Kendi işinden fikir çıkarmak

Açılış

Trabzon, sabah dört buçuk. Hasan Usta hâlâ yirmi yıldır çalıştığı büyük fırında; kendi dükkânını açmasına birkaç ay var. Önlüğünün cebinde son haftalarda yanından ayırmadığı küçük bir not defteri duruyor. Defteri Nurettin Bey önermişti: eşinin Eskişehir'deki dayısı, emekli mali müşavir. Telefonda kısa konuşmuştu: "Hasan, dükkânı açmadan önce bir şey yap. İki hafta boyunca, işte seni her gün sinirlendiren ne varsa saatiyle yaz."

O sabah defterine üç satır yazıyor. Saat dört kırk: un kamyonu yine geç; ilk hamur yirmi dakika gecikti. Saat beş elli: otel servis aracı kapıda bekliyor, çünkü fırın önce kendi şubelerinin raflarını dolduruyor; otelin ekmeği altıyı yirmi geçe çıkıyor. Akşam sekiz: satılmayan ekmekler çuvallara dolduruldu, yarısı hayvan yemine gidecek.

İki hafta sonra defterde kırk iki satır var. Hasan Usta onları okurken bir şeye şaşırıyor: hiçbiri yeni değil. Her birini yıllardır biliyordu. Ama yazılı görünce, hangisinin her gün, hangisinin haftada bir tekrar ettiği ve hangisinin kime ne kadara mal olduğu ilk kez yan yana duruyor. Otel servis aracının beklemesi on iki satırda geçiyor. Bu bir şikâyet listesi değil artık, bir fırsat haritası.

Tek fikir

En iyi fikir kaynaklarından biri, yıllarca çalıştığın işin her gün tekrar eden zahmetleridir. Bu zahmetleri içeriden gören kişi, dışarıdan bakan birinin göremeyeceği bir şey bilir: neyin neden aksadığını ve bunun kime ne kadara mal olduğunu.

Kavram

Bir işte uzun süre çalışan herkes bir zaman sonra o işin aksaklıklarına alışır. Un kamyonu geç gelir, müşteri aynı şeyi üçüncü kez sorar, bir form dört kez imzalanır, bir rapor elle yeniden yazılır. İlk yıllarda bunlar sinir bozar; beşinci yıldan sonra "işin doğası" sayılır. Oysa bu aksaklıklar, bir sektörde neyin çözülmeyi beklediğinin en dürüst işaretidir. Hiçbir pazar araştırması onları, her gün yaşayan biri kadar iyi tarif edemez.

Sürtünme kaydının değeri, bilineni görünür kılmasıdır. Hasan Usta otel aracının beklediğini yıllardır biliyordu; ama on iki satır görmek, bunun ara sıra değil düzenli olduğunu gösterdi. Kayıt üç şeyi birlikte yakalamalı. Birincisi sıklık: ne kadar sık oluyor? İkincisi bedel: kime, neye mal oluyor; zaman mı, para mı, müşteri mi? Üçüncüsü bugünkü çare: insanlar buna nasıl katlanıyor, kim neyi elle düzeltiyor?

Kaydı tutmanın biçimi basit olmalı, yoksa üçüncü günde bırakılır. Cepte bir not defteri ya da telefonda tek bir not yeter. Her satır olay anında, en geç o günün sonunda yazılır; hafta sonunda toplu yazılan kayıt hafızanın seçtiklerini taşır. Satıra duyguyu değil olayı yaz: "çok sinirlendim" değil, "servis aracı yirmi dakika bekledi". Bir de şunu ekle: sürtünmeyi o an kim düzeltti? Her gün aynı aksaklığı elle düzelten biri varsa, o kişi ileride hem en iyi bilgi kaynağın hem de ilk müşteri adayın olabilir.

Sürtünmeler birkaç tanıdık biçimde görünür. Bekleme: bir şeyin gelmesini, onaylanmasını, hazırlanmasını beklemek. İsraf: satılmayan ürün, boş kalan kapasite, atılan malzeme. Tekrarlanan elle iş: aynı bilginin birden çok yere yazılması, aynı sorunun her seferinde yeniden çözülmesi. Kimsenin sahiplenmediği iş: herkesin yapılması gerektiğini bildiği ama kimsenin görev tanımında olmayan şey. Bu biçimleri bilmek, kaydı tutarken neye bakacağını kolaylaştırır.

Ama her sürtünme bir iş değildir. Kaydı fırsata çevirmek için bir süzgeç gerekir. Sürtünme sık mı ve kalıcı mı, yoksa bir dönemlik mi? Bedeli kim ödüyor ve bu kişi çözüm için para ödemeye razı olur mu? Aynı sürtünme başka işyerlerinde de var mı, yoksa yalnız senin işyerinin tuhaflığı mı? Ve en önemlisi: sen onu çözebilecek durumda mısın? Bir hastanedeki ilaç takibi sorununu yıllarca gören bir hemşire, onu çözecek yazılımı kendisi yazamayabilir; ama sorunu herkesten iyi tarif edebilir ve bu tarif bir ortaklığın başlangıcı olabilir.

Kendi işinden fikir çıkarmanın araştırmada bir adı da var.

Kopuş girişimi kurmanın bir de sınırı var ve bu sınırı baştan bilmek gerekir. Sürtünmeyi görmek ile işverenin müşterisini, fiyat listesini ya da gizli bilgisini götürmek aynı şey değildir. Birincisi senin deneyimindir; ikincisi başkasının malıdır. İş sözleşmende rekabet ve gizlilik maddeleri varsa, kaydını tutmaya başlamadan önce onları oku. Hasan Usta'nın otel şefiyle olan ilişkisi yirmi yıllık kişisel bir tanışıklık; ama fırının müşteri listesini kopyalayıp her birini aramak bambaşka bir şey olurdu. Akademinin sözleşmeler modülü bu sınırı hukuki ayrıntısıyla ele alacak; burada bilmen gereken, sınırın var olduğu.

Vaka işletmelerinde

Bu üç kayıt bir şeyi ortak gösteriyor: sürtünmenin değeri, onu ilk kimin fark ettiğinde değil, onu kimin ölçüp yazdığında. Hasan Usta yirmi yıl, Nazlı dört yıl, Oğuzhan birkaç ay o sürtünmelerin içinde yaşadı. Ama hepsi için dönüm noktası kaydın tutulduğu iki hafta oldu.

Ne biliyoruz

Bir sektörden çıkıp aynı sektörde girişim kuranların ötekilerden daha başarılı olup olmadığı araştırmacıların uzun süredir sorduğu bir soru. Bunu tek bir sektörde ayrıntıyla inceleyen bir çalışma, avantajın nereden geldiğini de gösteriyor.

Chatterji'nin bulgusu, sürtünme kaydının neden işe yaradığını da açıklıyor. Bir sektörün teknolojisini dışarıdan da öğrenmek mümkün; kitaplar, kurslar, uzmanlar var. Ama bir onay sürecinin nerede tıkandığını, bir müşterinin hangi şikâyeti telefonda değil yalnız yüz yüze söylediğini, bir tedarikçinin hangi ay geciktiğini ancak içeride yaşayan bilir. Bu bilgi bir yere yazılmadıkça kurucunun kafasında dağınık kalır. Sürtünme kaydı onu bir araya toplar ve başkalarına gösterilebilir hâle getirir.

Yaygın hatalar

Girişim Defteri

Bu ödev iki hafta sürüyor ve akademinin ilk gerçek saha çalışması. Kaydı Modül 1'in sonundaki fikir envanterinde kullanacaksın.

Defter: Ham kayıt, gruplanmış sayım ve en sık üç sürtünme için dört sorunun cevabı. Kaydı tutmadan önce iş sözleşmendeki rekabet ve gizlilik maddelerini okuduğunu bir satırla not et.

Özet

1. Yıllarca içinde yaşadığın bir işin tekrar eden zahmetleri, en güvenilir fikir kaynaklarından biridir.
2. Sürtünme kaydı sıklığı, bedeli ve bugünkü çareyi tarihiyle yazar; hafızanın unuttuğunu gösterir.
3. Her sürtünme bir iş değildir; kalıcılık, bedeli ödeyenin isteği, yaygınlık ve senin çözme gücün süzgeçtir.
4. İçeriden gelen kurucunun avantajı çoğu zaman teknolojide değil, işin nasıl yürüdüğüne dair bilgidedir; ama işverenin müşterisi ve gizli bilgisi bu avantajın parçası değildir.

Kendini sına

1. Hasan Usta'nın kaydında otel aracının beklemesi ile satılmayan ekmeğin atılması arasındaki fark, hangisinin bir iş fırsatı olduğunu nasıl belirliyor?
2. Chatterji'nin bulgusuna göre içeriden gelen kurucunun avantajı nereden geliyor?
3. Nazlı'nın sürtünmesi neden bir yazılım ürününe değil bir çalışma biçimine dönüştü?

Yanıtlar

1. Otel aracının beklemesinin bedelini otel ödüyor ve şef bundan her hafta şikâyet ediyor; bu, çözüm için ödeme yapmaya istekli bir problem sahibi demek. Satılmayan ekmeğin bedelini ise fırın ödüyor ve otel bununla ilgilenmiyor. Bu yüzden birincisi müşteriye verilecek bir vaada, ikincisi Hasan Usta'nın kendi maliyet hedefine dönüştü.
2. Eski şirketten taşınan teknolojiden değil, mevzuat stratejisi ve pazarlama gibi işin nasıl yürüdüğüne dair teknik olmayan bilgiden. Bu tür bilgi dışarıdan kolay öğrenilemez; ancak içeride yaşayarak edinilir.
3. Çünkü Nazlı'nın amacı sürtünmeyi kendi işinde ortadan kaldırmaktı ve en hızlı yol bir yazılım geliştirmek değil, müşteriyle çalışma kuralını değiştirmekti. Her sürtünme bir ürüne dönüşmek zorunda değil; bazen bir hizmetin nasıl verildiğini değiştirmek, rakiplerden ayrışmak için yeterli.

Sonraki derse köprü

Sürtünme kaydı, uzun süredir var olan aksaklıkları görünür kılıyor. Ama bazı fırsatlar dün yoktu ve yarın da kalıcı olmayabilir: bir kural değişir, bir fiyat sıçrar, bir teknoloji yaygınlaşır. Sonraki ders değişimden fikir çıkarmayı ele alıyor: mevzuat, nüfus, teknoloji ve fiyat değişikliklerinin hangi boşlukları açtığını ve bu boşlukların ne kadar süre açık kalabileceğini okumayı.