdığı" hakkında söyledikleri var. İlk müşterinin reddi artık ona bir kişisel başarısızlık gibi gelmiyor; yedide üç, bir oran.

Tek fikir

Görüşme isteği kısa, net ve dürüst olduğunda insanların çoğu sanıldığından daha sık evet der. Reddedilmek bir yargı değil, bir orandır; asıl iş, mesajı karşı tarafın kolayca evet diyebileceği hâle getirmektir.

Kavram

Görüşme listesi hazır olduğunda kurucunun önündeki ilk engel çoğu zaman bilgi eksikliği değil, bir duygudur: rahatsız etmekten, reddedilmekten, "kimsin sen" bakışından çekinmek. Bu duygu anlaşılır ama sonuçları ağırdır; listede yirmi isim durur ve haftalarca kimse aranmaz. Bu dersin işi, o duyguyu ortadan kaldırmak değil, onu yönetilebilir bir iş adımına çevirmek.

İyi bir görüşme ricasının birkaç parçası vardır ve her biri bir soruyu cevaplar. Kimsin? Tek bir cümle yeterli; Berivan'ın ilk denemesindeki gibi uzun bir özgeçmiş değil. Neden ben? Karşı taraf neden seçildiğini bilmek ister: "bulgur rafına geldiğiniz için", "Karşıyaka'da dört koltuklu bir salon işlettiğiniz için". Ne istiyorsun? Bir görüşme, birkaç soru, bir süre. Ne kadar? Net bir süre, örneğin on beş dakika; ve o süreye sadık kalmak. Ne istemiyorsun? Bir şey satmadığını açıkça söylemek, çoğu insanın savunmasını indirir. Son olarak, cevabı kolaylaştır: "Salı ya da perşembe öğleden sonra uygun mu?" diye sormak, "Ne zaman uygunsunuz?" diye sormaktan daha kolay bir evet getirir.

Ricanın biçimi, kime yazıldığına göre değişir. Bir yabancıya, sokakta ya da bir mağazada yüz yüze yapılan rica en kısa olanıdır; iki cümleyi geçmemeli ve hemen orada birkaç dakika istemeli. Bir esnafa yapılan rica, zamanlamaya dikkat ister: yoğun saatte dükkâna girip görüşme istemek, en nazik cümleyi bile ret ile karşılatır. Sabahın ilk saati ya da öğleden sonraki sakin saat daha doğrudur; ve çoğu zaman yüz yüze gitmek, mesaj atmaktan daha iyi sonuç verir. Bir kurumsal alıcıya yapılan rica ise genellikle yazılıdır, bir takvim ister ve en çok bir tanıştırma ile işe yarar.

Sıcak tanıştırma, özellikle kararı veren ve zamanı kısıtlı kişilere ulaşmanın en etkili yoludur. Burada önceki dersin bir sorusu geri dönüyor: her görüşmenin sonunda "Bu konuda kimle daha konuşmalıyım?" diye sormak, listeni yalnızca genişletmekle kalmaz, sana bir sonraki kişiye giden bir tanıştırma da kazandırır. "Saadet Hanım sizinle konuşmamı önerdi" cümlesi, tanımadığın bir salon sahibinin kapısını açan en kısa yoldur.

Ricanın bir de dürüstlük sınırı var. Görüşme istemek için kendini olduğundan farklı tanıtmak, örneğin bir üniversite araştırması yaptığını ya da bir kurum adına geldiğini söylemek, kısa vadede kapı açabilir; ama görüşmenin ortasında ya da sonrasında ortaya çıktığında hem o kişiyi hem de onun tanıştırabileceği herkesi kaybettirir. Cevap gelmeyen bir ricaya bir kez, birkaç gün sonra, kısa bir hatırlatma göndermek nezakettir; üçüncü kez yazmak ise ısrardır. Görüşme yapılsın ya da yapılmasın, zaman ayıran herkese bir teşekkür mesajı göndermek, listenin bir sonraki adımı için en ucuz yatırımdır.

Reddedilmek bu işin kaçınılmaz bir parçası. Ricaların bir kısmı cevapsız kalır, bir kısmı nazikçe geri çevrilir. Bunun kişisel olmadığını görmenin en iyi yolu, ret sayısını tutmaktır: kaç kişiye sordun, kaçı evet dedi? Bir oran olarak bakıldığında, reddedilmek bir yargı olmaktan çıkar ve iyileştirilebilir bir sayıya dönüşür. Berivan ilk müşteriden sonra mesajını değiştirdi ve oranı değişti; bu, reddin mesajla ilgili bir bilgi taşıdığını gösteriyor, kurucu hakkında değil.

Vaka işletmelerinde

Bu üç ricanın ortak bir yanı var ve kurucular onu çoğu zaman tersinden yapıyor: istek ne kadar az şey anlatırsa, o kadar çok cevap alıyor. Kurucunun kendisini, fikrini ya da ürününü anlatmaya ayırdığı her cümle, karşı tarafa bir satış ihtimalini hatırlatıyor ve evet demeyi zorlaştırıyor.

Ne biliyoruz

Görüşme istemekten çekinmenin altında yatan beklenti, yani "çoğu insan hayır der" beklentisi, psikoloji araştırmalarında sınanmış bir beklenti. Sonuç, kurucunun beklentisinin genellikle fazla kötümser olduğunu gösteriyor.

Flynn ve Bohns'un bulgusu iki pratik ders veriyor. Birincisi, ricayı yapmadan önce "zaten hayır derler" diye düşündüğünde, bu düşüncenin bilinen bir yanılgı olabileceğini hatırlamak. İkincisi, ricanın yüz yüze ya da sesli yapılmasının önemi: "hayır" demenin sosyal maliyeti, karşı taraf seni gördüğünde ya da sesini duyduğunda daha belirgindir. Berivan'ın şarküterideki ricaları ve Hasan Usta'nın tanıştırma üzerinden aldığı telefon, bu yüzden yazılı bir mesajdan daha sık evetle sonuçlanıyor. Ama bu bilgi bir baskı aracı olarak kullanılmamalı: amaç karşı tarafı hayır diyemeyecek bir duruma sokmak değil, ona kolayca evet diyebileceği dürüst bir istek sunmak.

Yaygın hatalar

Girişim Defteri

Bu ödevde görüşme listen için ricalar yazacak ve ilk on kişiye göndereceksin. Amaç görüşme yapmak kadar, ricaların nasıl çalıştığını ölçmek.

Defter: Üç rica metni, on kişilik gönderim çizelgesi ve sonuçları, evet oranı. Oran düşükse ricanın hangi parçasını değiştireceğini bir cümleyle yaz.

Özet

1. İyi bir görüşme ricası kısa ve dürüsttür: kim olduğunu, neden onu seçtiğini, ne istediğini, ne kadar süreceğini ve satış yapmadığını söyler.
2. Ricanın biçimi kime yapıldığına göre değişir; esnafa doğru saatte, kurumsal alıcıya bir tanıştırmayla gitmek sonucu değiştirir.
3. Reddedilmek bir yargı değil bir orandır; ret sayısını tutmak, mesajı iyileştirmenin aracıdır.
4. İnsanlar doğrudan bir ricaya evet denme olasılığını sistematik olarak düşük tahmin eder; bu, görüşme istemekten çekinen kurucu için önemli bir düzeltme.

Kendini sına

1. Berivan'ın ilk ricası neden reddedildi ve ikincisi neden işe yaradı?
2. Hasan Usta neden satın almacıya doğrudan yazmak yerine kahvaltı müdürünün tanıştırmasını istedi?
3. Flynn ve Bohns'un bulgusuna göre insanlar ricalarının kabul edilme olasılığını neden düşük tahmin ediyor?

Yanıtlar

1. İlk rica uzun, özür dileyen ve dağınıktı; kim olduğunu anlatmaya çalışırken ne istediği belirsizleşti ve karşı tarafın bir süre ayırması gerektiği hissi büyüdü. İkinci rica kısaydı: kim olduğunu tek cümleyle söyledi, merak ettiği şeyi açıkça sordu ve net, küçük bir süre istedi. Karşı tarafa kolayca evet diyebileceği bir istek sundu.
2. Çünkü tanımadığı bir karar vericiye yazılan mesaj büyük olasılıkla cevapsız kalırdı. Problemi yaşayan ve satın almacıyı tanıyan kahvaltı müdürü üzerinden gelen sıcak tanıştırma, hem yanıt olasılığını artırdı hem de Hasan Usta'yı satın almacının gözünde güvenilir bir yerden tanıttı.
3. Çünkü rica edenler, karşı tarafın evet demesinin maliyetine, yani zaman ve zahmete odaklanıyor; hayır demenin de karşı taraf için bir sosyal maliyeti olduğunu, reddetmenin kendisinin rahatsız edici olduğunu hesaba katmıyor. Bu yüzden kabul olasılığını gerçekte olduğundan düşük görüyorlar.

Sonraki derse köprü

Şarküterideki adam durdu ve "hep aynı markayı alıyorum, çünkü bazen taşlı çıkıyor" dedi. Bu cümle Berivan'a bir varsayımdan değil, geçmişte yaşanmış bir olaydan söz ediyor. Sonraki ders tam bunu öğretiyor: geçmiş davranışı sormak. "Alır mıydınız?" gibi varsayımsal soruları, "en son ne yaptınız?" gibi geçmiş davranış sorularına çevirmeyi göreceksin.