Fikir süzgeci

Açılış

Gaziantep, banka şubesinin arka odası, öğle arası. Selin masasına üç kart dizmiş. Birincisinde kahvaltılık fıstık ezmesi yazıyor; aylardır aklındaki kavanoz. İkincisinde kuzeni Emir'in Elmacı Pazarı'nda bulduğu vakumlu yolcu paketi. Üçüncüsü yeni: geçen hafta bir pastane sahibiyle konuşurken duyduğu bir şikâyetten çıktı. Pastane baklava ve kurabiye için ince çekilmiş fıstık unu alıyor ama her partide nem ve renk farklı geliyor; usta bunu her seferinde gözle düzeltmek zorunda kalıyor.

Üçü de ona heyecan veriyor ve hangisinin peşine düşeceğine karar veremiyor. Masanın öbür ucundaki iş arkadaşı Burcu, yıllardır kredi dosyası değerlendiren bir analist, kartlara bakıp gülümsüyor. "Sen bu kartları bana kredi başvurusu olarak getirseydin ne yapardım biliyor musun? Her birini aynı formdan geçirirdim. Komite toplantısında en güzel anlatılan dosya değil, formda en iyi puanı alan dosya öne çıkar."

Selin bir an düşünüyor. Her gün başkalarının dosyalarını bir forma göre okuyor, ama kendi fikirlerini hiç öyle okumamış. Kahvaltılık kavanozu aylardır düşündüğü için ona en yakın olan o; Emir'in paketi en hızlı başlanabilecek olan; pastane fikri ise en az bildiği ama sesi en net gelen. Hangisini seçeceğini heyecanı mı, alışkanlığı mı yoksa bir ölçü mü belirleyecek?

Tek fikir

Birden çok fikir arasında seçim yaparken her birini aynı birkaç ölçütle, ayrı ayrı puanlamak, en heyecan verici ya da en tanıdık fikre kapılmayı engeller. Süzgeç kararı vermez; kararın neye dayandığını görünür kılar.

Kavram

Fikir üretmenin dört yolunu gördükten sonra çoğu kurucunun önünde tek bir fikir değil, birkaç aday durur. Bu iyi bir sorun ama yine de bir sorun: hepsinin peşine aynı anda düşmek mümkün değil ve seçimi çoğu zaman içgüdü yapar. İçgüdünün iki bilinen kusuru var. Bir fikrin tek bir parlak yanı bütün yanlarını parlatır; uzun süre düşünülmüş bir fikir, sırf tanıdık olduğu için daha sağlam görünür. Süzgeç bu iki kusura karşı kurulur.

Beş ölçütün her biri önceki derslerden bir soruyu taşıyor. Şiddet, problemin ne kadar can yaktığını sorar: problem sahibi bunun için para, zaman ya da müşteri kaybediyor mu, yoksa yalnızca hafifçe sıkılıyor mu? Sıklık, problemin ne kadar sık tekrar ettiğini sorar: takvimde bir kez beliren bir zahmet, her pazartesi yeniden başlayan bir aksaklıkla aynı ağırlığı taşımaz. Ödeme gücü iki parçalıdır: problem sahibinin bir çözüme para ayırmaya hazır olup olmadığı ve bu parayı gerçekten ayırabilecek durumda olup olmadığı. Kurucuyla uyum, bilgi koridoru ve başlangıç profili derslerinden gelir: bu fikir senin bildiğin bir alanda mı ve senin zamanına, birikimine, risk kapasitene sığıyor mu? Erişim kolaylığı ise en pratik sorudur: problemi yaşayan ilk yirmi kişiye bu ay ulaşabilir misin?

Her ölçüt basit bir ölçekle puanlanır, örneğin birden beşe. Puanların ağırlıkları başlangıçta eşit tutulur. Bunun bir nedeni var ve ders içinde ona döneceğiz: ağırlıkları ince ince ayarlamak, çoğu zaman kurucunun zaten sevdiği fikre puan kazandırmanın kılık değiştirmiş bir yoludur.

Süzgecin nasıl doldurulduğu da önemli. Bir fikri baştan sona puanlayıp sonra ötekine geçmek yerine, bir ölçütü bütün fikirler için sırayla puanlamak daha iyi işler: önce üç fikrin şiddetini, sonra üçünün sıklığını. Bu, bir fikrin parlak bir yanının öteki ölçütlere sızmasını zorlaştırır. Her puanın yanına da kısa bir dayanak yazılır: bunu bir görüşmeden mi biliyorum, bir kayıttan mı, yoksa tahmin mi ediyorum? Tahmin olan puanlar ayrıca işaretlenir; Modül 2'de müşteriyle konuşmaya başladığında ilk sınayacağın yerler onlardır.

Beş ölçütün yanında bir de kesin engeller vardır.

Eleme ölçütleri puanlamadan önce uygulanır. Bir fikir bütün ölçütlerde yüksek puan alsa bile, başlamak için hanenin göze alabileceğinden fazla para istiyorsa ya da kurucunun yapamayacağı bir izin gerektiriyorsa, o fikir şimdilik listeden çıkar. Elenmek ölüm demek değildir; koşullar değişince fikir geri dönebilir.

Son bir uyarı: süzgecin en yüksek puanı veren fikir, otomatik olarak seçilecek fikir değildir. Süzgecin işi kararı vermek değil, kararın dayanağını göstermektir. Kurucu en yüksek puanlı fikri değil de ikincisini seçebilir; ama bunu yaptığında neden yaptığını yazabilmelidir. Eğer tek gerekçe "ama bu daha çok hoşuma gidiyor" ise, bu da yazılır ve bir sonraki karar anında okunur.

Vaka işletmelerinde

Tablolar doldukça ortak bir desen beliriyor: kurucunun en çok sevdiği aday, kendiliğinden tepeye tırmanmıyor. Öne çıkan bazen en az düşünülmüş fikir, bazen ikinci sırada bekleyen, bazen de en sade ürün oluyor. Bu, sevilen fikrin yanlış olduğunu söylemiyor; sevginin süzgeçte bir sütunu olmadığını hatırlatıyor.

Ne biliyoruz

Bir fikir süzgecinin işe yarayıp yaramadığını doğrudan sınayan bir araştırma bilmiyoruz. Ama süzgecin dayandığı daha genel bir bulgu var ve bu bulgu karar araştırmalarının en sağlam bulgularından biri.

Dawes'ın bulgusunun süzgece iki dersi var. Birincisi, birkaç ölçütü ayrı ayrı puanlayıp toplamak, bütün fikre bakıp "bu iyi" demekten daha az hata yapar; çünkü bütünsel yargı tek bir parlak özelliğe kapılmaya açıktır. İkincisi, ağırlıklarla oynamanın kazancı sanıldığından küçüktür: kurucu, sevdiği fikri öne çıkarmak için bir ölçüte gizlice daha fazla ağırlık verdiğinde, büyük olasılıkla tahminini iyileştirmiyor, yalnızca tercihini aklıyor. Bu yüzden akademi süzgeci eşit ağırlıkla öneriyor ve ağırlık değiştirmek isteyen kurucuya, nedenini önceden yazmasını söylüyor.

Yaygın hatalar

Girişim Defteri

Bu ödevle, modülün son atölyesinde kuracağın fikir envanterine malzeme topluyorsun: elindeki adaylar süzgeçten geçecek.

Defter: Süzgeç tablosu, elenen fikirler ve gerekçeleri, her puanın dayanağı. En yüksek puanlı fikri ve seçmeye yöneldiğin fikri ayrı ayrı yaz; ikisi farklıysa nedenini bir cümleyle açıkla.

Özet

1. Fikir süzgeci, adayları beş ölçütle ayrı ayrı puanlar: şiddet, sıklık, ödeme gücü, kurucu uyumu ve erişim kolaylığı.
2. Puanlar sütun sütun verilir ve her puanın yanına dayanağı yazılır; tahmin olanlar işaretlenir.
3. Eleme ölçütleri puanlamadan önce uygulanır; elenen fikir koşullar değişince geri dönebilir.
4. Eşit ağırlıklı basit puanlamanın sezgisel yargıdan daha sağlam olabildiği karar araştırmalarının güçlü bulgularından biri; fikir seçimine taşınması ise bir benzetmedir.

Kendini sına

1. Burcu'nun önerdiği yöntem, Selin'in hangi iki eğilimine karşı bir önlem?
2. Puanları satır satır değil sütun sütun vermek neden önerilir?
3. Berivan sabunu neden puanlamadan önce ayırdı ve bu ne anlama geliyor?

Yanıtlar

1. Tanıdık fikri daha sağlam sanma ve tek bir parlak özelliğe kapılma eğilimlerine karşı. Selin aylardır kahvaltılık kavanozu düşündüğü için ona yakın hissediyordu; Emir'in paketi ise hızlı başlanabilir olduğu için cazipti. Aynı formla puanlamak, her fikrin bütün ölçütlerde nerede durduğunu görünür kıldı ve en az düşünülmüş fikrin öne çıkmasına izin verdi.
2. Çünkü bir fikri baştan sona puanlarken onun güçlü bir yanı öteki ölçütlerin puanlarını da yukarı çekebilir. Bir ölçütü bütün fikirler için art arda puanlamak, fikirleri o tek ölçütte birbiriyle karşılaştırmayı sağlar ve bu sızıntıyı azaltır.
3. Çünkü sabunu satmak için hangi kayıtların ve izinlerin gerektiğini bilmiyordu; bu, eleme ölçütü olarak bilinmeyen bir yasal engel demekti. Ayırmak, sabunun kötü bir fikir olduğu anlamına gelmiyor; engel netleşince yeniden puanlanabilir.

Sonraki derse köprü

Selin pastane fikrini bir sonraki adımda başka pastanecilere de anlatmak istiyor, ama içinde bir kaygı var: ya biri fikri duyup önce davranırsa? Sonraki ders tam bu kaygıyı ele alıyor: fikrimi çalarlar mı? Gizlilik sözleşmesi isteğinin neden çoğu zaman işe yaramadığını ve ne zaman gerçekten gerektiğini ayırt edeceksin.