Etkileşimsel düşünme (effectuation)

Açılış

Kızıltepe, cumartesi öğleden sonra. Kooperatifin toplantı odasında yedi kadın oturuyor. Berivan masaya üç şey koymuş: bir kavanoz kurutulmuş biber, İstanbul'daki üç ailenin "isot olursa yine yazın" mesajlarının çıktısı ve boş bir kâğıt.

Yeğeni hafta başında bir plan hazırlamıştı. İsot pazarının büyüklüğü, rakip markalar, bir kurutma makinesinin fiyatı, bir yıllık satış hedefi. Plan güzeldi; ama her sayfasında Berivan'ın bilmediği ve bir süre bilemeyeceği bir sayı vardı. İstanbul'daki Mardinli aileler bir yılda ne kadar isot alır? Kooperatifin isotu markalı paketlerin yanında ne kadara satılır?

Berivan planı bir kenara koyup kadınlara başka bir soru soruyor. "Bizde ne var?"

Kadınlardan biri, Gülizar Hanım, gülüyor. "Biber var. Her yaz evde kendi isotumuzu yapıyoruz. Dam var, güneş var."

Bir başkası ekliyor: "Benim kayınvalidem köyde en iyi isotu yapar derler. Tarifini bilir."

Berivan kâğıda yazmaya başlıyor: biber, dam, güneş, tarif, yedi kadın, üç aile, Rojda, bir koli düzeni. Hiçbiri bir isot işi değil. Ama hepsi şu an, bu odada, elinin altında.

Tek fikir

Bazı kurucular bir hedef koyar ve ona ulaşmak için gereken araçları arar; bazıları ise ellerindeki araçlardan başlar ve o araçlarla ulaşılabilecek hedeflerden birini seçer. İkinci yol, geleceğin tahmin edilemediği durumlarda, tahmin etmek yerine kontrol edilebileni büyütmeye dayanır.

Kavram

Girişimcilik çoğu zaman bir plan olarak anlatılır: bir fırsat bulunur, bir hedef konur, pazar araştırılır, kaynaklar toplanır ve plan uygulanır. Bu yaklaşım, geleceğin bir ölçüde tahmin edilebildiği durumlarda işe yarar. Var olan bir pazara, bilinen bir müşteriye, ölçülmüş bir talebe giriliyorsa, tahmin etmek ve ona göre plan yapmak mantıklıdır.

Ama yeni bir işin büyük kısmı tahmin edilemeyen sorularla doludur. Henüz var olmayan bir ürünün pazarı ölçülemez; bir kooperatifin isotunun İstanbul'daki fiyatı, ancak satıldığında bilinir. Bu durumlarda tahmine dayanan bir plan, her sayfasında bir varsayım taşır ve varsayımlar çöktükçe plan da çöker.

Bu ayrımın pratik karşılığı, kurucunun sorduğu ilk sorudur. Nedensel düşünen kurucu "Nereye gitmek istiyorum ve oraya gitmek için neye ihtiyacım var?" diye sorar. Etkileşimsel düşünen kurucu ise "Elimde ne var ve bununla ne yapabilirim?" diye sorar.

Elde olan şeyler üç başlıkta toplanabilir. Kim olduğun: becerilerin, değerlerin, alışkanlıkların, nelerden hoşlandığın. Ne bildiğin: eğitimin, deneyimin, bir sektörü ya da bir yeri tanıman. Kimi tanıdığın: aileni, arkadaşlarını, eski iş arkadaşlarını, müşterilerini, komşularını. Bu üç başlık, hiçbir yatırım yapılmadan, bugün kullanılabilecek araçların listesidir.

Bu liste yapıldığında genellikle iki şey görülür. Birincisi, kurucunun elinde sandığından fazlası vardır; bir tarif, bir dam, bir tanıdık, bir beceri, bir müşterinin isteği. İkincisi, bu araçlarla ulaşılabilecek sonuçlar, kurucunun baştaki hedefinden farklı olabilir; ama ulaşılabilirdirler. Etkileşimsel düşünce, bu ulaşılabilir sonuçlardan birini seçer ve oradan başlar.

Bu iki mantık birbirinin karşıtı değildir. Bir kurucu bir konuda nedensel, başka bir konuda etkileşimsel düşünebilir; bir girişim de başlangıçta etkileşimsel, büyüdükçe daha nedensel bir mantığa geçebilir. Modül 2'den bu yana yaptığın görüşmeler, deneyler ve küçük adımlar zaten büyük ölçüde etkileşimsel bir yoldu: tahmin etmek yerine sormak, sınamak ve elindekiyle başlamak. Bu ders o yola bir ad veriyor ve onu bilinçli bir seçim hâline getiriyor.

Etkileşimsel düşünce, önceki modüllerdeki deneylerle de doğal olarak birleşir. Nedensel bir planda bir hedef ve ona giden adımlar yazılır; etkileşimsel bir yolda ise hedefin yerini bir sonraki deney alır. Eldeki araçlarla ulaşılabilecek bir sonuç seçilir, onun için bir eşik yazılır, deney yapılır ve sonuca göre elindekiler listesi güncellenir. Her deney, listeye yeni bir şey ekler: bir müşteri, bir bilgi, bir beceri, bir ortak. Liste büyüdükçe ulaşılabilir sonuçlar da değişir.

Son olarak, etkileşimsel düşünce bir hedefsizlik değildir. Kurucu bir yöne gider; ama o yönü, elindekilerin izin verdiği ve her adımda yeniden değerlendirilen kısa adımlarla belirler. Uzak bir hedefin yerine, bir sonraki adımın sorusu gelir: bugün elimdekiyle atabileceğim, kaybını taşıyabileceğim en küçük adım ne?

Vaka işletmelerinde

İki vakada da etkileşimsel düşünce bir hedefin yerine bir liste koydu: kim olduğumuz, ne bildiğimiz, kimi tanıdığımız. Ve iki vakada da bu liste, bir planı çöpe atmak için değil, planın hangi sayfalarının henüz yazılamayacağını görmek için kullanıldı.

Ne biliyoruz

Bu dersin dayandığı ayrım, bir yönetim kuramı makalesinde tanımlandı.

Bu çerçevenin en kullanışlı yanı, "tahmin" ile "kontrol" arasındaki ayrımdır. Berivan isotun İstanbul'daki pazar payını tahmin edemez; ama damda kurutulacak beş kiloluk partiyi, kimin tarifiyle yapılacağını ve hangi ailelere gideceğini kontrol edebilir. Selin bayram aylarındaki un talebini, birkaç yılın verisiyle kısmen tahmin edebilir; ama ezmenin yeni bir müşteri grubunda tutup tutmayacağını tahmin edemez, yalnızca küçük adımlarla öğrenebilir.

Yaygın hatalar

Girişim Defteri

Elindeki araçları üç başlıkta listeleyecek ve onlarla ulaşılabilecek sonuçlardan birini seçeceksin.

Defter: Tarihli üç başlıklı araç listesi, ulaşılabilir üç sonuç ve kullandıkları araçlar, seçilen sonuç ve ilk adımı, tahmin edilebilir kısım için not.

Özet

1. Nedensel düşünce bir hedefle başlar ve gereken araçları arar; etkileşimsel düşünce eldeki araçlarla başlar ve ulaşılabilecek sonuçlardan birini seçer.
2. Nedensellik tahmin mantığına, etkileşimsellik kontrol mantığına dayanır; tahmin edilemeyen durumlarda kontrol edilebileni büyütmek daha güvenilir bir yol olabilir.
3. Eldeki araçlar üç başlıkta listelenir: kim olduğun, ne bildiğin, kimi tanıdığın; bu liste çoğu zaman sanıldığından uzundur.
4. İki mantık birbirinin karşıtı değildir; aynı girişimde belirsiz kısımlar için etkileşimsel, tahmin edilebilir kısımlar için nedensel düşünülebilir.

Kendini sına

1. Berivan yeğeninin planını neden bir kenara koydu ama çöpe atmadı?
2. Selin kendi geçmişine bakınca etkileşimsel düşünceyi nerede gördü?
3. Selin hangi kısım için yine de bir plan yapmaya karar verdi ve neden?

Yanıtlar

1. Çünkü planın her sayfası, isotun İstanbul'daki pazar payı ya da fiyatı gibi, henüz bilinmeyen ve bir süre bilinemeyecek sayılara dayanıyordu. Onun yerine kooperatifin elindekilerden, köyün biberinden, damlardan, bir tariften, yedi kadından ve üç aileden başladı ve beş kiloluk bir parti seçti. Plan atılmadı; sayıları ilk partiden sonra, gerçek bilgiyle yeniden yazılacak.
2. Fıstık unu işi bir hedefle değil, elindeki araçlarla başlamıştı: kredi dosyalarına bakan, sayıları seven biri olması, ailesinin fıstığını ve imalathanelerin dertlerini bilmesi ve Halil Usta, Ramazan Usta, bir değirmen ile ailesini tanıması. Un, ezme ve turist paketi aynı listeden çıkan olası sonuçlardı.
3. Un işinin bayram aylarındaki sipariş tahmini, vade hesabı ve değirmen kapasitesi için; çünkü bu kısımlar artık birkaç dönemin verisiyle bir ölçüde tahmin edilebiliyor. Ezme ve imalathanelere dolgu gibi belirsiz yollar içinse elindekinden başlayan küçük adımları sürdürdü.

Sonraki derse köprü

Berivan beş kiloluk bir partiyi seçti; ama o partinin, kadınların bir haftalık emeğinin ve damdaki biberin kaybolması da mümkün. Ne kadarını kaybetmeyi göze alabilir? Bu soru, "ne kazanırım?" sorusundan çok daha kolay cevaplanır, çünkü cevabı kurucunun kendi elindedir. Sonraki ders karşılanabilir kayıp üzerine: "Ne kazanırım?" yerine "Ne kaybetmeyi göze alırım?" sorusuyla sınır koymayı ele alıyor.