Ortaklarla yolu kurmak

Açılış

Kızıltepe, salı öğleden sonra. Köyün muhtarı Şehmus Bey, kahvehanenin önündeki masada Berivan'ı bekliyor. Önünde bir çay, yanında iki kadın: Gülizar Hanım ve kooperatife yeni katılan Nazife Hanım.

Berivan iki şey istemeye gelmiş. Birincisi, köy konağının düz damı. Kooperatifin kendi damı küçük; seçtikleri parti için biberi serecek yer yetmiyor. İkincisi, bir tanıklık: muhtarın, partinin köyün biberiyle ve köyün kadınlarıyla yapıldığını bir kâğıda yazması. İstanbul'daki ailelere gidecek etikette bunu göstermek istiyor.

Şehmus Bey dinliyor. Sonra çayından bir yudum alıp kendi şartını söylüyor.

"Dam sizin olsun, kâğıdı da yazarım. Ama bu iş yalnız kooperatifin yedi kadınının olmasın. Köyde isot yapan başka kadınlar da var. Onlar da biber getirmek isterse, kapıyı kapatmayın."

Nazife Hanım o sırada telefonunu çıkarıyor. "Kayınbiraderim İstanbul'da kuruyemiş dükkânı işletiyor, Cevdet. Dün akşam konuştum. İki kilo isot alırım diyor, parasını şimdi gönderir. Ama bir şartı var: kavanoz değil, çeyrek kiloluk paket istiyor, raf öyle düzenli."

Berivan iki şarta birden bakıyor. Biri damı ve bir tanıklığı getiriyor, ama kooperatifin kapısını açıyor. Öteki iki kiloluk peşin bir müşteri getiriyor, ama kavanozu paketle değiştiriyor. İkisi de yolu genişletiyor; ikisi de yolu biraz daraltıyor.

Tek fikir

Eksik kaynağı satın almak yerine, ona sahip birinden erken bir taahhüt istemek mümkündür. Her taahhüt kaynağı büyütür ama bir şartla gelir; kurucu, hangi şartın işi genişlettiğini, hangisinin özünü değiştirdiğini ayırarak kabul eder.

Kavram

Önceki derste çıkardığın araç listesi bir başlangıç verir; ama o liste çoğu zaman yetmez. Bir dam, bir müşteri, bir tedarikçi, bir kapı eksiktir. Nedensel düşünen kurucu bu eksikleri bir plana yazar ve onları satın almak, kiralamak ya da bulmak için bir bütçe arar. Etkileşimsel düşünen kurucu ise başka bir yol izler: eksik olan şeye sahip insanlara gider ve onlardan bir taahhüt ister.

Erken taahhüt veren bir paydaş yalnızca bir kaynak getirmez; işin içine girer. Kendi ihtiyaçlarını, şartlarını ve beklentilerini de getirir. Bu yüzden erken taahhütler iki şeyi aynı anda yapar: kaynakları genişletir ve seçenekleri daraltır. Kuruyemişçinin iki kilosu Berivan'a peşin bir müşteri verir; ama çeyrek kiloluk paket şartı, ürünün biçimini değiştirir. Muhtarın damı ve tanıklığı partiyi büyütür; ama "kapıyı kapatmayın" şartı, kooperatifin kim olduğunu değiştirebilir.

Bu ilişkinin pratik bir sonucu var: kurucu, kime gideceğini seçerken yalnızca kimin neye sahip olduğuna değil, kimin hangi şartla geleceğine de bakar. Aynı dam iki farklı kişiden iki farklı şartla gelebilir. Paydaş seçmek, aynı zamanda işin yönünü seçmektir.

Bir şartı kabul edip etmemeye karar vermek için üç soru sorulur. Birincisi, bu şart işin çekirdeğine dokunuyor mu? Ürünün biçimi, fiyatı ya da hangi müşteriye satıldığı gibi şartlar, işin dış katmanını değiştirir; kimin için ve neden yapıldığı gibi şartlar ise çekirdeği. İkincisi, bu şartla gelen kaynak, onsuz bulunabilir mi? Kolayca başka bir yerden bulunabilen bir kaynak için ağır bir şart kabul etmek gerekmez. Üçüncüsü, bu şart geri alınabilir mi? Bir paketin boyutu bir sonraki partide değiştirilebilir; bir kooperatifin üyelik kuralı ise kolay değişmez.

Erken taahhüt almanın bir başka faydası da sınamadır. Bir müşterinin ön ödemesi, bir tedarikçinin vadesi, bir muhtarın imzası, işin başkalarının gözünde gerçek olup olmadığını gösterir. Sözle destek veren pek çok kişi, bir şey vermesi istendiğinde geri çekilir. Taahhüt istemek, kimlerin gerçekten yolda olduğunu ayırır.

Taahhüt istemenin bir de zamanlaması vardır. Çok erken istenen bir taahhüt, kurucunun henüz gösterecek bir şeyi olmadığı için reddedilebilir; çok geç istenen bir taahhüt ise, kurucunun zaten kendi başına aldığı ve geri dönülmesi zor kararların içine sıkışır. En iyi an, kurucunun küçük ama somut bir şey gösterebildiği andır: bir deneme partisi, bir ilk müşteri, bir yazılı plan. Berivan'ın üç ailenin mesajlarıyla ve kurumuş bir kavanoz biberle muhtarın karşısına çıkması, bu anın bir örneğidir.

Son olarak, her taahhüt bir ilişki başlatır ve ilişkinin kendi yükümlülükleri vardır. Taahhüt eden paydaşa karşı kurucu da bir şey taahhüt eder: zamanında teslim, dürüst bilgi, verilen sözün tutulması. Deneyin etiği dersinde müşteriye karşı kurulan dürüstlük, burada bütün paydaşlara yayılır.

Vaka işletmelerinde

İki vakada da bir taahhüt bir kaynak getirdi ve bir şart taşıdı. İki kurucu da şartları reddetmek ya da körü körüne kabul etmek yerine tarttı; ağır olanı bir karşı öneriye, hafif olanı bir kabule çevirdi.

Ne biliyoruz

Yeni bir pazarın, kurucu ile ona taahhüt eden paydaşlar arasındaki bir ağ üzerinden nasıl oluştuğu, etkileşimsel düşünme çalışmalarında kuramsal olarak ele alındı.

"Genişleyen kaynaklar ve daralan kısıtlar" ifadesi Berivan'ın masasını neredeyse birebir anlatıyor. Muhtarın damı ve imzası kaynakları genişletti; "kapıyı kapatmayın" şartı bir kısıt getirdi. Cevdet Bey'in iki kilosu kaynakları genişletti; paket şartı bir kısıt getirdi. Kurucunun işi, iki döngüyü birlikte okumak: hangi kısıtın yolu netleştirdiğini, hangisinin onu başkasının yoluna çevirdiğini ayırmak.

Yaygın hatalar

Girişim Defteri

Eksik olan bir kaynağı, onu sana taahhüt edebilecek bir paydaştan isteyecek ve gelecek şartı üç soruyla tartacaksın.

Defter: Tarihli eksik kaynak, üç olası paydaş ve tahmini şartları, alınan taahhüt ve şartı, üç soruyla tartım, kabul/ret/karşı öneri kararı, senin karşı taahhüdün.

Özet

1. Etkileşimsel kurucu eksik kaynakları satın almak yerine, onlara sahip paydaşlardan erken taahhüt alarak tamamlar.
2. Erken taahhüt bir niyet beyanı değil, vereni bir bedele bağlayan gerçek bir katkıdır; bu yüzden sözden güçlü bir kanıttır.
3. Taahhüt eden paydaş kaynakları genişletir ama şartlarıyla seçenekleri daraltır; kiminle başlandığı, nereye varılacağını da etkiler.
4. Şartlar üç soruyla tartılır: çekirdeğe dokunuyor mu, kaynak başka yerden bulunabilir mi, şart geri alınabilir mi; ve her taahhüt, kurucunun da bir karşı taahhüdünü doğurur.

Kendini sına

1. Berivan kuruyemişçinin şartını neden kabul etti, muhtarınkini neden olduğu gibi kabul etmedi?
2. Hasan Usta fırın sahibinin şartını kabul ederken neden kendi şartını da kâğıda ekletti?
3. Sarasvathy ve Dew'in "genişleyen kaynaklar ve daralan kısıtlar" ifadesi Berivan'ın vakasında neye karşılık geliyor?

Yanıtlar

1. Kuruyemişçinin çeyrek kiloluk paket şartı işin çekirdeğine değil yalnızca bir partinin biçimine dokunuyordu, getirdiği peşin müşteri kolay bulunmazdı ve şart bir sonraki partide yeniden konuşulabilirdi. Muhtarın şartı ise kooperatifin kim olduğuna, üyeliğe ve gelir paylaşımına dokunuyordu ve bir kez açılan kapı kolay kapanmazdı; Berivan onu reddetmek yerine bir karşı öneriye çevirdi: dışarıdan katılım bir sonraki partide, kalite kurallarıyla ve genel kurul kararıyla.
2. Çünkü taahhüt iki yönlü olmalıydı. Fırın sahibi sokağındaki üç apartmanı korumak istiyordu; Hasan Usta ise üç ay boyunca ücretin değişmeyeceğine dair bir güvence istedi. İki şart da yazılı olunca, ikisi de birbirinin neyi verip neyi istediğini bildi ve üç ayın sonunda neyin yeniden konuşulacağı belli oldu.
3. Genişleyen kaynaklar, muhtarın damı ve imzası ile kuruyemişçinin peşin ödediği iki kiloydu. Daralan kısıtlar ise muhtarın "kapıyı kapatmayın" şartı ve kuruyemişçinin paket şartıydı. Berivan'ın işi, bu iki döngüyü birlikte okuyup hangi kısıtın yolu netleştirdiğini, hangisinin onu başkasının yoluna çevirebileceğini ayırmaktı.

Sonraki derse köprü

İsot partisi damda kururken beklenmedik bir şey oldu: Cevdet Bey'in dükkânında paketleri gören bir lokanta sahibi, isotu değil, Berivan'ın kooperatifinin bulgurunu sordu. Haftada on kilo, düzenli. Bu, Berivan'ın hiçbir planında yoktu. Sonraki ders sürprizden yararlanmak üzerine: beklenmedik bir müşteri talebini yeni bir fırsat olarak okumayı ele alıyor.